人际沟通与沟通客体分析
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商务沟通
（第1-4章）
主讲：胡明宝
Q Q : 983865257
桂 航 人 文 社 会 科 学系
第一章 沟通基本原理
学习目标
理解商务沟通的含义、地位和作用； 理解商务沟通的分类和各类沟通特点，并
掌握相应的技巧； 理解有效商务沟通的特征和任务； 理解商务沟通的过程、障碍、对策与技巧。
4.1.2 自我袒露
自我袒露就是一个人告诉别人一些自己不会随便透露给 其他人的事情的现象。
自我袒露是彼此打开心扉，倾吐自己的思想和情感的过 程。
自我袒露在人际沟通中是必要的。 自我袒露结果具有两重性。 成功人际沟通自我袒露的原则：
1．自我袒露应该是互动的。 2．自我袒露应当是循序渐进的。 3．自我袒露应当是有回报的，而且是对等的。 4．要充分认识自我袒露的风险。
2．交往需要型
与他们成功沟通的策略是，采取交朋友的姿态和口气， 设法与他们建立良好的人际关系。
3．权力需要型
与他们成功沟通的策略是，避免使用命令或指导的口 气，而应当采取咨询或建议的方式。
4.3.3 沟通受众信息处理方式 和沟通策略
1．思考型
与他们成功沟通的策略，首先，要采取虚心和谦虚的 态度，其次，要给他们提供充分的信息，最后，要客 观地对待事物，不要掺杂任何个人观点。
3．实干型
沟通策略：给予他们循序渐进的训练，帮助他们进行 自我调节，并加强时间管理。要给予他们足够的工作 自由和工作多元化，帮助他们从机械的工作中走出来。
4．同情型
沟通策略是给他们以指导和鼓励，使他们认识到自己 的重要性，要赞赏他们的贡献。即使在必须给予他们 否定的反馈意见的情形，也要谨慎，不要使他们感到 这是个人攻击。要给予他们自主权和学习机会，不要 让细节成为负担。
2．感觉型
与他们成功沟通的策略是，明确表达你的价值观念， 以便使对方能了解你，要表示出你对他们的支持，避 免他们产生有威胁的感觉。
3．直觉型
与直觉型的人进行成功沟通的策略是，要充分利用和 发挥他们的想象力，不要轻易给他们提供问题的答案， 也不要轻易否定或批驳他们的观点。
4．知觉型
争论中无论是输是赢，结果对于维持良好的 人际关系来说都是非常有害的。
4．要学会批评 5．要勇于承认自己的错误
4.2 受众导向的沟通
4.2.1 受众导向沟通概述
1．受众导向的含义
受众导向沟通就是，在沟通前首先要了解沟通受众是谁，他 们的特点和动机又各是什么，然后，根据受众的需求和期望 来组织沟通信息、选择沟通方式和策略，再实施沟通。
（2）沟通受众是什么样的人
受众个体特点分析 受众所在的企业文化分析
2．受众对沟通问题了解程度
（1）受众对沟通议题和背景资料的了解 程度？
（2）受众对沟通议题需要哪些新信息？ （3）受众对于沟通方式的偏好和期望是
什么？
3．受众可能的态度和反应
（1）沟通受众可能采取的态度
第4章 人际沟通与沟通客体
学习目标 理解人际沟通特点和成功人际沟通要点； 理解受众导向涵义，掌握受众分析环节和内容； 理解和掌握受众分类和不同受众沟通策略选择 的方法； 理解和掌握与上司沟通的原则、要点、策略和 技巧； 理解与下属沟通的原则、要点、策略和技巧。
4.1 人际沟通
实际上，受众导向也是对换位思考的更深入、更明确的诠释。
2．受众导向沟通的重要性 3．受众导向沟通的组织实施
受众分析 沟通内容、渠道和策略的选择
4.2.2 受众的分析与激发
1．沟通受众是谁
（1）明确沟通受众的角色和作用
一般来说，沟通受众可以分为如下五种不同的类型。 初始受众。 守门人。 主要受众。 要受众。 监督型受众。
调查研究表明，上述4类人中，实干型和 规则型的人较多，约占70～80％。而分析 型和同情型的人约占20～30%。
4.1.3 成功人际沟通的要点
1．要让对方觉得值得与你沟通交往
人际交往中只有让对方觉得值得与你沟通交 往才能把握沟通的主动权。
无论与对方之间的关系怎样亲密，都应该注 意从物质和感情上进行“投资”。
现实生活中人们总是想要从沟通中获得回报 的。
2．要注意维护对方的自尊心 3．要避免争论
根据沟通对象气质分：分析型、规则型、实干型和同 情型。
从个性角度分：内向型和外向型。 根据地位和等级差异分：与上司沟通、与下属沟通。
4.3.2 沟通受众的心理需求和 沟通策略
1．成就需要型
与他们成功沟通的策略：首先充分认同他们的工作责 任感，对他们表示肯定的态度，然后应当给予他们大 量的反馈信息。
积极和肯定的、中立的、消极和反对的
（2）要求沟通受众采取的行动是否简单可行
4．激发受众兴趣
（1）强调受众利益是沟通内容的重点 （2）挖掘和明确受众的具体利益
4.3 受众分类与沟通策略选择
4.3.源自文库 沟通受众分类
从心理需求角度分：成就需要型、交往需要型和权力 需要型。
从信息处理方式分：思考型、感觉型、直觉型和知觉 型。
4.1.1 人际沟通的特点
人际沟通是指人与人之间的信息传递和情感交流的过 程。
人际沟通的最主要目的就是维系和发展人际关系。 人际沟通也是应用最广的一种沟通。 人际沟通的特点：
1．人际沟通的双方通常都是积极的主体。 2．人际沟通与人际关系之间是相互影响，相互作用的。 3．人际沟通容易受个人因素和心理因素的影响。
与这类人进行成功沟通的策略是，要与他们进行清晰 的交流，抓住要点努力在实践中获得结果，不要对事 物添加太多的细节和幻想的结论。
4.3.4 受众气质和沟通策略
1．分析型
成功沟通策略：只告诉他们你想要达到的目的，给予 他们制订计划的机会和评价的标准。
2．规则型
沟通策略：首先，是要告诉他们行为规则和组织形式 等。其次，要为他们提供完成任务所需要的详细资料， 对于他们的贡献和努力要予以充分肯定。最后，如果 事情发生变化，要有耐心，详细地向他们解释，以免 他们抵制变化。
（第1-4章）
主讲：胡明宝
Q Q : 983865257
桂 航 人 文 社 会 科 学系
第一章 沟通基本原理
学习目标
理解商务沟通的含义、地位和作用； 理解商务沟通的分类和各类沟通特点，并
掌握相应的技巧； 理解有效商务沟通的特征和任务； 理解商务沟通的过程、障碍、对策与技巧。
4.1.2 自我袒露
自我袒露就是一个人告诉别人一些自己不会随便透露给 其他人的事情的现象。
自我袒露是彼此打开心扉，倾吐自己的思想和情感的过 程。
自我袒露在人际沟通中是必要的。 自我袒露结果具有两重性。 成功人际沟通自我袒露的原则：
1．自我袒露应该是互动的。 2．自我袒露应当是循序渐进的。 3．自我袒露应当是有回报的，而且是对等的。 4．要充分认识自我袒露的风险。
2．交往需要型
与他们成功沟通的策略是，采取交朋友的姿态和口气， 设法与他们建立良好的人际关系。
3．权力需要型
与他们成功沟通的策略是，避免使用命令或指导的口 气，而应当采取咨询或建议的方式。
4.3.3 沟通受众信息处理方式 和沟通策略
1．思考型
与他们成功沟通的策略，首先，要采取虚心和谦虚的 态度，其次，要给他们提供充分的信息，最后，要客 观地对待事物，不要掺杂任何个人观点。
3．实干型
沟通策略：给予他们循序渐进的训练，帮助他们进行 自我调节，并加强时间管理。要给予他们足够的工作 自由和工作多元化，帮助他们从机械的工作中走出来。
4．同情型
沟通策略是给他们以指导和鼓励，使他们认识到自己 的重要性，要赞赏他们的贡献。即使在必须给予他们 否定的反馈意见的情形，也要谨慎，不要使他们感到 这是个人攻击。要给予他们自主权和学习机会，不要 让细节成为负担。
2．感觉型
与他们成功沟通的策略是，明确表达你的价值观念， 以便使对方能了解你，要表示出你对他们的支持，避 免他们产生有威胁的感觉。
3．直觉型
与直觉型的人进行成功沟通的策略是，要充分利用和 发挥他们的想象力，不要轻易给他们提供问题的答案， 也不要轻易否定或批驳他们的观点。
4．知觉型
争论中无论是输是赢，结果对于维持良好的 人际关系来说都是非常有害的。
4．要学会批评 5．要勇于承认自己的错误
4.2 受众导向的沟通
4.2.1 受众导向沟通概述
1．受众导向的含义
受众导向沟通就是，在沟通前首先要了解沟通受众是谁，他 们的特点和动机又各是什么，然后，根据受众的需求和期望 来组织沟通信息、选择沟通方式和策略，再实施沟通。
（2）沟通受众是什么样的人
受众个体特点分析 受众所在的企业文化分析
2．受众对沟通问题了解程度
（1）受众对沟通议题和背景资料的了解 程度？
（2）受众对沟通议题需要哪些新信息？ （3）受众对于沟通方式的偏好和期望是
什么？
3．受众可能的态度和反应
（1）沟通受众可能采取的态度
第4章 人际沟通与沟通客体
学习目标 理解人际沟通特点和成功人际沟通要点； 理解受众导向涵义，掌握受众分析环节和内容； 理解和掌握受众分类和不同受众沟通策略选择 的方法； 理解和掌握与上司沟通的原则、要点、策略和 技巧； 理解与下属沟通的原则、要点、策略和技巧。
4.1 人际沟通
实际上，受众导向也是对换位思考的更深入、更明确的诠释。
2．受众导向沟通的重要性 3．受众导向沟通的组织实施
受众分析 沟通内容、渠道和策略的选择
4.2.2 受众的分析与激发
1．沟通受众是谁
（1）明确沟通受众的角色和作用
一般来说，沟通受众可以分为如下五种不同的类型。 初始受众。 守门人。 主要受众。 要受众。 监督型受众。
调查研究表明，上述4类人中，实干型和 规则型的人较多，约占70～80％。而分析 型和同情型的人约占20～30%。
4.1.3 成功人际沟通的要点
1．要让对方觉得值得与你沟通交往
人际交往中只有让对方觉得值得与你沟通交 往才能把握沟通的主动权。
无论与对方之间的关系怎样亲密，都应该注 意从物质和感情上进行“投资”。
现实生活中人们总是想要从沟通中获得回报 的。
2．要注意维护对方的自尊心 3．要避免争论
根据沟通对象气质分：分析型、规则型、实干型和同 情型。
从个性角度分：内向型和外向型。 根据地位和等级差异分：与上司沟通、与下属沟通。
4.3.2 沟通受众的心理需求和 沟通策略
1．成就需要型
与他们成功沟通的策略：首先充分认同他们的工作责 任感，对他们表示肯定的态度，然后应当给予他们大 量的反馈信息。
积极和肯定的、中立的、消极和反对的
（2）要求沟通受众采取的行动是否简单可行
4．激发受众兴趣
（1）强调受众利益是沟通内容的重点 （2）挖掘和明确受众的具体利益
4.3 受众分类与沟通策略选择
4.3.源自文库 沟通受众分类
从心理需求角度分：成就需要型、交往需要型和权力 需要型。
从信息处理方式分：思考型、感觉型、直觉型和知觉 型。
4.1.1 人际沟通的特点
人际沟通是指人与人之间的信息传递和情感交流的过 程。
人际沟通的最主要目的就是维系和发展人际关系。 人际沟通也是应用最广的一种沟通。 人际沟通的特点：
1．人际沟通的双方通常都是积极的主体。 2．人际沟通与人际关系之间是相互影响，相互作用的。 3．人际沟通容易受个人因素和心理因素的影响。
与这类人进行成功沟通的策略是，要与他们进行清晰 的交流，抓住要点努力在实践中获得结果，不要对事 物添加太多的细节和幻想的结论。
4.3.4 受众气质和沟通策略
1．分析型
成功沟通策略：只告诉他们你想要达到的目的，给予 他们制订计划的机会和评价的标准。
2．规则型
沟通策略：首先，是要告诉他们行为规则和组织形式 等。其次，要为他们提供完成任务所需要的详细资料， 对于他们的贡献和努力要予以充分肯定。最后，如果 事情发生变化，要有耐心，详细地向他们解释，以免 他们抵制变化。