(完整版)房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的前言售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。

因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。

不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。

更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。

在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。

同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。

能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。

如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。

三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。

如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

四、你必须了解一些家装方面的知识。

甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。

这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。

这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。

在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。

外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。

记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。

应知1、知道本公司的发展历史和现状；2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；3、知道当地现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；8、知道本公司的各项管理制度；9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；1 0、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

应会1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；2、会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；3、会按照《新房部现场售楼管理制度13条》严格执行，没有任何马虎应付；4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。

客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。

客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。

开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理房地产现场销售基本流程及实战技巧Tag：房地产销售管理营销基础知识营销人员应该做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。

现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。

本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。

销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动"ｘｘ花园，你好"，而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。

（4）最好是直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。

2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。

（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。

（5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。

（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。

（3）帮助客户放置衣帽等。

2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。

（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。

（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。

（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。

（5）应避免过分热情和恭维。

流程三：产品介绍1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。

）2、注意事项：（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

（5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。

流程四：购买洽谈1、基本动作：（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项：（1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五：带看现场1、基本动作：（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

2、注意事项：（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。