商务谈判试卷与答案

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

38.简述各层次的谈判目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

40.简述商务谈判的基本原则。

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。

41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。

42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。

二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。

1、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。

（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）3)进行开场陈述。

（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。

（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

（3分）(3)看双方竞争的形势。

（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。

（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。

（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。

（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。

（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述原则谈判理论的基本要点。

2、通则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

5、如何做好迎送礼仪工作？四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。

（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。

请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。

把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。

（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。

立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。

（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。

3、简述商务谈判效益评价的标准。

三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。

二、简答题（30分）a)确定谈判主题和谈判目标；（2分）2)确定谈判地点;（1分）3) 确定谈判议程；（1分）4)规划谈判策略；（2分）5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分）6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。

（3分）3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。

（3分）4要有成熟的心理。

（2分）3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。

成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。

（4分）2是否有较高的谈判效益。

任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。

只有高效率的谈判才是成功的谈判。

（3分）3)是否改善同对方的关系。

商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。

（3分）三、论述题（20分）谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。

一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。

若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。

（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。

（3分）第三,运用休会策略。

谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。

这时,提出休会是一个较好的缓和办法。

（3分）第四,改变谈判环境。

（3分）第五,利用调节人。

即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。

（3分）第六,调整谈判人员。

当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。

（3分）另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。

（2分）二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。

二、简答题(30分)2、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。

（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）3)进行开场陈述。

（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。

（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

（3分）(3)看双方竞争的形势。

（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。

（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。

（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。

（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。

（3分）试卷三及答案与评分标准《商务谈判》考试试题三、简答题（每小题5分，共25分）1、简述谈判的特征。

2、商务谈判的基本原则有哪些？3、请回答商务谈判人员的素质要求。

4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。

5、简述见面礼仪三要素。

四、论述题（每小题10分，共20分）1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？参考答案三、简答题（每小题5分，共25分）1、谈判特征具体如下：（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；（2）是双方合作与冲突的对立统一；（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。

3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。

从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。

4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

（2分）其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。

（3分）5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；还要分别简述上述要素的要点。

（3分）四、论述题（每小题10分，共20分）1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分）（2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分）（3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。

（2分）2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。