中海地产高端物业销售技巧共30页
中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞
中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞提要：销售统一说辞客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过于中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
一名优秀的置业顾问，掌握各种各样的销售话术可是基本功。
分享了中海地产某写字楼项目现场接待流程及销售话术，值得大家学习。
一、现场接待流程1、客户到达项目1楼，工作人员确认是否为看房客户，并通知租赁中心有客户到访（租赁中心立刻安排人员准备接待）；2、工作人员引导客户进入电梯；3、客户乘电梯进入招商中心，出电梯由客服人员引入租赁中心；4、由门童开门，客户进入租赁中心，租赁人员在内门口开始接待（此时必须有租赁人员在专候，若出现租赁人员都在接客户的情况，应先安排客服人员进行接待）；5、先接待大厅进行XX集团宣传片介绍，使XX集团有更深刻认识，加强客户对项目的认同感（接待大厅播放项目宣传片）；6、租赁人员将客户带至沙盘区，先对区域沙盘进行讲解（针对项目区域的商务环境进行阐述）；其次，对项目沙盘进行讲解（针对项目本身的主要卖点进行阐述）；7、租赁人员引导客户至洽谈区，并请客户入座，同时客服人员递茶水，就客户的需求情况进行沟通（此时判断客户诚意，并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪）；8、引导客户参观样板间（明确告知客户哪些配置属于交房标准，哪些属于非交房标准，避免不必要的误解。
讲解单层平面布局、特点及优势）；9、参观公共区，电梯厅，卫生间的人性化配置；10、接待结束，如客户有进一步需求，可另行预约时间参观其他楼层。
为客户提供项目相关资料，并将其送入电梯，电梯门闭后再离开。
11、租赁人员结束接待工作后，回到前台对此客户的详细信息进行登记。
二、销售统一说辞客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过。
房地产销售技巧运用有效的销售话术
房地产销售技巧运用有效的销售话术在竞争激烈的房地产市场中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和话术，以提高销售量和客户满意度。
本文将介绍一些运用有效的销售话术的技巧，帮助房地产销售人员取得更好的销售业绩。
一、建立联系与信任1. 问候与介绍在接触客户时，首先要用友好的语气问候客户，并简单介绍自己的身份和所属房地产公司。
可以说：“您好，我是某某房产经纪人，负责为您提供专业的房地产销售服务。
”这样可以让客户感受到你的友善和专业。
2. 了解需求与期望与客户进行沟通时，要主动询问客户的需求和期望，比如问：“请问您对理想的房屋有什么要求和期望？”这样可以帮助你更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
3. 资料收集与记录在与客户交流的过程中，及时收集客户的相关信息，并记录在案。
这样可以帮助你更好地了解客户，并在后续的跟进中个性化地提供服务。
二、产品知识展示1. 特点与优势介绍在向客户介绍房地产项目时，要重点突出产品的特点和优势。
例如，“这个项目位于市中心，交通便利，周边配套完善，是居住和投资的理想选择。
”2. 实地考察和演示如果条件允许，带客户去实地考察房地产项目，并体验其中的特色设施。
这样可以更直观地展示房地产项目的优势，并增强客户的购买兴趣。
3. 客户案例分享向客户分享其他购房者的成功案例，例如他们购买了房屋后的升值情况或租金收入。
这种情况分享可以增强客户的信心，激发购买欲望。
三、解决客户疑虑1. 专业解答客户疑虑当客户有疑虑或问题时，要耐心倾听并提供专业的解答。
重要的是展现自己对产品的扎实知识和经验，以增加客户对你的信任。
2. 提供相关数据和信息如果客户对房地产市场或项目的数据感兴趣，可以提供相关的数据和信息进行解答，例如市场趋势、周边配套设施等。
这样可以增加客户对产品的信心。
3. 针对性的讨论根据客户的具体需求和疑虑，进行针对性的讨论和解答。
这样可以帮助客户更好地理解产品，并消除疑虑。
四、创造购买冲动1. 强调稀缺性可以向客户传达项目的热销情况和房源的紧俏程度，强调房源的稀缺性，以创造购买冲动。
房产中介销售技巧和话术
房产中介销售技巧和话术1.建立信任：-"我是您的专业房产顾问，我会为您提供最准确的市场信息和专业的建议。
"-"我们公司有很多满意的客户，他们对我们的服务非常满意。
"2.了解客户需求：-"请告诉我您想买房的预算和区域，我会尽快为您找到合适的房源。
"-"您对房屋的布局、面积和装修有什么特殊要求吗？"3.提供专业的市场分析：-"根据最新的市场数据，该区域的房价一直保持稳定增长趋势。
"-"根据附近类似房屋的售价，我建议这套房子的价格可以再商议一下。
"4.强调房屋优势：-"这套房子位于安静的社区，周边环境优美，适合居住。
"-"房屋装修精美，无需额外花费就可以立即搬入。
"5.提供灵活的付款方式：-"我们可以为您提供贷款、分期付款或按揭付款的选项，以满足您的不同需求。
"-"如果您全款购买，我们可以为您提供一定的折扣。
"6.回答客户的疑虑：-"我们有专业的团队负责房屋的验房和维修，您不需要担心房屋质量的问题。
"-"我们将协助您办理相关的房产证手续，确保您的权益不受损害。
"7.制定合理的谈判策略：-"如果您对价格不满意，我可以与房东沟通，争取更好的报价。
"-"如果您能接受立即签订合同，我可以向房东提出较高价格。
"8.鼓励客户采取行动：-"市场上类似的房屋很少，我建议您抓住这个机会，将其作为您的投资项目。
"9.提供良好的售后服务：-"如果您对房产交易的流程和手续有疑问，我可以为您提供相关的指导和解答。
"总结起来，房产中介销售技巧和话术的核心就是建立信任和了解客户的需求，提供专业的市场分析和解答客户的疑虑，以及制定合理的谈判策略和售后服务。
高端物业销售大全(PPT30页)
客户注意力=事实(shìshí)，想要结果必须从发问开 始
问题
思考
结果
行为
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高端物业销售谈判(tánpàn)技巧
销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号(jùhào)要变成问号， 陈述要变成诱导。
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高端物业销售谈判(tánpàn)技巧
销售谈判(tánpàn)应对拒绝的技巧： 不怕拒绝，
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高端物业销售谈判(tánpàn)技巧
当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单 销售谈判中的成交(chéng jiāo)技巧
1、破译购买信号
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高端物业销售(xiāoshòu)谈判技巧
（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面(fǎnmiàn)） 或者目光一直追随着产品；
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高端物业(wù yè)销售谈判技巧
2、成交(chéng jiāo)试探
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高端物业(wù yè)销售谈判技巧
（1）多方案选择法； （2）直接提示法； （3）用赞美的语言鼓励其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）时过境迁法； （6）充分运用微笑(wēixiào)的力量
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高端物业(wù yè)销售接待技巧
什么样的人是我们的目标准(biāozhǔn)客户？
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高端物业销售接待(jiēdài)技巧
高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策(juécè)能力； （3）和我们有接触
高端物业销售服务要点讲义
——与众不同的尊贵，是我们的标准
前言
本文通过对高端客群的访谈及市场调研，参考其他高端项目的销 售服务流程及服务形式，期望给客户提供人性化、多角度、尊贵的 购房体验, 为高端项目形成独具特色、具有感染力的销售服务规范。
本文旨在体现高端物业销售服务的重点与特色细节，不涉及详 细具体销售流程。
2
迎接客户
设施要求
参照5星级酒店的大堂经理台，在售楼处进门处设立大班台、沙 发椅，作为销售前台迎宾区域；
服务台可供两人坐班；
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迎接客户
服务要求
访客进入营销中心，立即迎接询问，提供咨询； 委婉询问客户是否预约及是否首次参观，有无熟悉销售人员； 带访客参观或交接给熟悉销售人员； 置业顾问统一品牌职业服装，形象气质佳，具有亲和力； 服务态度优良，热情大方，有问必答；
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停车及预接待
服务要求
遇见车或行人往营销中心方向，主动向前提供询问问答； 高端项目实行预约访问制，但是否严格执行，视项目销售阶段而定 保安应熟悉预约接待说辞； 得到访问信息，立即对讲机通知营销中心准备； 专设保安要帮助客户拉、关车门，引导来访客户停车，并在下雨的 时候帮客户打伞遮雨; 服务要温馨可亲，并提醒客户携带贵重物品; 引导停车后或直接将访客引导至营销中心介绍给置业顾问；
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销售服务区
设施要求
设计为酒吧茶社服务台模式； 配备现煮咖啡机、消毒机、咖啡具、茶具及一次性水杯; 服务台需备：纯净水、名茶、可乐雪碧类饮料、果汁（瓶装）、咖 啡、糖果等，视天气情况备有冰品甜点； 根据项目档次定位，备有红酒、洋酒等； 大型营销中心，考虑设置钢琴；
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销售服务区
服务要求
客户落座后1分钟内，服务专员必须递上茶水单供客户选择饮品； 服务专员特选形象美丽、气质优雅女孩，年龄22—25岁，身高 162—165厘米； 身着特色服饰，婉约可人，具备良好服务意识，具备调酒技术； 茶水单至少具有纯净水、名茶、可乐类、果汁（瓶装）、咖啡等饮品， 夏天需备冷饮甜点； 中途置业顾问视客户情况利用呼叫系统为客户添加饮品； 服务专员精选培训，形象气质佳，具有亲和力，酒店式服务； 客户离开后迅速整理洽谈桌卫生及清洁茶具、烟缸。
房地产销售技巧及话术总结
房地产销售技巧及话术总结一、引言在当前竞争激烈的房地产市场中，作为销售人员，掌握一定的销售技巧和高效的话术，对于提升销售效果至关重要。
本文将总结一些房地产销售中常用的技巧和话术，帮助销售人员更好地应对不同客户群体，提高销售成功率。
二、了解客户需求1. 以身为客户的角度思考：销售人员应该站在客户的角度去思考问题，理解客户的需求，才能更好地推销产品。
示例：销售人员：这套房子有三个卫生间，这会为您和您的家人带来更方便舒适的生活体验。
2. 挖掘客户的真正需求：通过与客户沟通，深入了解客户的真正需求，然后针对性地介绍产品的特点和优势。
示例：销售人员：我观察到您对安全性很关注，这套房子采用了高品质的防盗门锁，再加上小区24小时的保安巡逻，您可以放心居住。
三、强化产品特点和优势1. 突出产品的独特之处：通过强调产品的特点与众不同之处，吸引客户的注意力，并增加客户对产品的兴趣。
示例：销售人员：这套房子采用了最新的环保材料，拥有绿色建筑认证，不仅能保护您和家人的健康，也符合社会发展的可持续性要求。
2. 提供解决方案：根据客户的需求，推荐适合其生活方式和家庭情况的产品，让客户感受到购买这套房子的价值。
示例：销售人员：这套房子附近有一所优质小学和市中心的交通枢纽，非常适合上班族和有孩子的家庭，能够给您带来便利和舒适。
四、建立信任和良好的关系1. 展示公司信誉和口碑：介绍公司的品牌背景、成绩和行业声誉，让客户对公司产生信任感。
示例：销售人员：我们公司是本地有着多年房地产销售经验的知名企业，每一套房子都经过严格的质检和品质保证。
2. 提供客户案例和证明：通过介绍之前满意客户的购买经历和使用感受，增加客户的信心，促使其做出购买决策。
示例：销售人员：我们之前刚交付的一个项目已经得到了很多业主的认可，大家一致认为价值超过预期，您可以去了解一下他们的购房体验。
五、疑虑处理和反驳1. 针对客户的疑虑进行解答：积极回答客户提出的问题，并提供适当的解决方案，消除客户的疑虑。
高端住宅项目的销售技巧与销售管理
在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。
可编辑课件
高端族群的购买动机
▪自发性 ▪诱发性
主动的反馈 被动的反馈
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销售技巧
➢销售人员基本素质和礼仪 ➢塑造成功的销售员
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我们的要求：
销售人员基本素质
可编辑课件
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是“行销”，而非“销售”！
▪ 人 人的互动产生了一系列的销售行为 ▪ 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 ▪ 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 ▪ 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 ▪ 物 高端产品的均值概念
可编辑课件
高端住宅的“需求”与“反馈”
高端产品的“三高”表现
子女不在身边
6、怕比较；
有人比他还有钱
7、怕空虚；
追求精神上的富足
8、怕麻烦；
家事、房事、琐事样样伺候
可编辑课件
富豪的八大恐惧：住宅产品需求
1、怕死；
住宅强调安全与科技防卫
2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式
3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性
4、怕无聊；
住宅强调休闲性与会所配套
表里一致的可信度 打动人心的说服力
多赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出拒绝
拒绝是销售的开始
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基本素质7 敏锐机智
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
物业市场定位和推销技巧
物业市场定位和推销技巧物业市场定位和推销技巧提要：市场推销的两种形态:1、以产品为中心,了解产品的特点、优点进行产品的推销、宣传。
2、以顾客为中心,了解客户的需求。
以产品为中心,就是了解清楚产品的特点、优点、有利点。
营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘一、楼盘规划设计前的市场定位房屋开发前要进行投资分析、市场调研、市场预测。
具体的个案开发,首先要做市场研究分析,分析大气候即时机,如政治、经济、社会情况、包括一些具体政策、行业某阶段特定的规章等。
同时还要分析市况,即环境、地点、附近房地价,本区域内公众的消费倾向、市场供需情况。
前几年我国的房地产市场是卖方市场,楼盘相当好卖,这两年销售进入低迷时期,使抓住时机显得重要,甚至超过价格。
这在股市上最有体现。
产品定位是关键,关键在明确目标客户,同时确定其相应的功能、规格、面积、价位。
要明确客户来自那个层次,他的承受能力有多强,品位如何,基本的喜好是什么,从而针对这类客户的需求展开建筑设计,这样的楼盘才能适销对路。
许多公司往往注重市场状况,重视环境、地点、周围楼盘的价格,并以此定出自己的楼盘价格,他们忽略了一个重要的问题,即:买家在哪里?客户在哪里?并不是就此标价,谁来买谁就是客户。
市场早期的卖方市场不存在这类矛盾,但目前房地产市场已发展至彻底的买方市场,客户有充分的选择权。
客户是有限的,营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘。
现在的客户很理智,他们持币待购,经历一个充分比较而后选择的过程。
在这种市场状况下,如果还是采取愿者上钩、被动地等待客户上门,尽管可以用许多促销手段,付款方式、价格竞争等,都将无济于事。
因为楼盘设计时不知道客户在哪里,可以卖给谁。
客户对楼盘的要求和发展商的角度不同,更多考虑适用,他们有时比发展商更精明,有些客户买房为出租,他就站在租客使用角度择屋购买。
楼盘设计上的先天不足,是目前一些楼盘销售不如人意的主要原因。
例如环线内某处楼盘所处的地理位置、交通状况都不错,周围房价4000元以上,但此楼盘只售3100元,价格非常有吸引力,引起关注。
高端物业营销服务要点内容涵盖
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洽谈区（或贵宾室）
设施要求
分为独立洽谈间（挂牌贵宾室）与集中洽谈区两部分； 独立分割的洽谈区,约4个,半围绕集中空间区布置； 洽谈间用半透明玻璃隔断或配吊挂珠帘与外界相隔； 每个独立洽谈室,中间安排洽谈桌,两侧布置沙发椅,按四人座设置,高 度合理,座椅舒适； 配置烟灰缸、糖果盘、服务呼叫器、宽带接口； 集中洽谈区用半透明纱、珠帘及植物相对分割,做到既分割又集中； 集中洽谈区避免用玻璃谈判桌,采用高档木桌与沙发椅； 首次访客在集中洽谈区,老顾客及意向顾客邀请至贵宾室；
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迎接客户
设施要求
参照5星级酒店的大堂经理台,在售楼处进门处设立大班台、沙发 椅,作为销售前台迎宾区域；
服务台可供两人坐班；
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迎接客户
服务要求
访客进入营销中心,立即迎接询问,提供咨询； 委婉询问客户是否预约及是否首次参观,有无熟悉销售人员； 带访客参观或交接给熟悉销售人员； 置业顾问统一品牌职业服装,形象气质佳,具有亲和力； 服务态度优良,热情大方,有问必答；
服务要求
销售员按照客户签约时间、签约房号、付款方式等信息提前准备 客户需要签约的合同；
销售员要熟悉了解每个合同条款内容,及时准确解答客户对合同的 疑问；
需要填写的内容要求准确无误,要让客户了解购买房屋的所有相关 的费用；合同要及时办理登记备案,需要提交给客户的合同要及时 递交并签字备案.
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财务收款服务
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样板示范区接待服务
9
签约服务
10
财务收款服务
按揭服务
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交房服务
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停车及预接待
服务要求
遇见车或行人往营销中心方向,主动向前提供询问问答； 高端项目实行预约访问制,但是否严格执行,视项目销售阶段而定保 安应熟悉预约接待说辞； 得到访问信息,立即对讲机通知营销中心准备； 专设保安要帮助客户拉、关车门,引导来访客户停车,并在下雨的时 候帮客户打伞遮雨; 服务要温馨可亲,并提醒客户携带贵重物品; 引导停车后或直接将访客引导至营销中心介绍给置业顾问；
中海房地产销售实战技巧培训专题
• 对楼盘有好感，但 • 不感兴趣，认规范
• 销售人员工作守则 • 销售人员基本礼仪 • 客户服务礼仪 • 电话礼仪 • 客户上门接待礼仪
中国物业教育网
销售人员工作守则
• 以客为尊 • 切忌让客户等候 • 严格遵守各项规章制度 • 统一着装、佩带工牌
谢谢大家
保密制度！
• 不得直接透露客户资料 • 不可透露公司员工资料 • 不得透露公司策略、销售业绩 • 其他公司业务机密
销售人员基本礼仪
• 仪容 干净整洁 精神饱满 • 举止言行 站坐有序 礼貌大方 • 日常礼仪 认真仔细 谦和为公
客户服务礼仪
• 接待工作及其要求 • 介绍和被介绍的方式和方法 • 名片的接受和保管
• 不同类型客户应对技巧
• 不同心态客户应对技巧
不同类型客户
• 理智稳健型 • 知识性 • 感情冲动型 • 沉默寡言型 • 斤斤计较型 • 盛气凌人型
• 喋喋不休型 • 畏首畏尾型 • 优柔寡断型 • 求神问卜型 • 金屋藏娇型 • 借故拖延型
不同心态客户
• 购买欲望强烈型
• 购买欲望一般，可 买可不买
电话礼仪
• 微笑接听 赢得友谊 • “您好，xxx” • 做好呼应，“是、对、很好、请继续说” • 做好电话记录 • ………
中国物业教育网
客户上门接待礼仪
• 在大厅门口迎候顾客 • 拉椅、让座、斟水 • 耐心倾听、仔细解答 • 邀请客户参观样板房、观察反映、做出判 断 • 送客出门、有车客户送到车边
房地产销售实战技巧培训专题
09/27/2008
第一部分：关于销售员
• 销售员——楼盘成败的关键 • 销售技巧——个人素质的提高
销售员基本素质
• 怎样成为杰出的销售员 两个肯定 + 三个心态 + 三种能力 • 销售行动前的准备 熟悉 + 计划 + 目标