市场区隔、目标市场与产品定位
市场营销策划的战略布局
市场营销策划的战略布局市场营销策划是企业在经营过程中制定推广目标、确定市场定位、制订相应推广方案、并有效执行的过程。
在市场营销的过程中，战略布局起着至关重要的作用，它是企业提升竞争力、占领市场份额的关键性一环。
本文将探讨市场营销策划的战略布局，重点从目标市场选择、市场定位、产品定位、渠道选择、品牌传播等方面进行论述。
一、目标市场选择在市场营销策划中，正确选择目标市场是关键的第一步。
企业应该根据自身的产品特点、竞争优势、消费者需求等因素，选择符合企业发展战略的目标市场。
例如，针对高端消费群体，企业可以选择面向城市中高收入人群的市场；针对大众消费群体，企业则需要广泛覆盖各个城市，提供具有价格优势的产品。
二、市场定位市场定位是指企业将产品或服务在目标市场中与竞争对手进行区隔，以实现差异化竞争的过程。
市场定位需要通过产品的不同特点和消费者的感知来确定。
企业应该准确把握自身产品的优势，并将其与竞争对手作出明显的区别，以满足消费者的特定需求。
例如，某电子公司可以将自己的产品定位为“提供高性能、高品质的家庭娱乐设备”，以吸引追求高品质生活的消费者。
三、产品定位产品定位是指企业如何将产品在目标市场中定位。
产品定位需要通过产品属性与消费者需求的匹配来实现。
企业应该清楚地了解目标市场的需求特点，将产品的特点与之相匹配，使产品在市场中得到认可和接受。
例如，某化妆品公司可以将自己的产品定位于“天然、无添加的护肤品”，以吸引追求安全环保的消费者。
四、渠道选择渠道选择是企业在市场营销中选择合适的销售渠道以实现产品流通和传播的过程。
渠道选择需要从零售、分销等角度考虑，以提升产品在市场中的覆盖率和销售额。
企业应该综合考虑渠道成本、渠道控制能力、渠道覆盖范围等因素，选择最适合的销售渠道。
例如，某服装品牌可以选择在知名商场设立专卖店，以增强品牌形象和销售效果。
五、品牌传播品牌传播是指企业通过各种宣传手段将产品与品牌形象传递给目标市场的过程。
市场区隔与定位
市场区隔与定位汇报人：日期:•市场区隔概述•目标市场的选择•市场定位策略目录•市场区隔与定位的实践应用•市场区隔与定位的挑战与对策01市场区隔概述市场区隔的定义总结词市场区隔是指将市场划分为具有相似需求和特点的不同群体，以便更好地满足特定群体的需求。
详细描述市场区隔是指将整体市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的细分市场，这些细分市场内的消费者对产品或服务的需求和偏好相对一致。
通过市场区隔，企业可以更准确地识别和定位目标消费者，制定针对性的营销策略，以满足不同细分市场的需求。
总结词市场区隔有助于企业更好地理解消费者需求，提高市场占有率，降低竞争风险，以及制定更有效的营销策略。
要点一要点二详细描述市场区隔能够帮助企业更好地了解不同消费者的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。
通过市场区隔，企业可以更准确地找到目标消费者，提高市场占有率。
此外，市场区隔还有助于企业降低竞争风险，避免与强大竞争对手的直接竞争。
最后，通过市场区隔，企业可以制定更有针对性的营销策略，提高营销效果。
市场区隔的重要性总结词市场区隔的常见方法包括基于消费者特征、消费者行为、地理位置、组织结构等维度进行区隔。
详细描述市场区隔的方法有很多种，其中最常见的是基于消费者特征、消费者行为、地理位置和组织结构等维度进行区隔。
基于消费者特征的市场区隔主要依据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行划分；基于消费者行为的市场区隔则是根据消费者的购买行为、购买偏好、使用习惯等因素进行划分。
此外，地理位置和组织结构也可以作为市场区隔的依据，例如根据不同地区的消费者需求、不同行业或组织的需求进行划分。
市场区隔的常见方法02目标市场的选择0102目标市场的定义目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，也是企业实现可持续发展的关键。
目标市场是指企业决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。
第一步：市场调研第二步：分析消费者需求第四步：定位目标市场第三步：确定目标市场特征差异性营销策略企业把整体市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，并针对每个子市场的特点，设计不同的产品市场营销组合。
市场区隔
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.
市场细分选择目标市场和市场定位
互动空间－－
• 对于同质产品或需求上共性较 大的产品，一般宜实行（ ） （1）无差异营销 （2）差异性营销 （3）集中性营销
互动空间－－
• 经营差异性大、市场变化快的产 品的企业，以及有一定资源能力 应付市场变化的企业，可以采用 （ ）策略 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销
差异营销策略的含义
•
差异营销策略是指企业以整体市场上的各个
子市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不
同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场营
销组合，以满足各个子市场的不同需要。
差异性营销 • 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 • 优点：达到较高销量。 • 缺点：成本高 • 适用：实力、资源雄厚的大公司
• 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别 留意。（ ）
• 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏
向端庄高贵。（
）
• 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ）
• SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为 追求潮流的女性定做。（ ）
市场细分实战
• 1.按地理位置细分辣椒酱市场：
• 子市场
适用的产品
• 西南地区
麻辣味、酸辣味
• 华南地区
蒜茸味
• 湖南
干辣味
• 品牌忠诚度划分手机市场： • 单一品牌忠诚者 • 几种品牌按忠诚者 • 无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调”
与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠 模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节 律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠 曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪 音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定 频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用 户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。
目标市场区隔
7-18
步驟三：定位策略之選擇
步驟一：找出一組可 能的競爭優勢 步驟二：選出正確的競 爭優勢 步驟三：有效地對市場 區隔溝通及傳達選定的 地位
7-19
定義可能的競爭優勢
贏得並維持顧客的關鍵，在於較競爭者更瞭 解他們的需求及購買過程，並交付比競爭者 更多的價值。 競爭優勢 – 為定位自己為對選定的目標市場 提供較完備的價值。
地區行銷 針對地區消費族群提供適合的 品牌及促銷，如Sears 個人行銷 針對個別消費者提供適合之產 品及行銷規劃，如Dell
7-5
步驟一：市場區隔 地理區隔
世界地區及國家
城市或都會大小
人口密度或氣候
7-6
步驟一：市場區隔 人口統計區隔
依據人口統計變數來區隔市 場，如：
年齡 家庭生命週期及人數 性別 所得 職業 教育 宗教 種族 國籍
目標市場的社會責任
聰明的選擇目標市場將有助於公司及消費者。 目標市場之界定有時也為引發爭議與關注。
不利及具有潛在傷害性之產品定位。 穀片、香菸、啤酒以及速食行銷人員在過去曾遭 受許多的批評。 網際網路其潛優勢的定位
產品定位 - 是指產品被消費者根據一些重要屬性， 予以定義。 產品被拿來與競爭者之產品作比較。 為簡化購買過程，消費者會將產品分類。 行銷人員必須：
可衡量性：規模大小、 購買力以及可被衡量 之特徵。 可接近性：係指市場 區隔能有效地接觸和 服務。 足量性：市場區隔的 規模夠大或其獲利性 夠高。 差異性：係指概念區 別及反映差異化，應 以不同行銷組合因素 及活動。 可行動性：係指可以 擬定有效的行銷方案， 以吸引及服務市場區 隔。
市场区隔与定位
市場區隔與定位
1
學習目標
市場構成要素 市場區隔與行銷策略之關係 有效市場區隔的標準為何 說明四種基本的市場區隔方式 經營目標市場的不同策略 產品定位,重新定位
Байду номын сангаас
2
4.1 何謂市場
市場 market: 公司組織或個人的組合且包括下列三大 要素: 1. 具有足夠購買能力 2. 有意願 3. 能夠合法進行交易
相似的價值觀 相似的生活型態
4.產品市場區隔
考慮三個消費者層面:
1.
2.
商品利益 使用頻率 (重度,中度,輕度使用者)
80/20原則
3.
品牌忠誠度
收入80% 20%顧客
22
4.5 市場區隔的不同策略
無差異行銷 undifferentiated marketing (大量行銷 mass marketing)
商品定位圈 positioning map 商品再定位 repositioning
26
商品定位圈
X軸:品質 Y軸:價格
27
THANKS
19
家庭生命週期 ’s Ad Aimed at Busy Moms
20
3. 心理市場區隔
了解消費者購買行為 以心理變數區隔市場,同一區隔中消費者有:
相似的心理特徵
工具 “活動,興趣,意見量表, AIO statements” 工具 ”第二代價值與生活方式量表 VALS 2”(圖4.7)
14
2. 人口統計市場區隔 (續1)
台灣89年人口普查:
产品定位分析报告
产品定位分析报告一、引言在当今市场竞争激烈的背景下，正确的产品定位对于企业的成功至关重要。
本报告旨在对我公司产品的定位进行深入分析，为今后的市场推广和销售活动提供指导。
二、产品概况我公司的产品是一款创新的智能手表。
该手表融合了时尚设计、智能科技以及健康管理等多种功能，旨在提供用户全方位的智能生活体验。
该产品采用先进的技术和材料制造，具有高品质和卓越性能。
三、目标市场分析1. 目标人群根据产品特点和定位，我们的目标人群主要包括以下几个方面：- 年轻的都市白领：他们注重时尚和品质，对智能科技有一定的需求，对健康管理和生活品质有追求。
- 健身爱好者：他们关注健康管理，在运动过程中需要便捷的信息和数据，希望通过智能设备来提升运动效果。
- 商务人士：他们需要一款既能满足工作需求又能展示品位与身份的智能手表。
2. 市场规模和增长趋势根据市场调研数据显示，智能手表市场正呈现出快速增长的趋势。
预计未来几年，该市场将保持高速增长，市场规模有望超过1000亿元。
四、竞争分析1. 主要竞争对手目前，智能手表市场上的主要竞争对手有Apple、Samsung等知名品牌。
它们具有强大的市场影响力和技术实力，对我公司的市场份额构成一定威胁。
2. 竞争优势尽管面临强大的竞争，我公司依然具备以下竞争优势：- 独特的设计和外观：产品以时尚、简约的设计风格为卖点，能够满足用户对于美观的追求。
- 先进的技术和功能：产品集成了多项智能技术和健康管理功能，能够满足用户的多样需求。
- 优质的售后服务：我们重视客户体验，提供全方位的售后服务，不断提升用户满意度。
五、产品定位策略1. 与竞争对手区隔为了与竞争对手区隔开来，我们的产品定位策略主要包括以下几个方面：- 着重突出产品的时尚和美观性，满足用户的审美需求。
- 强调产品的智能科技和领先性能，提供更多智能生活的可能性。
- 专注于健康管理功能，满足用户对健康生活的追求。
2. 市场推广策略为了有效推广产品，我们将采取以下市场推广策略：- 打造精准的广告宣传：通过针对目标人群的广告宣传，突出产品的独特卖点，吸引潜在用户的关注。
《市场区隔与定位》课件
市场定位的要素
品牌形象
通过建立独特的品牌形象， 传达产品的核心价值和不同 之处。
精确定位
精确地定位目标市场，将产 品与特定需求和特征的细分 群体联系起来。
定位口号
通过简洁而有力的定位口号， 传递产品的核心竞争优势。
实例分析
案例一：宝马
案例二：肯德基
宝马以豪华、性能和创新著称， 通过定位为高端消费者提供卓 越的驾驶体验。
按客户需求区隔
根据客户的不同需求，将市 场细分为不同的细分群体。
市场定位的方法
根据产品特点定位
将产品与竞争对手进行比较， 找到产品在市场中的差异化 定位。
根据客户需求定位
根据客户的需求和偏好，将 产品定位为满足特定需求的 解决方案。
根据竞争对手定位
根据竞争对手的定位，找到 产品在市场中的空白位置， 进行差异化定位。
市场区隔的基本准则
1 客户异质性准则
不同细分群体的需求和特征应该有显著差异。
2 可区隔性准则
不同细分群体应该能够被有效地识别和区分。
3 利润能力准则
不同细分群体应该具有足够的利润潜力。
市场区隔的方法
按产品属性区隔
根据产品的不同属性，将市 场细分为不同的细分群体。
按市场细分区隔
根据市场的不同细分，将市 场细分为不同的细分群体。
肯德基以独特的炸鸡风味和快 捷餐饮服务而闻名，定位为年 轻人和家庭的首选。
案例三：七匹狼
七匹狼是中国知名时尚男装品 牌，通过定位为时尚、品质和 阳刚之气提供满足男性需求的 时尚服装。
总结
1 市场区隔与定位的重要性
市场区隔与定位能够帮助企业精确了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
2 如何进行市场区隔与定位
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。
2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。
2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。
2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。
2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。
3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。
4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。
2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。
2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。
3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。
3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。
2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。
3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。
2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。
3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。
4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。
2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。
国际市场区隔与定位
6-14 International Marketing
6-15 International Marketing
國際目標市場選擇策略(1/4)
目標市場選擇策略：有限集中(narrow focus) 、國 家集中(country focus) 、國家多角化(country diversification) 、及全球多角化(global diversification)等策略，如圖6.2所示。
6-8 International Marketing
國際市場區隔的理由 (3/4)
6-9 International Marketing
國際市場區隔的理由 (4/4)
二、企業資源有限
由於企業之資源有限，因此為了集中資源，可以針 對一個或少數幾個區隔市場，提供適當的行銷組合。 依據80/20法則，企業百分之八十之利潤，可能是 由百分之二十之顧客所創造
6-13 International Marketing
以「手機」為中心的生活風格(Lifestyle )
近年來，日本年輕人已逐漸形成一種以「手機」為中心的 生活風格，沒有手機簡直不知道該怎麼辦，上班族若忘記 帶手機出門上班，還會裝病早退，沒有手機就像業務人員 沒帶名片一樣。 據日本官方年2008的統計，日本小學生約有33%使用手機， 高中生高達96%使用手機，高中女生平均一天花124分鐘 上網，男生花92分鐘，他們用手機讀書、聽音樂、聊天和 上網。
2. 國家集中策略：
即選擇集中在少數的國家，但進入多個不同的市場。 例如，喬山一開始跨入國際市場時，就先選擇美國 市場，在切入「高級」家用市場之後，再跨入「一 般型」家用市場、及「商用市場」
6-18 International Marketing
市场区隔与产品定位的定义
到现有的市场结构中而不会重新创造一
新的市场.
2
26
了解市场结构的重要工具:
重复以及换购行为.
消费者是以认知和使用方式来
将产品分类.
最大的机会是重新建构市场.
2
27
个案研讨 – 罐装咖啡
韦恩咖啡
统一咖啡广场
伯朗咖啡
伯朗曼特宁咖啡
伯朗蓝山咖啡
伯朗意大利咖啡
2
28
差异点
定义
它是特定的消费者利益点.
最有意义的差异点应该以消费
2
52
4. 向高阶市场进军
此策略之动机极为清楚: 走
顶级路线比待在中级市场能享有更高的
利润. (精致咖啡, 豪华汽车,
高级瓶装水)
扭转形象的关键是什么呢?
信誉!!
2
53
向高阶市场进军- 品牌重定位
答案其实很清楚: .
大众主流品牌, , 缺
乏与高阶市场的连结性, 例如使用
者的形象, 品牌个性, 感受到的品
使用者
购买者
决策者
2
39
2-3. 定位原则
它是最基础的策略陈述.
在选择定位时,我们应要求:
可信任且与产品效果相一致.
能直接连结到最大的竞争领域
及目标对象并仍有最有意义的差异点.
2
40
致.
要能鹤立鸡群. 与品牌永续长存. 与目标消费群的信念、行为相一
重定位通常没好下场.
2
41
2-4. 产品线决策
差异点并不一定要和产品属性相连
人 － － 百事新生代 经验 －－ 美乐啤酒
2
31
从 & 进入
： 书店
新华书店 . .
市场区隔与定位
林建煌教授/市場區隔與定位
10
目標行銷的作法：STP 行銷
市場區隔(Segmentation)
界定區隔變數，並進行區隔的劃分。 描述每一區隔的剖面，亦即說明每一區隔的特性與
成員成分。
區隔選定(Targeting)
評估每一市場區隔的吸引力，並加以排序。 選定目標的區隔市場。
產品定位(Positioning)
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
• NISSAN SYLVIA
• TOYOTA CELICA
• AUDI 80
• FORD MUSTANG
林建煌教授/市場區隔與定位
• BMW 318i
22
圖7-5 假設的汽車市場知覺圖
（產品點+屬性）省油性
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
購買意願(Attitude)
林建煌教授/市場區隔與定位
4
同質市場與異質市場
同質市場(Homogeneous Market)
採用無差異行銷(Undifferentiated Marketing)
異質市場(Heterogeneous Market)
採用差異行銷(Differentiated Marketing)
18
Proter & Gamble；P&G寶鹼公司生產
11種品牌洗衣粉 8種品牌香皂 6種品牌洗髮精 4種品牌洗碗精 4種牙膏
洗衣粉有11種不同的市場區隔，寶鹼提供不 同的行銷以滿足每一市場區隔的需要，每一 品牌洗衣粉的定位亦不同。
林建煌教授/市場區隔與定位
19
◎產品差異化包括 ◎服務差異化包括
SYLVIA 操作容易
目标市场分析与选择
目标市场分析与确定市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化选择目标市场 产品地位市场区隔（Market Segmentation ）(1) 区隔市场的一般方式* 大量行销（Mass marketing ）卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品，为日常用品。
* 产品多样化行销（Product-variety ）卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
* 目标行销（Target marketing ）小量行销，把市场分割成各具有独特风格的“迷你”市场，发展适合于每个市场区隔的产品和行销组合。
(2) 市场区隔化的类型* 同质偏好（Homogeneous preference ） 市场中所有消费者的偏好大致相同。
* 分散偏好（Diffused preference ）1. 确认市场区隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5. 为每一目标市场发展产品定位.。
6. 针对每一目标市场发展一套行销组合。
消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好（Clustered preference）自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好。
行销管理目标市场(3)市场区隔化之程序*调查阶段了解：决策属性与重要性评比；产品使用形态；对各产品种类的消费态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
*分析阶段因素分析(Factor analysis)：剔除相关性高的变数。
集群分析(Cluster analysis)：因素分析之后，确立不同特质的集群。
*剖划阶段依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
(4)区隔消费者市场之基础*地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
*人口变数年龄，性别，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
*心理变数社会阶层，生活形态，个性（冲动，合群，权威，野心）。
创业计划书产品定价怎么写
创业计划书产品定价怎么写一、产品描述我们的产品定位于现代时尚女性的护肤需求，致力于提供安全、有效、天然的护肤产品。
我们的产品线包括面部护理产品、身体护理产品以及彩妆产品，涵盖了日常护肤的全面需求。
我们采用了天然有机成分，无动物实验，无添加防腐剂等理念，致力于为顾客提供放心的产品。
二、目标市场我们的产品主要面向都市白领女性和有经济能力的女性消费群体。
他们有一定的经济实力，注重保养自己的外貌，对于天然有机的产品有较高的认知度和需求。
同时，我们也将面向年轻女性和爱美人士，他们通常具有开放的消费观念，愿意尝试新的护肤品牌。
三、竞争分析在当前护肤产品市场上，竞争对手众多。
本企业将从以下几个方面来和竞争对手区隔：1. 产品特色-以天然有机成分为主要特点，致力于提供无添加、安全、有效的产品；2. 客户定位-主要面向有一定经济实力的女性消费群体，以及注重天然护肤品牌的消费者；3. 品牌定位-致力于打造独特的品牌形象和市场定位，将品牌与天然有机理念结合；4. 客户服务-我们将提供专业的护肤咨询和售后服务，与顾客建立更加亲密的关系。
四、产品定价在制定产品定价策略时，我们将综合考虑市场需求、竞争状况、产品成本等因素，以确保产品价格能够满足客户的消费能力，同时也能够保证企业的盈利能力。
我们将采取以下策略制定产品价格：1. 成本加成定价法根据产品的生产成本、销售费用、利润等方面来确定产品价格。
这样可以确保产品定价合理，能够保证企业的利润。
2. 市场定价法通过市场调研和竞争对手的价格情况，确定产品价格。
我们将对竞争对手的产品进行分析，结合我们产品的特点和品质，挖掘客户对于产品的付费意愿，合理制定产品价格。
3. 定价策略我们将采取差异化定价策略，针对不同的产品线和不同的顾客群体，灵活确定产品价格。
例如，对于中高端产品线，我们将采用溢价定价策略，以品牌和品质优势进行定价；而对于普通消费者群体，我们将根据他们的消费能力和消费心理，合理定价。
[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。
![[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。](https://img.taocdn.com/s3/m/494ab465814d2b160b4e767f5acfa1c7aa0082cd.png)
简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。
市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。
市场区隔化的第一步是确定区隔变量。
区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。
企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。
市场区隔化的第二步是选择区隔方式。
企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。
产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。
市场区隔化的第三步是制定营销策略。
企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。
产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。
06市场区隔、目标市场、定位
和其溝通，促使交易發生
• 市場難以接近的原因
• 潛在購買者過於分散或遙遠 • 潛在購買者刻意隱藏身份或拒絕回應 • 法令或社會規範 的阻撓
34 /55
二、市場區隔 21/21
市場區隔的評估標準
可實踐性(actionability) • 該市場能夠發展有效的策略來影響潛在消費者 • 受廠商的能力與資源影響
定位的意義
在消費者腦海中， 為某個品牌建立有別於競爭者的形象
全球最大的 拍賣網站
positioning
position
43 /55
四、定位 2/13
定位的意義
定位最重要的前提 ：差異化(differentiation) 定位的結果是以消費者的主觀認知來判斷
定位並非一成不變。當環境改變，品牌可能 需要重定位(repositioning)
• 屬性常和功能結合用來定位品牌 • 例：聯強國際強調「兩年保固、30分鐘完修」的
服務
48 /55
四、定位 7/13
定位基礎
利益與用途 • 傳達產品可以解決什麼問題，或帶來什麼功用
品牌個性 • 適合較昂貴、涉入程度較高或可以用來彰顯個人
品味或地位的產品
49 /55
四、定位 8/13
定位基礎
使用者 • 強調哪一類型的人最適合或最應該使用某個品牌 • 和品牌個性定位幾乎同步，品牌個性的定位幾乎
10 /55
一、目標市場行銷 9/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
啥因素帶動「市場異質性」？
廠商本身資源有限 大環境的改變
原料與材料不斷突破 製造技術日益翻新 傳播媒體迅速發展 消費者的可支配所得增加
战略营销情报名词解释
战略营销报名词解释如下：
●STP营销。
STP是英文Segmenting，Targeting，Positioning的缩写，中文
为：细分市场、选择目标市场和定位。
在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。
●市场区隔。
定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场
的行为。
●细分市场。
根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场。
例
如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等。
●有效市场。
对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。
●投标定价法。
政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品
的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交的采购方式。
此外，还有市场营销、企业需求、物流、市场细分等名词也需要了解。
市场区隔化与目标市场的选择及定位
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考慮市場涵蓋策略的因素
產品的同質與異質性(變化度)： 同質性市場：指在一個市場裡有絕大部份 的顧客對一種產品具相同類似的需求。 異質性市場：指市場的組成是由個人或組 織對特定產品類有不同的需求。 公司的資源 產品生命週期：導入期、成熟期 競爭者的行銷策略
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定位
指公司運用產品的屬性，建立適合消費 者心目中特定地位的產品。(針對顧客 的類型與需要、選產品的類型)
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文雄眼鏡
市場區隔化與 目標市場的選擇及 定位
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何謂市場區 隔？
是針對不同屬性、需要、特徵或行為群體 的消費者加以區分的市場。
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何謂目標市 場？
是公司針對有相同需要與特色的特定族 群(潛在的)而做的行銷努力。
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何謂市場定位？
簡單的說，定位是企業在潛在顧客心目 中，企圖塑造屬於品牌本身的獨特的風 格或地位。亦即將品牌獨特的利益與差 異化，深植入消費者的心。
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市場區隔變數
地理變數：將市場區分成不同的地理 性區域，例如地區、國家大小、城市 大小、密度、氣候等。 人口統計變數：依據人口統計變數來 區分市場，例如年齡、性別、家庭人 口、家庭生命週期、收入、職業、教 育、宗教、種族、籍貫。
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市場區隔變數
心理變數：依據消費者的社會階級、 生活型態或人格特徵，將市場區隔成 不同之群體。 行為變數：依據消費者對產品之知 識、態度、使用與反應等行為，將市 場區隔成不同之群體。
THE END 感恩的心 感謝您的聆聽 敬請指教歡喜成長
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選擇目標市場涵蓋的策略
無差異行銷策略 將整個市場視為一同質性市場，提供單一 行銷方案。 集中行銷策略 指公司針對單獨或少數市場專注用一種行 銷組合的策略。(公司資源有限) 差異化行銷策略 指公司針對幾個區隔市場分別設計不同的 產品及行銷計劃。
市场区隔及8
市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。
通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。
一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。
通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。
二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。
例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。
三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。
通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。
四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。
例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。
五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。
例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。
六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。
例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。
七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。
例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。
八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。
例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。
市场区域与产品线
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此策略下, 有三种型态的品牌在运作: 母品牌有两个身分, Product Brand and Organizational Brand 产品品牌仍和过去一样, 是能传递形象与利 益的高级品牌 公司名称成为为副品牌背书的公司品牌.
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1-1. 品牌定位图
两个变量 三个变量 七个变量呢？
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1-2. 市场区隔与行销手法之演进
生产导向、大量行销（Mass Marketing）
福特 T 型车的时代
婴儿潮世代、需求多样化、产品多 样化、行销手法多样化，宣告市场也多 样化。市场区隔 时代于是到来。
和竞品比, 此属性满足的程度凌驾多少?
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问题之评估
频率
困扰消费者的问题其发生频率?
困扰密度/强度
问题有多烦人?
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Trade-Off
如果能选择，宁要利益点而不要问题 点！ 威而刚 VIAGRA 的意涵…
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CF 个案研讨 – 洗发精
差异点的可能机会决定于竞争对象.
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Benefit or Problem ?
当连结到最大的消费者利益或解决最困扰 的问题时,它就获致最大的市场占有率.
CPU --- INTEL INSIDE
差异点并不一定要和产品属性相连结:
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■市場區隔化的利益
❖ 有助於找出新產品發展機會 ❖ 協助發展有效的行銷方案 ❖ 有利於行銷資源策略性配置
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□市場區隔程序
1. 臚列可用的區隔變數 2. 分析顧客的決策程序 3. 運用區隔變數找出市場區隔 4. 界定與描述各區隔市場特性
如有引用，請註明出處【中興大學
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■選擇目標市場之五種型態
− 單一市場集中 − 選擇性專業化 − 產品專業化 − 市場專業化 − 全面涵蓋
如有引用，請註明出處【中興大學
利基市場較小，不會吸引很多競爭者 利基行銷者較了解利基市場顧客需要 資源有限者，可利用利基行銷集中全力
，獲致立足市場機會
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■個體行銷
❖ 為特定的個人和地點，量身發展 產品和行銷方案
❖ 地區行銷（Local Marketing）
優點：可有效滿足不同需求者 缺點：高成本，降低規模經濟，
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行銷系李皇照】
─地理變數
❖ 地區 ❖ 區域 ❖ 都市化 ❖ 人口密度 ❖ 氣候
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
─人口統計變數
❖ 所得
❖ 職業
❖ 教育
❖ 年齡
❖ 性別
❖ 家庭規模
❖ 宗教
❖ 種族
❖ 族群
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
─心理變數
❖ 社會階層 ❖ 生活型態 ❖ 人格特質
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行銷系李皇照】
組織市場常用的區隔變數表
區隔變數
例子
人口變數
產業 公司規模
銀 行 業 ； 醫 療 服 務 ； 政 府 ； 標 準 產 業 分 類 (S IC ) 小型企業；中型企業；大型企業
地理變數
公司地點
美洲；歐洲；亞洲
行為變數 產品應用
顧客技術
購買者決策型態
購買功能
工程；財務；生產；行銷
權力結構
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■區隔行銷
❖ 購買者有不同需要、認知和購買行為 ❖ 針對特定區隔市場，滿足其需求 ❖ 區隔行銷的利益：
行銷活動依特定市場需求而調整，較有效果 集中於特定市場，可能面對較少競爭者
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■利基行銷
❖ 區隔市場內之次要區隔市場， 是較狹窄的一組群體
集權；分權
一般採購政策 購買行為
系統採購；競標；交易；關係
使用者狀態
未使用者；現在顧客；競爭者的顧客；全國性客戶； 區域性客戶；經銷商客戶
使用狀態
經常的；間歇性的；零星的
訂貨量大小
大；中；小
訂貨頻率
經常；間歇性的；定期的；很少
購買情境 顧客追求的利益
資本財；零件；服務；材料 例行採購；非例行採購
採購準則
□目標行銷的三個步驟
■ 市場區隔 ■ 目標市場選擇 ■ 產品定位
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□市場區隔
❖ 市場需求異質化 ❖ 廠商行銷努力集中化
散彈槍方法 來福槍方法
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□市場區隔化之水準
■ 大量行銷 ■ 區隔行銷 ■ 利基行銷 ■ 個體行銷
價格；交貨；服務；品質
來 源 ： R . B ag o zzi, J. R o sa, K . C elly an d F. C o ro rlel, M a rketin g M a n a g em en t
( U p p e r S a d d l e R i v e如r ,有N 引J : 用P r，e n請t i c註e H明a出l l ,處1 9【9 中8 ) 興, p 大. 1 8學6 .
■集中行銷
行銷組合
區隔市場1 區隔市場2 區隔市場3
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□選定目標市場區隔程序
1. 選擇影響市場吸引力與競爭地位之因素 2. 選定每個市場吸引力與競爭地位因素之權數 3. 評價每個市場區隔之市場吸引力分數 4. 評價每個市場區隔之競爭地位分數 5. 預測市場之未來地位 6. 評價選定目標市場區隔與資源配置之涵義
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□市場區隔化之水準
大量行銷 未區隔
區隔行銷
利基行銷
個體行銷 完全區隔
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行銷系李皇照】
■大量行銷
❖ 不主張目標行銷 ❖ 大量生產、大量配銷、大量促銷 ❖ 以同樣方法和產品，服務所有消費者 * 成本、價格降至最低 * 創造最大潛在市場
後勤問題，減低品牌形象
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
❖ 個人行銷
顧客化行銷（Customized Marketing） 一對一行銷（One-to-One Marketing）
* 企業對企業採用 * 消費者自我行銷（Self Marketing）
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
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行銷系李皇照】
■區隔消費者市場的基礎
− 地理變數（Geographic variables） − 人口統計變數（Demographic variables） − 心理變數（Psychographic variables） − 行為變數（Behavioral variables）
如有引用，請註明出處【中興大學
□三種市場涵蓋策略
■無差異行銷 ■差異化行銷 ■集中行銷
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■無差異行銷
行銷組合
市場
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■差異化行銷
行銷組合1 行銷組合2 行銷組合3
區隔市場1 區隔市場2 區隔市場3
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行銷系
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行銷系李皇照】
─行為變數
❖ 使用時機
❖ 利益
❖ 使用者狀態
❖ 使用頻率
❖ 忠誠度
❖ 購買準備階段
❖ 對產品態度
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■區隔組織市場的基礎
− 人口變數 − 地理變數 − 行為變數 − 顧客追求的利益
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■市場區隔化有效之要件
❖ 可衡量性（Measurability） ❖ 可接近性（Accessibility） ❖ 足量性（Substantiality） ❖ 差異性（Differentiation） ❖ 可行動性（Actionability）
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】