fabe法则销售技巧
FABE法则介绍讲解
一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，接近顾客2，顾客类型分析3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议处理5，有效促成技巧6，销售“五心”一，了解产品1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。
水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。
这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。
这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。
美国就会把这些所有的货称为水货欧版: 其实这才是真正的水货。
给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。
所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。
复制到另一台机子上。
原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。
不过大部分可以辨别的出的。
高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。
它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则（实用版）目录1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为“特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）”。
该法则通过这四个方面来帮助销售人员更好地理解产品，有效进行销售，提升销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特征（Features）：产品的基本特性和功能，例如尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantages）：产品的特性所带来的优势，如高效、耐用、美观等。
3.好处（Benefits）：产品的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提升形象等。
4.证据（Evidence）：为证明产品优点和好处提供证据，如客户案例、产品评价、数据统计等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推销一款节能灯，以下是 FABE 销售法则的应用实例：1.特征（Features）：该款节能灯采用高效率 LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率为 20W，亮度相当于 100W 的白炽灯。
2.优点（Advantages）：该款节能灯具有高效、耐用、节能的特点。
3.好处（Benefits）：使用该款节能灯可以为客户节省电费，降低运行成本，同时减少更换灯泡的频率，节省维护时间。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且有多家客户使用后表示满意度高，电费节约效果显著。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则能帮助销售人员更系统、全面地了解产品，有效提升销售能力，同时有助于客户更好地理解产品，提高购买意愿。
局限性：FABE 销售法则的应用需要销售人员具备一定的产品知识和沟通技巧，对于复杂产品或服务，可能需要更多时间和精力来分析和阐述。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
FABE销售法则(销售必学)
面料特征
款式特征 着装场合 工艺特征
商务经典 城市菁英 休闲居家 户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
fabe销售法则感悟
fabe销售法则感悟
FABE销售法则是一种常用的销售技巧，其中F代表特征（Features），A代表优势（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
根据这个法则，销售人员在向潜在客户介绍产品或服务时，需要突出产品的特点、优势和利益，并提供相关证据来支持自己所说的。
以下是一些我对FABE销售法则的感悟：
1. 突出产品特点：通过清晰地描述产品的特点，可以使客户更加了解产品的功能和性能。
客户在购买产品之前，通常会关注产品的特点是否符合他们的需求，因此准确而全面地介绍产品的特点对于销售成功至关重要。
2. 强调产品优势：将产品特点转化为优势是吸引客户的关键。
通过阐述产品特点如何为客户提供价值，解决他们的问题或满足他们的需求，可以增强客户的兴趣和认可度。
3. 说明产品利益：与优势相比，利益更加关注客户的个人收益。
销售人员应该清楚地表达产品对客户的具体好处，如节省时间、提高效率、降低成本等，这样能够激发客户购买的动机。
4. 提供证据支持：在销售过程中，向客户提供可靠的证据和数据可以增加对产品的信任度。
这些证据可以是用户的案例研究、客户的反馈、行业认可或者其他相关的数据，能够帮助客户更好地理解产品的价值和效果。
FABE销售法则的关键在于以客户为中心，通过清晰而有说服力的方式向客户传递产品的特点、优势和利益，并提供确凿的证据来支持自己所言。
这种方法能够有效地引起客户的兴趣和共鸣，提高销售成功的可能性。
销售技巧之FABE法则
-- Evidenc
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
16
B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员 又过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱。 这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。而且你的女 朋友刚刚试过”但是猫完全没有 反应了。为什么？
FABE法则
零售管理-黄伟
1
B
今天ห้องสมุดไป่ตู้们将要学习
如何销售？
产品的FABE销售方法
❖什么是FABE ❖如何使用FABE ❖如何用FABE销售我们的产品
2
B
FAB销售法则
❖ Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让顾客相信的一点；
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
的叙述词：
因为…… 它可以……
（特征)…… (功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”
，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
22
FABE销售法则与运用技巧
FABE销售法则与运用技巧首先，FABE法则的第一步是特征（Features）。
特征是指产品或服务的具体外部属性，包括尺寸、颜色、品牌等等。
在销售过程中，对产品的特征进行清晰明确的描述，可以帮助客户更好地了解产品的基本情况，并树立起产品的形象。
例如，当销售手机时，可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。
接下来，FABE法则的第二步是优势（Advantages）。
优势是指产品的特性对客户的具体价值。
在销售过程中，要突出产品的优势，让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。
举个例子，当销售高清电视时，可以强调其优势是提供更清晰的画面质量，使得观看体验更加出色。
第三步是利益（Benefits）。
利益是指产品或服务给客户带来的实际益处，可以是物质上的，也可以是心理上的。
在销售过程中，要通过客户的需求分析，找出产品可以解决客户问题的利益点，进而激发购买欲望。
例如，当销售健身器材时，可以强调使用该器材可以改善健康状况，提高生活质量。
最后一步是证据（Evidence）。
证据是指通过事实、数据或者客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。
通过呈现证据，可以增加销售话术的可信度，并增加客户对产品的信任感。
例如，当销售保健品时，可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。
除了以上四个步骤，FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。
首先，要了解客户需求，以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。
这需要必要的沟通和咨询，以便更好地了解客户的具体要求。
其次，要对产品有全面准确的了解，以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。
这需要持续的学习和研究，以保持对产品的深入了解，并且能够随时回答客户的疑问。
此外，要善于引导客户，以达到推销的目的。
有时候客户可能不太了解产品的优势和利益，这时销售人员需要通过引导和解释来帮助客户认识到产品的价值。
同时，还要善于倾听客户的反馈和意见，以便灵活地调整销售策略。
最后，要善于运用证据来支持销售话术，从而提高销售的可信度和说服力。
FABE销售法则与应用案例
FABE销售法则与应用案例销售是企业发展的重要组成部分，也是推动企业业绩和利润增长的关键。
FABE销售法则是指通过了解客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案，建立客户信任和忠诚度，从而达成销售目标的方法论。
在本文中，将介绍FABE销售法则的四个要点，并结合实际案例进行分析和应用。
1.发现客户需求销售的第一步是了解客户的需求和痛点。
只有了解客户的现状和期望，才能提供符合客户期待的解决方案。
通过与客户沟通和了解，销售人员可以发现客户的需求，并根据其需求进行产品或服务的推荐。
例如，一家IT公司的销售人员在与客户交流时发现客户正在寻找一种可以提高办公效率的软件，于是销售人员推荐了适合客户需求的办公软件。
2.指出解决方案一旦发现客户的需求，销售人员就需要提出具体的解决方案。
解决方案需要针对客户的需求和痛点，具有实际的可行性和可操作性。
销售人员可以通过产品演示、案例分析等方式向客户展示解决方案的优势和特点，让客户对解决方案产生信任和认可。
继续上面的例子，销售人员可以向客户展示软件的界面和功能，指出软件可以提高办公效率和团队协作能力，满足客户的需求。
3.建立信任关系建立客户信任是销售成功的关键。
销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和高效的服务来赢得客户的信任和好感。
在销售过程中，销售人员需要了解客户的诉求和反馈，及时解决客户的问题和困惑，积极回应客户的需求和建议。
通过建立信任关系，销售人员可以获得客户的长期支持和合作。
在软件销售过程中，销售人员可以定期与客户进行沟通和反馈，了解客户使用软件的情况和问题，提供技术支持和解决方案，增强客户对软件的信任和满意度。
4.实现销售目标最终目的是实现销售目标。
销售人员需要通过科学的销售计划和策略，有效管理销售过程，最大限度地实现销售目标。
销售人员可以通过制定销售计划、设定销售目标、跟踪销售进展等方式来实现销售目标。
根据客户需求和产品特点，销售人员可以采取不同的销售策略和手段，提高销售效率和成果。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性：提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识；Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事一一猫和鱼的故事。
1: 一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应---- 这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱――这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
4:猫吃饱喝足了，需求也就变了一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FABE销售法则及应用案例
FABE销售法则及应用案例FABE销售法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的销售法则，是一种以顾客为中心的销售技巧。
它通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。
首先，特征是指产品或服务的一些独特性质或功能，它描述了产品或服务的具体方面。
销售人员可以通过对产品或服务的特征进行准确的描述，来引起顾客的兴趣。
其次，优势是产品或服务特征所带来的益处或价值。
销售人员需要将产品或服务的特征与顾客的需求相结合，从而强调产品或服务的优势，提升其价值。
这样一来，顾客更容易接受并认可产品或服务。
然后，利益是顾客从购买产品或服务中获得的好处。
销售人员需要清楚地了解顾客的需求和期望，然后将产品或服务的优势转化为顾客获得的利益。
通过强调这些利益，销售人员能够激发顾客的购买欲望。
最后，证据是指用来支持产品或服务优势和利益的实际证据。
销售人员可以通过提供相关的数据、用户评价、成功案例等信息，来增加顾客对产品或服务的信任和认可。
这样一来，顾客更有信心购买产品或服务。
下面以一个应用案例来说明FABE销售法则的具体应用。
假设公司为工厂提供自动化设备，销售人员在与一家工厂的采购经理进行销售谈判时可以运用FABE销售法则来增加销售成功的机会。
首先，销售人员可以介绍设备的特征：“我们的自动化设备采用最新的技术，能够实现高效率生产，在单位时间内可以完成更多工作量。
”通过描述特征，销售人员引起了采购经理的兴趣。
接着，销售人员将特征转化为优势：“这个自动化设备可以极大地提高生产效率，减少人力成本。
同时，它还可以提高产品质量，减少废品率。
”通过强调优势，销售人员增加了采购经理对设备的兴趣和认同。
然后，销售人员将优势转化为利益：“使用我们的自动化设备，您可以在更短的时间内生产更多的产品，从而提高生产和销售量。
这意味着您可以实现更高的利润率，并在市场竞争中占据优势。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）销售法则是一种常用的销售技巧，旨在帮助销售人员更好地处理客户需求，准确地传递产品或服务的特点和优势，并将其与客户的利益联系起来，同时提供可靠的证据来支持所说的话。
以下是FABE销售法则的详细介绍和相关参考内容。
1. 特点（Feature）特点是指产品或服务的具体属性、规格或功能等。
在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要清楚地描述产品或服务的特点，以便客户了解其基本性质和能力。
例如，如果销售人员在销售一款手机时，可以介绍手机的屏幕尺寸、操作系统、处理器速度等特点。
参考内容：- “我们的产品配备了最新的6.5英寸AMOLED屏幕，提供更强大的显示效果。
”- “这款软件具有自动备份和云存储功能，确保您的数据始终安全可靠。
”2. 优势（Advantage）优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特卖点或竞争优势。
销售人员需要说明产品或服务的优势，以便客户明白购买该产品或服务的理由。
优势通常与客户的需求和期望相对应。
例如，如果销售人员在销售一款洗衣机时，可以强调其节水、低噪音和高效洗涤的优势。
参考内容：- “我们的软件与其他竞争对手相比，具有更低的延迟时间，确保您能够在网络游戏中保持竞争优势。
”- “这款洗衣机涉及先进的节水技术，每年能够为您节省30%的用水成本。
”3. 利益（Benefit）利益是指产品或服务提供给客户的好处或附加值。
销售人员需要将产品或服务的特点和优势转化为与客户利益相关的陈述，以吸引客户购买。
利益通常集中在解决客户的问题、满足需求或带来经济效益等方面。
例如，如果销售人员在销售一款健身器材时，可以强调其改善健康、增强体力和减轻压力的利益。
参考内容：- “我们的保健产品可以帮助您提高免疫力，减少感染风险。
”- “使用我们的解决方案，您可以实时监测库存，提高效率，减少成本。
”4. 证据（Evidence）证据是指提供可靠数据、案例或客户评价等方式，用以支持所说的话。
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fabe法则销售技巧
在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情形模拟环节，专门是向客户介绍产品的模拟。
但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，确实是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得专门多。
结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和爱好度因此也会大打折扣。
而且专门多学员在介绍产品时专门容易在客户咨询询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏锐性专门快增加，专门容易使销售陷入僵局。
在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的差不多流程和句式是：
※Ｆ：特色→因为……
※Ａ：优点→这会使得……
※Ｂ：利益→那也确实是……
※Ｅ：见证→你能够了解到……
FABE策略的第一个优势确实是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。
例如：我们这款空调产品因为采纳了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样成效的前提下节电58%。
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点专门难让客户留下清晰的印象。
而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：
※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也可不能引起客户的爱好。
※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也确实是讲你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则
就不是特色和优点，客户也可不能产生爱好和购买欲望。
不管特色和优点介绍的再好，这只只是是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。
FABE策略的第二个优势确实是将特色和优点转化为利益。
因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。
接上例：那也确实是讲，按照贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节约86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节约49880元。
在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钞票确实是赚钞票，这对贵公司来讲一定是一笔可观的效益，你讲是吗？尽管我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钞票你一年就从省下的电费中省下来了，接下来确实是纯省下的真金白银了，你讲哪个更贵呢？
因此介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则：
※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关怀的，能够满足客户需求专门是潜在客户，让客户有眼前一亮的感受。
※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要幸免可能、大致、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，如此客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。
案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在扮演客人的学员咨询过豆浆机的价格后，客人感受价格太贵时，做导购的学员赶忙讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钞票，您讲贵吗。
”客人赶忙讲：“一点都不贵。
”“那你是现金依旧刷卡呢？”“刷卡！”场上赶忙响起烈火的掌声。
※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情形化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像差不多购买并差不多使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。
介绍完利益之后，不要给客户太
多的摸索和选择的时刻，赶忙应进入FABE策略的最后一个环节，确实是见证。
见证是用第三方案例来向客户证明那个产品销售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
我们还接上面的空调案例来讲：
我们这款工业用空调产品目前在许多闻名企业使用，例如上海大众、中国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们在部分客户企业使用的一些图片资料以及客户评判。
目前我们这款空调产品差不多在工业空调领域市场占有率达到86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。
在刚刚终止的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获得唯独金奖，这是获奖证书。
在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：
※让事实讲话
※让数字讲话
※让专家讲话
※让xx讲话
※让客户讲话
※让市场讲话
FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具，它尽管不复杂，但能用好并不简单，在使用FABE策略进行产品介绍时要幸免常犯的六个错误：※事先预备的不足
※不能真正的倾听
※不了解客户的需求
※不注重利益的个性化
※介绍过多的优势与利益
※不了解竞争对手忽略差异性
※单单强调特点与优点，忽视利益
※不xx不同类型的内部客户的需求不同
为了让大伙儿更好的把握FABE策略，我们再通过一个案例来看看如何出神入化地使用：
有一次我从郑州坐飞机去上海讲课，预备顺便给上海朋友带一点特产，带什么呢？我想依旧带些新郑大枣吧，但我想机场的确信比较贵，决定依旧在市区买。
当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过去，看到一家老总是个年轻人，一个是年老太太，我想老太太确信比年轻人实在就直截了当走进了老太太的店，接下来老太太对我那个经常讲FABE策略的所谓的营销实战专家用了高水准的FABE策略进行了成功的销售（只是我当是并没有意识到老太太是用FABE策略）：我走进店里咨询道：“你那个地点的枣如何卖？”
老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃依旧送人？”
“送人。
”
“是送一样客人，依旧重要客人？”
“送给我一个好朋友的父母”我答道。
“这是重要的客人，送的枣贵贱不讲，一定要送真货”老太太讲道。
“枣还有真假吗？”
“那因此，你明白新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，确信不情愿买到假冒的新郑枣，你讲是吗。
”
我讲：“那确信是，那新郑枣与其它地点的枣有什么区不吗？”“那区不可大了，有一种讲法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据讲有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术专门（F:特色），使得新郑大枣的最大优点确实是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝
尝”，讲着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙讲：“不用尝，”老太太乐呵呵地讲：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩确实是一定要尝尝我的枣。
”我被老太太的真诚所感染，就拿那个枣吃了起来，老太太淡淡的咨询：“不是是皮专门薄？味专门短甜，而且你看核是不是专门小？”我连连地讲：“没有错，是的。
”“那你带如此的枣去拜望长辈，是不是专门风光呢？”“那因此”，我答道。
（B：利益）
“小伙子你明白吗？有两个西安人上次从我那个地点买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我差不多回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。
”（E：见证）
“那你那个地点的就一定是新郑大枣吗？”我咨询道。
“小伙子，我确实是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。
”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。
（E：见证）
这时我对老太太的枣差不多专门动心，就咨询：“你的枣多少钞票一斤？”
老太太讲：“机场的枣多少钞票一斤你明白吗？机场的枣至少比我那个地点的枣一斤贵10块钞票，还不一定有我那个地点的枣好，我的枣按照大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就能够了。
如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。
”（B：利益）
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。
“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钞票呢。
”老太太快乐地张罗着帮我称好枣并包装好。
我付过钞票后，老太太讲：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康专门好，确信会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钞票呢，等于买一送一了。
”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。
我犹疑了一下，觉得老太太讲的有道理，我下又掏了四十元钞票买下了两瓶枣花蜜。
（B：利益）。
我付完账，老太太高快乐兴地送我出门，我到机场因飞机晚点，我就在机场商场闲逛，我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老
太太的一斤贵10块钞票。
结果我惊奇地发觉，机场的枣与老太太的枣价格差不多一致！我呆坐在候机室的椅子上，回味着老太太的销售过程，我惊奇地发觉老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略。