房产中介带看基础知识ppt课件
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房产中介培训 PPT
带看前的准备工作;
买卖流程
卖方委托房屋出售
买方购房委托
业务员对房屋详细情况进行登记
业务员对客户要求进行沟通
配对房源并带客户实地看房 价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认
签订定金合同
签定房屋买卖合同、下家付首付
卖方:还银行贷款
买方:向银行申请贷款
交易过户
银行放款
产证出来
交房:水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款
大家应该也有点累了,稍作休息
大家有疑问的,可以询问和交流
普通住宅
买家税费
• 1、普通住宅 • 2、非普通住宅
普通住宅
非普通住宅
• 1、接客 • 2、配对 • 3、约看 • 4、带看 • 5、逼意向 • 6、转定 • 7、签约
接客
配对
约看
带看
• 1、带看前的准备工作; • 2、带看中的注意事项; • 3、带看后的工作;
• 1、首次购房:首付3成,基准利率 • 2、二套购房:首付5成,利率上浮10%;
• 1、贷款年限=70年-贷款人年龄
• 注:所有贷款除房龄超过15年的房屋,如
房龄在15年以上,要另行处理。
一、房地产基础知识 二、相关税费知识 三、中介流程 四、买卖流程 五、贷款及相关知识
一、房地产基础知识
1、房屋分类 2、房屋结构分类 3、房地产市场 4、土地使用权出让年限
一、房屋分类
二、房屋结构分类
三、Байду номын сангаас地产市场
四、土地使用权出让年限
• 1 卖方税费 • 2 买方税费
1、卖方税费
1、普通住宅 2、非普通住宅
房产经纪人培训之基础知识最新版ppt课件
建设总投资的25%以上,已交付全部土地使用权出让金 ,并已经确定施工进度和竣工交付日期,向县级以上人 民政府房产管理部门办理预(销)售登记,经审核符合 国家标准而颁发的证明称之为商品房预(销)售许可证 。按国家规定,开发商必须持有此证后方可进行房屋预 、销售。
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人,由当地政府及管
理部门发给的凭证,具有法律效力,受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的,必须持国家 批准建设项目的相关文件,向城市规划行政主管部门申 请定点,由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限,提供规划设计条件,核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书: 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人,由当地政府及管
理部门发给的凭证,具有法律效力,受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的,必须持国家 批准建设项目的相关文件,向城市规划行政主管部门申 请定点,由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限,提供规划设计条件,核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书: 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区(县)、乡(镇) 、村( 社区) 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
房产中介专业知识培训ppt课件
• 4、准现房是指房屋主体已基本封顶完工, 小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现, 房型、楼间距等重要因素已经一目了然, 工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶 段的房屋
• 5、二手房:凡产权明晰、经过一手买卖之 后再行上市的房屋均可称之为二手房。其 中包括已购公房和经济适用房。包括商品 房、允许上市交易的二手公房(房改房)、 解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、 限价房
• 三、房屋建筑结构 • 1、混合结构:砖混或砖木……,块材砌筑
墙体(或用大型预制墙材安装)、(木、 预制或现浇混凝土)楼板 • 2、框架结构:梁柱刚接而成的受力体系, (钢筋混凝土或者钢材)预制柱、梁、板 装配;现浇混凝土柱、梁,预制板;全现 浇钢筋混凝土 • 3、框架剪力墙结构:现浇混凝土墙,现浇 混凝土柱、梁,现浇板 • 4、剪力墙结构:全装配大板;内浇外挂; 全现浇(大模板、滑模);配筋砌块墙体, 现浇构造柱、芯柱和圈梁
• 绿化率:项目规划建设用地范围内的绿化 面积与规划建设用地面积之比。
• 建筑密度:指项目用地范围内所有建筑的 基底总面积与规划建设用地面积之比 (%),它可以反映出一定用地范围内的 空地率和建筑密集程度 。
• 公摊:公摊面积的计算: • 建筑面积=套内建筑面积+公摊面积 • 公摊面积=公摊系数*套内建筑面积 • 公摊系数=总公共分摊面积/(套内建筑
• 他项权利登记是指设定房屋抵押权、典权 等他项权利所进行的房屋所有权登记。房 屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。 《民法通则》规定,房屋的所有权分为占 有权、使用权、收益权和处分权四项权能, 这也是房屋所有权的四项基本内容。
• 所有权证指由县级以上房产管理部门向房 屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利 的证书。
?土地出让金各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者按规定向受让人收取的土地出让给土地使用者按规定向受让人收取的土地出让的全部价款指土地出让的交易总额或土地使用期满土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者将土地使用权有偿转让出租抵押作价入股和投资按规定补交的土地出让价款?他项权利登记是指设定房屋抵押权典权等他项权利所进行的房屋所有权登记
最详细最实用的房地产行业基础知识147页PPT
文 家 。汉 族 ,东 晋 浔阳 柴桑 人 (今 江西 九江 ) 。曾 做过 几 年小 官, 后辞 官 回家 ,从 此 隐居 ,田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材, 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
数据来源:国家统计局、统计年鉴
4
99-09年全国房地产投资情况
35.00%
3.6
3.5
30.30% 29.60%
30.203%.1
30.00%
3
27.30%
2.5
21.50%
22.80%
2.5 22.10% 20.90%
20.90%
25.00% 20.00%
2
1.9
18.50%
1.6
15.00%
1.5
工程、货币分房、 多元化融资、商
阳春、暴涨、调
房屋抵押贷款、 业地产、旅游地
控、国十条、国
住房公积金…
产…
八条、新国八条、
保障房、房产税
最近10年,全社会的固定资产投资和房地产投资都呈逐年上升趋势,并保持着 相对稳定的增长速度
25
99-09年全国固定资产投资情况
35.00%
22.5
30.503%0.00%
全社会固定资产投资的比重为 18%
✓ 房地产的发展能催生众多新的行业
• 如物业管理、房地产评估、房地产中介等
我国房地产行业现阶段面临的和发展,有利于拓 宽融资渠道和降低融资成 本
1、我国经济持续稳定 增长为房地产行业成长 创造了良好的宏观环境
地产行业面临
2、城市化进程加速以及居 民收入水平的提高,将拉动 全国房地产行业需求持续增 长
数据来源:国家统计局、统计年鉴
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99-09年全国房地产投资情况
35.00%
3.6
3.5
30.30% 29.60%
30.203%.1
30.00%
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27.30%
2.5
21.50%
22.80%
2.5 22.10% 20.90%
20.90%
25.00% 20.00%
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18.50%
1.6
15.00%
1.5
工程、货币分房、 多元化融资、商
阳春、暴涨、调
房屋抵押贷款、 业地产、旅游地
控、国十条、国
住房公积金…
产…
八条、新国八条、
保障房、房产税
最近10年,全社会的固定资产投资和房地产投资都呈逐年上升趋势,并保持着 相对稳定的增长速度
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99-09年全国固定资产投资情况
35.00%
22.5
30.503%0.00%
全社会固定资产投资的比重为 18%
✓ 房地产的发展能催生众多新的行业
• 如物业管理、房地产评估、房地产中介等
我国房地产行业现阶段面临的和发展,有利于拓 宽融资渠道和降低融资成 本
1、我国经济持续稳定 增长为房地产行业成长 创造了良好的宏观环境
地产行业面临
2、城市化进程加速以及居 民收入水平的提高,将拉动 全国房地产行业需求持续增 长
房产中介带看基础知识ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
12
3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内, 一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击 客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可 以考虑使用假电话。
A:赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这 套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的, 这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。
2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购 买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引 诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强 烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内,不要让客户独 自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他 方面的影响,对房屋产生不好的影响。
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2
一、带看前
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在 20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面, 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同 时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房 东造成紧迫感) 约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东),您一会去就专心看 房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意, 也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对 房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房 子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
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4
3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格, 楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优 缺点,提前准备说辞应对客户提问。
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3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内, 一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击 客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可 以考虑使用假电话。
A:赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这 套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的, 这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。
2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购 买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引 诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强 烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内,不要让客户独 自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他 方面的影响,对房屋产生不好的影响。
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一、带看前
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在 20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面, 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同 时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房 东造成紧迫感) 约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东),您一会去就专心看 房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意, 也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对 房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房 子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
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3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格, 楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优 缺点,提前准备说辞应对客户提问。
房地产基础知识及销售技巧-2PPT课件
证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工,小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现,房型、楼间距等重要因素已经一目了然,工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
15
第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程:
销售流程: 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料,并配合行销进行介绍流程,依序排列, 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
27
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
⑵出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;
⑶拿起订购书之类细看;
⑷开始仔细地观察商品;
⑸转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。 7.引发购买动机
地产:是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业,包括:土 地开发;房屋建设、维修、管理;土地使用权的有偿划拨、转让;房屋所 有权的买卖、租赁;房地产抵押贷款;房地产市场。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工,小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现,房型、楼间距等重要因素已经一目了然,工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
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第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程:
销售流程: 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料,并配合行销进行介绍流程,依序排列, 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
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6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
⑵出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;
⑶拿起订购书之类细看;
⑷开始仔细地观察商品;
⑸转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。 7.引发购买动机
地产:是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业,包括:土 地开发;房屋建设、维修、管理;土地使用权的有偿划拨、转让;房屋所 有权的买卖、租赁;房地产抵押贷款;房地产市场。
房地产基础知识培训课件PPT(共-72张)精选全文
三、房地产特征及类型分析
它有什么道建筑形态有几种?
板式建筑:指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比大于或等于2的建筑,并且短边长度小于或等于16米。
板楼四大优点: ① 南北通透,便于采光通风 ② 板楼均好性强 ③ 管理成本不高 ④ 面积使用率很高 板楼的两项缺点: ① 建筑密度低,房价高 ② 户型格局不宜改造
行列式、围合式、点阵式、混合式
(二)、知道建筑布局有几种?
1、行列式布局:住宅楼之间呈平行排列,多为南北向重复排列,使每户都有最佳的朝向。南方住宅多为此布局,以避免西晒。 2、围合式布局:就是将多栋住宅楼布置形成一个围合的空间,造就一个尽可能大的中庭广场,类似于北京传统的四合院布局。围合式布局又分为全围合(四面围合)和半围合(三面围合)两种形式。 3、点阵式:自由布局,房屋采光、景观、通风好,多用于别墅。 4、混合式:由两种或者以上的不同布置方式。
(三)城市规划常用术语
商品房: 指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场流通的房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押赠与及交换的房地产。 别墅: 一般分为独立别墅、叠加(别墅共四层、一梯一户、共两套)、双拼(别墅共两层、一梯两户、共两套)、联体别墅(建筑共两层、由三套以上的别墅相连)四种。 公寓: 除日照要求均满足《住宅建筑设计规范》其他强制性内容的一类特殊的生活单元 综合楼: 由两种及两种以上用途的楼层组成的公共建筑 裙房: 与高层建筑相连的建筑高度不超过24米的附属建筑 地下室: 房间地平面低于室外平面的高度超过该房间净高的1/2者为地下室 半地下室: 房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且不超过1/2者为半地下室 设备层: 建筑物中专为设置暖通、空调、给水排水和配变电等的设备和管道且供人员进入操作的空间层 避难层: 建筑高度超过100米的高层建筑,为消防安全专门设置的供人们疏散避难的楼层 架空层: 仅有结构支撑而无外围护结构的开敞空间层
它有什么道建筑形态有几种?
板式建筑:指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比大于或等于2的建筑,并且短边长度小于或等于16米。
板楼四大优点: ① 南北通透,便于采光通风 ② 板楼均好性强 ③ 管理成本不高 ④ 面积使用率很高 板楼的两项缺点: ① 建筑密度低,房价高 ② 户型格局不宜改造
行列式、围合式、点阵式、混合式
(二)、知道建筑布局有几种?
1、行列式布局:住宅楼之间呈平行排列,多为南北向重复排列,使每户都有最佳的朝向。南方住宅多为此布局,以避免西晒。 2、围合式布局:就是将多栋住宅楼布置形成一个围合的空间,造就一个尽可能大的中庭广场,类似于北京传统的四合院布局。围合式布局又分为全围合(四面围合)和半围合(三面围合)两种形式。 3、点阵式:自由布局,房屋采光、景观、通风好,多用于别墅。 4、混合式:由两种或者以上的不同布置方式。
(三)城市规划常用术语
商品房: 指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场流通的房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押赠与及交换的房地产。 别墅: 一般分为独立别墅、叠加(别墅共四层、一梯一户、共两套)、双拼(别墅共两层、一梯两户、共两套)、联体别墅(建筑共两层、由三套以上的别墅相连)四种。 公寓: 除日照要求均满足《住宅建筑设计规范》其他强制性内容的一类特殊的生活单元 综合楼: 由两种及两种以上用途的楼层组成的公共建筑 裙房: 与高层建筑相连的建筑高度不超过24米的附属建筑 地下室: 房间地平面低于室外平面的高度超过该房间净高的1/2者为地下室 半地下室: 房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且不超过1/2者为半地下室 设备层: 建筑物中专为设置暖通、空调、给水排水和配变电等的设备和管道且供人员进入操作的空间层 避难层: 建筑高度超过100米的高层建筑,为消防安全专门设置的供人们疏散避难的楼层 架空层: 仅有结构支撑而无外围护结构的开敞空间层
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避 免约在中介密集或者小区门口,防止其他 中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带 来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉 于初次带看的成功中,那么爆单的可能性 就非常大了,所以一定要在复看的时候继 续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要 马上答应客户,其他连锁店好像已经下了 定金了,问问再给客户回话,让客户以为 房子很抢手,也可要求客户带着定金来看 房,促使下定。
恐怕就没了。 C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户
现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错
过心仪的房屋很遗憾的!
2.提前与客户房东沟通,防止跳单。
A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我 的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会 认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就 放心吧!
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家,尽量在意向强时当面议价,我们 可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心 理价格,获得好感,并尽力在第一时间议 价,逼定。
7.防止跳单:
带看确认书一定要客户填写,保障我们的 权益。
看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多 的交流,永远出现在客户与房东中间。虚 拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解, 讲危害性夸大。
二、带看中:
1.守时,一定要比客户早到。
2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有 意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要 先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越 感。
3.带看路上的沟通:要多问多听,所谓言多必失,我们可 从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。 适当渗透定 金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易 直接提出,以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同 事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑, 我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫 感
一、带看前
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在 20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面, 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同 时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房 东造成紧迫感) 约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东),您一会去就专心看 房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意, 也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对 房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房 子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格, 楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优 缺点,提前准备说辞应对客户提问。
SUCCESS
THANK YOU
20据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚
焦。 B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房
屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户 现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量, 已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美 客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客 户的意向。 D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带 客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受 到重视,又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路 上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。 F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知, 他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客 户。 G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了, 现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造 成紧迫感。
4.讲房子: A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小
区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划, 升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对 性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客 户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺 点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其 注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美 的。 C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户 先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的 提问,了解客户的感觉。
房产经纪人带看基础技巧 及注意事项
开元不动产凤凰城店经理 吴涛
带看定义
带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户 实地看房的过程,带看是门店工作流程中 最重要的一环,也是我们对客户进行深入 了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否,带看把握得好, 即使这次带看没有成功,也使我们对客户 的需求和购房心理有了更深一步的了解, 对以后的工作会有很大的帮助。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套(包括客户的)
6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避 开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集 的道路,选择能够突出房屋优点(交通便 利、配套齐全、环境优美)的路线,增加 印象分。
三、带看后:
1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般 情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人 意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具 备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初 步产生了购买意向。
8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉 于初次带看的成功中,那么爆单的可能性 就非常大了,所以一定要在复看的时候继 续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要 马上答应客户,其他连锁店好像已经下了 定金了,问问再给客户回话,让客户以为 房子很抢手,也可要求客户带着定金来看 房,促使下定。
恐怕就没了。 C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户
现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错
过心仪的房屋很遗憾的!
2.提前与客户房东沟通,防止跳单。
A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我 的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会 认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就 放心吧!
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家,尽量在意向强时当面议价,我们 可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心 理价格,获得好感,并尽力在第一时间议 价,逼定。
7.防止跳单:
带看确认书一定要客户填写,保障我们的 权益。
看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多 的交流,永远出现在客户与房东中间。虚 拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解, 讲危害性夸大。
二、带看中:
1.守时,一定要比客户早到。
2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有 意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要 先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越 感。
3.带看路上的沟通:要多问多听,所谓言多必失,我们可 从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。 适当渗透定 金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易 直接提出,以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同 事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑, 我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫 感
一、带看前
1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在 20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面, 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同 时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房 东造成紧迫感) 约客户:
A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,
B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东),您一会去就专心看 房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意, 也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对 房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房 子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价格, 楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优 缺点,提前准备说辞应对客户提问。
SUCCESS
THANK YOU
20据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚
焦。 B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房
屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户 现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量, 已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美 客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客 户的意向。 D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带 客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受 到重视,又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路 上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。 F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知, 他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客 户。 G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了, 现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造 成紧迫感。
4.讲房子: A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小
区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划, 升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对 性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客 户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺 点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其 注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美 的。 C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户 先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的 提问,了解客户的感觉。
房产经纪人带看基础技巧 及注意事项
开元不动产凤凰城店经理 吴涛
带看定义
带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户 实地看房的过程,带看是门店工作流程中 最重要的一环,也是我们对客户进行深入 了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否,带看把握得好, 即使这次带看没有成功,也使我们对客户 的需求和购房心理有了更深一步的了解, 对以后的工作会有很大的帮助。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套(包括客户的)
6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避 开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集 的道路,选择能够突出房屋优点(交通便 利、配套齐全、环境优美)的路线,增加 印象分。
三、带看后:
1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般 情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人 意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具 备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初 步产生了购买意向。