fabe法则销售技巧

fabe法则销售技巧

在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情形模拟环节，专门是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，确实是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得专门多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和爱好度因此也会大打折扣。而且专门多学员在介绍产品时专门容易在客户咨询询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏锐性专门快增加，专门容易使销售陷入僵局。

在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的差不多流程和句式是：

※Ｆ：特色→因为……

※Ａ：优点→这会使得……

※Ｂ：利益→那也确实是……

※Ｅ：见证→你能够了解到……

FABE策略的第一个优势确实是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

例如：我们这款空调产品因为采纳了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样成效的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点专门难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：

※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也可不能引起客户的爱好。

※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也确实是讲你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则

就不是特色和优点，客户也可不能产生爱好和购买欲望。不管特色和优点介绍的再好，这只只是是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势确实是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。

接上例：那也确实是讲，按照贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节约86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节约49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钞票确实是赚钞票，这对贵公司来讲一定是一笔可观的效益，你讲是吗？尽管我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钞票你一年就从省下的电费中省下来了，接下来确实是纯省下的真金白银了，你讲哪个更贵呢？

因此介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则：

※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关怀的，能够满足客户需求专门是潜在客户，让客户有眼前一亮的感受。

※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要幸免可能、大致、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，如此客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。

案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在扮演客人的学员咨询过豆浆机的价格后，客人感受价格太贵时，做导购的学员赶忙讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钞票，您讲贵吗。”客人赶忙讲：“一点都不贵。”“那你是现金依旧刷卡呢？”“刷卡！”场上赶忙响起烈火的掌声。

※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情形化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像差不多购买并差不多使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。介绍完利益之后，不要给客户太

多的摸索和选择的时刻，赶忙应进入FABE策略的最后一个环节，确实是见证。见证是用第三方案例来向客户证明那个产品销售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。我们还接上面的空调案例来讲：

我们这款工业用空调产品目前在许多闻名企业使用，例如上海大众、中国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们在部分客户企业使用的一些图片资料以及客户评判。目前我们这款空调产品差不多在工业空调领域市场占有率达到86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。在刚刚终止的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获得唯独金奖，这是获奖证书。

在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：

※让事实讲话

※让数字讲话

※让专家讲话

※让xx讲话

※让客户讲话

※让市场讲话

FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具，它尽管不复杂，但能用好并不简单，在使用FABE策略进行产品介绍时要幸免常犯的六个错误：※事先预备的不足

※不能真正的倾听

※不了解客户的需求

※不注重利益的个性化

※介绍过多的优势与利益

※不了解竞争对手忽略差异性

※单单强调特点与优点，忽视利益

※不xx不同类型的内部客户的需求不同

为了让大伙儿更好的把握FABE策略，我们再通过一个案例来看看如何出神入化地使用：

有一次我从郑州坐飞机去上海讲课，预备顺便给上海朋友带一点特产，带什么呢？我想依旧带些新郑大枣吧，但我想机场的确信比较贵，决定依旧在市区买。当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过去，看到一家老总是个年轻人，一个是年老太太，我想老太太确信比年轻人实在就直截了当走进了老太太的店，接下来老太太对我那个经常讲FABE策略的所谓的营销实战专家用了高水准的FABE策略进行了成功的销售（只是我当是并没有意识到老太太是用FABE策略）：我走进店里咨询道：“你那个地点的枣如何卖？”

老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃依旧送人？”

“送人。”

“是送一样客人，依旧重要客人？”

“送给我一个好朋友的父母”我答道。

“这是重要的客人，送的枣贵贱不讲，一定要送真货”老太太讲道。

“枣还有真假吗？”

“那因此，你明白新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，确信不情愿买到假冒的新郑枣，你讲是吗。”

我讲：“那确信是，那新郑枣与其它地点的枣有什么区不吗？”“那区不可大了，有一种讲法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据讲有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术专门（F:特色），使得新郑大枣的最大优点确实是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝