内衣经销商指引手册(DOC 28页)

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嘉莉诗代理商指引手册

前言

本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。

面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。

代理商篇

第一章嘉莉诗代理商的条件及职责

（一）嘉莉诗代理商的条件及职责

一、嘉莉诗代理商的条件

经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而

导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。

网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、

出货，分解代理商的任务。

团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。

道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。

品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、

长期规划等问题上的意图

二、嘉莉诗代理商的职责

代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责：

实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。

市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出

点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进

入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级

市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至

少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。

客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。

市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻

到终端加盟商。

市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上

柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市

场占有，有效打击竞争对手。保证嘉莉诗品牌在本区域内成为中

档第一品牌。

执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的填写，

分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。

需要反馈的信息

代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者的意见，以便了解市场，了解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。需要反馈的信息包括：消费者意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建议）

技术或产品新动向。

竞争者情况。（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等）

本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争）

市场分析

本月销售及进货计划

二、信息反馈方式：

分销系统

固定表格填报

电话沟通

实物（样品收集）

方案复印件收集

综合分析报告

三、工作职责

（1）每月收集各方面对嘉莉诗公司的各项意见和建议，填写各项信息反馈表。

（2）随时电话沟通市场竞争状况和区域市场状况。

（3）建立月销售沟通制。

第四章公司化运作实现及提高

一、何为公司化运作？

1、有科学、明确的运作目标

2、建立以市场为导向高效、精干的团队

3、内部工作人员职责清晰、分工明确

4、计划-执行-总结，提高运作水平

5、内部规范，制度健全

6、激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。

传统批发商公司化运作组织

、代理商既是老板，又是具体事务负责人1、代理商是老板、投资者，基本上摆脱具

体事务

2、没有明确的经营目标和计划，属粗放型2、有明确的目标和计划，并进行层层分解，

执行过程当中有考核与调整，属精细型

3、内部人员架构模糊，素质低，流动性大，用人唯亲，属夫妻老婆店型3、组织架构基本完善，人员分工明确，责任到人，奖罚分明。

4、无制度，人盯人，雇员成绩全凭老板主观印象4、以制度约束、考核下属，以实际成绩进行奖罚。

5、雇员只是苦力，只能是满足最低层—生存的需要5、有良好的工作空间，能满足员工生存、发展的期望

6、支出—收入核算不清，没有清晰的财务管理意识，市场运作以量取胜6、聘有专业会计（专职或兼职），财务管理清晰，市场运作以质取胜，管理出效益

7、无品牌意识，水平低下7、代理商本人及团队有较好的品牌运作能

力

二、公司化运作的必要性

1、市场发展的要求。

2、个人能力的局限。

3、有限资源合理配置，实现利润最大化。

、

三、区域业务经理选拔、管理

一）招聘条件

——25—38岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力；

——具良好的市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作流程及品牌营销通路，谈判、开拓能力强；

——两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识扎实；

——有从事过大型服饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。

二）任用

1、试用期要带、帮、扶

2、逐步规范，逐步放权

3、扬长避短

4、完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为发展的极大障碍。

★如何授权呢？

首先，心态上要相信别人。

其次，要讲出授权的办法，

1）对于程序化的工作全部授权；

2）对于企业发展有一定影响的工作要部分授权，保持批准的权力；

3）对重要的工作亲自参与。

★授权过程中遇到的问题有：

1)、忽视人的培养；

2)、授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；

3)、不允许下属犯错误，一旦发现，就认为下属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原则性错误，不是屡教不改，就应该给予机会。

★授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。

三）管理

1、双方签订书面合同

a、承诺书面化

b、工作目标、任务明确化