招商人员培训方案.ppt

心态篇：第一节
1-1：正确认识“招商”这一职业
一、正确认识“招商”这一职业
招商是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见
招商专员的心 理角色
使者心理
√ 专业的、诚信的，将带给商户快乐、价
值。 塔坛企业使者，企业形象代表
招商是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
二、树立正确“商户观”（3）
成功招商专员的“商户观”
商户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注商户利益 真心帮助商户 让商户成功、快乐
二、树立正确“商户观”（4）
商户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“招商专员” 我是招商医生、运营专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责！”
“我是商业地产运营管理的专家！” “我能诊断商户需求，为商户 创造利润！” “用行动开启成功的人生！”
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要在3月底完成5间商铺招商工作 “我要和团队分享三条招商经验” (必须是可量化的目标)”
“做招商我很快乐(用热情感染商户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得商户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
商户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功招商专员的3、4、5、6
三、成功招商专员的3、4、5、6之 “3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的招商专员——高效、聪明
三、成功招商专员的3、4、5、6之 “3”
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来做招商？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 招商→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基 础的招商工作。我们要想成功，就必须从招商专员做起，一步一步 锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来 掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的招商人员。
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的招商没有捷径 招商是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和招商进行到底。
• 你花一年以上时间做招商工作吗？ 这是成功招商专员的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
前轮——心态 p 使命必达 p 自我激励 p 坚韧踏实
发动机——工作能力 p 沟通能力 p 招商能力 p 招商技巧
后轮——基本知识 p 公司文化 p 产品知识 p 营销知识 p 市场知识 p 。。。
优秀的招商专员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
招商专员——通向其它岗位的关键之路
• 公司其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如 下
– 商城服务岗：从事过招商工作，有商户视角 （招商一线经验1年） – 商城管理岗：营销从业经验（招商一线经验2年）
三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”
③、高效的工作造就成功的招商专员——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
招商是一门综合学科 社会80%人从事招商
市场营销学、消费心理学、组织行为学 招商专员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“商户观”
二、树立正确“商户观”（1）
“商户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的商户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个商户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
招商专员培训
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念 搭建公司与商户沟通平台
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
打造优秀招商的摩托车理论
三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的商户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的商户
大师们成功，凭借的不仅 是技巧，更重要的是精神 力量，那就是信念！唯有 信念，才能让我们在漫长 的职业生涯中，有力量和 自信面对挫折、迎接挑战！
“认真做工作、关注细节！”
衣食父母
二、树立正确“商户观”（2）
商户喜欢什么样的招商专员？
工作专业 知识渊博 关心商户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握行业知识，生活方面专家， 知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。
记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务 耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择