各国谈判风格.pptx

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“契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 非常守时；谈判时间不宜定在晚上 ＊法国人的谈判风格 性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文 化自豪感
坚持用法语谈判 具有人情味，重视相互信任的朋友关系 洽谈不应只顾生意上的细节 法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判 喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录； 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变
＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有 24 个国家。
固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 不很注重物质利益，而比较注重感情 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 责任感不强，信誉较差 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制
＊德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工 作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风
谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性 自信而固执 ➢ 对本国产品极有信心 ➢ 不热衷于在谈判中采取让步方式
。讲究末略，追求实利
3 重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文
4 注重时间效率 。办事要预约，并且准时
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。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 5 谈判风格幽默 6 谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” 7 不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1 美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2 美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；
度 寻找代理商、建立代理网络至关重要 欧 洲商人的谈判风格
＊英国商人的谈判风格 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 保守、传统、深层次的等级观念 对谈判准备不精细、认真 非此即彼、不允许讨价还价的态度 有不大关心交货日期的习惯 与初识的英国人交流最安全的话题是天气
主意
大多重视靠自身力量达成交易 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间 ＊意大利商人的谈判风格 国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处 重视个人的作用 善于交际、但情绪多变 特别看重商品的价格，力争节约 不愿仓促表态，决策过程较缓慢 崇尚时髦，讲究住所、衣着 ＊西班牙人的谈判风格 生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实 一般不肯承认自己的错误 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字 强调个人信誉，签约后一般都会认真履行 洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权 商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷 ＊葡萄牙商人的谈判风格 善于社交，且随和，但进一步接近则很难 处理问题已自我为中心，协调性较差 讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多 没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯 ＊希腊商人的谈判风格 做生意较诚实，但履行义务的效率并不高 不珍惜时间，更少遵守时间 喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时间让人难以忍受 不十分讲究穿戴 每年 6-8 月商务活动很少 ＊荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格 办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容 喜欢先计划，后行事 不喜欢没有事先约定的拜访 喜欢社交
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讲究信誉 ＊北欧商人的谈判风格 芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极 好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲
务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩 谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性 谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价 性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西 对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣 代理商地位极高 工作之余交际较少，力戒铺张 喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒 亚 洲商人的谈判风格 ＊日本商人的谈判风格 以礼求让—礼貌在先、慢慢协商
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙
谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格 1 自信心强，有优越感。
。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 2 干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度 ， 要诚恳、认真、不要发笑。
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什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上
的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止
2，文化积淀的折射和反映
3，对内的共同性与对外的独特性
4，一定的稳定性
5，成因的一致性
影响国际商务谈判风格的文化因素
商业习惯---每年 9-11 月是黄金采购时间 3 美国南部---直爽无欺但稍显急躁
＊加拿大商人的谈判风格 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强 调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为 次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约
语言及非语言行为
风俗习惯
思维的差异（以东方文化和英美文化为例）
➢ 形象思维
抽象思维
➢ 综合思维 ➢ 注重统一
分析思维 注重对立
价值观
➢ 客观性
➢ 时间观念
➢ 竞争和平等性
➢ 人际关系
一、美洲商人的谈判风格
（一）美国商人的谈判风格
＊美国人的一般特征的形成 1 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 2 富有发达—自信、霸气 3 深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。