第八章不同国家和地区的商务谈判风格
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国的谈判风格
各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。
各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。
首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
第8章 不同国别的谈判风格
何谓谈判风格？ 何谓谈判风格？
谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止 是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异 历经反复实践和总结， 历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同
谈判风格的特点
对内的一致性 对外的特殊性 成因的一致性
文化背景：包括本民族风俗习惯、 文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维 方式等； 方式等； 人的性格：是社会化的产物； 人的性格：是社会化的产物； 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 修养、能力的提高等。 修养、能力的提高等。
12．伪善型 一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对 手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛 砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型 这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中， 给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大 的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。 无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对 手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型 这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有 利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在 这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手 的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒 席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方 会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用 这种做法。
第八章不同国家和地区的商务谈判风格
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
各国谈判风格
各国谈判风格什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
第08章 国际商务谈判礼仪
第八章国际商务谈判礼仪第一节概述国际商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。
因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。
在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
因此，礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须掌握和遵守的规则。
一、礼仪与商务礼仪礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。
商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。
之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。
二、国际商务礼仪的基本原则如上所述，在国际商务谈判中礼仪非常重要，甚至可以说关系到商务谈判的成功与否，因此，商务谈判中礼仪的一些基本原则是非常重要的，应该引起我们的重视。
国际谈判风格
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
——“211”工程重点建设高校《商务谈判》课终考核作业田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。
也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。
涉外商务活动也日益显得格外重要了。
在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。
这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。
我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异.一、美国众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。
其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。
美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。
这就决定了美国人性格中独立的特点。
其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。
强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。
言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。
敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。
上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
商务谈判与沟通案例分析
第8 章国际商务谈判与沟通策略论：在实际谈判中，如何更好的结合民族文化特色。
谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
1谈判风格，是一个使用频率很高的词。
但是，至今仍没有准确的定义。
我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括以下几层含义：（1）谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止；（2）谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映；（3）谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异；（4）谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。
2、谈判风格的特点谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。
但我们还是可以概括出它的一些特点：是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。
是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
任何集团的人的集合都是一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。
无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素养等方面的影响。
任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。
谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。
如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就难以获得谈判的成功。
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•它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
•
与阿根廷人谈判
•
与墨西哥人谈判
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌 （一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
（二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌
二、新西兰商人的谈判风格
三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）非洲商人的谈判风格
•时间以秒计量 •时间是有限的商品
•时间可以灵活控制， 没有什么价值
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•人际关系与交往形式
•在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 •建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， •如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 •的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
(1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上
(2) 谈判中比较重视谈判的原则
(3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标
(4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来
(5) 总是迫使谈判对方先表态
(6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•案例研究 •欧洲迪斯尼主题公园
•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？
•对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。 试从本案中找出相应的例子证实这一点。
•美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导 致的错误有哪些？
•欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什 么？
•分析
•日本人决策方式缓慢的原因是什么？ •美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ •中国人决策方式与日本人有什么不同？ •决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•在亚洲谈 判
• 亚洲的商业与文化环境
•与日本人谈判 • 与印度人谈判 •与阿拉伯人谈判
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•同志 •老乡
•亲戚
•关系网
•朋友 •校友
•同事
•同胞
•战友
•东方文化 • 关系第一，
•生意第二
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•举止与习俗
•受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 •文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
•右手还是左手?
•在谈生意时， •我们来个芬兰式 •的绿色桑拿浴 •好吧！
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
案例导入
不被重视的客商
❖ 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪 里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利
进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先 走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片 图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他 是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人
（一）语言及非语言行为
（二）风俗习惯 （三）思维差异
•比一比
（四）价值观
（五）人际关系
（六）利益意识、法律意识与关系意识
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•跨文化交流
•人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单。
•发言者
•加 密
•(信息的传递方)
（二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
国家
美国 德国 英国 法国 日本
中国
•表8—1 不同国家的谈判特征
谈判特征
(1) 态度热情，言辞真挚，十分自信 (2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里 (3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方 (4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风 (5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆 (6) 谈判人员都有一定的决定权
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
v （一）法国商人的谈判风格 v （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
v （一）意大利商人的谈判风格 v （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区 的商务谈判风格
2020/12/12
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•学习目 标 •通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
•学习重 点 •1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 •2.文化差异对跨文化谈判的影响。 •3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）俄罗斯商人的谈判风格 （二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）东欧商人的谈判风格 （二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
在拉美谈判
•拉美的文化环境
• 与巴西人谈判
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略
(一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
(7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊
第八章不同国家和地区的商务谈判风
格
案例研究
在墨西哥谈判——生意与社交并行
v 你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？ v 结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几
个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不 同表现和由此带来的冲突。 v 阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应 当怎样做才能比较好地解决文化冲突所带来的问 题？
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
•与法国人谈判
•与西班牙人谈判
•与北欧人谈判
•与意大利人谈判
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
v （一）德国商人的谈判风格 v （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌
二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
v （一）英国商人的谈判风格 v （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•.
•风水先生
•这个人的样子 •是要跑出宾馆 •外面，应该把 •它搬出大厅！
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
•解密
•倾听者 •(信息的接收方)
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•个人意识相对于集体意识
•在西方文化中强调求异思维方式，而在东 •方文化中更强调求同思维方式 。
•个人意识
•西方文化
•集体意识
•东方文化
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•时间观念
•不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
•北美洲的谈判环境 •与美国人谈判 •与加拿大人谈判
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
第八章不同国家和地区的商务谈判风 格
•第一节 文化背景与谈判方式
•一、跨文化谈判