挑战者的市场竞争策略
市场挑战者使用包围策略的例子
市场挑战者使用包围策略的例子标题：市场挑战者如何通过包围策略成功击败行业巨头引言：市场竞争日益激烈，新进入市场的挑战者面临着行业巨头的强大竞争力。
然而，通过巧妙运用包围策略，市场挑战者可以在竞争中脱颖而出，并最终成功击败行业巨头。
本文将通过十个例子详细介绍市场挑战者如何运用包围策略实现成功。
1. 餐饮行业：一家新开的小型餐厅通过提供独特的菜品和服务，吸引了一大批食客。
同时，他们还与当地的农场合作，提供新鲜的有机食材，吸引了更多追求健康饮食的消费者。
通过这种包围策略，小餐厅成功地打破了行业巨头的垄断地位。
2. 零售业：一家小型时尚品牌通过与设计师合作，定制独特的产品，吸引了一大批时尚潮人。
与此同时，他们还积极与当地社区合作，举办各种时尚活动，吸引了更多年轻人的关注。
通过这种包围策略，小型品牌成功地在竞争激烈的零售市场中脱颖而出。
3. 电子产品行业：一家新兴的智能手机品牌通过提供高性能、低价格的产品，迅速赢得了年轻人的青睐。
与此同时，他们还与各大电商平台合作，提供更多的购买渠道。
通过这种包围策略，新兴品牌成功地挑战了行业巨头在市场份额上的统治地位。
4. 互联网金融行业：一家新创的互联网银行通过提供便捷、安全的金融服务，吸引了大量年轻人的关注。
与此同时，他们还与各大电商平台合作，为用户提供更多的金融产品选择。
通过这种包围策略，新兴互联网银行成功地挑战了传统银行的垄断地位。
5. 教育行业：一家新兴在线教育平台通过提供高质量的教育资源和个性化的学习方案，吸引了大量学生和家长的关注。
与此同时，他们还与名校合作，提供在线学位课程，吸引了更多追求高等教育的学生。
通过这种包围策略，新兴在线教育平台成功地挑战了传统教育机构的统治地位。
6. 旅游行业：一家新兴的旅游平台通过整合资源，提供个性化的旅游服务，吸引了大量独立旅行者的关注。
与此同时，他们还与当地旅行社合作，提供更多的旅游选择。
通过这种包围策略，新兴旅游平台成功地打破了传统旅游公司的市场垄断。
市场竞争分析(下) 3 simple
• 游击进攻 游击进攻：向竞争对手发动小范 小范 小规模、间歇性 围、小规模 间歇性 小规模 间歇性的进攻。 • 目的：消耗对方的兵力，打击其 目的 士气，以期实现局势的某种变化。
市场追随者的竞争策略
• 紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌 紧跟其后：全面模仿 名称稍有区别。 • 有选择追随：部分模仿 有选择追随：部分模仿领先者。 • 改进：接受领先者的产品，并加以改进 改进： 改进。 改进
市场挑战者的竞争策略
• 正面进攻 • 侧翼进攻 • 包围进攻 • 迂回进攻 • 游击进攻
正面进攻(Frontal Attack) 正面进攻 • 正面进攻 正面进攻：集中全力直接攻击 直接攻击竞 直接攻击 争对手的强势 强势。 强势 • 条件：进攻者必须要在营销组合 条件 的主要方面绝对超过 绝对超过对手(3:1的 绝对超过 的 优势)。 优势
4. 市场竞争策略 竞争策略
• 企业依据自身在行业 行业中所处的 行业 地位，为实现竞争战略和适应 地位 竞争形势而采用的具体 行动 具体的行动 具体 方式。
市场 追随者
(market follower) )
市场 领先者
(market leader)
市场 挑战者
(market challenger) )
迂回进攻(Bypass Attack) 迂回进攻 • 避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而 是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找 开拓发展的新天地 新天地。 开拓 新天地 - 产品多角化：发展与本行业无关的产品 产品多角化： - 市场多角化：以现有产品进入新的地区 市场多角化： 市场
游击进攻(Guerrilla Attack) 游击进攻
机动防御(Mobile Defense) 机动防御 • 未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩 展，作为未来新的经济增长点和充当 防御和进攻的中心。 - 拓展新的细分市场 - 拓宽业务范围 - 多元化经营
简述市场领导者,市场挑战者,市场追随者的概念
简述市场领导者,市场挑战者,市场追随者的概念市场领导者是指在特定行业或市场中占据主导地位的企业。
这些企业通常具有强大的市场份额和品牌知名度，并且能够在市场中起到引领作用。
市场领导者通常拥有先进的技术、创新的产品和服务，并且能够持续提供高质量的客户体验。
他们经常通过不断改进和创新来保持其领导地位，并且在市场上具有较高的竞争优势。
市场挑战者则是指那些试图打破市场领导者地位的企业。
他们通常具有较小的市场份额，但具备一定的竞争优势和潜力。
市场挑战者通常采取创新的战略来争夺市场份额，例如提供更高性价比的产品、采取差异化的营销策略等。
他们不断挑战市场领导者的地位，通过与市场领导者的竞争来迅速成长并取得市场份额。
市场追随者是指那些在市场上跟随市场领导者和市场挑战者的企业。
他们通常在进入市场时相对较晚，但通过模仿、学习和跟随先行者的经验来追赶。
市场追随者往往缺乏独特的创新能力，但却能够从市场领导者和市场挑战者的错误中吸取教训，并在市场上找到自己的定位。
市场追随者通常会寻找差异化的机会，例如进入未被市场领导者充分开发的细分市场，以获得竞争优势。
在市场竞争的过程中，市场领导者、市场挑战者和市场追随者之间的关系是相互影响和相互竞争的。
市场领导者必须保持竞争优势和创新
能力来应对市场挑战者的威胁，同时也需要警惕市场追随者的模仿和学习。
市场挑战者则需要不断创新和改进，以与市场领导者竞争并取得市场份额。
而市场追随者则需要寻找差异化机会，以避免与市场领导者和市场挑战者的直接竞争。
总之，在市场中，这三个角色之间的相互作用和竞争是推动市场发展和企业成长的重要动力。
市场竞争策略有哪些
市场竞争策略有哪些企业在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。
企业在特定市场的竞争地位，大致可分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。
⑴市场领先者的竞争策略市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益，可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。
为扩大市场需求，采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。
为保护市场份额，采取创新发展、筑垒防御、直接反击等策略。
⑵市场挑战者的竞争策略市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击，来提高自己的市场份额和市场竞争地位，甚至拟取代市场领先者的地位。
它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。
⑶市场追随者的竞争策略市场领先者与市场挑战者的角逐，往往是两败俱伤，从而使其他竞争者通常要三思而行，不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，更多的还是选择市场追随者的竞争策略。
它们的策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。
⑷市场补缺者的竞争策略几乎所有的行业都有大量中小企业，这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。
它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。
企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响。
影响行业竞争结构的基本因素有：行业内部竞争力量、顾客的评议能力、供货厂商的评议能力、潜在竞争对手的威胁、替代产品的压力。
⑴行业内部的竞争。
导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：一行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈;二竞争者数量较多，竞争力量大抵相当;三竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异;四一些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
⑵顾客的议价能力。
行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。
市场挑战者战略案例
市场挑战者战略案例一个市场挑战者战略案例是Netflix在视频流媒体行业的攻势。
Netflix是一个美国的视频流媒体服务提供商，成立于1997年。
起初，Netflix主要提供DVD租赁服务，但随着互联网的普及，他们开始将重心转向在线视频流媒体。
然而，进入在线视频流媒体市场已经有一些巨头公司，如亚马逊和Hulu，他们有更多的资源和影响力。
Netflix意识到市场已经存在竞争并且需要一种战略来快速获得市场份额。
他们的市场挑战者战略可以分为以下几个关键步骤：1. 投资和积累内容库：Netflix决定在成功的内容上做出大胆的投资。
他们通过与电视制作公司合作，制作并独家拥有一些原创节目和电影。
这帮助他们独占一些热门节目和内容，并吸引了新的订阅用户。
2. 个性化推荐：Netflix采用了一种个性化推荐算法，根据用户的收视历史和兴趣爱好提供个性化推荐内容。
这种推荐算法使用户更容易找到感兴趣的节目并提高了用户满意度。
3. 全球拓展：Netflix意识到美国市场的激烈竞争，开始寻求国际市场的机会。
他们逐渐进入欧洲、拉丁美洲和亚洲等市场，并提供本地化内容和服务，以迎合特定地区的消费者口味和文化。
4. 监听用户反馈并调整策略：Netflix非常注重用户反馈。
他们利用用户数据分析和市场调研来了解用户需求，并根据反馈调整他们的产品和服务。
例如，他们进行了一次用户调查，发现用户对于内容更新速度的不满意。
为了解决这个问题，他们增加了原创节目的数量，并开展了一系列的营销活动。
Netflix的市场挑战者战略最终取得了成功。
如今，Netflix已成为全球最大的视频流媒体服务提供商，拥有数亿的订阅用户。
他们的成功源于对内容的投资、个性化推荐、全球拓展和用户反馈等一系列战略措施。
市场挑战者名词解释
市场挑战者名词解释
市场挑战者是指在某个市场中，相对于市场领导者而言处于较弱或新进入的一个企业或品牌。
市场挑战者通常面临着来自市场领导者的竞争压力和市场的固有规则和限制。
他们需要依靠市场份额的增长和竞争策略的创新来迅速提高自己的地位和竞争力。
市场挑战者的主要特征有以下几点：
1.相对较弱的市场地位：市场挑战者的市场份额相对较低，无
法与市场领导者媲美。
他们需要通过创新产品、降低成本、提高服务质量等方式来吸引市场份额。
2.竞争压力：市场挑战者常常面临来自市场领导者的竞争压力。
市场领导者通常具有更强大的品牌知名度、销售渠道和市场份额，因此市场挑战者需要找到突破点，采用不同的竞争策略。
3.创新和不断学习：市场挑战者需要具备较强的创新能力和学
习能力，从而能够迅速适应市场的变化和不断优化自身的竞争策略。
他们需要不断研发新产品、提升技术水平，以及跟踪市场趋势和消费者需求。
4.低成本策略：市场挑战者通常采用低成本策略来吸引消费者，例如降低产品价格、提供更有竞争力的报价和促销活动等。
低成本策略可以帮助他们与市场领导者进行竞争并获取更多的市场份额。
5.合作与联盟：市场挑战者通常通过与其他企业或品牌合作和联盟来共同应对市场的挑战。
例如，与供应商建立紧密的合作关系、与其他竞争对手进行战略联盟等，以共同增强市场竞争力和资源优势。
在应对市场挑战的过程中，市场挑战者需要制定明确的竞争策略，灵活应对市场变化，并充分利用自身的优势和资源，不断寻找突破口和创新点。
同时，他们也需要提高组织的灵活性和管理效率，通过不断改善和完善内部运营体系，以确保企业能够有效应对市场挑战并获得成功。
简述市场挑战者战略
简述市场挑战者战略市场挑战者战略是指那些处于市场竞争中相对弱势的企业或者品牌采取的一种战略。
这些企业或品牌以挑战市场领导者地位为目标，采取各种手段来追赶甚至超越市场领导者。
但是，市场挑战者所面临的市场环境是充满竞争的，市场领导者有着先天优势，因此如何制定出一种有效的战略，并付诸实践，实现挑战市场领导者地位成为了他们需要克服的主要挑战。
在面对市场挑战者战略时，市场领导者应该时刻以进步为目标，保持对市场的敏锐度，提高企业的竞争力和适应能力。
对于市场挑战者来说，他们需要做好以下几个方面的工作：1.制定战略在市场竞争中，制定一项有效的战略非常重要。
市场挑战者应该识别市场领导者的优势，找到一个有利的市场定位。
对于挑战者来说，有效性和创新性是重中之重的。
2.增加品牌知名度针对品牌知名度低的市场挑战者，他们需要在市场上建立品牌认知度。
在这个过程中，与客户建立良好的关系和提高客户体验变得更加重要。
3.降低成本和提高效率挑战者需要严格控制成本和提高效率，以获得一定的市场份额。
降低成本和提高效率不仅可以提高市场挑战者的竞争力，而且可以将这种优势转化为更高的销售量和利润。
4.建立合作关系市场挑战者需要与市场上的其他厂商和供应商建立合作关系。
这种倾向于合作的战略可以为市场挑战者带来额外的资源，同时，也可以促进挑战者的加速发展并增强其品牌声誉。
5.创新产品和服务创新是市场挑战者获得成功的一项关键要素。
有的企业可能会在某个领域遭受挫折，但是如果他们能够在产品和服务的创新上取得突破性进展，就会充分利用这一方面的优势来获得更多的市场份额。
总之，市场挑战者战略是建立在市场竞争中的，面对市场价值和市场难度的挑战，其成功或失败取决于他们采取的战略和行动计划。
挑战者应该善于创新，提高效率，提高品牌知名度等，同时考虑与其他品牌建立战略合作，提升企业综合实力，并针对市场领导者的优势制定适当的竞争策略，以实现挑战市场领导者的目标。
市场挑战者的营销策略有哪些
市场挑战者的营销策略有哪些1.差异化定位：市场挑战者可以选择一种独特的定位策略，以与竞争对手区分开来。
通过分析目标市场的需求和竞争环境，挑战者可以找到一个尚未被满足或充分利用的市场细分，从而建立自己的市场地位。
这种定位可以基于产品特性、定价策略、服务创新等方面。
2.创新产品开发：市场挑战者可以投资于创新产品的开发，以满足消费者不断变化的需求。
通过引入独特的功能、设计或技术，挑战者可以吸引更多消费者的注意，并建立自己的品牌形象。
创新产品也可以帮助挑战者在市场上与竞争对手区分开来，获得竞争优势。
3.价格竞争策略：市场挑战者可以选择以低价策略进入市场，以吸引消费者并抢占市场份额。
这种策略通常适用于成本优势较高的挑战者，他们可以通过规模经济效益或供应链优化来降低成本并实施竞争性定价。
然而，在采取低价策略时，挑战者需要确保产品质量和服务水平不会被牺牲。
4.品牌建设：市场挑战者可以通过积极的品牌建设活动来提高其在消费者心中的知名度和形象。
挑战者可以投资于广告、宣传、公关活动和社交媒体等渠道，以增强品牌认知度和关注度。
通过在品牌形象上与竞争对手区分开来，挑战者可以吸引更多的消费者关注并建立忠诚度。
5.渠道合作与拓展：市场挑战者可以与其他相关企业进行合作，共同开拓市场。
这种渠道合作可以帮助挑战者扩大销售网络，增加产品的覆盖范围，并提高产品的可见性和销售机会。
挑战者可以与分销商、批发商、零售商、电商平台等合作伙伴建立合作关系，共同促进销售和品牌发展。
6.关注顾客体验：市场挑战者可以通过提供优质的顾客体验来赢得消费者的青睐。
挑战者可以关注产品质量、售后服务、购物体验以及客户反馈等方面，不断改进和优化，以满足消费者的期望和需求。
通过提供出色的顾客体验，挑战者可以建立良好的口碑和品牌忠诚度，吸引更多消费者选择他们的产品。
试分析市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场立基者的战略营销策略7.4
内容摘要：不同市场地位的企业，要选择和实施不同的市场营销竞争策略。
企业应按照自己在本行业的竞争地位以及企业的发展目标、资源优势等条件制定和选择有效的市场营销竞争策略。
根据企业在目标市场上的竞争地位，可以把一个行业的企业分成四种类型，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场立基者。
这四种类型的企业实际上又可以分为两个层次：一是强势企业层次，主要由市场领导者和市场挑战者所组成。
他们是对市场具有影响和控制能力的企业，所以也可将这一层次称为“市场控制层”；二是弱势企业层次，主要包括市场跟随者和市场立基者。
他们没有同强势企业之际抗衡的实力，而在策略上则可选择追随强势企业或避开强势企业两种不同的做法。
在竞争性市场上处于不同地位的各类企业其竞争策略显然也是各不相同的，咨询人员必须根据企业自身的地位和市场的具体情况制定相应的竞争策略。
关键词：市场领先者；市场挑战者；市场跟随者；市场立基者目录一、市场领先者概述 (3)1.1市场领先者定义 (3)1.2总体战略 (3)1.2.1扩大市场需求量 (3)1.2.2保持现有市场份额 (3)1.2.3提高市场占有率 (4)二、市场挑战者概述 (4)2.1市场挑战者的定义 (4)2.2进攻领先者需要满足的基本条件 (5)三、市场追随者及市场利基者概述 (5)3.1市场追随者定义 (5)3.2市场追随者主要表现特征 (5)3.3市场利基者定义 (6)四、战略营销策略 (6)4.1市场领先者战略营销策略 (6)4.1.1形成自己独特的公关事件活动 (6)4.1.2利用80/20法则 (6)4.1.3以品牌为核心的主题促销 (7)4.1.4以顾客为中心的体验式营销 (8)4.2市场挑战者战略营销策略 (8)4.2.1攻击市场领先者 (8)4.2.2选择进攻策略 (8)4.2.3市场挑战者的特殊营销战略 (9)4.3市场追随者战略营销策略 (10)4.4市场利基者战略营销策略 (10)5. 结论 (11)参考文献 (12)一、市场领先者概述1.1市场领先者定义在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主导地位，为同业者所公认。
市场竞争战略
第八章市场竞争战略本章学习目的与要求：通过本章学习了解市场竞争战略的基本知识，掌握各类竞争者的具体战略，并可根据各种具体不同的情况加以应用。
本章重点和难点识别竞争者的主要方法市场主导者的主要竞争战略市场挑战者的主要竞争战略专业化市场营销的专题方式战略联盟管理•古人云：知己知彼，百战不殆。
早在1925年12月，毛泽东同志在《中国社会各阶级的分析》中就曾提出：“谁是我们的敌人谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。
”“我们要分辨真正的敌友，不可不将中国社会各阶级的经济地位及其对于革命的态度，作一个大概的分析。
”第一节竞争者分析一、识别企业的竞争者（一）竞争者的含义可口可乐——百事可乐通用汽车公司——福特汽车公司（二）应用两种观念识别企业的竞争者1、产业竞争观念2、市场竞争观念竞争者：一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。
通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。
从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业，如汽车产业、医药产业等等。
如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。
从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。
什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标现行战略存在于各级管理层和多个战略方面该企业现在如何竞争性竞争对手反应概貌竞争对手对其目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里易受攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复？假设能力关于其自身和产业强项和弱项图4—8 竞争对手分析的内容品细分和市场细分结合起来，综合考虑。
•从购买者的角度来观察，每个企业在其营销活动中，都面临4种类型的竞争者：•①愿望竞争者，指满足购买者当前存在的各种愿望的竞争者；•②平行竞争者，指能满足同一需要的各种产品的竞争，如，满足交通工具的需要可买汽车、两轮摩托车、三轮摩托车等；•③产品形式竞争者，指满足同一需要的同类产品不同形式间的竞争，如，汽车有各种型号、式样，其功能各有不同特点；•④品牌竞争者，指满足同一需要的同种形式产品的各种品牌之间的竞争，如，汽车有“奔驰”、“丰田”、“福特”等牌子.二、确定竞争者的目标与战略（一）竞争者的目标：获利能力、市场占有率、现金流量等注意：竞争者目标的差异会影响到其经营模式。
挑战者的市场竞争策略
挑战者的市场竞争策略挑战者的市场竞争策略是指新进入市场、与现有市场领导者或其他竞争对手展开竞争的企业所采取的具体行动和方法。
挑战者在竞争激烈的市场中扮演着重要的角色，其市场竞争策略的成功与否直接影响着企业的生存和发展。
以下是挑战者的市场竞争策略的几个重要方面：首先，挑战者需要制定明确的目标和战略，明确自己的定位和竞争优势。
挑战者往往面临资源有限的情况，在制定目标和战略时应该明确自己的目标市场、目标客户和目标竞争对手，明确自己的差异化竞争优势，寻找到突破点和切入口。
其次，挑战者还需要深入了解市场和竞争对手，并根据市场需求和竞争态势制定相应的策略。
挑战者可以通过市场调研、竞争情报分析等手段获取有关市场和竞争对手的信息，对市场需求和竞争态势进行全面、准确的了解，为制定相应的策略提供依据。
第三，挑战者需要针对竞争对手的弱点进行攻击，寻找机会与其展开竞争。
挑战者可以通过创新、降价、服务等方面对竞争对手的弱点进行攻击，将其稳固的市场地位进行削弱。
挑战者还可以选择市场的空白区域或未被满足的需求进行切入，寻找到更有竞争优势的市场空间。
第四，挑战者可以选择与现有竞争对手合作，共同应对市场竞争的挑战。
挑战者可以通过与其他企业进行战略联盟、合作开发新产品、共同市场推广等方式来增强自己的竞争力。
这种合作不仅可以减少竞争对手的威胁，还可以有效利用资源，实现共赢。
第五，挑战者需要注重技术创新和产品研发，以提供有竞争力的产品和服务。
挑战者可以通过技术创新来不断提升产品品质和性能，满足市场对高品质产品的需求。
此外，挑战者还应该注重市场营销和品牌建设，通过差异化的市场营销和品牌形象塑造来吸引目标客户，拓展市场份额。
最后，挑战者还应该注意与市场和环境的变化保持敏感性，并及时调整竞争策略。
市场和环境的变化可能带来新的机遇和挑战，挑战者需要随时关注市场动态，及时对竞争策略进行调整和优化，以保持市场竞争力。
综上所述，挑战者的市场竞争策略需要明确目标和战略、深入了解市场和竞争对手、攻击竞争对手的弱点、与竞争对手合作、注重技术创新和产品研发、注意市场和环境的变化等方面。
挑战者的市场竞争策略课件
在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷 德·N·斯蒂尔出任百事可乐的总经理。他和他 的同僚认为，他们的主要希望是在于把百事 可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流 的软饮料。他们也承认这个转变需要若干年 的时间。他们设想了一个向可口可乐发动的 大攻势，这个攻势分两个阶段进行。
第一个阶段，从1950年到1955年，采取下列步骤： 1.改进百事的口味。 2.重新设计和统一百事的瓶子和商标。 3.重新设计广告活动以提高百事的形象。 4.斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。 5.斯蒂尔选定25个城市进行特别的推销以争取市场份 额。
到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售 大量上升，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。第 二阶段计划包括向可口可乐的“堂饮”市场发动直接进 攻，特别是对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的 进攻。
另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷 瓶市场的顾客更感方便。最后，百事可乐对想要购买和 安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。
本、服务器上的竞争。
（3）先发防御
案例：中国电信对联通的反击；伊利 对蒙牛的失误。
（4）反攻防御
案例：柯达反击富士；格兰仕反击 美的。
（5）运动防御
案例：养生堂推出果汁型饮料，盛 大起点推出电子书和有声小说。
（6）收缩防御
案例：IBM出售PC部；帅康电器生产
吸油烟机、热水器、灶具、空调、灯 具、家具，决定退出空调市场。
评估竞争者的实力
竞争者的优劣势分析思路：
➢收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、 利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、 策略点……）
➢分析评价信息
➢确定优势基准
➢明确优势点进行归纳总结
竞争者的优劣势常规分析注意事项：
市场竞争战略
土为８％~１４％;对砂性土则为９％~１
６％.剂量的确定应根据结构层技术要求
进行混合料组成设计.
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任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• (２)水是土的粉碎、拌和与压实的必要条 件,最佳含水率下可达到最佳压实效果.
• (３)养护时保持一定湿度. • 不同土质的石灰稳定土有不同的最佳含
水率,需通过标准击实试验确定,并用以控 制施工中的实际加水量. • ５.压实度 • 石灰稳定土的强度随压实度的增加而增 长.实践证明,石灰稳定土的压实上度一每页下增一减页返回
⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、 无关产品及产品与市场的多角化策 略。[百事可乐推出瓶装水、橘汁果 乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运 动饮料]
⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施， 干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学 类杀菌消毒洗涤用品的攻击]
市场跟随(模仿)者战略[3种]
◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面
项目六 石灰稳定材料结构层 施工
• 任务1 认知石灰稳定材料结构层 • 任务2 石灰稳定材料结构层施工 • 任务3 石灰稳定材料结构层质量评定与工程
计量
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任务１ 认知石灰稳定材料结 构层
• 一、基本概念
• 以石灰为结合料,通过加水与被稳定材料 共同拌和形成的混合料,称为石灰稳定材 料,包括石灰稳定级配碎石土、石灰土等. 用石灰稳定细粒土得到的强度符合规定 要求的混合料,称为石灰土.
任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• 对于硫酸盐类含量超过０.８％或有机质 含量超过１０％的土,对强度有显著影响, 不宜直接采用.
• ２.灰质 • 石灰的等级越高(即活性CaO＋MgO的含
量越高)时,稳定效果越好;石灰的细度越 大,其表面积越大,在相同剂量下与土粒的 作用越充分,因而效果越好.同时,石灰消解 后不能在空气中存放过久,以免上碳一化页降下低一页返回
领导者与挑战者攻守之战——竞争性营销策略的选择
、
领导者的卫冕战
二、挑 战者 之竞争性营销战略策 略选择
１ 面进 攻（ｒｎａ Ａｔｃ ） ． 正 Ｆｏ ｔｌ ｔ ｋ ａ 挑 战者 采 取 正 面 进 攻 要 求 自身 实 力 比 较 强 ，对 挑 战 对 象反 应 有一 定反 攻 的能 力 ，这种 战 略能 否取 胜 关键 要看 双方 的 实力 和持久
1注重第一品牌形象的宣传与维护2打造成为行业专家3为客户提供独特创新的服务4重视与客户平等对话深度积极要客户建立起长期有效的合作关注重点大客户更深入行业掌握行业动态洞察趋势
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斯 特 劳特 的 《 位 》说 “ 史 表 明 ，第 一 个进 入 人 们 头脑 的 品牌 定 历
所 占据的长 期市 场份 额 通 常是第 二个 品牌 的两倍 ，第 三个 品牌 的三 倍 ，而这个 比例 不会 轻 易 改变 。”作 为先行 者 的领导 者 营销优 势 非
不断 的改 进和 革新 ，最 先推 新 品 、更好 的性 能特 色 、质量 服 务 的提 今天 电信运 营 商 ３ Ｇ市场 的竞 争 中 ，联 通 与苹 果 “ ｈ ｎ ”联 想 的 ｉ ｏｅ Ｐ
第一 品牌 形 象 的宣 传 与维 护 （） 造 成 为 行业 专 家（） ２打 ３ 为客 户提 供 独 优 势 。
市场挑战者战略
5 、绕道进攻不战而胜 绕道进攻即绕过竞争对手的现有领地，避开任 何直接的交战行动，进入易于进入和对手尚未进入、甚至尚未想到的地 方，因此也可视为“避免竞争”的竞争战略，是“最聪明的竞争”。
二、招商银行案例分析
（一）招商银行的建立和发展 随着中国改革开放进程的不断深入，私营经济迅速发展壮大，个人 资产激增，对中资银行的个人金融服务提出了新的需求。中国社会调查 事务所2001年在京津沪穗四城市的调查结果也证明了这一点： 74%的人 对个人理财服务感兴趣。目前国内的证券公司、基金公司、保险公司， 都把理财业务当做一块诱人的蛋糕，纷纷将其作为最主要的业务之一展 开激烈争夺。而作为最具综合性的金融机构，银行更是不甘落后。加入 WTO之后，个人理财业务领域正成为中外银行竞争的焦点。外资银行进 入中国后，由于网点少、运作成本高等原因，将目标客户锁定在高端客 户，充分发挥其在个人理财领域已有的品牌与运作优势，不遗余力地抢 占个人理财市场。在北京、上海、深圳、广州等中国对外资银行业开放 的一线城市，外资银行纷纷推出针对高端私人客户的个人理财服务，如 汇丰银行和东亚银行在2002年9月先后推出了“卓越理财中心”和“显卓 个人理财中心”，目标直指中资银行的那些“黄金客户”。在这样的背 景下，中资银行也不敢怠慢，纷纷推出自己的个人理财业务。
1．“一卡通”横空出世 当时的个人储蓄很稳定，个人存款在整个国家资金盘 子里占了50%以上，是一个相当诱人的市场。另外，发达地区个人货款的信用要 远远好过不少企业。如当时深圳，一年差不多有五六十个亿的个人住房按揭，做 得很火暴，风险也很小，几乎很少有人到了月份不还钱。于是，招商银行有了加 强个人金融服务的念头。率先做的事情是一个深圳储蓄夜市的试点，结果大获成 功，从而得出结论：只要有好的服务，并让大家都知道你有好的服务，个人银行 业务这条路就可以走通。 因此，招行在其第二次增资扩股后，大力发展了原 先很薄弱的个人业务。1995年之前，招行的个人业务特点并不明显。虽然当时客 户号概念已经注入了招商银行的系统，但是一直没有什么实际上的应用。恰好这 时，中国银行推出了“一本通”业务，客户可以在一个本上管理多个独立的账户 （实际上与客户号管理的思想很接近），而且“一本通”业务一推出就带来了几 十个亿的存款。招行发现中国银行的“一本通”业务实际就是本行的客户号思想。 于是，招行也开始设计自己的“一本通”。但是，招行并不是跟着大银行跑，而 是在模仿的基础上创新，中行的“一本通”不能管理外币，招行把外币也做进去， 在创新思想指导下，比存折更加小巧、灵活、安全、方便的储蓄形式——“一本 通”应运而生。
市场挑战者的名词解释
市场挑战者的名词解释作为当今商业领域中一种常见的概念，市场挑战者引起了广泛的关注和研究。
简单来说，市场挑战者是指那些在特定行业或领域内，通过不同的策略和创新思维，强力挑战并与行业领导者竞争的企业或品牌。
市场挑战者可以通过多种方式改变现有市场的格局和商业生态系统。
他们常常采用全新的商业模式、创新的技术或者独特的市场策略，以便与现有市场领导者竞争，并最终占据市场份额。
这些挑战者通常是创新驱动型的企业，他们致力于通过创造新产品、提出新解决方案或服务，并为消费者提供更好的体验来获得竞争优势。
一个典型的市场挑战者应该具备以下特质：1. 创新和创造力：市场挑战者通常具备敏锐的市场洞察力和独特的创新思维。
他们能够在观察市场趋势和消费者需求的基础上，提出新的产品或服务，或者以全新的方式重新定义现有市场。
2. 灵活性和适应性：市场挑战者通常能够迅速适应不断变化的市场环境，并灵活调整战略。
他们能够捕捉到机会，并在竞争激烈的市场中迅速行动，以获得竞争优势。
3. 持续创新：市场挑战者不仅在初步进入市场时进行创新，还在市场成熟后保持创新力。
通过不断的研发和持续投入，他们能够不断推出新产品、服务或解决方案，以保持在竞争中的优势地位。
4. 强大的品牌形象和市场认可度：市场挑战者通常通过积极的品牌传播和市场推广活动，建立起强大的品牌形象，并获得市场的认可。
他们能够与现有市场领导者竞争，吸引消费者的关注和忠诚度。
在市场挑战者的崛起过程中，他们通常会面临一些挑战和困境。
例如，现有市场领导者通常拥有庞大的市场份额和资源优势，造成了新进入市场的挑战者面临的难度。
此外，技术和法律环境的限制也可能对市场挑战者的发展产生负面影响。
然而，随着数字化时代的到来，市场挑战者面临的机遇也同样巨大。
全球互联网的普及使得市场挑战者能够以低成本、高效率的方式进入市场，通过直接面向消费者的在线渠道与他们进行互动。
此外，社交媒体等新媒体平台也为市场挑战者提供了更广泛的宣传和品牌传播机会。
竞争分析剖析行业内主要竞争对手的策略和优势
竞争分析剖析行业内主要竞争对手的策略和优势竞争分析：剖析行业内主要竞争对手的策略和优势在现代商业环境中，竞争无处不在。
作为企业家或企业管理者，了解和分析行业内的主要竞争对手的策略和优势至关重要。
只有通过对竞争对手的深入分析，我们才能更好地抓住市场机会并制定有效的竞争策略。
本文将探讨竞争分析的重要性，并剖析行业内主要竞争对手的策略和优势。
一、竞争分析的重要性竞争分析是指对行业内的竞争对手进行细致入微的研究和分析。
通过竞争分析，企业可以了解竞争对手的战略定位、产品特点、市场布局、销售渠道以及营销传播等方面的情况。
以下是竞争分析的重要性：1. 获取市场信息通过竞争分析，企业可以获取市场的关键信息。
了解竞争对手的产品定位、市场份额和产品特点等，可以帮助企业了解市场趋势，优化产品和服务。
2. 制定竞争策略通过对竞争对手的策略分析，企业可以更好地制定自己的竞争策略。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业找到自身的定位点，避免与竞争对手过度重叠，并制定差异化的竞争策略。
3. 评估竞争对手的威胁竞争对手的威胁是企业需要重视的问题。
通过竞争分析，企业可以了解竞争对手的实力和资源情况，评估其对企业的威胁程度，并采取相应的应对措施。
二、竞争对手分析的方法竞争分析可以通过多种方法进行，以下是一些常用的方法：1. SWOT分析SWOT分析是一种常用的竞争对手分析方法，它通过评估竞争对手的优势、劣势、机会和威胁等因素，帮助企业了解竞争对手的整体情况。
2. Porter的五力模型Porter的五力模型是另一种常用的竞争对手分析方法。
它通过分析竞争对手的供应商力量、买方力量、替代品的威胁、进入壁垒以及行业内竞争状况等五个方面的因素，描绘出行业竞争的全貌。
三、主要竞争对手的策略和优势剖析在这一部分，我们将重点剖析行业内主要竞争对手的策略和优势。
请注意，由于缺乏具体行业的描述，本文只提供通用分析方法建议。
1. 竞争对手A竞争对手A是市场领导者，其主要策略是高品质产品和卓越的客户服务。
(完整版)市场领导者、挑战者、追随者、补遗者策略
市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场拾遗补缺者的策略1、市场领导者的策略。
几乎每个行业都有一个被大家公认为市场领导者，该企业在同类产品目标市场中拥有最大的份额。
一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略：①扩大需求量；发掘新的使用者、鼓励更多的人使用、开辟产品的新用途；②保护市场占有率：在市场竞争中，不仅要努力扩大市场需求量，而且还要保护现有市场占有率。
市场领导者保护市场占有率的最佳策略是以攻为守，同时，还要选择适当的防御策略，防御策略概括起来有：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御和收缩防御；③提高市场占有率2、市场挑战者策略。
市场上居于领导之后的企业，为了发展自己，也不断向市场领导者发起进攻，然而能否成功，这就要取决于它的战略目标和竞争策略。
①确定战略目标：攻击市场领导者；攻击旗鼓相当者；攻击当地的小企业。
②选择进攻策略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。
3、市场追随者策略。
并非所有的在本行业名列第二的公司都会充当挑战者，排除他们能先发制人，实现产品重大革新或是配销有重大突破，否则，他们往往宁愿追随领导者，而不敢贸然攻击。
①市场追随者必须懂得如何保持现有的顾客，以及争取一定数量的新顾客。
每个追随者都会努力给目标市场带来独特利益-----------地点、服务和融资。
②追随者有三类：⑴紧随其后。
尽可能在各个细分市场及市场营销组合领域模仿领导者。
⑵有距离追随。
保持一些差异性，但是在主要市场、产品革新、一般价格水平和配销方面追随领导者。
⑶有选择性追随。
有时紧步后尘，有时自行其事，避免直接竞争。
4、市场拾遗补缺者策略。
每个行业都有一些小型的公司占有小型的市场，经营被专营大公司可能忽略或者不屑一顾的业务，为市场提供有效服务。
理想的小型市场应具备以下特征：①这个小型市场有相当规模和购买力，可产生利润；②有发展潜力；③强大的竞争者对其无兴趣；④公司具备有效地为其服务所必需的能力和资源；⑤公司已在顾客中建立良好信誉，可借此抵抗强大竞争者的攻击；成为拾遗补缺者的关键是专业化，要在以下几个方面发挥专家作用：①最终用户专家。
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判断谁是竞争者
企业竞争战略 市场领先者的策略 市场挑战者的策略 市场跟随者的战略 市场补缺者的策略
市场跟随者策略
紧密跟随 •不进行创新 •紧随模仿 •做寄生者 距离跟随 •较少创新 •差异化模仿 •不触怒强势企 业 选择跟随 •有时跟随 •有自主创新 •积蓄实力 •缓慢挑战
强势 企业
市场领导者
市场挑战者
弱势 企业
市场追随者
市场补缺者
竞争地位分析：假设的市场结构
市场领导者 40%
市场挑战者 30%
市场追随者 20％
市场 补缺 者 10%
扩大需求总量策略
处于统治地位的公司通常在总市场扩大 时得益最多，如果美国人1000万辆汽 车而不是800万辆汽车，通用汽车公司 收获最大，因为它们生产了美国市场中 销售的本国汽车的一半以上。
评估竞争者的反应模式
（1）迟钝型竞争者 （2）选择型竞争者 （3）强烈反应型竞争者 （4）不规律型竞争者
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判断谁是竞争者
企业竞争战略 市场领先者的策略 市场挑战者的策略 市场跟随者的战略 市场补缺者的策略
价格竞争——成本优势战略
价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超 额利润而进行的竞争。
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判断谁是竞争者
企业竞争战略 市场领先者的策略 市场挑战者的策略 市场跟随者的战略 市场补缺者的策略
分析架构
辨认 竞争者 判定竞争 者的战略 分析竞争 者的目标 评估竞争 者优劣势 市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场利基者战略 预测竞争 反应模式
价格竞争
依据竞争 地位分析 非价格竞争 进攻战略
市场挑战者是指市场占有率低于市
场领先者，且争取达到市场领先地 位，向市场领先者挑战的企业。
（1）攻击市场领先者 案例：爱普生针式打印机被HP喷墨打印机攻击，百 事攻击可口可乐。
（2）攻击市场挑战者或追随者 案例：蒙牛对福建市场的攻击使长富
乳业成为蒙牛和伊利的代加工企业。 （3）攻击地区性小企业 案例：在集中度较低的啤酒行业，青 岛、燕京啤酒通过兼并各地区的小型 啤酒厂逐步壮大，哈尔滨啤酒厂也开 始收编东北市场。
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判断谁是竞争者
企业竞争战略 市场领先者的策略 市场挑战者的策略 市场跟随者的战略 市场补缺者的策略
市场补缺者策略
最 终 用 户 专 业 化 垂 直 专 业 化 顾 客 规 模 专 业 化
特 殊 顾 客 专 业 化
地 理 市 场 专 业 化
产 品 或 产 品 线 专 业 化
非价格竞争----多种竞争战略 的原则
创新原则 低成本原则 服务制胜原则 优质制胜原则 技术制胜原则 速度与节奏制胜原则
策划与推广制胜原则
战略思路制胜原则
是通过充分认识自己的优势、集中发挥自 身优势取胜的竞争战略。 企业将目标集中在特定的用户或特定的 地理区域，在行业内较小的竞争范围内建立独 特的竞争优势。
发现新的购买者和使用者
市场渗透——让不使用香水的妇女使用
香水 产品开发——生产男性香水 市场开发——把香水销售到其他国家 案例：强生公司的婴儿洗发香波——成 人洗发香波；脑白金从最初治疗失眠— —礼品象征。
开辟产品的新用途
案例：杜邦公司尼龙从——降落伞—
—衣服面料——轮胎、化纤地毯。凡士 林从机器润滑剂——润肤脂——发胶原 料。
增加产品的使用量
促使使用者在更多场合使用该产品。
如口香糖广告。 增加使用该产品的频率。如口香糖广 告。清新口气和清洁口腔使消费者每日 消费数量急剧上升。 案例：法国米其林轮胎公司，宝洁海 飞丝。
（1）阵地防御
案例：顶新集团（康师傅）在方便面市
场通过广告、渠道、新产品等方面加强 防御。可口可乐利用广告、公共关系、 品牌等方面加强防御。
1.改进百事的口味。
2.重新设计和统一百事的瓶子和商标。
3.重新设计广告活动以提高百事的形象。
4.斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。
5.斯蒂尔选定25个城市进行特别的推销以争取市场份 额。
到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售 大量上升，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。第 二阶段计划包括向可口可乐的“堂饮”市场发动直接进 攻，特别是对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的 进攻。 另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷 瓶市场的顾客更感方便。最后，百事可乐对想要购买和 安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。
产 品 特 色 专 业 化
客 户 订 单 专 业 化
质 量 价 格 专 业 化
服 务 专 业 化
销 售 渠 道 专 业 化
案例：百事可乐公司是如何从市 场领先者手里挣得市场份额的
在第二次世界大战之前，可口可乐统治着美国的软饮料 行业。那时的确没有值得一提的第二位的公司。“在可口可 乐的意识下，百事很难有一点被认知的火花。” 百事可乐是一种新饮料，制造成本比较低，与可乐相比口 味较差一些。百事主要的销售宣传要点是用同样的价格可以 得到更多的饮料。百事在它的广告中强调“五分钱可买双倍 的饮料”。 百事的瓶子不美观，瓶上贴着纸制标签，搬运中经常被污 损，从而造成一种印象，认为百事可乐事第二流的软饮料。
替代品
迈克尔•波特的五大竞争力量模型
判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点： 营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式
评估竞争者的实力
竞争者的优劣势分析思路：
从 1955 年到 1960 年，百事的这些行动大幅度地增加 了销售量。十年之中，百事的销售已增长了四倍。
第二次世界大战间，百事和可口都随着美 国国旗飘扬在世界各地而同时增加了销售量。 战后，百事的销售与可口可乐相比开始下降。 百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它 的不良形象、较差的口味、马虎的包装和差劲 的质量管理。而且，由于成本增加，百事不得 不提高售价，这使它的成交条件不如从前。在 40年代末期，百事的士气相当低落。
在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷
德· N· 斯蒂尔出任百事可乐的总经理。他和他
的同僚认为，他们的主要希望是在于把百事
可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流
的软饮料。他们也承认这个转变需要若干年
的时间。他们设想了一个向可口可乐发动的
大攻势，这个攻势分两个阶段进行。
第一个阶段，从 1950 年到 1955 年，采取下列步骤：
防御回避战略
分析过程
谁是竞争者？
他们的目标是什么？
他们的策略是什么？ 他们的优、劣是什么？ 他们的竞争反应模式是？
竞争层次图市
研究 重点一 本公司
品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者 研究 重点二
辨认谁是竞争者：行业角度
完全竞争行业
垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业
行业竞争观念
（3）多品牌策略
案例：宝洁公司在中国洗发水市场推出
海飞丝、飘柔、潘婷后，再次推出高品 质的沙宣，浓郁香味的伊卡璐，润发的 润妍。 （4）大量广告策略 案例：高露洁的牙膏广告，燃气灶市场 华帝和万家乐的广告宣传。
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判断谁是竞争者
企业竞争战略 市场领先者的策略 市场挑战者的策略 市场跟随者的战略 市场补缺者的策略
（4）迂回进攻 案例：美国高露洁公司面对宝洁公司竞争压力时，加 强公司在海外的领先地位，在国内实行多元化经营， 向宝洁没有占领的市场发展，迂回包抄宝洁公司。该 公司不断收购了纺织品、医药产品、化妆品及运动器 材和食品公司，结果获得了极大成功。 （5）游击进攻 中小型企业在细分市场上常常采用这种策略。
（2）侧翼防御
案例：英特尔公司与AMD在PC、笔记
本、服务器上的竞争。 （3）先发防御 案例：中国电信对联通的反击；伊利 对蒙牛的失误。
（4）反攻防御
案例：柯达反击富士；格兰仕反击
美的。 （5）运动防御 案例：养生堂推出果汁型饮料，盛 大起点推出电子书和有声小说。
成本领先战略
战略优势
成本优势 特色优势
战 略 目 标
行业 范围 细分 市场
Байду номын сангаас总成本领先
标新立异
目标市场集聚 成本集聚 特色集聚
企业努力发现和挖掘所有的资源优势，特别 强调生产规模和出售标准化的产品，在行业内保 持整体成本领先地位，从而以行业最低价格为其 产品定价的竞争战略。
采用成本领先战略意味着企业可以通过低成 本地位获得持久竞争优势。它与一般的削价竞争 不同，后者往往以牺牲企业的利润为代价。
（6）收缩防御 案例：IBM出售PC部；帅康电器生产
吸油烟机、热水器、灶具、空调、灯 具、家具，决定退出空调市场。
（1）产品创新 案例：康师傅生产的牛肉味方便面从
红烧——香辣——麻辣——椒香 — —泡椒——酸菜。
（2）质量策略 案例：LG电子不断推出质量好且性价
比高的产品，其中CD-ROM占领中国市 场第二位，背投电视第一位，微波炉 第二位，显示器第三位，CDMA终端第 三位，洗衣机第五位，空调第五位。
（1）正面进攻
案例：百事在产品、广告、渠道上向
可口可乐发起挑战。 （2）侧翼进攻 案例：非常可乐利用可口、百事对农 村市场的忽略，在渠道和价格上发起 进攻。日本丰田以经济型轿车进入美 国市场。
（3）围堵进攻
案例：精工表根据各阶层顾客的不同
需要，从低级到高级，包括机械式、 模拟式、数字式、带摆式等，向市场 提供几百种不同款式的石英表。
研究竞争者的不同路线