任务二运营数据分析
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= 600:2400 =1:4
任务拓展
1
销售额诊断方案设计与实施
2
直通车ROI诊断方案设计
销售额诊断方案设计与实施
任务背景
• 在运营过程中，常常会遇到店铺发展的瓶颈，流量上不来，转化率上不来，销售额停 滞不前，想要更上一个台阶，却不知是什么制约了店铺的发展，捆绑了发展的手脚？ • 初步诊断只能确认销售额下降是由访客数、转化率和客单价三个因素之中的某个或多
第一层：日常基础数据分析
• 流量数据分析
• • • • • 独立访客数（UV） 浏览量（PV） 平均停留时长=来访店铺的所有访客总的停留时长/访客数（秒） 跳失率=一天内来访店铺浏览量为1的访客数/店铺总访客数 店铺新访客占比=来访店铺的新访客数量/当天访客数量
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
运营数据分析概念
成本
• 运营成本是指运营过程中的总花费，其构成包括
• • 推广成本 经营成本
•
• •
IT建维成本
管理成本 人员成本
•
•
商品折损成本
物流成本等等
淘宝运营数据分析工具
生意参谋2.0
淘宝运营数据分析工具
阿里指数
淘宝运营数据分析工具
魔镜
淘宝运营数据分析工具
赤兔
运营数据分析指标
利润评价指标应用示例 例如某电商企业10月份销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000元,利润为150 000元,计算该企业的销售利润率。 该企业的销售利润率 = 150 000 /1 000 000 = 15% 成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8%
任务发布
运营数据分析概念
客单价
• 客单价=成交金额/成交用户数
• 客单价=成交金额/成交总笔数
运营数据分析概念
购买频率
• 购买频率（Frequency of Purchase）是指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类
商品的次数
运营数据分析概念
毛利润率
• 毛利润率＝（销售收入－销售成本）/销售收入
任务二运营数据分析
主讲：邵贵平
数据分析
1
知识目标
理解运营数据分析的相关概念 熟悉运营数据分析工具 理解和掌握运营数据分析指标
2
技能目标
具备初步诊断分析能力 具备ROI计算能力 具备销售额精准诊断能力 具备直通车ROI诊断分析能力
3
基本素养
具有数据敏感性 善于用数据思考和分析问题 具备收集、整理和清洗数据的能力 具有较好的逻辑分析能力
ROI分析
网店销售额诊断方案设计与实施
任务拓展 直通车ROI诊断方案设计
项目导入
网上眼镜专营店挖掘卖点
网上眼镜专营店挖掘卖点
某网上眼镜专营店在运营前期，非常关注商品显性卖点和隐性卖点的发掘 第一 收集行业数据 第二 分析采集数据
表 太阳镜SKU颜色
思考
以淘宝网为例，请说明太阳镜的相关行业数据可以从哪里采集到？
试分析如何挖掘商品的隐性卖点?
知识准备
运营数据分析指标
第一层：库存数据分析
• 流量数据分析
• • • 库存天数=期末库存金额×（销售期天数/某个销售期的销售金额） 库存周转率=销售数量/[（期初库存数量+期末库存数量）/2] ×100% 售罄率=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）×100%
运营数据分析指标
第一层：库存数据分析
初步诊断
任务内容
• 对经营的展开初步诊断，在销售额变化趋势分析的基础上对店铺的访客数（UV）、店 铺成交转化率和客单价三个指标展开分析并作出诊断，根据诊断结果提出对策
初步诊断
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，完成后上交《XXX初步诊断报告》， 并做好汇报结果的准备
初步诊断
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
• 转化率数据分析
• • 下单转化率=下单买家数/访客数×100% 支付转化率=支付买家数/访客数×100%
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
• 效率数据分析
• • 连带率=销售商品总数量/成交订单总数×100% 动销率=动销品种数/店铺商品总品种数×100%
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 交易数据分析
• • • • • • 总订单数 有效订单数 订单有效率 总销售额 客单价 毛利润
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 交易数据分析
• • • • • 毛利率 下单转化率 付款转化率 退货率 DSR评分
运营数Biblioteka Baidu分析指标
第三层：用户分析
• • • • • 确定影响直通车销售额和花费的关键因素，要尽可能细化 根据影响直通车销售额和花费的关键因素确定ROI分析的指标体系 再基于ROI分析的指标体系确定数据源 计算各项关键因素对ROI的影响程度和权重，并制作成用于ROI分析的表格 确定直通车ROI分析展开的时间节点及安排
直通车ROI诊断方案设计
ROI计算
任务安排
• 本任务要求学生单独完成，并在自学ROI的相关知识后完成任务，完成后上交计算结 果。注意计算要展示完整的过程
ROI计算
任务实施
• ROI = 利润/投资×100% =（2400-1200-600）/（1200+600）×100% =33.33%
• 直通车ROI = 直通车花费：成交金额
个因素引起的，但引起访客数、转化率和客单价三个因素下降的原因又是什么呢？这
需要进一步展开分析，直至找到销售额不见增长的根本原因，这样才能对症下药，找 到解决销售下降的策略和措施。
销售额诊断方案设计与实施
任务内容
• 针对自己经营的状况，设计销售额诊断方案，并在实践中检验销售额诊断方案的有效 性，然后撰写《xxx销售额诊断方案设计与实施报告》，内容包括：
1 运营数据分析概念
2
淘宝运营数据分析工具
3
运营数据分析指标
运营数据分析概念
运营分析
• 运营分析是从运营过程及最终的成效上来进行分析
• 重点分析过程中相关服务的及时率和有效率以及不同类型客户间对于服务需求的差异
运营数据分析概念
销售额计算公式
• 销售额=访客数x转化率x客单价
运营数据分析概念
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交《直通车ROI诊 断方案》，并做好汇报结果的准备
项目结构
网店运营数据分析概念
内容分析指 标 流量来源分 析指标
用户分析指 标
知识准备
淘宝网店运营数据分析工具
网店运营数据分析指标
网店运营 数据分析
网店初步诊断 任务发布
每周核心数 据分析指标 日常基础数 据分析指标
• 它涵盖了企业的获利目标，利润和投入经营所必备的财产相关，因为管理人员必须通
过投资和现有财产获得利润
ROI计算
任务内容
• 某专营丝网印刷衬衫，该店主从1688阿里平台上以每件24元的价格采购了50件丝网印 刷衬衫，共花去1200元；然后在淘宝中销售，在直通车商投放600元广告费，卖出这 批衬衫，销售额为2400元。请计算ROI，直通车ROI
• • • • 确定销售额诊断的数据指标体系 根据销售额诊断的数据指标体系查找数据源 实施销售额诊断 安排头脑风暴共商对策
•
再对运营改进对策实施效果分析
销售额诊断方案设计与实施
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交《xxx销售额诊 断方案设计与实施》，并做好汇报结果的准备
利润计算公式
• 利润=访客数x转化率x客单价x购买频率x毛利润率-成本
运营数据分析概念
ROI
• 投资回报率（ROI）=利润/投资总额×100%
运营数据分析概念
访客数
• 访客数（Unique Visitor，UV）是指各页面的访问人数
运营数据分析概念
转化率
• 转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数）×100%
• 订单数据分析
• • 下单买家数 支付买家数
•
• • • • •
退款率=退款成功笔数/支付子订单数×100%
支付金额=统计时间内买家拍下商品后支付的金额总额 客单价=统计时间内支付金额/支付买家数 营业利润金额=营业收入金额-营业成本金额 营业利润率=营业利润金额/营业收入金额×100% 支付商品件数
• 退货数据分析
• • • 金额退货率=某段时间内的退货金额/总销售金额×100% 订单退货率=某段时间内的退货订单数量/总订单量×100% 数量退货率=某段时间内的商品退货数量/总销售数量×100%
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 流量分析
• • • • • UV PV 跳失率 回访者占比 访问深度比率
1
初步诊断
2
ROI计算
初步诊断
任务背景
• 初步诊断是针对引起销售额变化的因素展开分析，分析的数据有店铺的访客数、店铺 成交转化率、客单价这三个数据 • 诊断的基本流程
• • • 一是确定店铺问题出在哪里 二是收集数据，分析内在原因 三是收集行业和竞争对手数据，分析外在原因
•
•
四是撰写诊断报告
五是提出对策建议
• 访客分析
• • 访客复购率 转化率
运营数据分析指标
第四层：流量来源分析
• 流量来源分析的意义
• • 监控各渠道转化率 发掘有效媒体
运营数据分析指标
第五层：内容分析
• 跳失率
• 热点内容
运营数据分析指标
第六层：商品销售分析
• 商品销售计划完成率
• 销售利润率 • 成本利润率
运营数据分析指标
直通车ROI诊断方案设计
任务背景
• 淘宝店做直通车推广，掌柜的往往最关注的就是ROI • 如果ROI低于1，那么赚的都不够直通车赔的 • 影响ROI的因素主要有直通车的因素、宝贝因素和店铺因素
直通车ROI诊断方案设计
任务内容
• 根据自己经营的直通车投放情况，设计一个直通车ROI诊断方案，内容包括：
步骤1-5
5W1H
构思（C）
实现（I）
设计（D）
诊断依据是销 售额计算公式
运作（O）
XXX初步诊 断报告
ROI计算
任务背景
• 在电商运营过程中，ROI是一个重要的指标，很多推广工作都会以ROI作为一种评估 • ROI（Retrun On Investment）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活 动中得到的经济回报
任务拓展
1
销售额诊断方案设计与实施
2
直通车ROI诊断方案设计
销售额诊断方案设计与实施
任务背景
• 在运营过程中，常常会遇到店铺发展的瓶颈，流量上不来，转化率上不来，销售额停 滞不前，想要更上一个台阶，却不知是什么制约了店铺的发展，捆绑了发展的手脚？ • 初步诊断只能确认销售额下降是由访客数、转化率和客单价三个因素之中的某个或多
第一层：日常基础数据分析
• 流量数据分析
• • • • • 独立访客数（UV） 浏览量（PV） 平均停留时长=来访店铺的所有访客总的停留时长/访客数（秒） 跳失率=一天内来访店铺浏览量为1的访客数/店铺总访客数 店铺新访客占比=来访店铺的新访客数量/当天访客数量
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
运营数据分析概念
成本
• 运营成本是指运营过程中的总花费，其构成包括
• • 推广成本 经营成本
•
• •
IT建维成本
管理成本 人员成本
•
•
商品折损成本
物流成本等等
淘宝运营数据分析工具
生意参谋2.0
淘宝运营数据分析工具
阿里指数
淘宝运营数据分析工具
魔镜
淘宝运营数据分析工具
赤兔
运营数据分析指标
利润评价指标应用示例 例如某电商企业10月份销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000元,利润为150 000元,计算该企业的销售利润率。 该企业的销售利润率 = 150 000 /1 000 000 = 15% 成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8%
任务发布
运营数据分析概念
客单价
• 客单价=成交金额/成交用户数
• 客单价=成交金额/成交总笔数
运营数据分析概念
购买频率
• 购买频率（Frequency of Purchase）是指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类
商品的次数
运营数据分析概念
毛利润率
• 毛利润率＝（销售收入－销售成本）/销售收入
任务二运营数据分析
主讲：邵贵平
数据分析
1
知识目标
理解运营数据分析的相关概念 熟悉运营数据分析工具 理解和掌握运营数据分析指标
2
技能目标
具备初步诊断分析能力 具备ROI计算能力 具备销售额精准诊断能力 具备直通车ROI诊断分析能力
3
基本素养
具有数据敏感性 善于用数据思考和分析问题 具备收集、整理和清洗数据的能力 具有较好的逻辑分析能力
ROI分析
网店销售额诊断方案设计与实施
任务拓展 直通车ROI诊断方案设计
项目导入
网上眼镜专营店挖掘卖点
网上眼镜专营店挖掘卖点
某网上眼镜专营店在运营前期，非常关注商品显性卖点和隐性卖点的发掘 第一 收集行业数据 第二 分析采集数据
表 太阳镜SKU颜色
思考
以淘宝网为例，请说明太阳镜的相关行业数据可以从哪里采集到？
试分析如何挖掘商品的隐性卖点?
知识准备
运营数据分析指标
第一层：库存数据分析
• 流量数据分析
• • • 库存天数=期末库存金额×（销售期天数/某个销售期的销售金额） 库存周转率=销售数量/[（期初库存数量+期末库存数量）/2] ×100% 售罄率=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）×100%
运营数据分析指标
第一层：库存数据分析
初步诊断
任务内容
• 对经营的展开初步诊断，在销售额变化趋势分析的基础上对店铺的访客数（UV）、店 铺成交转化率和客单价三个指标展开分析并作出诊断，根据诊断结果提出对策
初步诊断
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，完成后上交《XXX初步诊断报告》， 并做好汇报结果的准备
初步诊断
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
• 转化率数据分析
• • 下单转化率=下单买家数/访客数×100% 支付转化率=支付买家数/访客数×100%
运营数据分析指标
第一层：日常基础数据分析
• 效率数据分析
• • 连带率=销售商品总数量/成交订单总数×100% 动销率=动销品种数/店铺商品总品种数×100%
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 交易数据分析
• • • • • • 总订单数 有效订单数 订单有效率 总销售额 客单价 毛利润
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 交易数据分析
• • • • • 毛利率 下单转化率 付款转化率 退货率 DSR评分
运营数Biblioteka Baidu分析指标
第三层：用户分析
• • • • • 确定影响直通车销售额和花费的关键因素，要尽可能细化 根据影响直通车销售额和花费的关键因素确定ROI分析的指标体系 再基于ROI分析的指标体系确定数据源 计算各项关键因素对ROI的影响程度和权重，并制作成用于ROI分析的表格 确定直通车ROI分析展开的时间节点及安排
直通车ROI诊断方案设计
ROI计算
任务安排
• 本任务要求学生单独完成，并在自学ROI的相关知识后完成任务，完成后上交计算结 果。注意计算要展示完整的过程
ROI计算
任务实施
• ROI = 利润/投资×100% =（2400-1200-600）/（1200+600）×100% =33.33%
• 直通车ROI = 直通车花费：成交金额
个因素引起的，但引起访客数、转化率和客单价三个因素下降的原因又是什么呢？这
需要进一步展开分析，直至找到销售额不见增长的根本原因，这样才能对症下药，找 到解决销售下降的策略和措施。
销售额诊断方案设计与实施
任务内容
• 针对自己经营的状况，设计销售额诊断方案，并在实践中检验销售额诊断方案的有效 性，然后撰写《xxx销售额诊断方案设计与实施报告》，内容包括：
1 运营数据分析概念
2
淘宝运营数据分析工具
3
运营数据分析指标
运营数据分析概念
运营分析
• 运营分析是从运营过程及最终的成效上来进行分析
• 重点分析过程中相关服务的及时率和有效率以及不同类型客户间对于服务需求的差异
运营数据分析概念
销售额计算公式
• 销售额=访客数x转化率x客单价
运营数据分析概念
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交《直通车ROI诊 断方案》，并做好汇报结果的准备
项目结构
网店运营数据分析概念
内容分析指 标 流量来源分 析指标
用户分析指 标
知识准备
淘宝网店运营数据分析工具
网店运营数据分析指标
网店运营 数据分析
网店初步诊断 任务发布
每周核心数 据分析指标 日常基础数 据分析指标
• 它涵盖了企业的获利目标，利润和投入经营所必备的财产相关，因为管理人员必须通
过投资和现有财产获得利润
ROI计算
任务内容
• 某专营丝网印刷衬衫，该店主从1688阿里平台上以每件24元的价格采购了50件丝网印 刷衬衫，共花去1200元；然后在淘宝中销售，在直通车商投放600元广告费，卖出这 批衬衫，销售额为2400元。请计算ROI，直通车ROI
• • • • 确定销售额诊断的数据指标体系 根据销售额诊断的数据指标体系查找数据源 实施销售额诊断 安排头脑风暴共商对策
•
再对运营改进对策实施效果分析
销售额诊断方案设计与实施
任务安排
• 本任务是一个团队任务，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交《xxx销售额诊 断方案设计与实施》，并做好汇报结果的准备
利润计算公式
• 利润=访客数x转化率x客单价x购买频率x毛利润率-成本
运营数据分析概念
ROI
• 投资回报率（ROI）=利润/投资总额×100%
运营数据分析概念
访客数
• 访客数（Unique Visitor，UV）是指各页面的访问人数
运营数据分析概念
转化率
• 转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数）×100%
• 订单数据分析
• • 下单买家数 支付买家数
•
• • • • •
退款率=退款成功笔数/支付子订单数×100%
支付金额=统计时间内买家拍下商品后支付的金额总额 客单价=统计时间内支付金额/支付买家数 营业利润金额=营业收入金额-营业成本金额 营业利润率=营业利润金额/营业收入金额×100% 支付商品件数
• 退货数据分析
• • • 金额退货率=某段时间内的退货金额/总销售金额×100% 订单退货率=某段时间内的退货订单数量/总订单量×100% 数量退货率=某段时间内的商品退货数量/总销售数量×100%
运营数据分析指标
第二层：每周核心数据分析
• 流量分析
• • • • • UV PV 跳失率 回访者占比 访问深度比率
1
初步诊断
2
ROI计算
初步诊断
任务背景
• 初步诊断是针对引起销售额变化的因素展开分析，分析的数据有店铺的访客数、店铺 成交转化率、客单价这三个数据 • 诊断的基本流程
• • • 一是确定店铺问题出在哪里 二是收集数据，分析内在原因 三是收集行业和竞争对手数据，分析外在原因
•
•
四是撰写诊断报告
五是提出对策建议
• 访客分析
• • 访客复购率 转化率
运营数据分析指标
第四层：流量来源分析
• 流量来源分析的意义
• • 监控各渠道转化率 发掘有效媒体
运营数据分析指标
第五层：内容分析
• 跳失率
• 热点内容
运营数据分析指标
第六层：商品销售分析
• 商品销售计划完成率
• 销售利润率 • 成本利润率
运营数据分析指标
直通车ROI诊断方案设计
任务背景
• 淘宝店做直通车推广，掌柜的往往最关注的就是ROI • 如果ROI低于1，那么赚的都不够直通车赔的 • 影响ROI的因素主要有直通车的因素、宝贝因素和店铺因素
直通车ROI诊断方案设计
任务内容
• 根据自己经营的直通车投放情况，设计一个直通车ROI诊断方案，内容包括：
步骤1-5
5W1H
构思（C）
实现（I）
设计（D）
诊断依据是销 售额计算公式
运作（O）
XXX初步诊 断报告
ROI计算
任务背景
• 在电商运营过程中，ROI是一个重要的指标，很多推广工作都会以ROI作为一种评估 • ROI（Retrun On Investment）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活 动中得到的经济回报