招投标的博弈过程(十二)

第十二章企业招投标博弈过程的特点

经常操作招投标工作的采购管理人员，如果能站在投标者角度去思考问题，对工作是非常有帮助的。

孙子兵法中讲“知己知彼，百战不殆”，招标方与投标方不见得就是敌对的双方，而是可以共赢的，但在某种程度上也是博弈的两个方面。

招投标是个博弈过程，相对来说比较复杂，招标方、投标方是博弈的双方，站在不同的角度去评估过程，会得到各自的收益。

招投标对信息的要求

招投标里面的竞争，很重要的竞争因素是对信息的竞争，因为信息在这个博弈过程里面是不对称的。例如，有一些信息虽然希望让投标方了解，但又不便提供给他。

（一）信息分类与评估

第一种信息，是招标方很希望提供给投标方，也有正常渠道提供的信息

通常来说招标文件就是一个信息渠道，招标文件中提供的就是招标方希望投标方了解的信息。

第二种信息，招标方希望投标方了解，但是不便于提供的信息

例如，某企业希望今年物流的成本下降15%，这种信息不便于在招标文件上提供，就要设计一些渠道透露出去。

第三种信息，不在招标文件中，也不便通过其他渠道直接透露，投标者要想办法发现这些信息。

第四种信息，是招标方不能提供给投标方的

例如，企业目前资金周转不灵，如果投标方能够提出一个方案解决资金短缺的问

题，付款可以推迟，对招标方操作项目是有好处的，但是这个信息不能公布出去，否则对这个企业的信誉就会有影响。

此外，一些不规范的招投标还有一些不可告人的信息，即个人想得到一些利益，但是不能公开提出，可能要通过另外一些渠道告知。

也就是说，招标方需要提供的信息和投标方希望了解的信息有时候是不完全匹配的。

（二）竞争信息的“matching”过程

投标者是千方百计地要得到完整的信息，通过各种手段，搞清楚招标方真正的需求，然后把信息匹配起来，中标的机会就会高。所以招投标的过程，也可以看作是一个信息的“matching”过程，也就是把信息对称起来的过程。

了解这个特点，就会知道信息在这个博弈过程中的重要性。从招标方的角度去考虑，包括怎样发布信息，怎样从投标方获取信息，这是一个很关键的环节。

招投标博弈过程的特点

招投标的博弈过程是多方参与的；

不是简单的零和游戏。

零和游戏就是这一方得到了，那一方就损失了。假如饼是固定大，这方多得了，那方就只能少拿，这就叫做零和游戏。

招投标不是零和游戏，而是可以双赢的。只要设计得好，双方都可以得到需要的东西，达到双赢，这也是它的一个特点。

在设计方案的时候，尽可能寻求双赢点。作为甲方，假如有些信息希望乙方知道，招标文件上又不便于提供，又没有别的渠道让招标方了解这个信息，在不影响正常的企业形象的前提下，就不要把招标文件作为唯一的信息发布渠道，可以通过

其他方式把有关的信息反映出来。

善用信息发布的渠道和工具

（一）招投标双方控制的关键点

1．招标方控制的关键点

在信息不对称的状况下，招标方要控制哪些因素呢（见图11-1），

有以下三个关键点：

制定招标文件；

规范管理过程；

评标方法的选择。

2．投标方控制的关键点

相对应地，投标方也有以下三个控制关键点：

前期数据信息的收集和分析；

制作一个投标文件；

重视答辩的过程。

其中，重视答辩的过程是指投了标以后，招标方提出一些问题，投标方要提出一些澄清，进行答疑，最终确认合同。三个关键点里，前期数据信息的收集和分析

是最重要的。

（二）胜兵先胜而后求战

孙子兵法讲“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，意思是说军队打仗，打赢的一方，往往在谋略上、策划上、情报上，已经是胜券在握了再打。打败了的一方，往往都是先打，再想着怎么打赢，往往就打败了。

其实，招投标也是一样，特别是对于投标方。中标的企业，不管是国外的还是国内的，中标的原因很大程度是在投标之前对胜券有相当高的把握，才会去投标。而胜出的关键点就在于其对信息的充分获取和分析。

招标方要采购东西，受招标文件篇幅或各种因素的限制，只能够提出一部分信息，有些与采购有关的企业情况不便于提供。一些比较优秀的有能力的投标者，会千方百计去弄清楚剩下的没有公开的那部分信息的内容，使得整个信息和招标者的要求合在一起。因为招标文件本身，往往是不完整的，所以一定要收集很多相关信息。

（三）选择恰当的信息渠道

从招标方的角度来说，提供信息不能单纯依赖招标文件，招标文件只是把主体的信息提供出来，还可以通过网络等渠道介绍一些材料。

{案例}

某公司董事会下达了一个目标，今年的物流费用要降低15%，在招标文件里不能这么写，但可以在公司网站里把这个信息写出来，例如公司董事会最近开了一个会，会议决定对物流成本进行调整，要比去年降低15%。

说起来好像是无意的，但是投标者听起来是有心的，就会想办法找到去年的物流成本是多少钱，今年降低15%后，大概是多少钱，并根据这个算出来的数字做标，

如此一来，就会比较接近招标方的期望值。

由此可见，发布信息的渠道应该多方面考虑。发布的信息是公开的，不是特意告诉某一个信息。投标方在整理投标文件时，一定要往这方面考虑，考虑将来做出的标书，是否能与招标方设想的希望比较接近。也就是说，招标方要通过各种不同的渠道，尽可能的把所有的要求让投标者了解。这将实现双赢的结果。点评：如果不把自己的要求提供出来，投标方也不知道自己做的标是否符合招标方的要求，但是直接提供给投标方，对招标方也不利，所以，设计信息渠道的时候要进行多方面的选择，让信息恰到好处地传递到投标方那里。

信息有很多种，主要包括以下几个方面：

招标文件的公开信息；

招标方不愿意公开的信息；

一些投标者需要收集的竞争对手的相关资料。

作为一个有经验的投标者，一定要收集这方面的资料，所以，招标者可以充分利用这种环境来发布一些对投标者有用，同时对招标者也有用的信息。