辉瑞标准销售模式
辉瑞标准销售模式
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
有效探询客户需求
高效传递核心信息
有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯
衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量 可能指标： 产品处方量/月 产品偏好
处方医生分级
高潜力 低支持度
低潜力 低支持度
低潜力 高支持度
高潜力 高支持度
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支持度
A
B
C
D
潜力
处方医生拜访策略
潜力
支持度
A 防御
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信息分享月周工作计划
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
1
2
3
4
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
辉瑞标准销售模式ppt课件
信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （ 找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
每月拜访频率
A
≥ 90%
100%
≥4
B
≥ 90%
100%
≥4CΒιβλιοθήκη ≥ 60%≥ 80%
≥1
D
≥ 20%
≥ 60%
按需要拜访
22
处方医生分级和策略总结
每季度的覆盖率 每月的覆盖率 每月拜访频率 销售策略
高
潜 力
低
低
B
100% 90% 4次 进攻
D
60% 20% 必要时 观察
支持度
A
100% 90% 4次 防御
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
辉瑞医学信息沟通专员销售能力评估标准
过渡于拜访目标相关的医学领域
吸引客户兴趣，引发客户的参与；自然过渡到拜访主题
沟通方式与客户的人际风格相匹配；激发客户对拜访主体的兴趣
探询
没有提出任何相关问题
未完全展示达标行为
结合拜访目标提问，使用开放式/封闭式的问题
运用有效倾听的技巧鼓励客户表达
探寻客户行为背后的原因
确定下次拜访目标
更新记录资讯、分享同事和自我反馈
分析拜访成功/失败的原因，制定下次的拜访计划和匹配的活动
结合竞争环境变化、客户的关注点和现有资源，调整客户发展目标
未完全展示达标行为
回顾客户分级、竞争产品、上次拜访和分析客户需求
设定SMART拜访目标并进行大部分客户的预约，安排合理行程
制定了拜访流程、准备针对性的推广资料
通过信息回顾识别出客户需求，准确锁定病人群/适应症，预约得到客户的认可
预测客户可能的反应并做好充分的准备
拜访中
开场
没有开场
未完全展示达标行为
展现创造氛围的技巧
能清晰的介绍临床研究的背景、内容和相关获益
提供满足客户特定需求的个性化解决方案并达成辉瑞的目标
缔结
没有缔结
未完全展示达标行为
把握时机进行缔结
取得共识
概述利益和提出具体的、可衡量的、可观察的行目标
根据提出的行动要求制定对客户及下次拜访有价值的跟进计划
态度回应
辉瑞医学信息沟通专员销售能力评估标准
技能
行
为
1分-不达标
2分-部分达标
3分-达标
4分-超标
5分-优秀
在达标基础上
在超标基础上
分析与计划
没有进行分析和计划
辉瑞标准销售模式
辉瑞标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为全球知名的制药公司，致力于研发和销售创新药物，为人类健康作出了重要贡献。
其销售模式在行业内享有盛誉，既注重高效性和效果，同时也兼顾了道德和法律的要求。
本文将深入探讨辉瑞的标准销售模式。
一、市场调研与药物推广辉瑞在销售药物前，首先进行详尽的市场调研，以了解潜在的目标群体和竞争对手。
辉瑞重视客户的需求，并且通过科学的方法来收集信息，如医学研讨会、定期会议和市场分析报告等。
同时，辉瑞也与医疗专家和学术界保持紧密的联系，以确保其药物的推广过程符合医学伦理和法规的要求。
二、培训与教育辉瑞非常重视销售代表的培训与教育。
在销售团队加入辉瑞之前，他们需要接受严格的培训，包括了解公司的价值观、药物知识、销售技巧和市场趋势等。
这种培训与教育的机制，使得销售代表能够更好地理解和传达辉瑞的产品信息，提供专业的咨询和建议给医生和患者。
三、对医生的合规守则辉瑞遵循严格的合规守则，确保与医生的合作是透明、合法和符合道德伦理的。
辉瑞的销售代表在与医生交流时，注重以真实准确的数据为依据，提供专业的信息和建议，以帮助医生作出合适的治疗选择。
辉瑞鼓励医生自主决策，并且尊重医学专业的独立性。
四、临床研究与科学交流辉瑞在药物推广前，会进行临床研究，以确保药物的效果和安全性。
辉瑞的科研团队与学术界广泛合作，开展研究项目并发布论文，以推动行业的发展和知识的共享。
辉瑞也重视与医生和患者的沟通与交流，通过医学会议、学术讲座和论坛等渠道，促进知识的传播和专业的交流。
五、关注患者的需求辉瑞始终将患者的需求放在首位，致力于提供更好的医疗服务和解决方案。
辉瑞注重与患者沟通和交流，了解他们的需求和关切。
同时，辉瑞也倡导医疗资源的合理利用，并与医院、医保机构等各方共同努力，为患者提供高效、负担得起的医疗服务。
六、售后服务与反馈辉瑞在销售药物后，注重售后服务和反馈。
辉瑞的销售代表会与医生和患者保持联系，及时解答他们的问题和提供必要的支持。
辉瑞大药模式营销并购201010
辉瑞大药模式：营销+并购201010营销＋并购研发后进的现实选择以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。
辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。
尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。
时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。
一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。
但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。
另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。
这些问题越来越成为医改主症。
如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。
从目前情况看，两条路径均不尽理想。
华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。
在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。
辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。
成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。
上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。
同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。
标准销售模式PPT
7 记录总结跟进
8
记录重要拜访信息，更新资
讯 准备下次拜访目标 根据
拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距
针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标
预约客户
有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的 承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
Page 9
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
6 取得客户承诺 取得可衡量的承诺
8记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
获得和分享
Acquire & Share
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
回顾既往市场活动的 有效性
通过目标营销分析客户 观念上的差距
分析出为了达到预测目 标的客户数量
美国辉瑞公司黑龙江市场营销策略研究_刘韦男
美国辉瑞公司黑龙江市场营销策略研究刘韦男 佳木斯大学摘 要：在日益激烈的市场竞争中，打开产品销路与占领市场，是每个企业开展营销活动的重中之重。
本文通过分析美国辉瑞公司黑龙江市场的经验情况与营销现状，提出了美国辉瑞公司在黑龙江省市场要做好全方面的产品宣传，建立稳定的销售渠道，树立优质的企业形象等营销策略建议。
关键词：市场营销 营销策略 销售渠道一、美国辉瑞公司简介辉瑞（Pfizer）公司创立于1849年，拥有160多年历史的跨国研发类制药公司，500强企业之一，在制药企业的地位可谓是龙头老大，公司拥有拥有多项药品专利。
自20世纪80年代进入中国，辉瑞公司为人类的健康研发和生产各种高品质的处方药，其产品组合在众多治疗领域保持着世界领先地位，2000年6月，与华纳·兰伯特公司的合并，使其成为医药界最强且最具竞争力的跨国医药公司。
辉瑞公司拥有世界最先进的生产设备和检测技术，一流的检测分析手段和完善的质量保证体系，使其公司的产品质量达到甚至超过中国药典和美国药典标准，使得公司产品均获准出口日本、澳大利亚、菲律宾等地。
二、辉瑞公司的营销现状1.辉瑞公司的价格策略。
由于辉瑞公司属于自主研发，为了确保产品的品质应用了许多的先进技术，所以生产成本高，公司产品价格一般都要高于市场上的同类产品，属于高价格策略。
以西乐葆为例，西乐葆6粒装的药店零售价是46.5，而国产同种类切同数量的止痛药零售价大多几元钱甚至是几角钱。
消费者不了解产品、差价还如此大的情况下，必然会导致销售率偏低，想要稳定销售率就要稳定价格，保证品质。
2.辉瑞公司的渠道与宣传策略。
由于在中国处方药是不允许在电视等媒体上播放广告的，消费者了解和购买辉瑞产品的途径只有各大药店的海报或医院医生所开的处方药单中。
在市面上很少会看到关于辉瑞公司的促销会动，药店宣传往往也就是一副宣传海报，产品摆放不醒目，不容易被购买者注意，使得消费对辉瑞公司的产品相对比较陌生，无法快速的形成购买欲望。
辉瑞(全球排名第一的制药企业)销售技巧
销售技巧
核心：优选客户，高效拜访
A：建立资讯、分析和计划（1、分析回顾信息2、识别生意机会3、优选客户并计划）
B：获得和分享（利用各种方法获得信息并整理信息）
C：准备和预约（重点客户电话预约）
D：专业拜访（1、有效探询客户需求，高效传递核心信息2、取得可衡量、具体、有时限性的承诺）
E：总结和跟进（1、记录重要信息，更新信息2、准备下次拜访目标3、根据拜访目标匹配会议）
拜访过程：开场～～探询需求～～提供解决方案～～缔结（态度回应）
基本销售技巧：
A拜访前需要（回顾信息、设定目标、准备解决方案、制定拜访流程及演练、预约和安排拜访行程）
B开成的步骤包括：（递名片自我介绍、创造氛围、说明来意获得认可）
C有效倾听包括：（收集信息、正确理解信息、作出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话）
D提问方式：（开放式提问、封闭式提问）
E特征～利益转化标准包括：（要有探询并结合特定需求、特征要确凿、利益转化充分，有逻辑性）
F缔结的步骤包括：（取得共识、获得承诺、跟进计划，包括预约下一次拜访）G处理反对意见的步骤包括：《澄清问题、表示理解、回应（直接证实、强调其他利益）、缔结》。
辉瑞公司的销售分析法
辉瑞公司的销售分析法辉瑞公司是医药制造业领先企业之一，其产品质量和市场占有率得到了公认。
该公司的销售分析法是一种以市场为核心，依托数据分析为手段，对公司的销售策略进行优化的方法。
一、市场细分市场细分是成功销售策略的基础，而且在医药制造业中尤为重要，不同人群的疾病需求和用药习惯都存在差异。
因此，辉瑞公司在销售过程中将市场细分为不同的部分，以更好地满足消费者的需求和提高市场占有率。
二、消费者洞察消费者洞察是针对消费者进行调查研究，以便更好地了解其需求和行为，从而优化销售策略。
辉瑞公司通过市场调研和数据分析这些手段，了解了消费者的需求、偏好、价值观以及消费行为。
通过这些洞察，辉瑞公司能够更有效地推销产品，与消费者建立更紧密的联系。
三、品牌定位辉瑞公司在追求高质量、创新和可靠的同时，也注重品牌定位。
辉瑞公司拥有着强大的品牌认知度，并借由诸如传统广告、数字媒体、电视广告等营销策略，不断提高品牌价值和认知度。
辉瑞公司保持不断的品牌的调整和更新，既保留了品牌的核心价值，又不断适应变化的时代和不同的市场需求。
四、差异化营销差异化营销是辉瑞公司的销售策略之一。
辉瑞公司根据市场细分和消费者洞察的结果，对不同的客户采取不同的销售策略，并从中获取营收收入。
对于不同的市场，辉瑞公司根据当地的文化习惯和市场需求进行差异化营销，以便更好地满足消费者需求。
五、数字化营销随着信息技术的飞速发展，数字化营销已成为现代营销的主流方法，辉瑞公司也相应地在数字化营销方面进行了大量探索。
通过互联网、社交媒体和移动应用等平台，辉瑞公司能够更好地将产品推销给潜在客户，并且更好地实现品牌建设。
在辉瑞公司销售策略的成功实践中，以上五个方面被认为是至关重要的，无论是在市场细分、消费者洞察、品牌定位、差异化营销还是数字化营销方面，这些措施都将使公司在饱和或竞争激烈的市场中脱颖而出，并在消费者心中占据重要的位置。
辉瑞管理标准销售模式
辉瑞管理标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为一家全球知名的制药公司，拥有先进的管理标准和高效的销售模式。
在这篇文章中，我们将深入探讨辉瑞管理标准销售模式的核心原则和重要步骤。
辉瑞的销售模式以客户为中心，强调产品质量和服务。
首先，辉瑞与客户建立稳固的合作关系，了解其需求和期望。
公司充分了解全球市场的不同特点，并在销售策略中考虑当地文化和法规差异。
通过与客户的紧密沟通，辉瑞能够提供个性化的解决方案，满足客户的需求。
其次，辉瑞注重产品质量和创新。
该公司拥有世界一流的研发实力和严格的质量控制标准。
辉瑞的销售团队接受严格的培训，熟悉公司产品的优势和特点。
通过与医生、药剂师和医疗机构建立长期关系，辉瑞销售团队能够为客户提供专业的产品知识和技术支持。
辉瑞的销售模式还注重市场定位和细分。
公司通过仔细研究市场和竞争对手，并根据客户需求开发产品。
辉瑞销售团队通过市场调研和分析，确定潜在客户群体，并采取针对性的销售策略。
这种细分市场的方法使辉瑞能够更好地了解客户并满足其需求，增强销售效果。
辉瑞销售模式的核心是销售团队的专业素质和表现。
辉瑞重视培训和发展，为销售团队提供多样化的培训机会和资源。
公司鼓励销售人员不断学习和提高自己的销售技巧和专业知识。
此外，辉瑞销售团队的绩效评估和激励制度能够激发员工的积极性和创造力。
这种高效的销售团队能够有效推动销售增长，扩大市场份额。
辉瑞管理标准销售模式还注重与合作伙伴的合作。
公司与供应商、代理商和医疗机构建立良好的合作关系。
通过与合作伙伴的紧密合作，辉瑞能够更好地了解市场需求，提供专业的解决方案。
此外，辉瑞还与学术机构和研究机构合作，在新药研发和临床试验方面保持领先地位。
最后，辉瑞管理标准销售模式强调可持续发展和社会责任。
该公司积极参与公益事业和社区发展，凭借其专业知识和资源回馈社会。
辉瑞管理标准销售模式不仅关注销售业绩，更注重以健康的方式帮助人们提高生活质量。
总而言之，辉瑞的管理标准销售模式以客户为中心，注重产品质量和服务，同时强调市场定位和细分、销售团队的专业素质和合作伙伴的合作，以及可持续发展和社会责任。
联合用药和关联销售(辉瑞店长版)知识讲解
9、如何处理顾客的常见抱怨
（1）顾客觉得商品价格贵
回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类 品种 啊？效果怎么样啊？ 回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受， 那您知道它为什么价格高吗？ 回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌 的不同，c、原料的不同
提供终身服务
买单完，若有 其他需要可电 话咨询
无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务
8、“利益销售法”语言标准
因为…
描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
所以…
根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
1+1模式
1中医治疗
1西医治疗
思考
高血压病人如何实施联合用药？
详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。
联合用药
1+1+1模式
1+1模式
络活喜
立普妥
鱼油保健品
络活喜或立普妥
降压中成药
6、联合用药实施
提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材
加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？ 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求
利用药学专业知识
吃过哪些药？
看过医生吗？
满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定
科学的应对
提供用药建议 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
《辉瑞销售策划》课件
销售目标与计划
总结词：制定可实现、可量化的销售目 标和计划
制定销售计划，包括销售渠道、营销活 动、客户关系管理等具体措施。
将销售目标分解为季度、月度和周度的 小目标，以便更好地跟踪和评估进度。
详细描述
根据市场分析和定位，制定具体的销售 目标和计划，包括销售额、市场份额、 客户数量等指标。
《辉瑞销售策划》ppt课件
目录
• 辉瑞公司简介 • 销售策划概述 • 辉瑞销售策划内容 • 辉瑞销售策划实施 • 辉瑞销售策划案例分析 • 未来展望与总结
01
辉瑞公司简介
公司历史与发展
1942年，辉瑞公司由查尔斯·辉瑞和 查尔斯·厄哈特创立于美国纽约。
1990年代，辉瑞通过一系列并购和整 合，成为全球领先的生物制药公司。
辉瑞应积极应对行业变化，抓住 发展机遇，加大创新投入，拓展
数字化医疗领域。
优化销售策略
辉瑞应关注医生和患者的需求，调 整销售渠道和策略，提高市场竞争 力。
加强合作与交流
辉瑞应加强与国内外同行、研究机 构等的合作与交流，共同推动医药 行业的发展。
THANKS
感谢观看
06
未来展望与总结
行业发展趋势与展望
医药行业持续增长
随着全球人口老龄化和健 康意识的提高，预计医药 行业将继续保持增长态势 。
技术创新推动发展
新药研发、基因治疗、数 字化医疗等技术创新将为 行业发展注入新的活力。
市场竞争格局变化
随着新药研发的难度增加 ，中小型生物技术公司逐 渐崭露头角，与大型制药 公司共同竞争市场份额。
销售策划的重要性
01
02
03
各大型医药集团营销模式
各大型医药集团营销模式1《吉林修正药业》金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。
应该来说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多么深的资源背景，更多是靠那种义气劲而凝聚起来的团队的力量。
鉴于东北和山东的天然紧密联系，山东又是儒家文化的发源地，所以，儒家的仁、义、礼、智、信的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。
可以看到，到目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大了，在技术研发、生产、营销三大核心板块，主要干部要么是吉林人，要么是山东人。
这一团队比较适合做营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充分的信任，是一种水乳交融的关系。
在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大事的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。
修正最朴实也最让员工玩命的一句话是：就是要真正支持你们致富赚钱。
从1999年开始，应该说，修正造就了很多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。
不要忘记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。
一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥，从团队的角度，和修正非常类似。
珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是山东人。
珍奥基本上和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。
当然，珍奥的成功也是通过一个单品来完成的，就是珍奥核酸。
也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿万富翁。
一个是OTC企业，代表了中国中药发展的标准和典范；一个是保健品企业，代表了中国保健品发展的标准和典范。
他们都已经注定要成为行业的老大。
看样子，东北也称得上是医药保健品的景门之地。
从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业是怎么倒下的。
从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外资，都是团队的失败。
至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础机制是利益分配机制，关键是薪资激励机制。
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医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
分析回顾信息
1
MICS“分析和计划”高效的亚行为 (I)
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
建立、完善、回顾医院和客户 资讯
获得和分享
4 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访 行程、共同拜访策略与会议计划， 分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营销分析客户 观念上的差距
制定季度/月拜访计 划及每周更新 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新
医学信息沟通专员区域及竞争激烈的医药市场
面对客户不断提高的要求
面对不断增长的销售指标
面对……
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
辉瑞中国标准销售模式
分析与计划 记录与跟进 获得与分享
优选医生 高效拜访
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
辉瑞标准销售模式介绍
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学 解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
回顾竞争产品销售和活动信息
每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户 和频率， 客户的活动反馈。 每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对 手的拜访推广信息。
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
D – 观察策略
利用等待时间拜访
利用院内会，PIM覆盖
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
A - 防御策略
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据 请其介绍其他客户
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
获得与分享
准备和预约
专业拜访
总结与跟进
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
1
分析回顾信息
识别生意机会
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
2
3
回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相关信息.
支持度
C
• 高支持度
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
处方医生拜访策略
潜 力 B 进攻
高
A 防御
低
D 观察
C 维持
低
DEVELOPING PEOPLE
高
支持度
ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
医生分类
• 处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D 四级
• 非处方客户：称为N类
– 决策者
– 采购部门 – KOL – 科室成员 处方医生 KOL 非处方 客户
• KOL可能与处方医生或非处方客户重复
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
分析、计划
1 2 3 4
我们更应关注“冰山”下的行为
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
1 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长 与医院基本信息.回顾既往的 市场活动与竞争对手的相关 信息 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 2 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的 匹配度. 分析医生观念上的差 距. （ 找出关键增长点，观念 切入点） 分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度 3 优选医生/计划 优选医生，制定季度/月 拜访计划及更新，制定季 度/月市场部活动覆盖医 生计划及更新 优选客户
专业拜访
REPORT & 准备和预约 FOLLOW-UP
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DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
UNIT 1
规范的模式帮助我们更高效的工作
销售模型步骤 意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效 团队比个人达成更好的结果 高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效 关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的 记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
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分析和计划
1
4
Acquire & Share 获得和分享
2
3
4
8
Report & Followup 总结和跟进
Effective selling to priority physicians
优选医生高效拜访
Call 的管理
Prepare & Appoint 准备和预约
5
Detail Call 专业拜访
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基本销售技巧
C – 维持策略
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
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医学信息沟通专员区域培训
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
处方医生分级
• 高潜力 • 低支持度
•
潜 力
B
• • •
•
• •
• • • • • •
•
A
• 高潜力 • 高支持度
• 低潜力
• 低支持度
• • • • • • • • • • •• • • • • • • •• • • • • • • • • • •
• 低潜力
D
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6
7
8
6
7
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ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
6
拜访
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有效探询医生需求，高效传递核心信息
7 取得可衡量的承诺
1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
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基本销售技巧
B – 进攻策略
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点
当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
DEVELOPING PEOPLE
ACCELERATING BUSINESS
分析实际拜访和既往活动与 客户级别匹配度。
分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过目标营销分析客户观念 上的差距 通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有 针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。
分析出为了达到预测目标的 客户数量
找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户）。 分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。 .
优选客户/计划
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
8
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
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共享资源信息
有效利用同事资讯， 制定周拜访行程、 共同拜访策略与会 议计划分享给同事
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ACCELERATING BUSINESS
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基本销售技巧
这些医生都是我应该 关注的吗？哪些是我 的目标客户呢？
拜访谁？
以什么频率拜访？
邀请谁参加会议？
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基本销售技巧
MICS“分析和计划”高效的亚行为
识别生意机会
分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户 覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活 动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹 配。） 2