辉瑞标准销售模式

基本销售技巧
A - 防御策略
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据 请其介绍其他客户
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专业拜访
REPORT & 准备和预约 FOLLOW-UP
8
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医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
UNIT 1
规范的模式帮助我们更高效的工作
销售模型步骤 意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效 团队比个人达成更好的结果 高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效 关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的 记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
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获得与分享
准备和预约
专业拜访
总结与跟进
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基本销售技巧
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
1
分析回顾信息
识别生意机会
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
2
3
回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相关信息.
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基本销售技巧
这些医生都是我应该 关注的吗？哪些是我 的目标客户呢？
拜访谁？
以什么频率拜访？
邀请谁参加会议？
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基本销售技巧
MICS“分析和计划”高效的亚行为
识别生意机会
分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户 覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活 动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹 配。） 2
基本销售技巧
处方医生分级
潜力
潜力 潜力
支持度
支持度
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品 的处方量 • 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
• 可能指标: • 市场处方量/月 • 病人数/周
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基本销售技巧
医生分类
• 处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D 四级
• 非处方客户：称为N类
– 决策者
– 采购部门 – KOL – 科室成员 处方医生 KOL 非处方 客户
• KOL可能与处方医生或非处方客户重复
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回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实 际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
，
回顾既往市场活动的有效性
每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市 场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动 目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。
总结和跟进
Report & Follow-up
获得和分享
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
Acquire & Share
5
预约/准备拜访
设定或调整本次拜访 目标 预约医生，安排本次 拜访行程
专业拜访
Detail Call
准备和预约
Prepare & Appoint
获得和分享
4 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访 行程、共同拜访策略与会议计划， 分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营销分析客户 观念上的差距
制定季度/月拜访计 划及每周更新 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新
分析实际拜访和既往活动与 客户级别匹配度。
分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过目标营销分析客户观念 上的差距 通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有 针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。
分析出为了达到预测目标的 客户数量
找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户）。 分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。 .
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基本销售技巧
分析回顾信息
1
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (I)
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
建立、完善、回顾医院和客户 资讯
回顾既往市场活动的 有效性
分析Βιβλιοθήκη Baidu为了达到预测目 标的客户数量
回顾竞争产品销售和 活动信息
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基本销售技巧
准备和预约
MICS 的核心行为和亚行为
专业拜访
6
总结和跟进
5 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会 议的目标 预约医生，安排本次拜访行程
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基本销售技巧
辉瑞标准销售模式介绍
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基本销售技巧
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学 解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
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5
6
7
8
6
7
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基本销售技巧
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
6
拜访
6 7
有效探询医生需求，高效传递核心信息
7 取得可衡量的承诺
1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
6
探询传递信息
7
有效探询医生需求 取得可衡量承诺 高效传递核心信息 DEVELOPING PEOPLE
取得客户承诺
拜访的过程
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基本销售技巧
辉瑞中国标准销售模式
1
2
Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和 计划
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基本销售技巧
处方医生分级
• 高潜力 • 低支持度
•
潜 力
B
• • •
•
• •
• • • • • •
•
A
• 高潜力 • 高支持度
• 低潜力
• 低支持度
• • • • • • • • • • •• • • • • • • •• • • • • • • • • • •
• 低潜力
D
回顾竞争产品销售和活动信息
每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户 和频率， 客户的活动反馈。 每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对 手的拜访推广信息。
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基本销售技巧
D – 观察策略
利用等待时间拜访
利用院内会，PIM覆盖
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3 3
分析和计划
1
4
Acquire & Share 获得和分享
2
3
4
8
Report & Followup 总结和跟进
Effective selling to priority physicians
优选医生高效拜访
Call 的管理
Prepare & Appoint 准备和预约
5
Detail Call 专业拜访
高效传递核心信息
取得下一次预约拜访的 承诺
更新与新增客户相关 的资讯
分享给同事 有效使用推广资料
预约客户
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料 安排本次拜访行程
建立与客户长期学 术合作关系
匹配改变客户观念的 活动
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C – 维持策略
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
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分析、计划
1 2 3 4
我们更应关注“冰山”下的行为
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MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
1 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长 与医院基本信息.回顾既往的 市场活动与竞争对手的相关 信息 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 2 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的 匹配度. 分析医生观念上的差 距. （ 找出关键增长点，观念 切入点） 分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度 3 优选医生/计划 优选医生，制定季度/月 拜访计划及更新，制定季 度/月市场部活动覆盖医 生计划及更新 优选客户
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基本销售技巧
B – 进攻策略
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点
当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
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访前、访后
5 8
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
支持度
C
• 高支持度
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基本销售技巧
处方医生拜访策略
潜 力 B 进攻
高
A 防御
低
D 观察
C 维持
低
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高
支持度
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基本销售技巧
面对快速变化及竞争激烈的医药市场
面对客户不断提高的要求
面对不断增长的销售指标
面对……
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基本销售技巧
辉瑞中国标准销售模式
分析与计划 记录与跟进 获得与分享
优选医生 高效拜访
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
取得客户承诺 取得可衡量的承诺
7
8 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资 讯 准备下次拜访目标 根据 拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距
有效探询客户需求
取得有效的高质量承诺
记录本次拜访信息
针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标
优选客户/计划
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
8
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
4
共享资源信息
有效利用同事资讯， 制定周拜访行程、 共同拜访策略与会 议计划分享给同事