保险销售培训之话术技巧PPT

要有所互动
在破冰途中，别只做个小心翼翼的 提 问人，这会让对方觉得你在探听他人 的 隐私。但也不可以任由自己喋喋不 休，一定要注意倾听，有“你来我往” 的 亲切互动。
必须有所专精
在这么多话题中，若想全部运用自如 是不容易的 ，必须阅读，做到博览群 书。可针对客户类型进行分类，对某 些话题做到专精，例如：子女教育、 理财等。
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服务
服务
保单检视、发送保险报等，都是不可多得的 好服务，当你真心对待客 户，客户当然不会拒绝。如果有抱怨要耐心倾听，并记录化解。
进行方式：表明无偿服务的 来意→讲述检视保单的 重要性 →边检视边和客户交谈，并自然导入。 话术：这个月是客户服务月，公司进行一项XX活动，不知 道您家是否购买过保单，我可以帮您免费做一次详细而全面 的 保单整理和检视……
及时找出话题
如果是转介绍客户，可以依据对客户 的 了解，事先设计一些话题，但也可 能有突发状况发生。因此，很多时候， 在从业人员和客户见面的 那一瞬间， 就需要通过自己的 观察迅速找出可以 开启的 话题。
表情自然且要微笑
微笑是必不或缺的 内容，一个温和的 微笑可以辅助破冰，使之升温。或者 也可以想象你即将成为可以被他尊敬 的 生命中的 贵人时应该表现出来的 表情。
注意
破冰开启晤谈相当于销售面谈中的 暖场，就像奥运开幕式 一样，虽然不是正式比赛，却是点燃观众欣赏比赛热情的 关 键。在这个过程中，展现出专业和亲和力，能让客户卸下心 防；同时也可以间接了解客户的 价值观，唤起他的 需求。 但“破冰”这一过程，并非只要有合适的 话题即可，在实际 操作中，有8个要点需要特别注意。
05
穿着打扮
穿着打扮
如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的 是，这 个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性。
进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财 追求幸福人生→找机会进入主题。 话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的 ？ 好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识 下吗……
如果第一次会面是在客户家里进行，这是一个能轻松自然进入的 话题。
进行方式：赞美（安静、安全、靠近学校、增值……）→租 或买？是否有贷款→聊购物经验；风险发生、贷款将如何转 移→找到机会进入主题。 话术：您所在的 小区真不错，靠近XX大学，安静绿化好， 现在这样的 房子不好找了……
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家中（办公室）摆设
破冰 不再 难
培训讲师：优秀
前言
众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的 第一印 象至关重要。由于人与人之间的 信任度降低，顾问式行销发展不 成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟， 不提及有关销售或服务的 信息，而是以合适的 方式和准客户建 立关系，化解紧张情绪。
一个愉快的 开始，才能让接下来的 营销动作顺畅进行。 这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的 气氛，缓和客 户对陌生人来访的 紧张情绪，以拉近彼此之间的 距离。“破冰” 是众多销售行业都面临的 问题，当然，保险从业人员也不例外。 从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的 心往往是封闭的 ，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好 的 交际基础，适当的 破冰可以缓解这个局面。
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赠送小礼品
赠送小礼品
如果知道客户的 兴趣爱好，买一份价格不高，但又能合乎客户 心意的 小礼品，这将是一个集中客户心灵的 好办法。 进行方式：送去礼品且表明知识心意，并非很贵重→和客户 谈论礼品→适时导入。 话术：听说您非常有品味，喜欢XXX，我也非常喜欢，今天 来专门带来了这个小礼物，作为见面礼，价格也不贵，希望 你能喜欢……
目录
转介绍人 行业或者工作
子女教育 身体保健
目录
穿着打扮 时事新闻 投资理财 居住环境
目录
家中（办公室）摆设 请教 服务
赠送小礼品
01
转介绍人
转介绍人
如果客户是转介绍而来，这是一个最好的 话题。就地取材，不需要过多思考和设计。
进行方式：聊客户和介绍人的 关系→你是如何认识介绍人 的 →介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。 话术：我是XX最好的 朋友，同时也是他的 寿险顾问。由于 一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的 专业……
前言
如果把拜访流程精细化，初次访问的 流程可分为3步： 首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介 绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是 我的 名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破 冰，找到合适的 话题吸引客户的 注意，并给客户留下 好的 印象为销售做铺垫。而很多时候，破冰的 话题并 不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客 户时吸引住对方是个难题。以下总结12种常见的 ，可 以帮助从业人员轻松点燃互动的 话题，并教给从业人 员如何导入保险主题，以供借鉴。
记得要赞美
赞美首先要真诚；其次要把握时机，适度而为。无论要赞 美对方什么，一定要具体化，要让客户感受到由衷赞美。 可以利用的 赞美点有：一是外在的 、具体的 ，如：衣服 打扮（领带、手表、眼镜、鞋子等）、头发、身体、皮肤、 眼睛、眉毛等等。二是内在抽象的 ，如：品格、作风、气 质、学历、经验、气量、兴趣爱好、处理问题的 能力等等。
话题要适合，转换要及时
要注意观察客户的 反应，一旦发现话 题是缺乏兴趣的 ，就要及时转换话题。 因为如果会谈话题不当，就会坏了铺 垫效果。
ห้องสมุดไป่ตู้
时间掌控
开启晤谈并非从业人员见客户的 目的 。就像奥运会开幕 式一样再怎么精彩，但都不是奥运会的 主题。如果开启 晤谈时间太长，可能会误了整体，因此最好在5到10分钟 内结束并导入主题，但如果是碰到了一些对保险特别抵 触的 客户，可以适当拉长这个时间，设置可先忽略主题， 待培养出良好的 人际关系再进入。
04
身体保健
身体保健
如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的 话题，可 以携带一些资料进行展示说明。
进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→ 所有可能发生的 费用及家人的 负担→如何做风险转移→找 到机会进入主题。 话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢…… 前段看了本关于吃出健康的 书《××》，感觉很不错……
家中（办公室）摆设
奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的 话题，在谈这个话题时，一 定不要忘记对客户的 品味进行赞扬，如果主客喜好相同就在好不过了。
进行方式：赞美、羡慕→聆听客户的 人生价值观、聆听客 户对积累财富好的 看法→找到机会进入主题。 话术：您这幅字画是由xxx 题写的 吧？您可真有品味，我也 很喜欢他的 字，刚劲……
不要忘记进入主题
无论所开启的 话题，与客户互动的 有多么的 热烈，这都不是从业人员真 正的 目标，因此，最好在话题中找到 相关内容，以便趁机进入主题。
谢 谢 欣赏
培训讲师：优秀
06
时事新闻
时事新闻
这是一个最容易互动的 开启话题，也是一个非常适合商务男士的 话题。
进行方式：找出和保险相关的 事件，如经济景气、灾难、 疾病等等→谈人生或生活的 无常→如何关爱自己家人→找 到机会进入主题 话术：这一段时间的 ××新闻，您有关注吗？不但发展中国 家，连发达国家也难逃一劫。经济如此不景气……
03
子女教育
子女教育
如果事先知道他有孩子，或者见到他的 孩子，这是绝佳话题。
进行方式：分享育儿经→他对孩子教育、养育的 担心 →医疗教育 费用的 担心 →找到机会进入主题。 话术：我XX的 孩子也有这么大了，和您的 孩子一样可爱。听她说， 现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的 费用，上个幼儿园就 抵得上大学的 消费了。有很多天价幼儿园啊……
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请教
请教
一般客户不会轻易拒绝一个虚心讨教的 人，如果得知客户所长， 这将是一个可以引起客户注意的 话题。 进行方式：找到对方所长→先夸奖、羡慕，再提出请教的 请求→表示感谢并适时进入主题。 话术：我慕名而来，听说您特别有能力，非常擅长投资理财。 近期，我也想进行一些投资，不知道能不能指点一二？
02
行业或者工作
行业或者工作
如果事先知道客户的 工作特色，这个话题会很容易吸引客户的 注意力
进行方式：讨论客户的 职业或者工作的 辛苦？危险性？其他 特性→工作挣钱所为何来？ →爱自己？ 爱家人？积累财富？ →找到机会进入主题。 话术：您是做XX的 啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比 较稳定，压力小……
07
投资理财
投资理财
谈到理财就距离保险不远了，如果曾经在这方面下过功夫，这 将是你绝对的 优势。 进行方式：相互分享理财经验→如何做风险控管（财务及人 身）→交由专家管理的 看法→找到机会进入主题。 话术：这一段股市比较低迷，我很犹豫……，不知您都用那 些投资方式理财呢？
08
居住环境
居住环境