KA管理培训方案课程

合同谈判：
▪ 费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点
策略：1、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明
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Baidu Nhomakorabea 管理工作策略
合同谈判：
▪ 结算条件：
1、购销 （1、4、5） 2、代销 （2、4、5） 3、批结 （3、5） 4、月结 5、—天
管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
33、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他
34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
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管理工作策略
与竞争对手区分
管理工作策略
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
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管理工作策略
▪www.cn2sh、u.c中n 精国品资的料网第一家超市是于1990年在东莞
终端（零售业）的分类
▪ 便利店 ▪ 最有潜力的零售业态
▪ 1、通常为消费者提供六个类别以上的商 品，营业面积在100平方米左右，其重要客户 群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通 常24小时营业，如7-11，可的。
▪ 2、便利店1964年发源于美国，1977年登 w陆ww.中cnsh国u.cn台精湾品资。料网
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 送货条件：
1、接到定单后，按定单进行送货 2、商品在保质期内 3、定货缺货赔偿 4、送货方式
总仓 门店
规避：1、零担定货，最低库存 2、特价品定货
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 价格条件：
1、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知 3、30个工作日后调整
管理培训课程
万里长征第一步
张连奎 2005年2月25日
管理之一
介绍
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在现有通路中的地位
▪ 网络价值最高的零售业态 ▪ “一站式”购物的便利性服务 ▪ 产品资源高度集中 ▪ 企业发展的牵头人 ▪ 先进管理理念的运用和实践地 ▪ 品牌建立的形象点 ▪ 优胜劣汰
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☆专卖店 产品深度
终端（零售业）的分类
▪ 百货商店及购物中心 ▪ 中小型百货商店超市化
▪ 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门 设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的 零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、 成都太平洋。
▪ 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百 w货ww.店cnsh是u.cn成精立品资于料网1900年哈尔滨市的秋林公司。
▪ 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年 w麦ww.德cnsh龙u.cn进精入品资中料网国。
终端（零售业）的分类
▪ 超级市场 ▪ 未来的现代化“菜”市场，向更专业的方
向发展
▪ 1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、 食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的 零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北 京的超市发等。
▪ 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会
终端（零售业）的分类
▪ 仓储式及会员制商店 ▪ 批发配送的主力军
▪ 1、通常提供市场流通最快的有限商品， 营业面积在4000平方米以上，经营品种在 5000到10000之间，其主要客户对象为小型 零售商、批发商或团购客户。采取现购自运 方式。如麦德龙，山姆会员店。
规避：1、合同确认前，提供产品单位 成本
2、只能调低
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 保证和担保：
1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法 2、提供商品没有侵权行为 3、提供商品质量符合国家和行业标准
规避：1、公司授权 2、规定违约金
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“终端为王”策略
▪ 二八原则 ▪ 决胜终端策略 ▪ 不做终端等死 ▪ 做了终端找死 ▪ 万里长征第一步，从失败中总结经验
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终端分类
▪ 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
▪
▪ 产品广度
▪
☆百货商店/购物中心
▪
☆大卖场
▪
☆超级市场
▪
☆仓储式及会员商店
▪
☆便利店
▪www.cnshu.cn 精品资料网 ▪
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管理-工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费
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管理工作策略
8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是
可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通
常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
规避：1、月结——天进行 2、对帐收单日期为——日至——日 3、票据不正确、单据短缺 4、公司签章、个人印章
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 促销条件：
1、供应商积极开展促销活动 2、供应商必须配合卖场的促销活动
规避：1、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算 6、促销后退货
管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品退货：
1、处理方式 退货 换货 报损
2、供应商有义务进行产品的退换货工作 3、退换货产生的费用由供应商承担
1、客户全年新店开业计划沟通 2、通知区域销售人员 3、竞争对手动态了解 4、样品申请 5、确定货架位置/产品排面 6、确定最小起定量 7、确定首张定单
谈判
1、签定供应商协议（新供应商） 准备 2、提交供应商申请/修改表 3、分销商定货 4、培训分销商人员，了解卖场运做 5、首张定单送货，100% 6、促销人员培训与入场
终端（零售业）的分类
▪ 个人用品商店 ▪ 专业化的典范
▪ 1、以经营某一大类商品为主，并且具有 丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服 务的零售业态，该类型商店通常具有较高的 加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
▪www.cn2sh、u.c营n 精业品资面料网积通常为300-500平方米。产品
终端合作需了解内容
▪ 规范管理 ▪ 陈列优化 ▪ 品牌推广 ▪ 利润至上
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管理工作策略
合作初期：
▪ 根据市调评估决定要合作的意向客户，进行 合作申请
▪ 对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操 作
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规避：1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、杀人用的“刀” 压制强势供应商
……
管理工作策略
合同谈判流程：
▪ 谈判：
1、确认具体谈判日期
谈判
2、根据谈判进程，灵活调整策略
3、达成协议
执行
1、通知相关人员及代理商、配送商系统 2、跟进卖场的销售表现 3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献 4、跟进促销计划 5、关注每一个的表现
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管理工作策略
新店开业谈判流程
规避：1、提前征收合同中费用
2、滞销产品立即锁码
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3、零销售
管理工作策略
合同谈判：
▪ 其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理
规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
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管理工作
▪ 通过管理进行公司内部资源的整合 ▪ 管理现有客户和进行新客户的开拓 ▪ 提升各考核单位营业额和利润 ▪ 进行促销活动安排，控制促销资源 ▪ 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 ▪ 进行市场信息反馈 ▪ 终端品牌推广和形象改善 ▪ 合同谈判
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管理工作要点
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我 们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有 一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话 并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进 一步提要求。
管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用率算法：
1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额
+ 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率
规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例
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管理工作策略
合同谈判流程：
▪ 谈判前准备：
终端（零售业）的分类
▪ 大卖场 ▪ 零售业的主要业态
▪ 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单 品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为 半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的 购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初 莲花。
▪ 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台 w湾ww，.cns1hu9.c9n5精年品进资料入网中国大陆。
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
10、物流费 直通（） 配送（） 返配（）
11、月度陈列费 12、货品管理费
水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费
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采购工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 21、新品宣传费 22、新品首单折扣
规避：1、库存退货 2、盘点损失有供应商承担 3、不正常大批量定单
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管理工作策略
合同谈判：
▪ 其他条款：
1、提供售后服务 2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰 3、解除合约起满2个月后结清其余货款 4、反对商业贿赂 5、产品销售条形码的提供和使用 6、提供公司具备的各种资料 7、终止合作不退还合同约定中的各种费用
▪ 公司基本情况，如背景、门店概况； ▪ 关于采购方面的问题 ▪ 合同条款和商业信用问题 ▪ 关于商品的价格问题 ▪ 关于促销方面的问题 ▪ 关于物流方面的问题 ▪ 是否有电子支持系统 ▪ 是否有贴牌产品 ▪ 未来的发展
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管理之二
卖场合作策略
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执行
1、产品上架 2、跟进未在首张定单中的单品 3、补单并送货 4、开业、促销 5、开业到场 6、前3个月单品销售跟踪 7、相关费用跟踪 8、竞争对手信息了解
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管理之三
采购谈判技巧
管理工作策略
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的 合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
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1、目前各区域门店数目 2、本年度实际销售 3、已进店数量 4、目前帐期 5、本年度实际费用 6、促销费用和档期 7、产品贡献度分析 8、卖场品类发展策略 9、下一年度目标销量 10、计划进店