X年7-9月份建屋营销推广计划
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➢ 客户区域分析总结：成交区域以周边乡镇为主，宿城区简析：通过对未成交客户分析， 位置较偏、首付不足、交通不便等原因占比最高。宿城新区、苏宿园区为辅，后期推 广以乡镇派单、路演、短信、报纸等进行集中宣传，以六大乡镇为主向周边辐射，每 户到位，综合考虑大户型房源去化，后续推广扩大宣传范围，将部分重心转移至市区；
建屋·明日星城 2013年7-9月份营销推广方案
客户-团队-责任-价值-专业-学习-创新-激情
目录
第一部分：项目分析 第二部分：销售目标 第三部分：2013年下半年销售策略和执行计划 第四部分：别墅、储藏室、商业销售策略
第一部分
项目分析 ——可售房源统计 ——销售数据分析 ——已售房源客户分析 ——未售房源分析
第一部分：可售房源统计
三期共8幢696套 一标段推出4幢384套
第一部分：可售房源统计
第一部分：可售房源统计
第一部分：销售数据分析
2013年1月1—2013年6月30日 共成交217套 成交总额9356万元
第一部分：销售数据分析
备注：以上户型为三期一标段户型，还剩185套，不含二期剩余房源29套。
占比40%，50万以上占比19%，如何增加总价承受能力较高的客户成为了后续推广销 售的重点
第一部分：未成交客户分析
简析：通过对未成交客户分析，位 置较偏、首付不足、交通不便等原 因占比最高。
第一部分：已售房源客户分析1
➢ 客户获知途径分析：户外大牌、短信、朋友介绍、派单占比75%，故建议确保及时更 换画面释放节点信息，针对通过派单来访，后期应长时间持续派单并针对主要乡镇结 合路演；
第一部分：销售数据分析小结
如何促进二、三期剩余房源去化， 并很好的结合三期的推广进行有效蓄客，
成为本案目前面临的问题
一、未售房源分析 ➢ 二期未售房源29套，全部集中于2#、6#号楼， ➢ 三标段未售房源多数集中110平米以上在15号楼（62套）17号楼（80套）9号楼（43
套）以及2#、6#130平米以上（29套），对高层及大面积户型存在一定抗性。 二、已售房源分析 ➢ 截至2013年6月31日项目推售三期306套房源，已售房源121套，110㎡以下已推102 套，已售63套，其中79平米已全部售罄，只剩39套55平方，110㎡以上户型已推204 套，已售58套，还剩146套未售，从而可见周边客户对刚需户型需求较大。
第一部分：已售房源客户职业分析
总结： 据数据显示，来访客户身份主要为企业职员35%，个体26%，目前投放
媒体单一性（派单、派单登记号码、短信来电、老客户电话回访），后期应加大 媒体宣传方式和宣传力度。以提升项目社会受众面。
第一部分：已售房源面积分析
总结： 据数据显示，三房占总需求量40%，两房占17%（两房配比只有36套已
全部售罄）130㎡以上的占总需求量19%（1月-5月份主要销售二期剩余房源， 且都是130㎡以上），主要是乡镇客户购房多为首次置业，以中小户型为主，在 后期销售中对周边乡镇客户重点加强对中大户型的去化。
第一部分：已售房源价格分析
总结： 根据数据来看，成交客户总价需求分析，45万以下共占比42%，其次是45-50万
策略下的营销执行计划 整体目标：2012下半年预计实现1亿+别墅+储藏室+商铺
一、竞品分析
区域市场小结
1.宿城新区区域，客户认可度相对较高，但宿迁当地人对城市中心的认知比 较局限，大多数人认为幸福路区域为宿迁的主城区。因此受区域位置影响， 离宿迁主城区较近的楼盘房价相对于本区域整体水平较高； 2.本区域市场主要以刚需购房为主，别墅产品少，客户需求的主力户型主要 集中在90-110经济三房； 3.楼层方面，高层产品在市场上存在较大的抗性，客户在选择时多偏向于中 低楼层，对高楼层房源接受度较低；面积方面，小户型低总价的房源普遍受 到欢迎； 4.本区域房地产市场较为活跃，较大的存量为后续的销售带来一定的难度； 5.本区域市场房价相对理性，泡沫成分较低。
第一部分：已售房源客户分析2
通过已售房源客户分析，得出项目目前面临以下问题：
1、客户来访量少，面积需求段偏小。开盘后新客户来访量减少，且关注大户型的客户比例 较少；
2、现行媒体途径作用未发挥完全。客户获知途径分析得知户外广告、朋友介绍、派单Βιβλιοθήκη Baidu短 信占比75%，其他各媒体作用较小；
3、价格原因，首付不足。从未成交客户分析中可以看出，大部分客户未成交原因源于首付 不足、对地段接受度低；
4、区位竞品多，导致客户分流。同区域竞品较多，且库存大量多层房源给本案销售带来一 定销售压力，增加了客户的选择空间，分流部分意向客户
导致：剩余大户型难去化
第二部分：销售目标
根据全年销售指标2.4亿，2013年上半年，销售指标 9500万，拟2013年下半年销售指标为1.5亿，而目前 我们剩余房源二期29套+三期185套=214套，总销在1 亿左右，（暂不考虑下半年三期二标段开盘计划）特建 议7、8、9、三个月除剩余房源销售外，把别墅、储藏 室、商铺重新包装入市，增加下半年销售量！
销售目标的理解
鉴于现行市场环境与项目自身情况，预计下半年可实 现销售目标如下：
按16%（经验值）的成交率计算，预计1200组来访，才能完成200套的目标 备注：因商铺和别墅、储藏室面积、价格未定，故未做详细预算
基于目标下的实际目标应该是：
基于竞品市场的启示 基于项目营销现状的启示 2013年下半年的营销策略
段宣传重点还是建议以周边乡镇为主，同时市区外展点进行辅助，增加客户认知面 和提高项目知名度，提升蓄客量。
第一部分：已售房源客户区域分析2
总结： 据上个p数据显示，来访客户56%集中在周边乡镇，主要集中在蔡集、双庄、
黄墩、耿车等六大乡镇，下一阶段宣传重点还是建议以这六大乡镇为主，向周边 去辐射，结合路演、派单等，每家每户宣传到位，重点一些乡镇拆迁点，例如耿 车、皂和等。
第一部分：已售房源客户获知渠道分析
总结： 据数据显示，来访客户获知途径主要为短信30%，朋友介绍34%。因
而推广中派单与老客户电话回访积极邀约仍将是近期增加来访的主要途径， 建议通过加大“老带新”的宣传力度，让老客户给我们带新客户。
第一部分：已售房源客户区域分析1
总结： 据数据显示，来访客户56%集中在周边乡镇。现阶段推广比较零散，下一阶
➢ 客户职业分析总结：私营业主和企业职员成交比例最高，约占比例72%，后期推广仍 需结合园区各大企业，进行企业团购；
➢ 根据未售房源分析：未售房源中130㎡以上户型59套（含二期），由此建议：
1、拉大130㎡以下与130㎡以上户型单价，从而在开盘中增加大户型的去化率； 2、后期推广要有针对性，除乡镇周边要辐射，应向市区拓展！
建屋·明日星城 2013年7-9月份营销推广方案
客户-团队-责任-价值-专业-学习-创新-激情
目录
第一部分：项目分析 第二部分：销售目标 第三部分：2013年下半年销售策略和执行计划 第四部分：别墅、储藏室、商业销售策略
第一部分
项目分析 ——可售房源统计 ——销售数据分析 ——已售房源客户分析 ——未售房源分析
第一部分：可售房源统计
三期共8幢696套 一标段推出4幢384套
第一部分：可售房源统计
第一部分：可售房源统计
第一部分：销售数据分析
2013年1月1—2013年6月30日 共成交217套 成交总额9356万元
第一部分：销售数据分析
备注：以上户型为三期一标段户型，还剩185套，不含二期剩余房源29套。
占比40%，50万以上占比19%，如何增加总价承受能力较高的客户成为了后续推广销 售的重点
第一部分：未成交客户分析
简析：通过对未成交客户分析，位 置较偏、首付不足、交通不便等原 因占比最高。
第一部分：已售房源客户分析1
➢ 客户获知途径分析：户外大牌、短信、朋友介绍、派单占比75%，故建议确保及时更 换画面释放节点信息，针对通过派单来访，后期应长时间持续派单并针对主要乡镇结 合路演；
第一部分：销售数据分析小结
如何促进二、三期剩余房源去化， 并很好的结合三期的推广进行有效蓄客，
成为本案目前面临的问题
一、未售房源分析 ➢ 二期未售房源29套，全部集中于2#、6#号楼， ➢ 三标段未售房源多数集中110平米以上在15号楼（62套）17号楼（80套）9号楼（43
套）以及2#、6#130平米以上（29套），对高层及大面积户型存在一定抗性。 二、已售房源分析 ➢ 截至2013年6月31日项目推售三期306套房源，已售房源121套，110㎡以下已推102 套，已售63套，其中79平米已全部售罄，只剩39套55平方，110㎡以上户型已推204 套，已售58套，还剩146套未售，从而可见周边客户对刚需户型需求较大。
第一部分：已售房源客户职业分析
总结： 据数据显示，来访客户身份主要为企业职员35%，个体26%，目前投放
媒体单一性（派单、派单登记号码、短信来电、老客户电话回访），后期应加大 媒体宣传方式和宣传力度。以提升项目社会受众面。
第一部分：已售房源面积分析
总结： 据数据显示，三房占总需求量40%，两房占17%（两房配比只有36套已
全部售罄）130㎡以上的占总需求量19%（1月-5月份主要销售二期剩余房源， 且都是130㎡以上），主要是乡镇客户购房多为首次置业，以中小户型为主，在 后期销售中对周边乡镇客户重点加强对中大户型的去化。
第一部分：已售房源价格分析
总结： 根据数据来看，成交客户总价需求分析，45万以下共占比42%，其次是45-50万
策略下的营销执行计划 整体目标：2012下半年预计实现1亿+别墅+储藏室+商铺
一、竞品分析
区域市场小结
1.宿城新区区域，客户认可度相对较高，但宿迁当地人对城市中心的认知比 较局限，大多数人认为幸福路区域为宿迁的主城区。因此受区域位置影响， 离宿迁主城区较近的楼盘房价相对于本区域整体水平较高； 2.本区域市场主要以刚需购房为主，别墅产品少，客户需求的主力户型主要 集中在90-110经济三房； 3.楼层方面，高层产品在市场上存在较大的抗性，客户在选择时多偏向于中 低楼层，对高楼层房源接受度较低；面积方面，小户型低总价的房源普遍受 到欢迎； 4.本区域房地产市场较为活跃，较大的存量为后续的销售带来一定的难度； 5.本区域市场房价相对理性，泡沫成分较低。
第一部分：已售房源客户分析2
通过已售房源客户分析，得出项目目前面临以下问题：
1、客户来访量少，面积需求段偏小。开盘后新客户来访量减少，且关注大户型的客户比例 较少；
2、现行媒体途径作用未发挥完全。客户获知途径分析得知户外广告、朋友介绍、派单Βιβλιοθήκη Baidu短 信占比75%，其他各媒体作用较小；
3、价格原因，首付不足。从未成交客户分析中可以看出，大部分客户未成交原因源于首付 不足、对地段接受度低；
4、区位竞品多，导致客户分流。同区域竞品较多，且库存大量多层房源给本案销售带来一 定销售压力，增加了客户的选择空间，分流部分意向客户
导致：剩余大户型难去化
第二部分：销售目标
根据全年销售指标2.4亿，2013年上半年，销售指标 9500万，拟2013年下半年销售指标为1.5亿，而目前 我们剩余房源二期29套+三期185套=214套，总销在1 亿左右，（暂不考虑下半年三期二标段开盘计划）特建 议7、8、9、三个月除剩余房源销售外，把别墅、储藏 室、商铺重新包装入市，增加下半年销售量！
销售目标的理解
鉴于现行市场环境与项目自身情况，预计下半年可实 现销售目标如下：
按16%（经验值）的成交率计算，预计1200组来访，才能完成200套的目标 备注：因商铺和别墅、储藏室面积、价格未定，故未做详细预算
基于目标下的实际目标应该是：
基于竞品市场的启示 基于项目营销现状的启示 2013年下半年的营销策略
段宣传重点还是建议以周边乡镇为主，同时市区外展点进行辅助，增加客户认知面 和提高项目知名度，提升蓄客量。
第一部分：已售房源客户区域分析2
总结： 据上个p数据显示，来访客户56%集中在周边乡镇，主要集中在蔡集、双庄、
黄墩、耿车等六大乡镇，下一阶段宣传重点还是建议以这六大乡镇为主，向周边 去辐射，结合路演、派单等，每家每户宣传到位，重点一些乡镇拆迁点，例如耿 车、皂和等。
第一部分：已售房源客户获知渠道分析
总结： 据数据显示，来访客户获知途径主要为短信30%，朋友介绍34%。因
而推广中派单与老客户电话回访积极邀约仍将是近期增加来访的主要途径， 建议通过加大“老带新”的宣传力度，让老客户给我们带新客户。
第一部分：已售房源客户区域分析1
总结： 据数据显示，来访客户56%集中在周边乡镇。现阶段推广比较零散，下一阶
➢ 客户职业分析总结：私营业主和企业职员成交比例最高，约占比例72%，后期推广仍 需结合园区各大企业，进行企业团购；
➢ 根据未售房源分析：未售房源中130㎡以上户型59套（含二期），由此建议：
1、拉大130㎡以下与130㎡以上户型单价，从而在开盘中增加大户型的去化率； 2、后期推广要有针对性，除乡镇周边要辐射，应向市区拓展！