老干妈公司分析案例 PPT课件

*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
❖ 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001： 1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过 了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国 名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位发布了 国内首个“油制辣椒”国家标准。
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打假
❖ 全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。 派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支 打假队，开始了在全国的打假。
❖”
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❖2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可 以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规 模。
❖这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧 一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这 些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我 只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资 搞多元化，比和外商谈投资还要难。
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感情式管理
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
❖无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商， 陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱， 别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几 十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。
❖她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的 账：进来多少，出去多少；
❖她15年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱 ，一手交货；
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情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
❖ 但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖 南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
❖ 陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司， 从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。 此案成为2003年中国十大典型维权案例。
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她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。
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❖创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一 的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请 她贷款，却不过情面才勉强贷的。
❖贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们 说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱 嘛。”
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❖上述招聘岗位公司均包吃住并交纳5险, 连续工作满 一年（足月足日），计发工龄工资（20元/月）并 逐年递增。
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❖2009年，“老干妈”
❖销售额预计为25亿元人民币
❖净利润超过4亿元。
❖62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”
超过90%的股权
销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州
、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔
滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。
❖一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰 、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过 各种途径寻求合作，二○○一年，老干妈公司产品已 出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证 ，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。
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政府帮扶+严把源头质量关
❖面对国际金融危机，在严峻的进出口形势下，通过 贵州检验检疫局真心实意的帮扶，2009年1至10月
，“老干妈”出口561.8吨、198.3万美元 ，分别比2008年全年增长了204.3%和 105.9%；首次检验检疫合格率达到了 100%。
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营销管理
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口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
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“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
❖ 把在食品安全防范作为重点，进行自动化改造
，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产 品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格 的审查、备案。 ❖ 对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达国家 的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检， 韩国卫生部门产品检测等，对发现的问题及时改进，保证 了出口产品在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全 性。 ❖ 通过以上各种策略的调整，2009年1～9月，完成海外销 售额约1500万人民币，创外汇约40万美元。目前该企业 已经开始着手拓宽东南亚市场，打开非洲市场。
❖实施代理保证金制度，制定了严格的月度考核
制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强 了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节 的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和 调整，及时制定切合实际的市场营销方案。
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❖ 按销售国标准严控质量确保通关
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
没有人叫她董 事长，全都喊她 “老干妈”，公司
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的
2000多名员工， 简单制度，“老
她能叫出60%的人 干妈”11年来始
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题。
亲自当证婚人。
员工必须执行的制度。
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❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
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组织结构
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组织结构图
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❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
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起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
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主营业务
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主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
❖ 目前年均出口量达人民币3000万元以上，是国内生产、销 售及出口量最大的辣椒制品生产企业，同时“老干妈”商 标在美国等16个国家和地区获得注册。
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几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得
了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，
积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅
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质量管理
❖ 在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施 ，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料 质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控 中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力， 做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样 送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。