增员面谈流程
专业化增员流程(面谈)
核心
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增员计划与活动
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如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
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如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
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专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
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增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
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增员面谈准备
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增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
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常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
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促成话术
增员面谈四步骤范文
增员面谈四步骤范文增员面谈是企业进行招聘和选拔新员工的重要环节，它是面试之前的一道必经程序。
增员面谈的目的是通过与应聘者交流和对话，了解其工作经验、技能、能力、性格特点等方面的情况，从而更全面地评估其是否适合岗位以及是否能够融入企业文化。
下面将详细介绍增员面谈的四个步骤。
第一步：准备工作在进行增员面谈之前，面试官需要进行准备工作。
首先，明确岗位需求，了解该岗位所需的技能、经验和能力等。
其次，研究应聘者的简历，了解其教育背景、工作经验和个人能力等，并对其简历内的细节进行思考和分析。
最后，准备好相关的面谈问题和评估标准，以确保面试过程的有条理性和一致性。
第二步：开场介绍和自我介绍在面谈过程中，面试官首先需要进行开场介绍，包括公司的背景、目标以及该岗位的职责和要求等。
然后，面试官要求应聘者进行自我介绍，以了解其基本情况以及对该岗位的认识和理解。
自我介绍可以包括个人背景、学习经历、工作经验、个人能力和个人性格等方面的内容。
通过开场介绍和自我介绍，面试官可以对应聘者的基本情况进行初步了解，并为后续的面谈内容做准备。
第三步：问题提问和交流在增员面谈的第三步中，面试官会通过提问和交流，进一步了解应聘者的工作经验、技能和能力等方面的情况。
问题的提问可以是开放式的、封闭式的或是组合式的。
开放式的问题可以激发应聘者的思考和表达能力，封闭式的问题可以获取具体的信息和答案，而组合式的问题可以综合考察应聘者的能力和应变能力。
面试官还可以通过与应聘者的交流，了解其沟通能力、团队合作能力和解决问题能力等方面的情况。
同时，在交流过程中，面试官应尽量保持中立和客观，不给予过度干扰和引导，以保证得到真实、准确的信息和判断。
第四步：总结和评估在增员面谈的最后一步中，面试官对面谈过程进行总结和评估。
首先，面试官可以通过自己的观察和了解，对应聘者的能力、技能和适应能力等方面做一个初步评估。
然后，面试官可以对之前设定的评估标准进行评估，通过对应聘者在面谈中的表现和回答问题的情况进行综合评分。
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
第三天增员面谈五步走
电话秘书
助理、内勤 讲师
核心是： 大数法则
源源不 断保单
售后服务 客户服务
资料整理分析 档案管理
集成模块：统一组织 一周多场产说会
我们的工作就是做好服务，营业部有很多秘书， 他们协助我们把客户约到公司来，由公司的专业 讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可 以了。当然我们也可以自己约。
但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试， 因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1 个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业 性！
面谈内容四：促成参加创说会
我们公司在x 日x地，举办招聘说 明会，会有更详细地介绍，你可 以去了解一下，这是邀请函，凭 它还可以领取3万元意外保障呢。 那一天也会进行面试，你可以试 试看，这是个机会。
面谈内容五：促成新人培训
平安：中国保险业的黄埔军校 在平安：最大的福利是培训！
引导话术
1、听完之后感觉怎么样呀？ 无论准增员如何答，我们都说：择业是双向的，我
样想的，你看我现在不是挺好的吗？收入也很满 意，再过一段时间就打算买车了。这是我的工资 你不妨看一下，我这个还不算什么，在公司干的 时间越长，收入就芝麻开花节节高了（展现一张 带续佣和继续率奖金的工资单）。再说，现在这 个工作比以前容易很多，转入面谈三
面谈内容三：工作职责介绍
源源不 断名单
市场开拓
增员面谈五步走ຫໍສະໝຸດ 面谈内容一：展示愿景、激发工作需要
✓有过工作经历的 ✓刚毕业的 ✓家庭主妇、农村妇女
面谈内容二：个人的成长
✓个人心路历程 同理心（当时也是这样） 展示你的成功（形象、言谈举止、 收入）
当准增员不自信、犹豫不决时
准增员：你行呀，我不行的，这个工作我可干不了 业：你说得我也理解，我当初来平安的时候也是这
办公室增员面谈流程
• 让人看不起的、求人的行业？ • 发展前景？。。。。。。 • 中国现代社会为什么需要保险？ （经济、人口、制度、投资理财）
5、激励促成
• 为何是二十一世纪三大热门行业，看好 保险业的理由 • 保险业给我们带来的机会----金融平台 • 保险的意义，行业的崇高性 • 借助别人的力量，用典型、成功吸引成 功
通过提问的方式了解增员对象的情况： 从请教称呼开始：听你口音是。。。（了解 地方、了解市场） 从事的行业：现在做什么？那里工作？行 业目前情况、收入情况、行业发展前景与目前 入关的影响（表达不如意，打击新人制造危机 感紧迫感，寻找增员点）（回来的都有一些问 题，为促成打下伏笔）（让新人谈也可放松， 融入） 以前是否听说过保险，谈谈看法？
பைடு நூலகம் 6、分析反馈
通过聊天，我发现：（对你的观察） 你有适合的地方（亲和力、人脉关系、企图心） 不过若从事保险业，需要加强的地方是。。。
注意：恰当的礼仪，以请教、反问为主 避免说教，对他的情况表示理解与尊重
面谈后，找增员者再面谈反馈对被增员者的观察情 况，以便进一步面谈或促成
激励话术
• • • • • • 1、综合金融观念 2、选行业与公司 3、改变的观念 4、机会的观念 5、生活的观念：如大款找二奶的原因 6、学习的观念
办公室增员面谈流程
前言
• 换位思考：求职者的心情？ 你求职时的心情？（紧张有压力） 你对工作的希望？ （收入、工作氛围、稳定性、成长、快乐、前途）
高素质人员的共性：成功吸引成功（建立成功形象） 我们应具备的、体现出的素质
1、礼貌的寒暄
要领：不坐在办公桌，坐沙发且泡茶，轻 松谈话（减轻压力、没有层级，创造氛 围、体现热情，让他对平安有更好的第 一印象） 以适度的赞美与热情、真诚拉近距离， 并建立同理心
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
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何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
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谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
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课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
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一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
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二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
专业增员流程面谈吸引流程
分析候选人的表现，找出他们 在面试中的优势和不足，以便 针对性地改进面谈策略。
面谈策略调整
01
根据面谈效果评估和反 馈分析的结果，调整面 谈策略和选拔标准。
02
优化面试问题的设置， 提高问题的针对性和有 效性。
03
提升面试官的面谈技巧 ，提高选拔的准确性和 公正性。
04
完善候选人筛选流程， 确保选拔到最合适的人 才。
安排面谈时间和地点
选择合适的时间和地点，确保 面谈环境舒适、安静，以便与 候选人建立良好的沟通氛围。
面谈中的执行
建立良好的第一印象
在面谈开始时，与候选人建立良好的 关系，缓解其紧张情绪，增强其对公 司的认同感。
提问与倾听
提出有针对性的问题，倾听候选人的 回答，了解其背景、技能、经验和职 业期望。
展示公司和职位优势
对于一时无法解答的问题，可以承诺 后续跟进并提供解决方案，以显示诚 意和专业性。
提供证据
为了增强说服力，可以提供相关证据 和案例，如数据、证书、客户评价等 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
吸引潜在增员者的策略
设定目标群体
确定增员对象
根据企业需求和目标，明确增员 对象的具体条件，如年龄、性别 、学历、工作经验等。
实施吸引计划
发布招聘信息
通过选定的宣传渠道发布招聘信 息，吸引潜在增员者的关注。
开展招聘活动
组织各类招聘活动，如线上招聘 会、校园招聘等，以便与潜在增
员者进行互动和交流。
跟进与反馈
及时跟进潜在增员者的反馈情况 ，对吸引计划的效果进行分析和
调整，以提高增员成功率。
优秀人才引进增员面谈流程
优秀人才引进增员面谈流程
一、寿险市场趋势
A、巨大的发展空间与市场现状不匹配
B、中低端市场的同质低水平竞争
C、市场对专业的渴求
D、中低端市场的机遇
二、我为什么到生命
A、在老公司发展的困惑
B、生命是一家什么样的公司（股东、管理团队、经营理念）
C、我认为到生命为什么能成功（更新更高的平台、公司的支
持、自己的改变）
三、鼓励对方走出来，开阔眼界，寻求机会，为进一步了解生命，
约对方到公司或与更高级人员面谈
欢迎来了解生命
对生命的介绍
———股东、管理团队、创新、专业经营被引进对象可能遇到的阻力对生命创业的介绍
———更高的平台（积极与学习运作模式）
———生活水平不下降的支撑
———进一步评估创业成功的可能性
畅想生命创业
创业的具体支撑
———具体职级、财务支援
正确面对创业的机遇与艰辛（敢于改变和挑战自己）
创业的具体支撑：基本法、产品创新、产品说明
会、凤凰社、培训体系等等。
增员面谈流程
了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，
你说是吗？
5、现在做保险太晚了
话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说， 前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是 一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险 市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你 说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是 太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各 国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司。而我国的 寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算 晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
有什么行业，即有钱又能闲？
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不 断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？
增员面谈流程（四）
CLOSE 话术
XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我 们有个说明会，你到时抽空去听 一下，能更详细地了解我们公司 的情况，到时再作决定也不晚， 请你把这几行字填一下。
增员面谈模板（一）
甲：是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不 会要的，你说是吗？ 乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售， 不会做保险啊！ 甲：我们保险公司会对新人进行完善的培训，另一 方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的 资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能 吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要老师 留下吃批评。现在不是做得不错吗？你一定能 成功的！ 乙： 你说的东西很有道理，让我再考虑一下。 甲：阿三头，我现有并不是要你马上决定，正好我 们4月28日有个说明会，你到时去听一听，可以 更详细地了解我们公司的情况，到时候再做决 定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们 进行会务安排。 递程（二）
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
保险公司增员面谈该遵循哪些操作流程
职业化的特点是任何工作都有着清晰的操作流程和程式化的作业模式，之所以寿险公司的业务队伍出现了理想和现实之间的偏差，原因在于我们操作的过程中忽略了本该把握的细节，从而使增员工作过于粗线条，解决这个问题还是从源头抓起，抛开从业观念的问题，控制增员的来源尤其重要。
增员面谈又该遵循哪些操作流程呢？一、寒暄：建立自己成功形象，把握被增员者基本状况。
在这个环节中，主要的引导性问题应从如下着手，从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况，并在脑海里做出一定的判断。
二、开门：增员点发掘与资料收集，观察重点如下：一个人的态度就是他做事的结果，一个人的视野决定他的输赢。
对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累，相信不难做出判断，他是否适合从事我们的工作，是否具备这个潜质。
在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。
三、说明：通过增员点激发被增员对象。
同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。
过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。
我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个选择性的工作，这是本质的区别。
通过哪些问题来激发增员对象呢？在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介。
在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。
要注意只是激发和介绍，谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。
四、反对问题处理，解决被增员者的疑惑感。
增员面谈四步骤
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一、接触
步骤一、接触
步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：
挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功
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要点一：寒暄赞美
目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气 氛，开始交谈。
要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作
要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
要点一： 行业
要点二: 公司
要点三： 工作
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念 • 行业的发展前景 • 总结、促成 • 发展历程及前景 • 荣誉及***文化 • ***金融优势 • 总结、促成
四、促成
步骤一、接触 步骤二、说明
步骤三、异议处理 步骤四、促成
把握促成时机，运用促成关 键句，提出邀请，顺利完成 增员！
常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请 • 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈或面试
诱人的促成关键句
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增员面谈四步骤
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直接接触增员法
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可 以抓住机会，采用各种方法对各类人群进行增员的过 程。
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• 把握增员点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
增员初次面谈
增员初次面谈的艺术
见面三分情，面对面的沟通能促成彼此了解
初次面谈的步骤：
一、
二、 安排后续的性向测验。
三、 取得完整的个人资料。
四、 确认及安排下一个选择程序。
询问方向有四个重点：
１、 谈工作状况－
收集他对工作不满的地方，判断增员时机是否恰当。
若增员对象完全满意目前的工作，表示时机尚未成熟
对未成熟的对象继续追踪，将可发展为客户来源中心２、谈人生方向－
判断其企图心是否强烈，能否担当重责大任？
对自己未来有方向及期待者，表示该员企图心强，是增员的最佳对象。
３、谈过去经验－
以判断其个性、品德及其销售市场？
询问要以聊天的方式轻松自然、顺势切入，请勿用调查员的口气４、谈性格－
以判断其个性、品德及其销售市场？判定新人是否适合从事业务员工作✧询问的话术：
●什么事会让你最快乐、最满足？
●如果有一大笔现金，你打算如何用它？
●你喜欢交朋友与人交谈吗？
●你对行销员有什么看法？
●如果日常生活中你遭受挫折困难你如何应付？
●你对捐血的看法？是否常乐于帮助别人？
✧回应的态度
●无论对方如何回应僅做记录并继续询问为什么？以了解真相。
若对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作，是准增员对象。
若对保险公司业务人员看法是负面的，不用辩解僅作记录。
想想看
你想增员的五个理由？
1．
2．
3．
4．
5．
若你实在找不出增员他的理由，该员目前不是增员对象。
若你已找出基本理由，恭喜你多了一位最佳增员对象。
增员辅导面谈的流程
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保险增员面谈五部曲及话术
2 增员面谈五部曲-高估
最易成功 的增员类型
特征
优势
劣势
中小企业主
A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营
C.比较吃苦耐劳
A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难
财务人员
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
特定全职太太
3 万能话术公式
担忧
没兴趣 家人反对 没底薪、收入不稳定 不好做 万能邀约话术
万能话术公式
同理+动摇+解释+促成(参会)
解决担忧话术
3 万能话术公式
处理1：没兴趣
同理：你的心情我可以理解。 动摇：请问你对什么样的工作感兴趣呢？既得到收入，又得到朋友，还得到快乐，这样的 工作您不会不感兴趣吧？ 解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当你掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很 多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于你的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公 司这次的xx新人/金牌经理项目是你事业起步（事业提升）的绝好机会，而且公司有前所未 有的培训支持帮助你成功。 促成：你不妨先来听听我们的xx新人/金牌经理项目说明会，不管你做不做都没关系，你先 去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！
2 增员面谈五部曲-帮助及促成
要点：再次高估，推拉结合，新政促成
练一练
尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——拉
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个xx新人 /金牌经理项目专项招聘说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下我们公司这次项目的具体内容，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很 有帮助的！
增员目的流程方法有效甄选面谈
增员目的流程方法有效甄选面谈引言：在现代企业管理中，增员是保持企业正常运转和发展的重要环节。
一个人负责多项工作、面临过多的压力是不可持续的，因此，掌握有效的增员目的流程方法是企业决策者需要具备的重要能力。
本文将探讨如何有效地甄选面谈增员目的，以提高企业绩效和员工满意度。
一、确定增员目的首先，企业应明确增员的目的和目标。
增员可能有各种原因，例如提高产能、扩大市场、弥补人员缺口等。
明确增员的目的有助于明确招聘的范围和条件，以及未来员工的职责和岗位。
二、制定面谈流程1.招聘需求分析在制定面谈流程之前，企业应进行招聘需求分析。
这包括明确岗位职责、技能要求、学历要求等。
通过招聘需求分析，将有助于筛选面试者，以满足企业的招聘需求。
2.筛选简历企业可以通过招聘网站、招聘平台等渠道收集求职者的简历。
在筛选简历时，企业可以根据预先确定的招聘需求标准进行筛选。
通常，筛选简历时可以根据求职者的相关工作经验、教育背景、技能等进行评估。
3.面试环节准备企业在安排面试环节之前，应先确定面试官以及面试形式。
面试官需要具备一定的面试经验和技巧，对于评估应聘者的能力和素质有一定的了解。
面试形式可以是个人面试、小组面试或者面试模拟，根据不同岗位的要求来决定。
同时，面试官还应准备好相关问题，以评估应聘者是否符合岗位要求。
4.面试过程中的评估在面试过程中，面试官需要针对应聘者的技能、能力、经验、工作态度和人际交往等方面进行评估。
可以通过提问、观察以及与应聘者的交流来获取更多信息。
同时，评估者还可以参考应聘者的简历、推荐信、学历证书等进行综合评估。
5.确定入职条件企业在面试结束后，可以对合适的应聘者进行背景调查等工作。
通过调查，可以进一步核实应聘者的信息真实性和符合性。
同时，企业还应确定入职条件，如薪资待遇、工作时间、福利待遇等。
三、流程方法的有效性采用以上流程方法可以有效地甄选面谈增员目的。
首先，通过明确招聘需求，可以帮助企业精确找到符合要求的应聘者。
增员面谈五步曲
第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计 实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平 台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富 理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
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-选择 建立 优秀团队 的关键 要素
Recruting
-增员面谈
Training
-辅导训练
营业部增员选择过程中的主要问题
想增员, 却不知道怎么样的人适合；
知道怎么样的人适合，但找不到这样的人;
找到了适合的人,却不能做有效面谈； 不能做有效面谈,所以增不到员;
增不到员就认为增员难。
过去
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
增员面谈流程
1. 初次面谈（了解与吸引） 估与筛选） 5. 他人调查或品行记录 6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）
增员面谈话术：
收入：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着 时间的推移，收入会越来越多，我的一个朋友来 保险公司2年，月收入已经2-3万。 行业：保险公司是三驾金融马车之一，与银行、 证券齐平，国家重点扶持行业。是一个专业的金 融服务营销工作，为个人、家庭、企业在不同阶 段的家庭理财、财务安全、资产配置、员工福利 、养老医疗，提供解决之道； 培训：保险公司的培训是最好的、最专业的，有 一系列培训规划； 公司：新（阳光是一家新公司，负担少、机会多 ；） 大（阳光是集团公司，实力强大）快（阳光 发展迅速，收益高）好（政策好，产品好、收入
营业部增员选择过程中的主要问题
是否可 忽略 重要性 排序
问题描述 A B C
佐证事实
D
低绩效人员有什么
特质
高绩效人员有什么
特质
增员轮廓分析
增员轮廓
白板大量 关注点 未来 增员标准 3客观 2主观 （喜欢学习） 2客观 3主观（企图心） 2客观 3主观（认同）
白板缘故
同业
现在
过去
增员轮廓
白板大量 关注点 未来 增员标准 3客观 2主观 （喜欢学习） 2客观 3主观（企图心） 2客观 3主观（认同）
拒绝
聘用
增员面谈流程
1. 初次面谈（了解与吸引）
2. 性向测验/创业轮廓
3. 求职履历表
4. 发现事实面谈（评估与筛选） 5. 他人调查或品行记录 6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）
拒绝
聘用
初次面谈
目的：了解对方情况，吸引对方兴趣，创造下次面谈机会
增员面谈流程
1. 初次面谈（了解与吸引）
2. 性向测验/创业轮廓
3. 求职履历表 4. 发现事实面谈（评估与筛选） 5. 他人调查或品行记录 6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理
9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）
拒绝 聘用
决定性面谈的主要内容
1、外在、内在目标的引导
2、对这份工作应具备的知识和期望 3、分析收入目标、导入“阳光梦”
增员面谈流程与技巧
张 慧
春雷行动-猎头计划
课程目标
树立正确增员观念， 学习规范的同业增员面谈流程
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
1组织发展一定是硬道理
建立重要的
观念
2
建立重要的观念
不同素质的被增员人对增员人所消耗的
成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人
3同一个人经不同的增员人面谈所形成的
4、消除应征者的担心和顾虑，给予必要的承诺
5、促成其报名参加创新班（或代资考辅导班）
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
、对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程
建立重要的观念
4同一个素质的业务员用不同的辅导训练
方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的方法辅导育成
建立重要的观念
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
寿险事业发展的命脉
建立优秀团队的关键要素（ S· R· T）
增员面谈流程
1. 初次面谈（了解与吸引）
2. 性向测验/创业轮廓
3. 求职履历表
4. 发现事实面谈（评估与筛选）
5. 他人调查或品行记录
6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）
拒绝
聘用
发现事实面谈的主要内容
1、评估其市场背景（《计划100》） 2、排除三类不适合人群： A、猴子类 B、电脑类 C、潜艇类 3、通过其家人、同事和朋友侧面了解
白板缘故
同业
现在
过去
增员轮廓
白板大量 关注点 未来 增员标准 3客观 2主观 （喜欢学习） 2客观 3主观（企图心） 2客观 3主观（认同）
白板缘故
同业
现在
过去
增员轮廓
白板大量 关注点 未来 增员标准 3客观 2主观 （喜欢学习） 2客观 3主观（企图心） 2客观 3主观（认同）
白板缘故
同业
现在
初次面谈吸引要点
讲行业（金融业三驾马车、寿功、新国十条）
讲公司（股东、注册资本与总资产、综合金融、 荣誉、社会责任） 讲工作（收入构成、福利保障、学习机会、 职涯规划）
三讲注意点 1、无需面面俱到；2、“造梦”比利益更重要
增员面谈—关心5件事（五星图，训练话术及演练）
行业
企业
收入
匹配
培训
内容：性格、工作、家庭、收入、企图心、三讲
方式：提问式收集资料、探求增员点 注意事项： 多谈对方工作现状； 少谈保险这份工作；
提问时保持中立的立场
（不要出现：您难道没有考虑换一份工作吗？）
初次面谈了解要点
关于目前工作和生活（是否满意现状）
关于未来规划和理想（企图心） 关于性格状态（爱好） 接近面谈中如何发现增员点？ 1、恰到好处的赞美；2、对症下药，找准增员点； 3、有效的发问/控制面谈节奏；4、营造谈话氛围