推销的基本原则培训讲义
推销礼仪 ppt课件

推销礼仪 四、吸烟的礼节
1、推销员最好不吸烟,有些不吸烟的顾客(特 别是女顾客)对吸烟者有厌恶情绪。
2、如确切地知道对方也吸烟,可主动递上一支。 若对方首先拿烟招待,推销员应赶快取出香烟 递给顾客说;“先抽我的。”如来不及递烟, 应起身双手接烟,并致谢。
推销礼仪
1、服装最好能配套,显得内行、有身份、档次高。 2、服装颜色不要太鲜艳 。 3、服装大小要合体。 4、不可穿过分暴露的服装,若穿西服,应打一条质
地优良的领带。
推销礼仪
5、可带一个大方的公事包 6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔 7、尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的权
威和尊严 8、拜访前,要认真检查:领带是否整齐,扣子
推销礼仪
14、指甲是否太长、太脏? 15、西服裤子烫得笔直,口袋内最好不要放杂物 16、袜子要干净,无异味,破的最好不要穿 17、准备两双鞋子轮流穿,且每天保持干净光亮 18、手提箱(形状、花色要合适)
推销礼仪
1、穿着公司所需的形象 2、产品或服务销售线路 3、服务顾客的类型 4、外观仪表和打扮 5、服装配件应简单大方
好!” 3)客户没有坐定以前,推销员不应先坐下; 4)用双手递送或接受名片; 5)不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西,更不
能玩弄客户的名片; 6)在面对面,最佳位置是 侧位;
8)认真听顾客讲话,眼神看者对方,不断注意对 方表情,不要不给顾客发言的机会,自己一味地 讲下去;
原一平总结的准顾客的六种眼神
1、当谈话很投机时,眼神会闪闪发光。 2、当顾客觉得索然无味时,眼神会呆滞黯然。 3、当顾客三心二意时,眼神会飘忽不定 。 4、当顾客听得不耐烦时,眼神会显出心不在焉 。 5、当顾客沉思时,眼神会凝住不动 。 6、当顾客下某一决定时,眼神会显出坚定不移。
推销的基本原则

认真倾听客户的反馈和建议,了解他们对现有产品或服务的满意度 和改进意见,以便更好地满足他们的需求。
主动与客户沟通
主动与客户进行沟通,了解他们的需求和期望,以便更好地为他们 提供个性化的产品或服务。
满足客户的需求
提供优质的产品或服务
01
确保所提供的产品或服务质量高、性能好、价格合理,以满足
推销的基本原则
汇报人: 2024-01-08
目录
• 了解客户的需求 • 建立信任关系 • 推销技巧 • 产品知识 • 建立良好的形象 • 售后服务
01
了解客户的需求
深入了解客户需求
收集客户信息
通过市场调查、访谈、问卷等方式, 了解客户的年龄、性别、职业、收入 、兴趣等信息,以便更好地理解他们 的需求和期望。
恰当的言辞
使用专业术语和礼貌用语,避免不当言论,树立专业形象 。
良好的姿态
保持自信、挺拔的姿态,展现出积极向上的精神风貌。
良好的礼仪
尊重客户
尊重客户的意见和需求 ,避免冒犯或得罪客户 。
热情周到
以热情周到的服务态度 对待客户,让客户感受 到关心和重视。
守时守信
遵守时间约定,信守承 诺,树立可靠的形象。
守信承诺
对客户的承诺要履行,不 轻易改变已承诺的条件。
透明交易
价格、条款等要公开透明 ,不隐瞒任何费用或附加 条件。
提供优质的服务
专业咨询
为客户提供专业、耐心的 咨询服务,解答疑问。
售后保障
提供完善的售后服务,及 时处理问题,确保客户满 意度。
个性化服务
根据客户需求提供定制化 服务,满足个性化需求。
专业、高效的售后服务。
02
定期维护和更新售后服务体系
推销要素培训资料.pptx

推销寓言
两个老太太
第一个是位中国古代老太太。 一个老太太有两个女儿,大女儿嫁给洗染店老板,小女儿嫁给雨伞店老 板。老太太天天为女儿忧虑:雨天,担心洗染店的衣服晾不干;晴天,生怕 雨伞店的雨伞卖不出去。后来,有一个聪明人开导她:“老太太好福气啊, 雨天,小女儿生意兴隆;晴天,大女儿顾客盈门。您哪一天不快活啊!” 第二个是位外国老太太。 这位老太太乘船去英国,途中突遇暴风雨,船上的人都惊慌失措,唯有 这位老太太神色自若,十分安祥。风浪过后,别人问她:“当时你为什么一 点都不害怕呢?”老太太说:“我有二个女儿,大女儿戴安娜去了天堂,二 女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候,我就向上帝祷告:“如果接 我去天堂,我就去看我的戴安娜;如果留我在船上,我就去看我的玛利亚。 不管去哪儿,我都可以和心爱的女儿在一起,我怎么会害怕呢?”
侦察员的眼睛;
外交家的风度;
运动员的体魄;
科学家的才智;
初恋者的热情;
演说家的口才;
宗教家的执著;
大将军的果决;
改革家的远见。
17
推销视野
销售人员十大基本素质 ·敏锐机智能力 ·数理分析能力 ·影响他人能力 ·正确思考能力 ·有效管理能力 ·持之以恒能力 ·积极进取能力 ·雄心壮志品性 ·诚实正直品性 ·满怀信心品性
另一个新的挑战,再去克服它,在这连续不断克服挑战的过程
中,我获得人生最大的快乐!
——日本推销之神原一平
6
二、推销人员应具备的基本素质
1.思想素质 1)强烈的事业心。
事业心是推销人员的 工作抱负,对本职工作 意义的认识,及其工作 精神的体现。
你的爱好不一定是 你的工作,但你的 工作一定要是你的 爱好!只有这样, 才能从工作中得到 快乐,才能真正做
推销理论与技巧讲义

推销理论与技巧讲义第一讲推销概述一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销?在讲推销概念之前,让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题:你们平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多?答案一定是鸡蛋多,而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们:为什么是这样呢?你们一定会说,鸡蛋口感好,味道鲜。
可是我要反驳:鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多,应该能够弥补口感上的不足,并且从营养学上讲,两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们:为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?答案就是:母鸡成功运用了推销原理,使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有?母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢?你注意听,她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
什么是推销?母鸡的做法就是推销。
当然,这只是一个笑话。
(1)狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服,促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合(Promotion)里边的人员销售(Personal Selling)。
(2)广义理解广义的推销不限于商品交换,泛指一切说服活动,使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如,各种性质的谈判,同学毕业求职面试,以人为本管理思想下计划的贯彻执行,政治家的游说演讲,青年男女的求爱,甚至婴儿的啼哭与微笑,等等。
2. 推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客,向其展示所推销的商品,介绍商品的功能和效用,采取各种推销方法和技巧,帮助潜在的顾客认识商品,唤起需求,进而行动以满足需求。
现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。
现代推销是市场营销组合的一个组成部分,服从市场营销观念,强调以顾客需要为中心;而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销,是强力推销。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

“我很感谢(尊重)…同时…”
“我很赞同(赞美)…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己,做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用: 避免使用: 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖) 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打领带;女士统一穿套装,不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门,安排座位也有讲究:
坐座位的技巧:
销售员一般坐在客户的右手边,不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说,对面而坐适用于谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边,右可以握笔写资料,左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的,既不会造成客户戒心,又不显得过份亲密。
3、方法:
A.多一点笑声。
B.分享秘密。
C.适时称赞。
D.同情、点头,多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E.引客户说一些他(她)值得自豪或骄傲的事情。
F.作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题,
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户,让他自己解答。
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3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服 顾客成交
在交易中,顾客最注重的就是自己的利 益。他之所以购买,也是由于这能给他带 来利益,所以,充分展示商品或服务能给 顾客带来的利益,是说服顾客购买的主要 途径。你这种利益展示越充分,越具体, 顾客被说服的可能性越大。
3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点
商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管 你推销的是什么商品,也不论是谁购买了它,使 这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做 对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心 的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。 似乎自己做了不光彩的事,缺乏自信心。究其原 因,就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。 推销员没有任何理由感到自卑,试想,你为他出 了好主意,指导他怎样使用商品,你给他增添了 生活的乐趣,提高了生活的档次,你得到报酬是 合情合理的。
3.2.3如何把握推销使用价值观念 的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。比 如,一只暖水瓶既能盛水保温,又能装饰 美化,还可以象征主人的身份地位等等。 做为一个推销员,应尽量多地发掘这些功 能。你发掘的商品的有用性越多,说服顾 客的机会就越多,帮助顾客形成正确使用 价值观念的可能性也越大。
同一件商品。张三用其坚固,李四用其 美观,王五用其轻便,赵六用其芳香。做 为推销员,如果能恰好把顾客最受欢迎的 属性展示出来,就能帮助顾客迅速形成对 购买有利的使用价值观念。如果他用其坚 固,你一味地强调其美观,顾客就不容易 很快形成正确的使用价值观念,也就不容 易被说服。
3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”,重复购买的老顾客是 推销员的宝贵财富,是在激烈竞争中获胜的重要 筹码。顾客之所以能回来,一而再,再而三地购 买你的商品,其根本原因是以前的交易给他带来 了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他, 也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只 是一方或双方带来痛苦或损失,这种交易就不容 易再发生,你也就很难得到这个回头客。
推销概述推销要素与方式培训课件

一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。
一、 推销方式概述
(一)、推销方式的类型
无形推销方式 (互动推销)
推销方式的类型
直接推销方式 (人员推销)
间接推销方式 (非人员推销)
一、 推销方式概述
(二)、推销方式的创新
顾客导向
推销观念的创新
文明经商 保证满意
推销人员必具备素质
3
业务素质 •企业知识 •产品知识 •顾客知识 •市场知识 •推销实务知识 •竞争方面的知识
4
身体素质 •生理健康 •心理健康
(三)推销员的职责
传递和搜集市场信息
实施产品推销,开 拓新的目标市场
推销员的职责
提供周到的推销服务
做好善后工作
二 、推销对象——顾客
(一)、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体,包括生产者、
二、 推式推销方式——直接推销
(四)、人员推销的推销力量配置
按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置
二、 推式推销方式——直接推销
(五)、传销及其特点
没有实际产品,或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格,有高额的入门费用或者变相的入门费用,
概念
特点
人员发展上线、下线、金字塔式,限制人权 与自由的非法模式。
20世纪50年代 20世纪50年代后 前
以推销者为中心 以消费者为中心
现代推销学特点
一、现代推销学的特点
以消费者需求为中心 全局性和系统性 长期性和稳定性
广泛利用科学技术
改变了企业的经营策略与目 标
“进攻”型推销
二、现代推销学的研究对象与内容
推销的原则

推销的原则推销的原则:满足顾客需求的原则;互惠互利原则;推销使用价值观念原则;人际关系原则;说服诱导原则。
推销过程:寻找准顾客;推销接近;推销洽谈;处理异议;达成交易;成交后行为。
推销方格:事不关己型(1、1);顾客导向型(1、9);推销技术型(5、5);强力推销型(9、1);解决问题型(9、9)。
横坐标:对销售的关心程度;纵坐标:对顾客的关心程度顾客方格:漠不关心型(1、1);软心肠型(1、9);干练型(5、5);防卫型(9、1);寻求答案型(9、9)。
横坐标:对购买的关心程度;纵坐标:对推销人员的关心程度吉姆公式三要素:产品,企业,推销员关系:吉姆公式的核心特征是“相信”,他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。
相信自己推销的产品;相信自己的企业;相信自己。
该理论认为推销员只有同时具备了三个相信,才能充分发挥自己的推销才能,运用各种推销策略和技巧,取得较好的推销业绩,这就好比三角形的三条边,合起来就构成稳定的三角形结构,由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构,但缺一角就不再稳定。
因此,对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的,对所推销的产品缺乏自信是十分危害的,而缺乏自信是最致命的。
顾客需要与购买行为关系:需要是消费者行为,特别是购买行为最根本的原动力;需要转化成动机是顾客购买行为的起点;当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平,认知范围,产品或品牌态度的形成,采取购买行为的可能性以及如何行动等,都是有直接或间接影响的。
顾客动机与购买行为:需要,动机和购买行为过程:(需要——购买动机——购买行为——获得满足——新的需要)关系:(各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。
而顾客的购买动机却是以需要为基础的,需要决定动机,动机支配行为,动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒,方向,维持,强化,和终止五个功能上)顾客需求的基本特征:对象性,多样性,模糊性,关联性,动态性,时代性埃达模式:A,,,(吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成购买行为) 埃达模式不仅适用于有店堂的推销,例如柜台推销,展销会推销,而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销,还适用于推销人员对陌生顾客的推销。
现代推销学之推销学基础知识培训

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商品销售:是指商品的所有者为实现商品价值,通过商品与货币的交换,向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
1、商品销售是商品所有权的转移过程;2、商品销售活动是一种盈利性的经济活动;3、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换,是一个价值运动过程,交换双方都讲究计价算价;4、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
(二)推销推销是指一种商品销售活动,与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动,含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握:1、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动;2、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务,以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动;3、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段,说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动;4、推销是卖方主动采取措施,获得买方的好感、信任,以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程;5、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望,采取购买行动的过程;6、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销:就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段,帮助和说服顾客(包括消费者、用户)采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销(一)传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下,采取传统手段进行的一种推销。
推销基本原则与谈判技巧

树起可靠的形象。乔·吉拉德努力 改变推销人员在公众心目中的精 神形象,不但有儒雅得体的言谈 举止,而且有对顾客发自内心的 真诚和爱心。他总是衣着整洁, 朴实谦和,脸上挂着迷人的微笑, 出现在顾客的面前;对自己所推 销的产品的型号,外观,性能、 价格、保养期等烂熟于心,保证 对顾客有问必答,一清二楚。
据估算,乔·吉拉德的销售业务额 中有80%来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说:“除非你 离开这个国家,否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说:“这是顾客对我的 莫大的恭维!”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁,而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起,每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信,绝对准 确。所用的信封很普通,但其色 彩和都经常变换,以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样, 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
字母组合(DIPADA)的译音。
四个步骤:
1、发现顾客的需要和愿望; 2、把顾客的需要与销售的产品
的结合起来;
3、证实推销的产品符合顾客的 要求;
4、促使顾客接受所推销的产品。
埃德帕模式
埃德帕模式,是迪伯达模式的简 化形式,它是H.M.戈德曼根据自 己的推销经验总结出来的,主要 包括五个步骤:
推销与谈判技巧
推销 篇
第一章 推销概论
第一节 推销的定义、特点和功能
推销的定义
广义的推销:指推销主动发起者, 采用一定的技巧,传递有关信息, 刺激推销对象,使其接受并实施推 销内容的活动与过程。
狭义的推销:指推销员以满足双方 利益或需求为出发点,主动运用各 种技巧,向推销对象传递产品或劳 务的有关信息,使推销对象接受并 购买相关产品或劳务的活动过程。
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3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”,重复购买的老顾客是 推销员的宝贵财富,是在激烈竞争中获胜的重要 筹码。顾客之所以能回来,一而再,再而三地购 买你的商品,其根本原因是以前的交易给他带来 了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他, 也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只 是一方或双方带来痛苦或损失,这种交易就不容 易再发生,你也就很难得到这个回头客。
3.2.3如何把握推销使用价值观念 的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。比 如,一只暖水瓶既能盛水保温,又能装饰 美化,还可以象征主人的身份地位等等。 做为一个推销员,应尽量多地发掘这些功 能。你发掘的商品的有用性越多,说服顾 客的机会就越多,帮助顾客形成正确使用 价值观念的可能性也越大。
3.1.2.3互利互惠是形成良好交易 气氛的重要条件
通常顾客总是觉得推销员在打他们的算 盘,赚他们的钱。而推销员则认为顾客都 是一些爱挑剔的人,看这看那就是不肯掏 钱。好果双方怀有敌意,生意就做不成。 要改善这种气氛,关于在推销员。只要你 心时明白,交易对双方都有好处,只要你 的情绪稳定而乐观,顾客的一个巴掌也不 容易拍响。
同一件商品。张三用其坚固,李四用其 美观,王五用其轻便,赵六用其芳香。做 为推销员,如果能恰好把顾客最受欢迎的 属性展示出来,就能帮助顾客迅速形成对 购买有利的使用价值观念。如果他用其坚 固,你一味地强调其美观,顾客就不容易 很快形成正确的使用价值观念,也就不容 易被说服。
3.2.3.4充分认识到在顾客形成正确的 使用价值观念之前,不可能成交。3.来自.3.2对顾客进行认真透彻的研究
顾客使用价值观念的形成,与他们 原有的观念体系有关,你想向他们推 销的观念如果正好与其原有的观念体 系一致,则一拍即合,推销顺利。如 果相悖,推销难度就大,你只有充分了 解了顾客,才能有的放矢地进行说服 工作。
3.2.3.3找准商品使用价值与顾客需
要的结合点
■小案例
美国的埃尔默·莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家, 20世纪60年代末,美国只有少数人寿保险公司能年销售100 万美元以上,他却连续多年突破2、5亿美元。人们问他是 怎样售出这么多人寿保险时,他说,“我并不销售人寿保 险,我建立联系,然后人们就来购买人寿保险。”“当我 听说某人要去欧洲或夏威夷时,我提前打个电话,让一个 朋友在飞机场或码头上迎接他,确保他能舒适地住进旅 馆。”“或者,我送纪念品……。我每天在四季餐厅订一 张桌子,邀请8个人与我共进午餐。我邀请生意人、体育界 人士、文娱界人士、政治家……,各种各样的人。我不向 他们推销什么,我只是把人们聚集在一起。我只是建立联 系,然后许多人就会从我这里购买人寿保险。”
商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管 你推销的是什么商品,也不论是谁购买了它,使 这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做 对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心 的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。 似乎自己做了不光彩的事,缺乏自信心。究其原 因,就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。 推销员没有任何理由感到自卑,试想,你为他出 了好主意,指导他怎样使用商品,你给他增添了 生活的乐趣,提高了生活的档次,你得到报酬是 合情合理的。
3.2.2.3使用价值观念需要推销
面对一种以前从来没有用过的商品,顾客往 往不能形成正确的使用价值观念,这主要是由 以下三点原因造成的: 1.对商品不熟悉。 2.对自己不熟悉。 3.没把自己与商品联系起来。
推销员要做的,就是帮助他们正确认识商品, 认识自己,并把二者密切联系起来,帮助他们 形成正确的使用价值观念。可见,使用价值观 念需要推销。
①承认顾客的人格。 ②承认顾客的身份、地位。 ③承认顾客的能力。 ④承认顾客的权力。 ⑤承认顾客的兴趣、爱好。 ⑥承认顾客的成就。
第三章 推销的基本原则
第三章推销的基本原则
●互利互惠原则 ●推销使用价值观念的原则 ●人际关系开路的原则 ●尊重顾客的原则
3.1互利互惠原则
3.1.1什么是互利互惠原则 利是指利益,惠是指好处。互利互惠是指交
易双方彼此为对方提供利益或好处。 3.1.2为什么要掌握互利互惠原则 3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础
4.善于利用各种交际方式
人与人的交往方式是多种多样的,无论采用什 么方式,好的交往都要进行相互关心、支持、理 解等信息的传递。见面、拜访、;固然可使信息 交流更通畅,但另外一些交际方式也有一定作用。 比如,通电话,写书信,寄卡片,赠礼品,捎口 信等等。这些方式,简便易行,贵在及时、坚持。 试想,如果你在职务升迁时收到一位关系并不密 切的人的贺信,会是一种什么感觉?显然会大大 增加你对他的好感。
互利互惠不等于买卖双方均利均惠。公平合理 的交易应是双方均获得好处,但获得好处的多少 不一定是等同的。技术高超的推销员总是能在保 证顾客满意的前提下,争取自己的最大利益,这 就存在双方如何分配利益的问题。寻求双方利益 分配的最佳点,要靠推销员对商品、市场及顾客 心理的把握,靠娴熟的推销技巧。如果你获得很 大利益,但损害了对方利益或本来对方得三分利 就能满足,你给了四分,对你来说,就不算是完 全成功的交易。
3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益
顾客不同,对商品的价值选择也不同。这就 要求推销员在交易中,一要熟悉商品,不仅熟悉 其自然属性,还要熟悉其社会属性;二要熟悉顾 客,不仅要了解他们共同的需求,还要了解其特 殊的需求。
推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市 场、建立信誉的四项职责,在任何方面的进展都 意味着你获得利益,如果只是用交易的获利数额 来衡量某次交易成功与否,并不符合互利互惠原 则。
善于推销自己
著名的推销专家都认为,要推销出商品,首 先要推销出你自己,要让顾客接受你的商品,首 先要让他接受你自己。
• 据美国纽约销售联谊会统计表明:71%的人 之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任 你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之 情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之, 如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖 也很难做成。
一开口就谈生意的人,是二流推销员
• 推销员只有首先把自己推销给顾客,顾客乐 意与推销员接触,愿意听推销员介绍时,才会
• 为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中, 一些推销员一见顾客就问“买不买”或“要不 要”,这些推销员基本上都会碰壁的。原因就在 于,在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推 销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早 离开。推销中的一条推销戒律是:一开口就谈生 意的人,是二流推销员。
3.3.3如何把握人际关系开路的原则
3.3.3.1树立人际关系开路的观念
在头脑中,要把人际关系重视起来,摆 在比赢利更重要的位置上,时时处处注意 建立和谐的人际关系。“买卖不成仁义 在”,“仁”是指伦理道德,“义”是指 义气、友情,就是说,做不成买卖,也不 能丧失道德,也不能伤害友情。
3.3.3.2使自己成为受欢迎的人,即
只有使用价值观念,才最终决定顾客 的购买。你在把使用价值观念推销给顾 客之前,想让顾客付款签约是非常困难 的。
任何成功的推销,总是很巧妙地首先 向顾客推销了迫不及待价值观念。
3.3人际关系开路的原则
3.3.1 什么是人际关系开路的原则
人际关系开路的原则,是指推销员在推销商品 时,必须先建立和谐的人际关系。这种关系应该 是无私的、富于感情的,而不应仅是经济的、利 益的;应该是真诚的、坦白的,而不应是假装的、 文饰的;应该是长期的、发展的,而不应是即时 的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到 满意,而不能使一方受任何损失。
3.3.2为什么要掌握人际关系开路的原则
3.3.2.1和谐的人际关系导致信任 人与人关系越和谐、越密切,相互就越
信任,买卖成交的机会也就越多。 3.3.2.2和谐的人际关系导致理解
在商品交易中,买卖双方的猜疑、误解 是不可能避免的,如果关系和谐,就容易 互相理解,化解矛盾,如果关系紧张,就 容易引起冲突,导致关系破裂。
3.4 尊重顾客的原则
3.4.1什么是尊重顾客的原则
尊重,指敬重,重视。尊重顾客,就是 要敬重顾客的人格,重视其利益。
尊重顾客的实质是承认顾客的价值。人 希望自己有价值,这导致了人的自尊。人 希望自己的价值被他人发现并承认,使自 己在他人心目中有分量,人地位,这就导 致了对人尊重的需要。
▲顾客要求推销员承认他哪些东西呢?
3.2 推销使用价值观念的原则
3.2.1什么是推销使用价值观念的原则
使用价值是商品的有用性。观念,是人的思 想意识,是客观事物在人脑中留下的概括形象。 使用价值观念,是顾客对商品有用性的认识。
推销使用价值观念的原则,就是在推销商品 时,要利用或改变顾客原有的观念体系,想方 设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识, 以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。
3.1.3如何把握互利互惠原则
3.1.3.1 决不做只对一方有利的生意
只对顾客有利的生意是你不能接受的,因为你 如果不从交易中获利,就难于维持生计,发展事 业,实现自身的价值。反过来,只对你有利而对 顾客有害的交易也是你必须避免的,因为这不仅 有悖于推销员的职业道德,使你遭受良心的谴责, 而且会使你失去大量的顾客,带来经济上的巨大 损失。所以,你一定不要做只对一方有利的生意。
小案例
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