如何制定销售策略ppt课件
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关于销售法则PPT课件
客户购买行为的心理学原理
总结词
掌握客户购买行为的心理学原理，可 以帮助销售人员更好地把握客户心理 ，提高销售成功率。
详细描述
客户购买行为受到多种心理因素的影 响，如从众心理、权威心理、互惠心 理等。销售人员要学会运用这些心理 学原理，引导客户做出购买决策。
客户沟通技巧与建立信任关系
总结词
良好的沟通技巧和信任关系是销售成功的关键因素。
渠道拓展
不断寻找新的销售渠道，以增加产品的曝光度和 销售量。
促销策略的制定与实施
促销策略制定
根据产品特点和市场需求 制定有针对性的促销策略 。
促销活动策划
策划各种线上、线下促销 活动，吸引消费者关注和 购买。
促销效果评估
定期评估促销活动的效果 ，以便及时调整策略。
05
销售法则四：客户关系维护
售后服务与客户满意度提升
销售的分类
根据销售方式的不同，销售可以分为线上销售和线下销售； 根据销售对象的不同，销售可以分为个人销售和团体销售； 根据销售目的的不同，销售可以分为促销销售和营销销售等 。
销售的重要性与影响
销售的重要性
销售是商业活动中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场占有 率。只有通过有效的销售，企业才能实现产品的价值转换，进而实现盈利目标 。
详细描述
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、同理心等，以建立良好的沟通氛围。同时，要注重与客户的 情感交流，建立信任关系，让客户感受到销售人员的真诚与专业。
03
销售法则二：产品定位与展示
产品定位策略与市场细分
总结词：精准定位
VS
详细描述：产品定位是销售策略的关 键部分，它决定了产品在市场中的位 置和目标客户群体。市场细分是将目 标市场划分为更小的细分市场，以便 为每个细分市场提供定制化的产品和 服务。通过精准的产品定位和市场细 分，企业可以更好地满足客户需求， 提高市场份额。
市场营销市场营销战略ppt课件
三、确定投资组合
确定投资组合即对企业的业务（或产品）组合进行分析和 做出规划，确定哪些业务（或产品）能使企业扬长避短，发挥 优势，有效地利用市场机会。
▪ 首先，要识别企业的主要业务，即把企业的所有业务分解成 若干个“战略业务单位”，一个战略单位可能是企业的一个或 几个部门，也可能是某一部门的某个产品线或某种产品。
2.确定企业任务应遵循的原则。
（1）企业任务应该以市场为导向。 （2）企业任务应该切实可行。 （3）企业任务应该具有激励性。
确定企业任务需要组织制定任务报告书，任务报告书 是为了使管理者、职员，以及在多数情况下使顾客和其它 公众能产生一种共同的使命感。
二、确定企业目标
1.企业目标的性质
（1）企业目标是企业任务引发的，它是实现企业任务的要 求和衡量企业任务完成情况的标准。
企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策 略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响，影响行业 竞争结构的基本要素(如图所示)。
议价能力 供货厂商潜在Leabharlann 争对手 行业内部竞争议价能力
顾客
竞争压力
替代产品
(2)顾客的议价能力
行业顾客可能是行业产品的消费者或者用户，也可能 是商业买主。顾客的议价能力主要表现在能否促使卖方降 低价格，提高产品质量或者提供更好的服务。
2.分析市场机会
营销人员在仔细研究市场变化的时候，往往会发现市场 机会。但这些机会并非都能成为本企业的发展良机。那么， 哪些机会是可供企业利用的呢？这就需要营销人员对所发展 的市场机会进行分析评价。分析时主要应把握以下三点：
（1）市场机会与本企业目标统一性分析 （2）市场机会同公司能力统一性分析。 （3）企业能否获得最大的“差别利益”。
大单销售策略(PPT 44页)
成功销售第三步：
销售自己
如何销售自己？
7
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第四步：售前四步曲
观察 聆听 询问 分析
8
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第五步：介绍货品
1、推介产品 ——目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。） ——十大FAB （面料知识、工艺特点、货品卖点。） ——找出货品的优点和缺点。
24
2020/7/8
案例分析
启发
小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又 甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆 选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买 酸李子，结果就买了一斤。
小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的 媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的 关系，获得了长远的销售机会。
3
2020/7/8
TOP SAEL必备
售前四步曲
自信无敌
介绍货品
目标管理 销售自己
为附加做 好准备
成功销售 六步曲
4
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第一步：自信无敌
•有志者事竟成，信心越大，成功 •的希望越大。 •一个人做任何事情能否成功最大 •的关键在于自己。
信心=成功
5
2020/7/8
王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？” 王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。” 小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？” 王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。” 小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。 猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。” 王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。 小贩 C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价 格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。
如何做好销售 PPT课件
不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售中的策划PPT课件
评估与反馈
定期评估销售策划的效果和成果， 总结经验教训，为未来的销售策划 提供参考和借鉴。
03
销售策划的关键要素
产品
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和 竞争优势，确保产品符合市场需求和 消费者期望。
产品差异化
通过创新、设计、功能、品质等方面 的差异化，使产品在市场上具有独特 性和吸引力。
价格
销售中的策划ppt课件
• 策划概述 • 销售策划流程 • 销售策划的关键要素 • 销售策划案例分析 • 总结与展望
01
策划概述
策划的定义与重要性
定义
策划是一种有目的、有计划、有 组织的活动，旨在制定销售策略 、实现销售目标。
重要性
策划是销售成功的关键，能够提 高销售效率、降低成本、增强市 场竞争力。
成本分析
全面分析产品的生产、研发、营销等成本，为制定价格策略提供依据。
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位，制定具有竞争力的价格策略，如撇脂定 价、渗透定价等。
促销
促销活动
策划各种促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者并促进销售。
营销传播
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高产品知名度和品牌形象，增强消费 者对产品的认知和信任。
市场趋势
关注市场变化和趋势，预 测未来市场需求和竞争格 局。
目标设定
销售目标
根据市场分析和企业战略， 制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客 户数量等。
利润目标
设定合理的利润目标，确 保销售活动的盈利性。
目标分解
将销售目标分解到各个销 售区域、产品线和销售渠 道，确保目标的可实现性。
产品定位
策略。
创新性
定期评估销售策划的效果和成果， 总结经验教训，为未来的销售策划 提供参考和借鉴。
03
销售策划的关键要素
产品
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和 竞争优势，确保产品符合市场需求和 消费者期望。
产品差异化
通过创新、设计、功能、品质等方面 的差异化，使产品在市场上具有独特 性和吸引力。
价格
销售中的策划ppt课件
• 策划概述 • 销售策划流程 • 销售策划的关键要素 • 销售策划案例分析 • 总结与展望
01
策划概述
策划的定义与重要性
定义
策划是一种有目的、有计划、有 组织的活动，旨在制定销售策略 、实现销售目标。
重要性
策划是销售成功的关键，能够提 高销售效率、降低成本、增强市 场竞争力。
成本分析
全面分析产品的生产、研发、营销等成本，为制定价格策略提供依据。
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位，制定具有竞争力的价格策略，如撇脂定 价、渗透定价等。
促销
促销活动
策划各种促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者并促进销售。
营销传播
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高产品知名度和品牌形象，增强消费 者对产品的认知和信任。
市场趋势
关注市场变化和趋势，预 测未来市场需求和竞争格 局。
目标设定
销售目标
根据市场分析和企业战略， 制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客 户数量等。
利润目标
设定合理的利润目标，确 保销售活动的盈利性。
目标分解
将销售目标分解到各个销 售区域、产品线和销售渠 道，确保目标的可实现性。
产品定位
策略。
创新性
销售渠道策略PPT课件
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果，制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要 确定目标市场，即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场， 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场，以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等，以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不 断拓展新的销售渠道，提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客 户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
销售三部曲之策略性销售兵法课件
良好的沟通和表达能力
具备良好的沟通和表达能力，能够清晰、准确地表达自己的观点和 想法，与客户建立良好的沟通关系。
团队协作与个人成长
01
02
03
团队协作
在团队中发挥积极作用， 与同事协作，共同完成销 售任务和市场拓展。
个人成长
通过不断学习和实践，提 升自己的专业水平和能力 ，实现个人成长和职业发 展。
失败案例反思
案例一
某公司对市场变化反应迟 钝，导致产品过时，销售 业绩下滑。
案例二
某销售团队在与客户沟通 时，缺乏专业知识和耐心 ，错失商机。
案例三
某企业过于依赖单一销售 渠道，未能及时拓展新渠 道，导致销售受阻。
案例启示与借鉴
启示二
运用情感营销策略，与客户建 立深厚情感联系，提升客户忠 诚度。
详细描述
当客户提出异议与问题时，销售人员应保持冷静、耐心，并采取适当的处理方式。例如，对于客户对产品性能的 质疑，销售人员可以提供相关证明资料或进行现场演示，以消除客户的疑虑。同时，销售人员还应学会处理客户 的其他问题，如价格、售后服务等。
促成交易与后续跟进
总结词
促成交易是销售的最终目的，而后续跟进则是维护客户关系的重要环节。销售人 员应掌握促成交易的技巧，并在交易后保持与客户的联系。
详细描述
在销售过程中，销售人员应适时提出交易请求，并采用适当的促成技巧，如提供 优惠、强调产品优势等。在交易后，销售人员还应及时进行后续跟进，了解客户 的使用情况，提供必要的支持和帮助，以维护客户关系并促进口碑传播。
04
销售心态与职业素养
积极心态的培养与保持
保持乐观向上的心态
面对销售过程中的困难和挑战，保持 乐观的心态，相信自己能够克服困难 并取得成功。
具备良好的沟通和表达能力，能够清晰、准确地表达自己的观点和 想法，与客户建立良好的沟通关系。
团队协作与个人成长
01
02
03
团队协作
在团队中发挥积极作用， 与同事协作，共同完成销 售任务和市场拓展。
个人成长
通过不断学习和实践，提 升自己的专业水平和能力 ，实现个人成长和职业发 展。
失败案例反思
案例一
某公司对市场变化反应迟 钝，导致产品过时，销售 业绩下滑。
案例二
某销售团队在与客户沟通 时，缺乏专业知识和耐心 ，错失商机。
案例三
某企业过于依赖单一销售 渠道，未能及时拓展新渠 道，导致销售受阻。
案例启示与借鉴
启示二
运用情感营销策略，与客户建 立深厚情感联系，提升客户忠 诚度。
详细描述
当客户提出异议与问题时，销售人员应保持冷静、耐心，并采取适当的处理方式。例如，对于客户对产品性能的 质疑，销售人员可以提供相关证明资料或进行现场演示，以消除客户的疑虑。同时，销售人员还应学会处理客户 的其他问题，如价格、售后服务等。
促成交易与后续跟进
总结词
促成交易是销售的最终目的，而后续跟进则是维护客户关系的重要环节。销售人 员应掌握促成交易的技巧，并在交易后保持与客户的联系。
详细描述
在销售过程中，销售人员应适时提出交易请求，并采用适当的促成技巧，如提供 优惠、强调产品优势等。在交易后，销售人员还应及时进行后续跟进，了解客户 的使用情况，提供必要的支持和帮助，以维护客户关系并促进口碑传播。
04
销售心态与职业素养
积极心态的培养与保持
保持乐观向上的心态
面对销售过程中的困难和挑战，保持 乐观的心态，相信自己能够克服困难 并取得成功。
《销售计划书》课件
深入分析目标市场的规模、增长趋势以及竞争对手的战略和优势。
销售目标
设置明确的销售目标是实制定年度销售额目标，提高公司的销售业绩。
2 各产品线及区域销售目标
确定不同产品线和销售区域的销售目标，以实现整体销售的平衡和增长。
3 市场份额目标
设定市场份额目标，提升公司在目标市场中的竞争优势。
通过目标达成率评估销售计划，并提出优化措施来 不断提升销售业绩。
销售计划
详细的销售计划将帮助您管理销售业务和达成销售目标。
1
年度销售计划表格
编制全年销售计划表格，列出关键指标和销售目标。
2
周度、月度销售计划表格
制定周度和月度销售计划表格，实时跟踪销售进展。
3
销售任务分配及考核机制
分配销售任务，并建立有效的考核机制来激励销售团队。
风险及应对策略
识别潜在风险并制定应对策略是保障销售计划顺利实施的重要一环。
销售战略
制定明智的销售战略有助于提高销售效率和市场竞争力。
产品定位及差 异化策略
通过明确定位产品特 点和差异化策略来吸 引潜在客户。
渠道选择及管 理
选择适合的销售渠道， 并有效地管理渠道关 系以提高销售效果。
促销策略
制定有吸引力的促销 活动来增加销售量和 市场份额。
客户关系管理
建立并维护良好的客 户关系，提高客户忠 诚度和满意度。
市场变化的风险
应对市场需求和竞争环境的变化风险。
竞争对手的策略
制定针对竞争对手的策略，保持市场竞争优势。
价格战等应对策略
设定应对价格战等市场挑战的策略。
总结
了解销售计划实施周期和持续评估方案，以及优化销售计划的措施。
销售计划实施周期及周期性评估
销售目标
设置明确的销售目标是实制定年度销售额目标，提高公司的销售业绩。
2 各产品线及区域销售目标
确定不同产品线和销售区域的销售目标，以实现整体销售的平衡和增长。
3 市场份额目标
设定市场份额目标，提升公司在目标市场中的竞争优势。
通过目标达成率评估销售计划，并提出优化措施来 不断提升销售业绩。
销售计划
详细的销售计划将帮助您管理销售业务和达成销售目标。
1
年度销售计划表格
编制全年销售计划表格，列出关键指标和销售目标。
2
周度、月度销售计划表格
制定周度和月度销售计划表格，实时跟踪销售进展。
3
销售任务分配及考核机制
分配销售任务，并建立有效的考核机制来激励销售团队。
风险及应对策略
识别潜在风险并制定应对策略是保障销售计划顺利实施的重要一环。
销售战略
制定明智的销售战略有助于提高销售效率和市场竞争力。
产品定位及差 异化策略
通过明确定位产品特 点和差异化策略来吸 引潜在客户。
渠道选择及管 理
选择适合的销售渠道， 并有效地管理渠道关 系以提高销售效果。
促销策略
制定有吸引力的促销 活动来增加销售量和 市场份额。
客户关系管理
建立并维护良好的客 户关系，提高客户忠 诚度和满意度。
市场变化的风险
应对市场需求和竞争环境的变化风险。
竞争对手的策略
制定针对竞争对手的策略，保持市场竞争优势。
价格战等应对策略
设定应对价格战等市场挑战的策略。
总结
了解销售计划实施周期和持续评估方案，以及优化销售计划的措施。
销售计划实施周期及周期性评估
销售目标设定与管理PPT课件
加强内部沟通，确保各部门之间的协作顺畅， 支持销售目标的实现。
04 销售目标评估与调整
目标评估的标准
01
销售额
评估实际销售额与目标销售额的差 距，反映销售效果。
客户满意度
通过客户反馈和满意度调查，评估 客户对产品和服务的满意度。
03
02
销售利润
评估实际销售利润与目标利润的差 距，反映盈利能力。
销售渠道覆盖
销售目标设定与管理ppt课件
contents
目录
• 销售目标设定 • 销售目标管理 • 销售目标实施 • 销售目标评估与调整 • 销售目标达成的关键要素
01 销售目标设定
目标设定的原则
具体明确
可达成性
目标应该清晰明确，具 有可衡量性和可达成性，
避免模糊和抽象。
目标应符合实际情况， 既不过高也不过低，能
够通过努力达成。
挑战性
目标应具有一定的挑战 性，能够激发团队的积
极性和潜力。
灵活性
目标应具有一定的灵活 性，可以根据市场变化 和公司战略调整进行调
整。
目标设定的方法
01
02
03
04
历史分析法
根据过去销售数据和市场趋势 ，预测未来销售目标。
竞争对比法
参照同行业竞争对手的销售业 绩和市场份额，设定销售目标
深入了解客户需求和市场 趋势，为产品开发和市场 拓展提供有力支持。
营销策略
制定有效的营销策略，包 括定价、促销、渠道管理 等，以提高市场份额。
合作伙伴关系
与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现资源共享和 市场拓展。
销售团队能力
销售技巧
团队协作
销售人员需要具备良好的沟通技巧、 谈判技巧和销售技巧，以促成交易。
04 销售目标评估与调整
目标评估的标准
01
销售额
评估实际销售额与目标销售额的差 距，反映销售效果。
客户满意度
通过客户反馈和满意度调查，评估 客户对产品和服务的满意度。
03
02
销售利润
评估实际销售利润与目标利润的差 距，反映盈利能力。
销售渠道覆盖
销售目标设定与管理ppt课件
contents
目录
• 销售目标设定 • 销售目标管理 • 销售目标实施 • 销售目标评估与调整 • 销售目标达成的关键要素
01 销售目标设定
目标设定的原则
具体明确
可达成性
目标应该清晰明确，具 有可衡量性和可达成性，
避免模糊和抽象。
目标应符合实际情况， 既不过高也不过低，能
够通过努力达成。
挑战性
目标应具有一定的挑战 性，能够激发团队的积
极性和潜力。
灵活性
目标应具有一定的灵活 性，可以根据市场变化 和公司战略调整进行调
整。
目标设定的方法
01
02
03
04
历史分析法
根据过去销售数据和市场趋势 ，预测未来销售目标。
竞争对比法
参照同行业竞争对手的销售业 绩和市场份额，设定销售目标
深入了解客户需求和市场 趋势，为产品开发和市场 拓展提供有力支持。
营销策略
制定有效的营销策略，包 括定价、促销、渠道管理 等，以提高市场份额。
合作伙伴关系
与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现资源共享和 市场拓展。
销售团队能力
销售技巧
团队协作
销售人员需要具备良好的沟通技巧、 谈判技巧和销售技巧，以促成交易。
《高效销售策略实战PPT课件》
3
荐新兴技巧
多关注新兴销售技巧和思路，不断优化 销售策略，提高销售效率。
应对市场变革和挑战
1 创新
注重创新，提高产品差异 化，增加市场竞争力。
2 适应
接受市场变革，适应环境 变化，加强组织内部协同 和沟通。
3 升级
提升组织能力和管理水平， 加强人才培养和引进，实 现快速升级。
确定销售目标和策略
销售目标
设定清晰、具体的销售目标，可以带领销 售团队朝着整体目标一起前进。持续追踪 和售策略可以支持销售目标的 实现。例如，可以采用不同的促销活动、 销售渠道，或是为客户提供更多的增值服 务等方法。
认识销售渠道和销售人员
1
销售渠道
定制特别需求
可以针对重要客户定制特别需求，提高客户黏 性和忠诚度。
建立有效客户关系管理系统
客户分类 客户维护 客户挖掘
建立客户档案和关系文件，针对不同类型客户进 行管理和服务。
统计客户购买情况、反馈信息等数据，及时处理 客户问题并提供优质服务。
搜集客户数据并进行分析，挖掘潜在客户，并制 定相应的营销策略。
制定销售计划和预算
销售计划
销售计划是根据销售目标和销售策略制定的具体行 动方案，需要考虑到市场变化、客户需求等多方面 的因素。
预算
制定销售预算需要考虑市场营销成本、人员支出等 因素。制定合理的预算可以提高销售效率，优化销 售回报率。
针对客户需求，定制特别需求
客户分析
针对不同客户群体，进行分类分析，了解客户 需求和购买决策过程。
选择合适的销售渠道非常重要，包括线上和线下渠道。需要考虑产品本身的特点 和目标客户所在的渠道。
2
销售人员
销售人员是与客户最直接接触的环节，他们的专业知识和表现会对销售工作产生 很大影响。应该选择优秀的销售人员，加强培训和管理。
营销策划策划书PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场分析
目标市场定位
目标市场容量
明确目标市场的范围、特点及需求， 以便制定针对性的营销策略。
评估目标市场的潜在需求和市场规模， 为制定营销策略提供依据。
目标市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素， 将目标市场细分为若干个子市场，以 便更好地满足不同消费者群体的需求。
线下渠道
通过实体店铺、分销商等 传统销售方式，满足不同 客户需求。
混合渠道
结合线上和线下渠道，实 现优势互补，提高销售效 率。
销售渠道选择
01
02
03
线上渠道
利用电商平台、社交媒体 等网络平台进行销售，扩 大市场覆盖面。
线下渠道
通过实体店铺、分销商等 传统销售方式，满足不同 客户需求。
混合渠道
结合线上和线下渠道，实 现优势互补，提高销售效 率。
消费者反馈分析
收集和分析消费者反馈信息，了解消费者对产品 的满意度、忠诚度和改进意见，以便改进产品和 服务。
消费者行为分析
1 2 3
消费者需求分析
了解消费者的需求、偏好和购买动机，以便制定 符合消费者需求的产品和营销策略。
消费者购买决策过程分析
研究消费者的购买决策过程，包括信息收集、品 牌选择、购买决策和购后评价等环节，以便更好 地满足消费者需求。
总结词
多样化促Байду номын сангаас方式
详细描述
为了吸引更多消费者，应采用多种促销方 式，如折扣、赠品、满减等，并根据实际 情况进行调整。
总结词
合理安排促销时间
详细描述
促销时间的安排需考虑节假日、季节性等 因素，以最大化吸引消费者。
《销售计划书》PPT课件
病房主任客情较好，主要以药肝为主，但目前不接受预防性用 药，提升点在于接受预防用药，需多次一对一拜访。
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
销售的方法与策略PPT课件
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价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和预 期利润，制定合理的价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格， 制定有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知，制定合理的价格。
促销策略
广告宣传
口碑营销
通过各种媒体渠道，宣传产品特点和 优势，提高产品知名度。
通过消费者口碑和推荐，扩大产品影 响力。
招聘与选拔
培训与发展
目标与计划
沟通与协作
根据业务需求，招聘具备专业知识和 技能的优秀销售人员，通过面试、测 试等手段选拔合适的人才。
制定明确的销售目标和计划，分解到 个人和团队，确保销售团队的工作方 向和重点。
销售预测与计划
市场分析
收集和分析市场信息，了解客户需求、竞争对手情况，为销售预测提 供依据。
产品演示
向客户展示产品的 特点和优势，提供 解决方案。
寻找潜在客户
通过市场调研、广 告宣传等方式寻找 潜在客户。
了解客户需求
深入了解客户的具 体需求和疑虑。
谈判与成交
与客户进行价格等 细节的谈判，达成 合作意向。
02
销售方法
直接销售法
01
02
03
04
定义
直接销售法是指销售人员直接 与客户建立联系，通过面对面 的沟通来推销产品或服务。
促销活动
举办促销活动，如打折、赠品等，吸 引消费者购买。
分销策略
直接销售
通过自己的销售团队，直接与消 费者建立联系，实现产品销售。
渠道分销
通过经销商或合作伙伴，将产品销 售到更广泛的区域。
线上销售
利用电商平台或自建线上商城，实 现产品的在线销售。
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（4）出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的原始价格。
（5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规 模运输仓储等客观因素酌情适当叠加。
（6）送货价。是厂家对商家“以近养远”的服务措施。
2、商家的价格策略。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标， 对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。
（1）零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：
A全国统一零售价日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费 者，酬宾热卖。
（3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策，一般由厂商制定，明码标价打在 外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。
4
5
6
如何制定销售策略
价格策略、促销策略、返利策略、专营权策 略、传播策略、发展策略、服务策略、信息
策略
1
一、价格策略
产品的价格是与目标消费者的心理相通的，即价格与价值也就在寸心之间。同时 也是经销商、零售商的利润保证。
1、产品价格策略。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利 可图。让产品顺利送到消费者手中。
2
二、促销策略 1、产品。 A、形象产品 B、主打产品 C、跟进产品 2、目标对象。 A、消费者 B、经销商 C、销售人员 3、区域市场。 A、战略市场（品牌） B、战术市场（效益） 4、时间。 A、全国的 B、区域 C、季节性 D、其它
3
三、返利政策 1、返利条件。（培植品牌） A、回款额 B 、铺货量 C、销货行为 D、目标达成状况 2、返利方式 A、以货物方式折价，当月或当季返还商家。 B、其它 四、专营权政策 A、全国专营（总经销代理）B、区域专营C、产品专营 五、传播政策 A、传播策略 B、塑造品牌的三大法宝广告语、企业形象代言人、实效VI C、实效VI手册 D、风格 E、媒介选择
（5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规 模运输仓储等客观因素酌情适当叠加。
（6）送货价。是厂家对商家“以近养远”的服务措施。
2、商家的价格策略。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标， 对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。
（1）零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：
A全国统一零售价日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费 者，酬宾热卖。
（3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策，一般由厂商制定，明码标价打在 外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。
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5
6
如何制定销售策略
价格策略、促销策略、返利策略、专营权策 略、传播策略、发展策略、服务策略、信息
策略
1
一、价格策略
产品的价格是与目标消费者的心理相通的，即价格与价值也就在寸心之间。同时 也是经销商、零售商的利润保证。
1、产品价格策略。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利 可图。让产品顺利送到消费者手中。
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二、促销策略 1、产品。 A、形象产品 B、主打产品 C、跟进产品 2、目标对象。 A、消费者 B、经销商 C、销售人员 3、区域市场。 A、战略市场（品牌） B、战术市场（效益） 4、时间。 A、全国的 B、区域 C、季节性 D、其它
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三、返利政策 1、返利条件。（培植品牌） A、回款额 B 、铺货量 C、销货行为 D、目标达成状况 2、返利方式 A、以货物方式折价，当月或当季返还商家。 B、其它 四、专营权政策 A、全国专营（总经销代理）B、区域专营C、产品专营 五、传播政策 A、传播策略 B、塑造品牌的三大法宝广告语、企业形象代言人、实效VI C、实效VI手册 D、风格 E、媒介选择