人际关系与沟通技能训练第九章营销沟通

（6）电话约谈法：省时、便捷。
3、接近话语
通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜 在顾客；一两句赞美或略带俏皮而幽默的话语，则往往可以 很快缩短与准客户的距离。
业务员：“先生，您好！”
老板：“您是谁？”
业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事 专程来求教，您是这附近的知名人士，根据我打听的结果， 大伙都说这个问题最好请教您。”
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过， 我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。”
“是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！” 原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地 说：“矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗？ 只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁 兄有何不同。”不论如何，当两个人开怀大笑时， 陌生感消失了，彼此也“心有灵犀”了。
李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口 一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏 待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加 强。
想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板 一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李 子，要不要？”李老太看了看，问到：“这李子 怎么样？王老板马上说：“我的李子个大味儿甜， 您老来二斤？”李老太左摸摸，右看看，李子的 确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转 转。”
家电商场中，一个中男顾客盯住一台大彩电看了又看。 营业员含笑走上前去。
营业员：“喜欢吗，大屏幕、重低音，价钱比去年便宜 了近千元……”
顾客：“色彩、声音都不错，就是太大了，跟我房间不 相配。”
营业员：“哎呀先生，现在住房改革，房间可以由小变 大，电视机就不能由小变大？现在时兴大屏幕，将来配 卡拉OK、影碟机就不用再换大的了。买大的好，一次到 位，反而节省钞票……”
(三)确定访问时间 1. 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 2. 应根据客户的特点确定见面时间。 3. 应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的
时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
4. 应根据不同的访问事由选择日期与时间。 5. 约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、
安全等因素。
6. 应讲究信用，守时。 7. 合理利用访问时间，提高推销访问效率。
有个人很善于做皮鞋生意，朋友请教做生意的诀窍，他笑 了笑说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣， 到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是 道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如 何精致，好像他们是这方面的专家。
这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论，只不过想 以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你可以恭维对方确实 眼光独特，很会选鞋、挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处， 如式样不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩 出笃笃的响声，不过，柔软也有柔软的好处……你在表示 不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是 瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思，不正 是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？以退为进，既满 足了对方的挑剔心理，又能顺利做成生意。
2、接近顾客的方式
（1）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户， 又叫直冲式拜访。
（2）缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系， 发展成为业务关系。
（3）介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空 间。
（4）通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己， 创造与顾客面谈的机会。
（5）咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。
一、约见顾客
推销员约见顾客时，要事先联系好顾客，征求对方 同意后会面。约见一定要从对方利益出发，多为顾 客着想，最好由顾客决定。约见顾客可以从以下几 个方面着手：
(一)确定访问对象
1. 应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
2. 应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象， 必须取得接待人员的支持与合作。
(四) 确定访问地点 1. 应照顾客户的要求。 2. 最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室。 3. 客户的居住地也是销售人员选择约见的地点之
一。
4. 可以选择一些公共场所。 5. 公共娱乐场所也是销售人员选择的地点之一。 约见的方式多种多样，如电话预约、信函预约，
也可以当面约见等。不论口头的还是书面的， 都要注意措词的礼貌、得体。
李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面带 喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事 这么高兴？”李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了， 能不高兴吗？”张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿 媳妇几个月了？”“都俩月了。”李老太笑得合不 拢嘴。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的 吧？”“是啊！是啊！这两天就想吃酸的。”张老 板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养， 您儿媳妇吃了，一准给您生个胖大小子。”“是吗？ 那给我来两斤。”李老太高兴地买了李子，哼着小 曲回家了。
二、接近顾客的技巧
第一次接近顾客，给对方一个舒适的第一印 象至关重要。初次见面，顾客容易以貌取人， 一定要衣着大方合体，与自己的身材、年龄、 个性以及所推销产品的风格相配合。同时一 定要精神面貌良好，面带微笑，保持诚恳、 尊重、自信、热情的态度。举止要从容优雅， 谈吐亲切自如。
日本“推销之神”原一平接近客户实录
老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？”
业务员：“实不相满，事情是这样的……” 老板：“站着不方便，请进来说吧。”
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏 在内心深处罢了。因此，只要说“专程来请教您这位附近最 有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。
比较两种说法：
3. 应做好约见前的各项准备工作。如必要的介绍信、 名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微 笑”。
(二)确定访问事由
任何推销访问的最终目的都是为了销售 产品，但为了使客户易于接受，销售人 员应仔细考虑每次访问的理由，如认识 新朋友、市场调查、正式推销、提供服 务、联络感情、签订合同、收取货款、 慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传 口信，等等。