金牌导购员八大销售技巧培训课件PPT

5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
6） 要促成顾客尽快交款
三、语言介绍商品的9种方法
买卖不成话不到，话语一到卖三俏 ————经商格言
1）讲故事
a) 产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一 件事 c) 产品带给顾客的满意度······
客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
FAB推销法：
F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益
2）用例证
可引以为证据的有： a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信，
3）用数字说话
数字能给消费者一个直观准确的印象
4) 比喻
用顾客熟悉的东西与你销售 的产品进行类比，来说明产品 的优点
5）富兰克林说服法
F（特征）
质量 性能 原料 外观 服务 价格
A（优点）
B（利益）
FAB法四项注意：
一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品
二、针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值 a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和 实惠
b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使 顾客认识到花的钱是值得的
金牌导购员八大销售技巧
人力资源部
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 要点在 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销
向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖 的不是产品，而是产品带给顾 客 的 利 益 —— 即 产 品 能 够 满 足 顾客什么样的需要 .
推销要点：
把商品的用法以及在设计、 性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话 直截了当地表达出来。
聪明的导购员总是假设顾客肯 定会买，然后向顾客询问一些涉 及到付款、保修等问题，或是提 出产品准备拆包装、给顾客开售 货单等来试探顾客的意向
3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
4） 小点成交法
5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当 的场合或语言引出关联商品，否则会引 起顾客的不满；
三忌关联商品非公司所售商品，因为我们
关联销售的目的是提升我们整体的销 售业绩
六、不同类型的顾客特征与应对策略
七、如何将商品的缺点转化为优点
1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题
八、3F法及平息顾客不满的六大步骤
征得 顾客 认同
提出 成交 要求
成功 失败
6） 推荐一物法：
导购员仔细观察顾客喜好的 商品，如顾客多次触摸的商品、 顾客特别注意的商品、顾客多次 提到的商品，就向顾客大力推荐 这种商品。
7） 消去法：
导购员从候补的商品中，排除 不符合顾客喜爱的商品，间接促 使顾客下决心
8） 动作诉求法：
这是用某种动作对犹豫不决的 顾客做工作，让其下定决心。
导购员要注意：
无论顾客是表达不满，还 是要求退货，在弄清来意后， 首先一定要将他带离售点
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。 2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。 3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。 4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。 5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。 6.中国这块大地上，存在过许多民族 。这许 多民族 ，不管 是共时 态存在 还是历 时态存 在，均 可以寻 到某种 内在的 关系。 族与族 之间的 关系有 两种： 一为血 缘性； 另为社 会性。 民族之 间不只 是存在 着血缘 性的关 系，也 还存在 社会性 的关系 ，其中 最主要 是文化 关系。 7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。 8.一是心中要有读者。这是一种意识 ，说话 、写文 章，心 中一定 要有人 ，这人 就是读 者。有 了人， 才能进 一步调 整自己 的位置 ，摆正 与读者 的关系 ，这个 关系就 是双方 的平等 和相互 尊重。 写文章 ，讲道 理，看 上去是 一个人 在写， 实际上 是在对 话，是 在与读 者交流 ，是在 征求读 者对自 己观点 的看法 ，是与 读者一 起讨论 问题。
3）建议顾客购买足够量的产品
导购员应注意：
1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝 对的信心
2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不 可取代本公司其他产品
3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购 买其他商品
4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品
需强调三忌：
一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾 客反感，超出顾客心理购买力；
c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的 同类产品价格作比较时，可突出自家产品 所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
2） 确定顾客类型，因人而宜
3）报价要明确、果断
注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语
气——不能说：“再低得找经理商 量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解
4） 赠品促销
购买的好处
不买的损失
6）特点归纳法
7）ABCD介绍法
A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C （ Convenience ） ： 便 利 性 。 D （ Difference ） ： 差 异 性 。 。
8) 形象描绘产品利益
9）导购员介绍产品时的说话技巧
a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说 正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权
成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
四、成交十法
1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，
对顾客说：心动Leabharlann 如行动，买一 台吧？2） 假设成交法：
3F法的内容： 客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样 的感受 ，其他人也曾经有过这样的 感受 不过经过说明后，他们发觉， 这种规定是为了保护他们的安全
导购员处理顾客不满的六个方面内容：
1、顾客发泄 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了 他的问题 3、收集信息 4、给出一个解决的方法 5、如果顾客仍不满意，问问他的意见 6、跟踪服务
9）感性诉求法：
导购员使用感人的语言的方法 使顾客下定购买决心。
10）最后机会成交法：
导购员告诉顾客存货不多，要 不买就可能以后买不到了，或是 不能再以这种优惠条件买到了。
五、培养关联商品的销售意识
关联式销售就是扩大销售本公 司产品
关联式销售的方法：
1）建议顾客购买与第一次购买相关的 商品 2）建议顾客购买能保护所购商品 经久耐用、发挥功能、保证其不受 损失、或保证其结果的辅助产品