发问的技巧和重点

发问的技巧与重点

一、问题分两种:

1、开放式的问题

开放式就就是问题的答案有无限种,答案不被限制的,都叫做开放式的问题。

例如:您为什么会选择这个行业呢？请问您做决定就是考虑哪些因素呢？您准备决定什么时候与我合作呢？

2、、封闭式的问题

封闭式就就是二选一、三选一,yes或no的问句,都就是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。

例如: 就是不就是？对不对? 好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？

二、真正的销售,开放式的问题重要:

在销售过程中,开放式的问题占75%,封闭式的问题占25%。

1、开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题,让客户畅所欲言,反而对我们更有利。

2、封闭式的问题,只就是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。

3、在成交之前,承诺之前,在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问

题,开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。

4、在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题！直到您足够了解她的时候,您自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问之前要先问一下自己,瞧瞧自己就是不就是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES,那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就就是用来得到“YES!”

5、封闭式的问题,从小“YES”性的问题开始,问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题,一步一步连接,直到问到大“YES”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点,这样我们问封闭式问题问的更保险！

比方您问她:健康与钱那个更重要呢？您心里想这个人肯定很叛逆,会告诉您健康不重要,没钱有健康也没有用。

那怎么办呢？

如果您早就料到别人会有这样的问题了,那您就来句,这位先生！您觉得花500万买您的手脚,您愿意不？(不愿意)花1000万买您的眼睛、鼻子、嘴巴与心脏,您愿意不？(不愿意)您愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(您给多少钱我也不卖),所以您身体值多少钱呢？(当然无价了),如果身体就是无价的,那您觉得健康与钱那个重要？

三、开放性的问题大概有哪些？

1、“什么”？

例如:请问贵公司在选择做培训方案的时候,都会以什么做标准呢？

以老师的水平做标准

以公司的知名度做标准

以有多少案例做标准

2、“那里”

例如:请问您以前去哪里买电脑呢？请问您以前去哪里买手机呢？

3、“何时”“什么时候”

例如:请问您何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼您多长时间了？请问您何时才要解决这个问题呢？

4、“为什么”

例如:您为什么觉得课程的品质非常的重要呢？顾客说:我今天不打算购买,您要问她:“为什么？” 因为今天没有带钱,哦,换句话说,要不就是钱的问题,否则您就买了就是不就是？就是的,

5、“如何”因为每一个人对事物判断的瞧法不懂。

例如:您就是如何确定课程的品质的呢？您就是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？您就是如何确保贵公司员工士气高昂呢？然后在客户的回答中找到蛛丝马迹,就问下一句:假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话,您有没有兴趣想听我介绍一下呢？

6、“谁”？

例如:请问就是谁可以主持这个事情呢？请问教育培训就是谁来实施呢？请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢？

7、能不能？

例如:能不能请您谈一下对教育培训的瞧法？能不能请您谈一谈销售有多重要？能不能分享一下贵公司就是如何达成销售计划？

让对方谈、分享,这些问题都就是开放性的问题。

四、封闭性的问题大概有哪些？

例如:就是不就是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？

现在:75%都就是开放性的问题,25%就是封闭性的问题,顾客的回答尽量的让其畅所欲言,最后抓住几个重点,问几个YES/NO的问题,您得到YES,您就成交了！

例如:

假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司,我开始要发问一些问题:

请问一下XX老板,贵公司的员工有多少人呢？

请问XX老板,贵公司都接受过那些培训呢？

请问贵公司的目标就是什么呢？

有什么办法达成它不？

背景探测,找到问题

计划就是什么呢？

这个计划,效果您觉得如何呢？

销售业绩您觉得进展的如何呢？

员工士气为什么会低落呢？

员工常常有那些抱怨呢？

竞争对手的情况怎么样您知道不？

这样下去,落后别人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢？

员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？

员工的问题再不解决,人才会流失多少呢？

扩大问题

人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢？

这问题已经多长时间了呢？

最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。竞争对手反而还抢走您的生意了,您有什么感觉呢？

最惨重的代价就是什么呢？

各位有没有发现？我从探测客户的问题到把问题扩大,我一直在问开放性的问题还就是封闭性的问题呢？虽然您没有听到对方的回答,但就是您应该会联想的到对方会回答什么？都就是一些开放性的答案:公司的人数、公司的目标就是什么啊、业绩