KA管理培训方案课程
推荐-KA渠道管理入门培训材料 精品
处理异议
作业：谈判演练
“家乐福”的谈判对策
15：45－17：30
培训总结 市场竞争分析（酸味奶）
3
第一篇 了解KA
4
KA零售店定义
是指那些在现代渠道中影响力较大、 其主要门店的销售额在当地零售业乃 至全国零售业内占比较高，以取代传 统终端为发展趋势的现代零售终端。
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KA客户的特点
✓ 重点客户占有很大比重的销售收入。 数量很少，但在公司的整体业务中有 着举足轻重的地位
➢ 加入WTO，进口关税的降低和现存的外资比 例限制的取消，使国际零售商对他们在中国 的业务获得了更大的控制权，这进一步加快 了外资的投入。外资对零售业的投入不仅局 限在跨国大零售商，许多亚洲地区的零售商 也进入了中国市场。
➢ 国有商业企业的私有化 14
KA客户管理的发展及趋势
➢ 零售业的整合
随着争取消费者的加剧，零售企业尽力将零售价格
好又多、乐购、苏果等 16
KA零售店分类
3）地方性重点客户 （Local Key -Account)
在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零售机构。 如：杭州家友、宁波三江等
1）单店销量在区域市场有很大影响力的也可视为LKA；
2）影响力较大的专业连锁便利超市也应计入KA ：如上
海的可的便利店、好德便利店等，
✓ “成长风险”。高速成长主要带来两大风险： 1、经营效益的瓶颈。 2、在盲目追求成长的时候，投资规模过大而 忽视了对现金流量的控制。
✓ “成长极限”。
8
零售商发展战略
1. 兼并
✓获得额外价值的最简单方式 ✓成本高，价格昂贵 ✓并不能自动解决现存业务中的问题
2. 新商店
✓复制成功 ✓“征服”一个新地点 ✓需要符合略要求的好地点
《KA客户培养管理》课件
制定客户关系管理计划
针对不同类型的客户制定相应的管理计划，包括客户拜访 计划、业务交流计划、服务支持计划等，以确保与客户保 持紧密的联系。
维护KA客户关系的方法与技巧
建立互信关系
关注客户需求
KA客户在市场中的地位与作用
总结词
KA客户在市场中具有举足轻重的地位和作用，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效应 。
详细描述
KA客户在市场中通常具有较大的规模和影响力，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效 应。如果一个企业能够成功地维护和培养与KA客户的关系，将有助于提高企业在市场中的知名度和美誉度，进一 步扩大市场份额和提升竞争力。
05
KA客户案例分享
成功开发KA客户的案例分析
案例一
某知名电商企业通过精准定位和个性化营销策略，成功开发了一家大型KA客户，实现了销售业绩的 大幅增长。具体而言，该电商企业通过市场调研，深入了解该KA客户的采购需求和偏好，制定了一 系列的营销方案，包括定向广告、促销活动等，成功吸引了该客户的关注并促成了合作。
根据评估结果，总结经验 教训，优化和改进开发策 略和管理流程，提高KA客 户开发的效率和成功率。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
03
KA客户关系管理
建立KA客户关系管理体系
明确KA客户定义与分类
根据客户规模、行业地位、业务贡献等标准，将客户划分 为关键客户（KA）、中坚客户、潜力客户等不同类型，以 便进行有针对性的管理。
建立客户信息档案
提高KA客户满意度和忠诚度的策略
提供优质的产品与服务
KA培训资料
基于价值的运营模式
01
02
03
价值定位
明确产品或服务的核心价 值，以及与竞品的差异。
提升附加值
通过提供额外的服务和支 持，提高产品或服务的附 加值，例如提供专业的售 后服务和技术支持。
客户关怀
通过客户关怀，提高客户 满意度和忠诚度，例如提 供个性化的服务和关怀。
基于社交网络的运营模式
社交网络建站
苏宁KA的实践案例
苏宁简介
苏宁易购是中国的综合性B2C电商平台，涵盖家电、数码、 家居、图书等多个品类。苏宁以“专业、快捷、便利”为服 务理念，致力于为客户提供优质的产品和服务。
苏宁KA实践
苏宁通过与KA客户建立紧密的合作关系，提供定制化的产品 和服务，并制定针对不同KA客户的营销策略和方案。同时， 苏宁还通过数据分析和挖掘，优化KA客户的购物体验和营销 效果。
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球最大的饮料生产商之一，提供包括可 乐、雪碧、芬达等在内的多种饮料。可口可乐通过与 KA客户建立紧密的合作关系，实现双方共赢。在合作 中，可口可乐提供定制化的产品和服务，满足KA客户 的特殊需求，并制定针对不同KA客户的营销策略和方 案。同时，可口可乐还通过数据分析和挖掘，优化KA 客户的营销效果和销售业绩。
小型企业或个人
KA的历史与发展
KA的概念起源于20世纪90年代，当时企业开始关注客户对自身经营的影响
随着市场竞争的加剧，企业逐渐认识到需要将客户视为战略资源，并开始将资源 向重点客户倾斜
随着客户管理理念的不断发展，KA逐渐发展成为一门学科，并形成客户的性质和规 模，可以将KA分为战 略客户、重要客户和 一般客户
THANKS
感谢观看
KA培训
一、K/A简介(2)
连锁店的分类：
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 主要特点与功能 营业面积 10000m2 以上，经营 内容 70%是食品，30%是非食品 营业面积 2500m2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
P.41
四、K/A促销活动执行与控制(12)
2.活动现场巡视 保持正常货架陈列 确保广宣品利用 促销人员执行规范
P.42
五、活动效果评估、检讨
1.利用“计划-执行-评估”的技能，在活 动期间随时公布促销战绩 2.活动结束，检讨效果，根据业绩达成、 陈列情况、广宣布置等方面评分，并对 有关单位加以奖惩
P.26
三、K/A促销企划案的形成(8)
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定 4.确定活动的主题 促销口号要响亮有吸引力 活动内容要推陈出新 表达方式要简洁易懂
P.27
三、K/A促销企划案的形成(9)
5.选择促销方式
K/A报表作业管理
结论
P.6
一、谈判议题的确认及事前资料之分析
二、充分的准备及充分的授权
三、CONTRABLE及UNCONTRABLE之拿捏必须明确
四、任何谈判必须是合逻辑及可分析性的
P.7
目
录
K/A之市场演进及概述
年度协商之谈判技巧案例说明
K/A通路促销企划案之规划及有效执行
P.23
三、K/A促销企划案的形成(5)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
KA培训(第一部 商流)
• 这事我做不了主，你看咋办？
• 你经验比我丰富,有什么办法？
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换：
–这样可以捍卫自己的
诚实
；
–要回报也许 –阻止
真的能得到
回报；
的价值；
–索要回报就提升了
没完没了
让步
的过程；
三、后期策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同
4. 检查库存
查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓
处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车 上）
了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，
到库管处进行详细的库存盘查
5.
观察与记录本竞品差异，寻求增量机会
从条码、排面、价格、促销、服务五要 素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻 找增量机会 尽可能做到： A.从条码上看 B.从排面上看 C.从价格上看 D.从促销上看 E.从服务上看
1、开价策略
• • • • 谁先开条件？ 对方 高还是低开？ 高开 了解越少开价越 高 ，预留 空洞越大 ； 越是有准备，有经验，就越是 高 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利 龙永图的尴尬 警察的态度
KA销售管理培训
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
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支
陈列率
40分
40
32
24
16
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持
活动率
《KA培训课程》课件
本PPT课件旨在介绍《KA培训课程》的概述、培训内容和学习方法。通过引 人入胜的界面和交互方式，帮助学员更好地掌握KA培训知识。
课程目标
1 深入理解KA
2 应用知识
3 提高绩效
掌握KA的定义、原理和 实施流程。
能够运用KA的工具和方 法解决业务问题。
通过KA培训的学习，提 升绩效和业务成果。
实践项目
完成实践项目，应用所学知 解决实际业务问题。
KA培训的价值和效果
案例分析
通过案例分析，了解KA在实际业务中的应用效果。
学员的反馈和成果
掌握学员对KA培训的反馈和取得的成果。
课程内容
KA的原理和基本概念 KA的实施流程 KA的案例分析
了解KA的核心概念和工作原理。
学习如何有效地实施KA，从策略制定到执行。
通过实际案例学习，了解如何应用KA解决业 务挑战。
学习方法
在线学习平台
通过在线平台学习课程内容 和案例分析。
班级培训和讨论
参加班级培训和讨论，与其 他学员互动交流。
KA培训课件：KA人员日常管理
三、行程管理 ——KA人员日行程规划
晨会（询问解决问题、业绩、 铺市、促销、循环数据、 订单、今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因） 晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）
四、日常工作关键点 ——各系统流程
财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 摄像流程：采购签摄像申请-店长签字-防损签字-协同摄像 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销售排 在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆） 促销员进场流程：了解每个系统每个店进场流程、收费标准、班次等
一、概述 —— KA人员定义
必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
零售行业KA管理专题培训课程
零售行业KA管理专题培训课程一、课程介绍本课程旨在帮助零售行业从业人员，特别是KA（Key Account）管理人员，掌握零售行业KA管理的核心概念、方法和技巧。
通过本课程的学习，学员将能够全面了解KA管理的重要性，掌握KA管理的基本流程和关键要素，并具备运用相关工具和策略进行KA管理的能力。
二、课程目标本课程的主要目标是使学员具备以下能力和素质： 1. 理解零售行业KA管理的基本概念和原则； 2. 掌握KA管理的重要性以及对企业业绩的影响； 3. 熟悉KA管理的基本流程和关键要素； 4. 学会运用市场分析和客户评估工具，制定有效的KA管理策略； 5. 掌握有效的KA管理技巧，包括沟通、谈判和冲突解决等方面； 6. 能够运用数据分析工具，进行KA业绩评估和跟踪； 7. 具备团队协作和领导能力，能够有效管理和激励KA团队； 8. 培养积极的工作态度和职业道德，提高自身的综合素质。
三、课程内容1. 零售行业KA管理概述•KA管理的定义和特点•KA管理的重要性及对企业业绩的影响•零售行业KA管理的发展趋势2. KA管理的基本流程•KA目标设定与规划•KA客户分析和评估•KA策略制定与实施•KA绩效评估与跟踪3. KA管理的关键要素•卓越的客户服务•高效的销售活动•有效的客户关系管理•具有竞争力的价格策略4. 市场分析和客户评估工具•SWOT分析法•市场份额与市场渗透率分析•客户细分和评估工具5. KA管理的实施策略•产品组合和定价策略•促销与陈列策略•客户关系管理策略6. KA管理的沟通与谈判技巧•沟通的基本原理与技巧•谈判的基本原则与策略•冲突解决与处理7. 数据分析与KA业绩评估•销售数据分析•KA业绩评估与监控•有效的业绩跟踪工具8. KA团队管理与领导力•KA团队建设与激励•团队协作与沟通•KA团队的绩效管理9. 职业道德与综合素质•遵守职业道德规范•培养积极的工作态度•提升综合素质和职业形象四、课程安排本课程为期5天，每天上课8小时。
KA培训资料
3
KA是与企业建立长期稳定合作关系的客户，对 企业业绩和利润有重要影响。
KA的历史与发展
01
KA的概念起源于20世纪80年代，当时美国企业开始意识到与大型客户建立长期 合作关系的重要性，开始采取措施满足大型客户的需求。
02
KA的概念逐渐在全球范围内得到应用，成为企业营销管理的重要战略之一。
03
在中国，KA营销的概念逐渐得到广泛应用，成为许多企业营销策略的重要组成 部分。
自然语言处理
通过自然语言处理技术，实现人机交互和文本分 析。
计算机视觉
应用计算机视觉技术，实现图像识别、物体检测 等功能。
云计算技术
1 2
基础设施即服务（IaaS）
提供计算、存储和网络等基础设施服务，方便 用户进行资源管理和按需使用。
软件即服务（SaaS）
通过云计算平台提供软件应用服务，实现软件 的高效使用和管理。
。
以客户为中心的服务理念
提供优质的产品和服务
以满足客户需求为导向，不断提升产品和服务质量，提 高客户满意度。
关注客户需求
通过市场调研、客户调研等方式，深入了解客户需求， 为不同客户提供个性化的产品和服务。
快速响应和反馈
建立快速响应和反馈机制，及时处理客户问题和投诉， 提高客户满意度和忠诚度。
开放、共享、协同的合作模式
客户画像
KA可以整合多渠道数据，深入了解客户需求和 行为特征，为精准营销提供支持。
渠道优化
KA可以分析客户在各渠道的互动行为，优化渠 道布局和提高客户体验。
服务业
客户管理
KA可以帮助服务业企业建立完善的客户信息管理体系，提高客 户满意度和忠诚度。
服务优化
KA可以分析客户反馈和服务数据，为服务企业提供优化建议，提 高客户满意度。
(经典)ka销售管理培训
了解如何有效管理关键客户销售团队，利用销售管理技巧推动业务增长。本 培训提供一站式解决方案，帮助您打造成功并能持续发展的KA销售管理策略。
KA销售管理的角色与意义
角色
深入了解KA销售管理的核心 任务与职责。
意义
掌握KA销售管理在业务增长 中所扮演的重要角色。
决策
通过成功案例展示KA销售管 理的关键决策对业绩的影响。
KA销售绩效关键要素
1 目标与策略
设置清晰的销售目标，制定符合市场和客户 需求的策略。
2 团队合作
培养团队合作意识，激发个人潜力以实现共 同目标。
3 关键指标
了解如何选择并跟踪关键绩效指标，持续优 化销售绩效。
4 市场洞察
分析市场趋势与竞争对手，抓住机遇和挑战。
KA销售经理关键素质
领导能力
具备良好的领导才能，能够有 效地激励和指导销售团队。
战略眼光
具备敏锐的市场洞察力和战略 思维，能制定有针对性的销售 策略。
沟通技巧
优秀的沟通能力，能够与关键 客户建立良好的合作关系。
卓越的KA销售管道管理
全面的销售管道管理
建立和优化销售管道，确保销售 机会的高效跟进。
准确的销售预测
运用科学方法进行销售预测，提 高销售预测准确度。
持续的销售绩效评估
通过绩效评估了解团队和个人的 销售表现，并采取相应的激励和 优化措施。
激励和激发KA销售团队
1
激励方法
了解有效的激励方法，激发销售团队的积极性与创造力。
2
团队建设
培养团队合作精神，营造积极向上的销售团队文化。
3
培训发展
打造持续学习与成长平台，提升销售团队的能力与素质。
KA营运和管理培训讲义
可的、好德、快客、罗森、7-11
选择与合作
程序 ：
合作关系维护
与卖场的沟通
制定进入计划
了解进入条件
选择与合作
需考虑的因素：
a. 产品是否与终端目标对应？ b. 品牌展示是否吻合消费者特征？ c. 进入条件是否是企业愿接受的？ d. 沟通是否顺畅？ e. 维系成本是否合理？
基本业务动作
Christm
价格管理-1
• 大卖场价格战的几种情况: • 1)特殊节庆 • 2)新店开业 • 3)各类庆典 • 4)清理高库存 • 5)惩治配合度欠佳的厂商 • 6)时段的销售业绩压力 • 7)策略性的打击竞争者
价格管理-2
• 大卖场价格战的方式: • 1)囤货降价 • 2)时段降价 • 3)活动降价
January
February
March
A pril
May
June
July
A ugust
September October November
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营运和管理
基本篇
的概念
• 即 ；是英文全称的简称。中文译为“重点 零售客户”或者“大卖场”。
• 从渠道的角度来讲：仅指现代化通路，以 此区别传统通路如批发通路、经销商、代 理商、干杂店等；
• 亚太地区，人均为1000美元时，主导业态 是百货商店
• 人均为2000至3000美元时，主导业态是超 级市场，即所谓标超
KA培训资料
《KA培训资料》xx年xx月xx日•KA概述•KA应用场景•KA的优势目录•KA的挑战与解决方案•KA的未来趋势•KA案例分享01 KA概述KA全称Key Account，指关键客户管理或者大客户管理；是企业为了实现经营目标，对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户，通过提供定制化的产品或服务，满足其特定需求，从而为企业创造更大利润的客户管理方式。
KA是什么20世纪90年代，伴随着市场竞争的加剧，企业为了获取更多市场份额，开始针对特定客户进行精细化运作；20世纪90年代末期，关键客户管理逐渐成为企业运营的重要战略，并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的历史与发展1KA的工作原理23企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户进行精细化管理，实现企业利润的最大化；在KA管理体系下，企业需要针对特定客户需求，提供定制化的产品或服务，以满足其特定需求；通过与特定客户的紧密合作，企业可以建立长期稳定的合作关系，从而为企业带来稳定的收入和利润。
02 KA应用场景可运用KA技术对客户进行精准画像，提供个性化服务。
金融行业银行利用KA实现智能投资，分析股市趋势。
证券在推荐保险产品时可运用KA提高转化率。
保险电子商务KA可帮助电商平台分析用户购物习惯，推送个性化商品推荐和广告。
实体店通过KA分析客流量和消费者行为，优化店面布局和商品陈列。
零售行业诊断辅助KA可分析医疗影像和病例数据，辅助医生诊断。
健康管理基于KA技术为用户定制健康管理计划。
医疗行业社会管理运用KA技术分析社会舆情，提高社会管理水平。
公共安全通过KA技术分析犯罪数据，提高公共安全治理能力。
政府机构03 KA的优势定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，针对性地改进服务质量和产品。
客户满意度调查建立客户关怀体系，通过礼品赠送、节日祝福、积分兑换等方式，增强客户忠诚度和满意度。
客户关怀提升客户满意度提升销售额通过KA营销策略和渠道拓展，增加销售渠道和销售量，提高销售额。
KA管理培训方案课程
KA管理培训方案课程在当今竞争激烈的商业环境中，有效的管理是一个组织取得成功的关键因素。
因此，许多组织将关注点转向管理培训，以提高员工的管理能力和技能。
本文将探讨一种针对知识管理的管理培训方案课程，旨在帮助组织有效地管理和利用知识资产。
课程概述：该课程旨在培养参与者在知识管理方面的技能和能力，以实现更高效的知识共享和知识沉淀。
课程内容包括理解知识管理的基本概念和原理、掌握知识管理工具和技术、构建知识共享和学习的文化、制定知识管理策略和计划等。
课程目标：1.了解知识管理的重要性和潜在价值。
2.掌握有效的知识管理工具和技术，如知识库、社交媒体、协作平台等。
3.培养创建和维护知识共享文化的能力。
4.学习制定和执行知识管理策略和计划的技巧。
5.提高对知识管理风险和挑战的认识，并制定相应的解决方案。
课程大纲：1.知识管理基本概念和原理- 什么是知识管理？- 知识管理的重要性和潜在价值- 知识管理的基本原则和模型2.知识管理工具和技术- 知识库的建立和管理- 社交媒体在知识管理中的应用- 协作平台的使用和操作3.知识共享和学习文化建设- 建立和维护知识共享的文化- 促进跨功能和跨团队的知识共享- 培养学习型组织的能力4.知识管理策略和计划- 制定知识管理策略的关键要素- 设计知识管理计划的步骤和方法- 评估和持续改进知识管理实践5.知识管理风险和挑战- 分析和解决知识管理的常见问题和挑战- 管理知识流失和员工离职的风险- 保护知识资产和知识产权的问题课程教学方法：该课程将采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演和实践项目等。
参与者将有机会运用所学知识解决实际问题，并与其他参与者分享经验和见解。
课程评估：参与者将根据他们在课程期间展示的知识和技能，通过考试、小组项目和参与度评估来评估他们的学习成果。
此外，他们还将提交一个关于实际应用知识管理技术的个人综合项目。
结语：通过该管理培训方案课程，参与者将掌握有效的知识管理技术和策略，提高知识共享和流通的效率，进一步提高组织的创新能力和竞争力。
KA超级卖场的经营与管理培训手册
KA超级卖场的经营与管理培训手册KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情保护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特征四、终端消费行为诱因五、深刻熟悉卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜访路线3.确定拜访目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜访出门前准备第二步：理货(商品陈列意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品干净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化基本步骤3.争取好的陈列位置方法4.陈列创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈列位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈列调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的表达)1.发现的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情况5.市场竞争情况第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻懂得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧7.建立提升亲近度方法之四：关怀懂得策略与技巧8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(特殊理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)4.做客户关系的创新(特殊,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造积极心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、持续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）第六部分：销售人员职业进展管理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时间管理四、自我才干优势发现五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必定要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。
KA培训资料
xx年xx月xx日
目录
• KA培训概述 • KA基础知识 • KA高级技能 • KA培训评估与反馈 • KA培训总结与展望01KA培训概述
什么是KA
• KA（Key Account）是指对企业具有重要战略意义的客户，是企业重点维护和服务的对象。这些客户通常具有较高的购 买力，对企业业务的发展和利润贡献具有关键作用。
KA的案例分享
分析KA成功案例， 总结经验和教训
通过案例分享，提 升KA技能和水平
学习行业领先企业 的KA实践，借鉴其 经验和做法
04
KA培训评估与反馈
KA培训的效果评估
评估指标设定
01
根据培训目标和内容，设定合理的评估指标，如知识掌握程度
、技能提升、工作表现等。
评估方法选择
02
采用多种评估方法，如考试、问卷调查、面谈等，以确保评估
KA的分类和特点
• 按照客户性质划分：包括战略型、价值型和潜力型三类 • 战略型客户：具有战略影响力，对企业的经营和利润具有决定性作用 • 价值型客户：具有较高当前价值和潜在价值，对企业有重要贡献 • 潜力型客户：具有成长性和潜在价值，未来可为企业带来较大贡献 • KA管理的特点：聚焦、专属、优先、增值 • 聚焦：将资源聚焦于关键客户，提供定制化服务 • 专属：为关键客户提供专属的营销和服务策略 • 优先：在资源分配上优先满足关键客户需求 • 增值：致力于提升关键客户的满意度和忠诚度，实现价值增值
结果的客观性和准确性。
数据收集与分析
03
收集和分析评估数据，对比预期效果，发现问题和改进空间。
KA培训的反馈与改进
反馈渠道建立
建立多渠道的反馈机制，如定期组织座谈会、收 集员工意见和建议、进行满意度调查等。
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万里长征第一步
张连奎 2005年2月25日
管理之一
介绍
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在现有通路中的地位
▪ 网络价值最高的零售业态 ▪ “一站式”购物的便利性服务 ▪ 产品资源高度集中 ▪ 企业发展的牵头人 ▪ 先进管理理念的运用和实践地 ▪ 品牌建立的形象点 ▪ 优胜劣汰
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▪ 公司基本情况，如背景、门店概况； ▪ 关于采购方面的问题 ▪ 合同条款和商业信用问题 ▪ 关于商品的价格问题 ▪ 关于促销方面的问题 ▪ 关于物流方面的问题 ▪ 是否有电子支持系统 ▪ 是否有贴牌产品 ▪ 未来的发展
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管理之二
卖场合作策略
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合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
10、物流费 直通（） 配送（） 返配（）
终端（零售业）的分类
▪ 大卖场 ▪ 零售业的主要业态
▪ 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单 品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为 半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的 购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初 莲花。
▪ 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台 w湾ww，.cns1hu9.c9n5精年品进资料入网中国大陆。
与竞争对手区分
管理工作策略
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
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管理工作策略
☆专卖店 产品深度
终端（零售业）的分类
▪ 百货商店及购物中心 ▪ 中小型百货商店超市化
▪ 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门 设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的 零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、 成都太平洋。
▪ 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百 w货ww.店cnsh是成精立品资于料网1900年哈尔滨市的秋林公司。
1、客户全年新店开业计划沟通 2、通知区域销售人员 3、竞争对手动态了解 4、样品申请 5、确定货架位置/产品排面 6、确定最小起定量 7、确定首张定单
谈判
1、签定供应商协议（新供应商） 准备 2、提交供应商申请/修改表 3、分销商定货 4、培训分销商人员，了解卖场运做 5、首张定单送货，100% 6、促销人员培训与入场
规避：1、月结——天进行 2、对帐收单日期为——日至——日 3、票据不正确、单据短缺 4、公司签章、个人印章
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 促销条件：
1、供应商积极开展促销活动 2、供应商必须配合卖场的促销活动
规避：1、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算 6、促销后退货
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管理-工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费
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▪ 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会
终端（零售业）的分类
▪ 仓储式及会员制商店 ▪ 批发配送的主力军
▪ 1、通常提供市场流通最快的有限商品， 营业面积在4000平方米以上，经营品种在 5000到10000之间，其主要客户对象为小型 零售商、批发商或团购客户。采取现购自运 方式。如麦德龙，山姆会员店。
规避：1、提前征收合同中费用
2、滞销产品立即锁码
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3、零销售
管理工作策略
合同谈判：
▪ 其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理
规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 送货条件：
1、接到定单后，按定单进行送货 2、商品在保质期内 3、定货缺货赔偿 4、送货方式
总仓 门店
规避：1、零担定货，最低库存 2、特价品定货
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 价格条件：
1、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知 3、30个工作日后调整
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管理工作策略
8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是
可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通
常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
“终端为王”策略
▪ 二八原则 ▪ 决胜终端策略 ▪ 不做终端等死 ▪ 做了终端找死 ▪ 万里长征第一步，从失败中总结经验
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终端分类
▪ 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
▪
▪ 产品广度
▪
☆百货商店/购物中心
▪
☆大卖场
▪
☆超级市场
▪
☆仓储式及会员商店
▪
☆便利店
▪ 精品资料网 ▪
管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品退货：
1、处理方式 退货 换货 报损
2、供应商有义务进行产品的退换货工作 3、退换货产生的费用由供应商承担
▪2sh、u.c中n 精国品资的料网第一家超市是于1990年在东莞
终端（零售业）的分类
▪ 便利店 ▪ 最有潜力的零售业态
▪ 1、通常为消费者提供六个类别以上的商 品，营业面积在100平方米左右，其重要客户 群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通 常24小时营业，如7-11，可的。
▪ 2、便利店1964年发源于美国，1977年登 w陆ww.中cnsh国台精湾品资。料网
管理工作
▪ 通过管理进行公司内部资源的整合 ▪ 管理现有客户和进行新客户的开拓 ▪ 提升各考核单位营业额和利润 ▪ 进行促销活动安排，控制促销资源 ▪ 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 ▪ 进行市场信息反馈 ▪ 终端品牌推广和形象改善 ▪ 合同谈判
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管理工作要点
执行
1、产品上架 2、跟进未在首张定单中的单品 3、补单并送货 4、开业、促销 5、开业到场 6、前3个月单品销售跟踪 7、相关费用跟踪 8、竞争对手信息了解
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管理之三
采购谈判技巧
管理工作策略
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的 合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
11、月度陈列费 12、货品管理费
水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费
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采购工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 21、新品宣传费 22、新品首单折扣
管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
33、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他
34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
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管理工作策略
管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用率算法：
1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额
+ 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率
规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
管理工作策略
合同谈判流程：
▪ 谈判前准备：
合同谈判：
▪ 费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点
策略：1、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 结算条件：
1、购销 （1、4、5） 2、代销 （2、4、5） 3、批结 （3、5） 4、月结 5、—天
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
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1、目前各区域门店数目 2、本年度实际销售 3、已进店数量 4、目前帐期 5、本年度实际费用 6、促销费用和档期 7、产品贡献度分析 8、卖场品类发展策略 9、下一年度目标销量 10、计划进店
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我 们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有 一个上级，他总可能提供额外折扣。