第10章--医药产品促销策略
医药产品的促销策略
医药产品的促销策略
目录
• 促销策略概述 • 医药产品促销的核心概念 • 医药产品促销的策略类型 • 医药产品促销的策划与执行 • 医药产品促销的挑战与解决方案 • 医药产品促销的案例分析
01
促销策略概述
定义与目的
定义
医药产品促销策略是指通过各种有效的手段和策略，向消费 者传递产品信息、提高产品知名度和销量，以达到扩大市场 份额、促进产品销售的目的。
健康食品产品促销案例
案例一
美国的“康比特”产品促销。“康比特”通过营养教育和品 牌营销等手段，成功地将自家的蛋白粉推销给健身爱好者， 占据了健身补剂市场的重要份额。
案例二
中国的“五个核桃”产品促销。“五个核桃”通过电视广告 和超市陈列等手段，将其产品推销给消费者，成为家喻户晓 的核桃饮品品牌。
THANK YOU.
OTC药品促销案例
案例一
泰国的“虎标万金油”产品促销。虎标万金油通过突出品牌优势、强调产品 的天然成分和优秀的医生推荐，成功地扩大了在OTC药品市场的影响力。
案例二
德国的“Salvestrol”产品促销。Salvestrol通过大规模的广告宣传、患者教 育和医生推广，成功地提高了自身在OTC药品市场的知名度和市场份额。
中药产品促销案例
案例一
同仁堂的“六味地黄丸”产品促销。同仁堂通过突出自身品 牌优势、强化产品质量、开展针对性的广告宣传和患者教育 等手段，成功地扩大了“六味地黄丸”在中药市场的份额。
案例二
云南白药的“白药牙膏”产品促销。云南白药通过将自身品 牌优势和特色配方引入牙膏领域，并采用针对性的广告宣传 和渠道策略，成功地扩大了“白药牙膏”在牙膏市场的份额 。
医疗器械产品促销案例
医药行业药品销售策略的促销策略
促销成本过高
挑战
在医药行业，药品促销策略常常需要投入大量资金，包括 广告宣传、促销活动和折扣等。高昂的促销成本可能导致 企业利润下降。
联合推广
与其他企业或机构合作，共同分担促销成本，扩大推广范 围。
精准定位
针对目标客户群体进行精准营销，减少不必要的广告投放 和宣传。
创新促销方式
采用更具创意和针对性的促销方式，降低传统广告宣传的 成本。
医疗器械销售
医疗器械是指用于诊断、预防、治疗或缓解人类疾病 的设备或器具，其销售量相对较小，但市场潜力巨大
。
医疗器械的促销策略可以通过参加医疗展览、提供试 用服务、合作推广等方式实现。
在医疗器械销售中，促销策略的目标是提高品牌知名 度和美誉度、增加医生和患者的认知度和信任度，从
而增加医疗器械的销售量。
与，提高品牌曝光度和关注度。
THANKS
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03
促销策略在医药行业中的 应用
处方药销售
1
处方药销售是医药行业中的重要部分，促销策略 的应用对于提高销售量和市场份额具有重要意义 。
2
促销策略可以通过多种方式实现，例如与医生合 作推广、参加医疗会议、提供免费样品等。
3
在处方药销售中，促销策略的目标是增加医生的 处方量、提高患者对药品的认知度和信任度，从 而增加药品的销售量。
非处方药销售
非处方药是指不需要医生处方即可购买的药品，其销售量较大，因此促销 策略的应用对于提高销售量和市场份额同样具有重要意义。
非处方药的促销策略可以通过广告宣传、超市陈列、电商平台推广等方式 实现。
在非处方药销售中，促销策略的目标是提高品牌知名度和美誉度、增加消 费者购买意愿和忠诚度，从而增加药品的销售量。
第章--医药产品促销策略ppt课件
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优点
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缺点
有效率低、广告时 间短，进一步了解 过程繁琐，费用高， 需多次重复才有效
资料需要出钱购 买，进一步了解 过程繁琐
有效率低、广告时间短， 不能按个体客户要求多次 播放，进一步了解过程繁 琐，需多次重复才有效
第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
（三）促销人员的考核
➢ 1、促销报告考核 ➢ 2、促销活动指标考核
指企业为刺激消 费者购买，由一 系列具有短期诱 导性的营业方法 组成的沟通活动。
指企业通过开展 公共关系活动或 通过第三方在各 种传播媒体上宣 传企业形象，促 进与内部员工、 外部公众良好关 系的沟通活动。
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第1节 医药产品促销的基本概念
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3、医药产品性质
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第1节 医药产品促销的基本概念
（二）传播的过程 传播是一个多因素、多环节的过程。 美国传播学家拉斯韦尔提出过著名的“5W”过程 模式，即认为传播过程由传播者、传播内容、传 播渠道、受传者和传播效果5个要素和环节组成。
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医药产品促销策略
三、医药产品营业推广方案的制订与实施
1．制定营业推广方案 （1）刺激规模 （2）参与者的条件 （3）推广的持续时间 （4）分发的途径 （5）推广时机 （6）推广总预算 2．营业推广方案的实施 （1）方案预试 （2）方案实施和控制
第五节
医药产品人员推销
医药产品人员推销的概念与特点 医药产品推销人员的素质与能力要求 医药产品人员推销的方式与步骤 医药产品推销人员的管理
第十章
医药产品促销策略
学习目标
1．掌握医药产品促销的概念和作用，常见的促销方式和医药产品促 销组合的策略。
2．熟悉影响医药产品促销组合的各种因素。 3．了解医药产品促销、医药促销组合的基本内涵。 4．学会运用医药产品促销理论与客户沟通交流、实际制定促销广告 、在营销中树立企业和产品及个人的形象、进行医药产品促销、在实 践中开发客户、处理异议及促进销售，具有在竞争激烈的医药市场促 销活动中灵活运用销售技巧的能力。
一、医药企业公共关系的概念与特点
（一）医药公共关系的概念
医药企业通过各种活动改善与社会公众的关系，促进社会公众对企业 或组织的了解、信任与支持，以提升企业形象，达到促进医药产品销 售的目的。
（二）医药公共关系营销的特点
1．医药公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 2．医药公关活动的目标是为企业广结良缘和在社会公众中创造良好的企业形象
基本方式
广告 公共关系 营业推广 人员推销
二、医药产品促销组合
（二）医药产品促销组合策略
医药产品促销 策略
推式策略
通过分销渠道将产品“推”给最终消 费者
拉式策略
对最终消费者做促销活动，激发消费者 对产品的兴趣，产生购买欲望，从而吸 引经销商主动进货并经销企业的产品
医药产品的分销渠道策略
（三）医药产品特点原因 1.医药产品价格 2.医药产品旳重量和体积 3.医药产品旳技术性和售后服务 4.医药产品旳潮流性 5.医药产品旳保质条件和易损性 6.医药新产品
（四）竞争者旳分销渠道 （五）其他原因
二、医药分销渠道旳设计与选择
（一）医药分销渠道选择旳合理性分析 1.是否符合医药产品本身旳特征。 2.是否符合医药产品市场原因旳要求。 3.是否符合企业本身旳条件和期望旳要求。
❖ 点评：将来某些企业旳高端产品将以学术外包旳形 式来做营销，假如你从一线销售做上来旳，熟悉市 场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会， 犹如在90年代早期国外产品进入中国市场就是这种 形式，首席代表挣旳是工资加佣金（注意：不是差 价），要不要雇人就是你自己旳事情了。
医药代表旳职业发展路线
有三条：
（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道组员经过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.经过两种或以上渠道销售同一种药物； 2.经过两种或以上渠道销售不同品牌旳药物。
第四节 渠道中分销机构旳设置与管理
一、分销机构设置旳环节 （一）拟定渠道旳基本模式
药物旳最终销售地点； 中间商旳使用、类型和数量 （二）拟定中间商旳数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
促销
提供销售力量、广告、促销、公关等支持
仓储、货运和处置产品
❖ 接受、储存、仓库储存
❖ 包装
❖ 订单出货
❖ 原料处理
❖ 安排制定货运旳长短期计 划
存货控制和数据处理
❖ 药批发商旳类型
❖ 1．根据批发商是否具有产品全部权，我们将批 发商分为三类：
❖ （1）医药商人批发商 ❖ ①医药产品纯批发商： ❖ ②提供医药产品服务批发商： ❖ （2）代理商和经纪人（4类）P177 ❖ （3）医药生产厂商旳销售分支机构及办事处 ❖ （4）医药连锁配送商 ❖ 2．按经营药物旳范围不同，批发商可分为： ❖ （1）专业批发商 ❖ （2）综合批发商
医药市场营销 第十讲医药促销策略
2．促销的策略
• 所谓“推动”策略，就是以中间商为主 要促销对象，把医药产品推进分销渠道， 从而推上最终市场 。
推动 策略：
生产 企业 批发商 零售商 消费者
• 医药企业采用“推动”的策略，则人员 推销是首选 。
• “拉引”策略 ：是以最终消费者为主要促
销对象，首先设法引起潜在购买者对产品的 需求和兴趣，如果促销奏效，消费者便会纷 纷向中间商咨询购买这种商品，中间商就会 向制造商进货。 • 企业采用“拉引”的策略，则广告和品牌战 略成为企业营销战略的重点 。 拉引策略：
负责医院药品管理的药事委员会制度被国 内主要的大医院所采用。药事委员会一般 由主管院长、药剂科主任、相关临床科室 主任及医务科主任等成员组成。 • 药事会的主要职责是根据临床用药需求采购 药物，同时监督管理药物的临床应用，保证 药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
(二)应掌握的医院客户知识
• 不同科室对医药促销代表工作的影响如 何，医生开处方药品的基本思路怎样， 医药促销代表如何才能说服医生更多地 使用自己公司的药品。 • 药品在医院主要由医院的药剂科负责
第二节 医药人员推销 一、医药人员推销的概念
医药人员推销，又称为直接推销，是指医药 企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜 在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的 信息沟通和交流，促进商品和服务的销售， 并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求 的促销方式。
人员推销的特点
双向信息交流，针对性强，有助于营销 人员及时掌握顾客的需要，随时调整自 己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立 顾客购买信心和促成当面迅速成交等方 面效果显著。
1．按发布广告信息的方式不同可分为：影像 广告、听觉广告和图文广告
2．按广告诉求的方式不同分为：理性诉求 广告和感性诉求广告 • 3．按广告的直接目的不同分商业性广告 和公关性广告 • 4．按直接接受的公众的不同分为消费者 广告、经销广告、工业广告和专门广告
医药渠道促销方案策划书3篇
医药渠道促销方案策划书3篇篇一医药渠道促销方案策划书一、策划背景随着医疗体制改革的不断深入，医药市场竞争日益激烈。
为了提高产品市场占有率，扩大销售规模，我们制定了本医药渠道促销方案。
二、促销目标1. 提高产品知名度和美誉度。
2. 增加产品销售量和销售额。
3. 提高市场占有率。
4. 增强与经销商和终端客户的合作关系。
三、促销时间[具体时间]四、促销地点全国各大医院、药店、诊所等医药渠道。
五、促销方式1. 产品折扣针对经销商，提供一定的折扣优惠，鼓励其增加采购量。
针对终端客户，提供一定的价格优惠，吸引其购买产品。
2. 赠品促销购买一定数量的产品，可获得精美礼品或赠品。
参加促销活动，有机会获得额外的赠品。
3. 联合促销与其他医药产品进行联合促销，如买一送一、买二送一等。
与医疗机构合作，开展健康讲座、义诊等活动，提高产品知名度和美誉度。
4. 积分返利购买产品可获得积分，积分可兑换礼品或现金券。
定期开展积分返利活动，鼓励客户长期购买产品。
5. 人员促销组织销售人员，深入各大医院、药店、诊所等医药渠道，进行产品推广和销售。
培训销售人员，提高其专业知识和销售技巧，确保其能够为客户提供优质的服务。
六、促销宣传1. 制作宣传海报、宣传单页、手册等，宣传促销活动内容和产品优势。
2. 在各大医药媒体、网站、报纸等进行广告宣传，提高产品知名度和美誉度。
3. 利用社交媒体、公众号、微博等进行线上宣传，吸引客户关注和参与促销活动。
4. 举办产品发布会、学术研讨会等活动，邀请经销商、终端客户和专家学者参加，展示产品优势和研发成果。
七、促销预算1. 人员费用：[X]元2. 宣传费用：[X]元3. 赠品费用：[X]元4. 折扣费用：[X]元5. 其他费用：[X]元总预算：[X]元八、促销效果评估1. 定期对促销活动进行评估，分析销售数据和客户反馈，及时调整促销策略和方式。
2. 对比促销活动前后的销售数据，评估促销活动对产品销售量和销售额的影响。
医药产品的促销策略共33页
谢谢你的阅读❖ຫໍສະໝຸດ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药产品的促销策略
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
医药产品的促销策略
医药产品的促销策略医药产品的促销策略医药产品是人们不可或缺的生活必需品，随着社会发展，消费者对于医药产品的需求也不断增加。
然而，医药市场竞争激烈，医药企业需要寻找切入点，进行差异化的营销和推广。
本文将从医药产品的特点、营销策略中的促销策略、以及实际案例三个方面探讨医药产品的促销策略。
一、医药产品的特点1、专业性强：医药产品属于高度专业化产品，针对不同病症需研发不同药品，涉及到生物、化学等学科知识。
2、价格较高：医药生产需要经过多个环节的研发、试验、生产、包装等工序，成本较高，因此医药产品在市场上售价相对较高。
3、售后服务：医药产品使用后需要有完善的售后服务，因为涉及到人们的生命安全和健康，消费者对于医药产品质量和售后服务会比较关注。
二、医药产品的营销策略中的促销策略1、打折促销打折促销是一种常见的促销策略。
医药企业可以通过多个途径推出打折活动，如在药店橱窗、网站等多个渠道进行宣传；同时，打折促销活动还可以结合其他企业合作，达到互惠互利的效果，成果双赢。
2、满减促销满减促销也是一种在医药市场中常见的促销方式，即在满足一定条件后，减免相应的费用。
例如，满200元减20元、满500元减50元等，既可以刺激购买行为，也可以提高销售额。
3、赠品促销赠品促销是指在销售产品的同时赠送某些产品或者赠送优惠券等，从而增加消费者购买的兴趣。
例如，购买某些医药产品，可获得附赠的贴膏、药膏或特定的美容护肤品等。
4、限时促销限时促销是指在特定时间内进行的促销活动，在活动期间促销活动的价格较平时更有优惠，从而刺激消费者的购买行为。
医药企业可以在春节、国庆、圣诞等节日进行限时促销活动，也可以在淘宝网上的特定时间内进行限时促销，在中午和下午都有不同的活动，吸引消费者的关注与参与。
5、营销推广医药产品的促销v不仅包含可以立刻在线下店面购买的活动，也包括在线上进行广告宣传。
现今，消费者常常在线上，做出决策时也会同样在特定平台的商品全面性比较。
医药营销促销策略
医药营销促销策略医药营销是一项涉及重要的领域，由于医疗行业竞争激烈且高度监管，制定一个有效的促销策略至关重要。
以下是几种常见的医药营销促销策略：1.教育推广：为了赢得顾客的信任和忠诚度，医药公司可以通过各种教育推广活动来向医生、药剂师和患者传递产品的知识和优势。
组织学术会议、研讨会和培训课程，提供关于特定疾病治疗的最新科学研究和医药解决方案。
这样能够加深对产品的了解，并树立公司在行业中的专业形象。
2.合作伙伴关系：与医疗机构和其他相关行业建立紧密的合作伙伴关系，可以扩大产品覆盖范围，提高销售。
与医院、诊所和药店等医疗机构签订合作协议，共同开展宣传促销活动，例如提供免费样品、赠品或订购优惠等。
同时，与其他相关行业，如保险公司和健康管理机构合作，推出促销套餐，吸引更多顾客。
3.数字营销：随着互联网的普及，数字营销成为医药公司吸引目标受众的重要方式。
通过建立和维护一个专业而易于使用的网站，向患者、医生和其他医疗从业者提供有关产品的信息。
同时，利用社交媒体平台和电子邮件营销策略与患者和医生互动，提供产品的使用建议和最新的科学研究成果。
此外，还可以利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高公司网站在搜索引擎中的排名，增加在线可见性。
4.提供增值服务：提供额外的价值服务，除了产品本身的治疗效果外，也能吸引和满足顾客的需求。
为患者和医生提供诊断和治疗的指导和咨询，共享临床实践经验和专业知识。
此外，还可以提供在线咨询服务、健康管理工具和病例研究，帮助医生和患者更好地理解和应用产品。
总之，医药营销的成功离不开有效的促销策略。
通过教育推广、建立合作伙伴关系、数字营销和提供增值服务，医药公司可以提高产品的知名度、销售量和市场份额，同时树立良好的品牌形象。
医药营销是一个高度复杂和竞争激烈的领域，医药公司需要制定一系列有效的促销策略，来提升产品的知名度、销售量和市场份额。
下面将进一步介绍一些常见的医药营销促销策略。
5.疾病宣传和意识活动：通过组织和推广疾病宣传和意识活动来提高患者对特定疾病的认识和认同。
医药产品推广策划书3篇
医药产品推广策划书3篇篇一《医药产品推广策划书》一、背景介绍随着人们健康意识的不断提高，医药市场的需求也日益增长。
为了满足市场需求，提高公司医药产品的知名度和销售量，特制定本推广策划书。
二、产品概述[产品名称]是一款具有[产品特点和优势]的医药产品，主要针对[目标疾病或症状]。
经过严格的临床试验和质量检测，确保了产品的安全性和有效性。
三、目标市场1. 医院市场：与各大医院建立合作关系，通过医生推荐和处方销售，提高产品在医院的使用率。
2. 零售市场：在各大药店、连锁超市等设立专柜，方便消费者购买。
3. 电商市场：利用电商平台，拓展销售渠道，提高产品的覆盖面。
四、推广策略1. 学术推广：举办学术研讨会、专题讲座等活动，邀请专家学者对产品进行讲解和宣传，提高产品的专业性和可信度。
2. 广告宣传：在电视、报纸、杂志、网络等媒体上投放广告，提高产品的知名度。
3. 促销活动：开展打折、赠品、抽奖等促销活动，吸引消费者购买。
4. 客户关系管理：建立客户数据库，定期对客户进行回访和跟踪服务，提高客户满意度和忠诚度。
五、实施计划1. 第一阶段：[具体时间区间 1]，完成产品的市场调研和定位，制定推广方案。
2. 第二阶段：[具体时间区间 2]，开展学术推广和广告宣传活动，提高产品的知名度。
3. 第三阶段：[具体时间区间 3]，实施促销活动和客户关系管理，提高产品的销售量和客户满意度。
六、预算分配1. 学术推广费用：[X]万元。
2. 广告宣传费用：[X]万元。
3. 促销活动费用：[X]万元。
4. 客户关系管理费用：[X]万元。
5. 其他费用：[X]万元。
七、效果评估1. 定期评估：每月对推广效果进行评估，及时调整推广策略。
八、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整产品定位和推广策略，降低市场风险。
2. 竞争风险：加强产品研发和创新，提高产品竞争力，应对竞争风险。
3. 政策风险：关注国家政策法规的变化，及时调整推广活动，避免政策风险。
医药产品的促销策略
公共 关系
消费品
工业用品
不同产品对不同促销方式的相对重要性
（二）影响促销组合策略制定的 因素
3、顾客所处的购买准备阶段 AIDMA法则：指消费者从认知产品到采取购买行为的心 理过程。 购买心理过程的五个阶段：认识（Attention）、兴趣 （Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）、 购买行为（Action） 广告、公共关系：认知、兴趣 人员推广：欲望、记忆、购买行为 营业推广：认知、兴趣、欲望、记忆、购买行为
（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向 目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理 1、医药推销人员的任务
树立企 业形象 收集信息 医药推销 人员的任务 制定销 售计划 推销商品 售后服务 营销创新
2、人员推销的技巧 、
把握时机 善于辞令
（二）影响促销组合策略制定的 因素
4、产品的生命周期阶段
医药产品生命周期不同阶段促销目标与促销策略
产品生命周期 促销目标 促销组合
引入期 成长期 成熟期 衰退期
使消费者了解 商品 提高产品知名 度 增加产品信誉 度 维持信任、偏 爱
[
广告、公关及营业 推广 加强广告和公关 加强营业推广，附 以提示性广告 营业推广
交易会或博览会
3、针对医院的营业推广
（1）折扣 （2）为医院、科室和医生在科学研究方面 提供赞助。 （3）赠送礼品或纪念品。
4、针对企业内部销售人员的营业 推广
（1）规定药品销售定额 （2）提供药品销售佣金 （3）销售竞赛 （4）提供奖品
三、促销组合策略
（一）促销组合的定义 指企业根据其促销的需要，对人员推 销、广告、营业推广、公共关系等促销 方式进行适当的选择和综合编配。 整合营销传播（integrated marketing communication)
医药批发销售中的促销策略和营销活动
医药批发销售中的促销策略和营销活动在医药行业中，销售是推动企业发展的重要环节。
为了提高销售额和市场份额，医药批发企业需要制定有效的促销策略和开展有针对性的营销活动。
本文将探讨医药批发销售中的促销策略和营销活动，以帮助销售人员更好地推动销售业绩。
1. 建立稳固的客户关系医药批发企业的客户主要包括医药零售店、医院、诊所等。
建立稳固的客户关系是促进销售的关键。
销售人员应该积极与客户沟通，了解他们的需求和意见，并根据客户的反馈提供个性化的解决方案。
此外，及时回应客户的问题和投诉，提供良好的售后服务也是建立稳固客户关系的重要手段。
2. 提供专业的产品知识和培训医药产品的特殊性要求销售人员具备专业的产品知识。
销售人员应该了解产品的特点、功效、用法等，并能够清晰地向客户传达这些信息。
此外，定期组织产品培训，提升销售人员的专业水平，使其能够更好地与客户沟通，解答客户疑问，提供专业的服务。
3. 制定差异化的促销策略医药批发企业应根据产品特点和市场需求制定差异化的促销策略。
例如，可以通过价格优惠、赠品、积分兑换等方式吸引客户。
此外，针对不同的客户群体，可以制定不同的促销策略。
例如，对于医院客户，可以提供定制化的服务，如配送、库存管理等，以满足其特殊需求。
4. 开展市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是制定有效促销策略的基础。
销售人员应该密切关注市场动态，了解竞争对手的产品、价格、推广活动等信息，并根据这些信息调整自己的销售策略。
此外，定期开展市场调研，了解客户需求和行业趋势，为企业的产品开发和营销活动提供依据。
5. 开展营销活动医药批发企业可以通过开展各种营销活动来提升销售额。
例如，可以组织产品展示会、学术讲座等活动，吸引潜在客户参与并了解企业的产品和服务。
此外，可以与医院、诊所等合作，开展健康讲座、义诊等公益活动，提升企业形象，增加客户黏性。
6. 利用互联网和社交媒体互联网和社交媒体是现代营销的重要渠道。
医药批发企业可以利用互联网建立自己的官方网站和电子商务平台，提供在线订购、产品查询等服务。
药品促销策略课件
失败案例一：某品牌止痛药的促销策略
总结词
定位模糊，目标受众不明 确
详细描述
该止痛药品牌在推广过程 中定位模糊，未能明确目 标受众，导致宣传效果不 佳，销售业绩不理想。
总结词
宣传方式单一，缺乏创意 和新意
失败案例一：某品牌止痛药的促销策略
详细描述
该品牌在宣传中采用传统广告方式，缺乏创意和 新意，难以吸引消费者关注。
个性化药品促销策略
随着消费者需求的多样化，药品企业应针对不同消费 者群体制定个性化的药品促销策略。例如，针对老年 人的药品可以采取免费试用、健康讲座等形式进行促 销；针对儿童的药品可以设计卡通形象包装，增加产 品的趣味性。
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药品促销的重要性
01
02
03
提高药品销售量
通过促销活动，吸引消费 者关注和购买，提高药品 销售量。
增加市场份额
通过促销活动，扩大药品 市场份额，提高企业竞争 力。
提升品牌知名度
通过促销活动，增加消费 者对药品品牌的认知度， 提高品牌知名度。
药品促销的历史与发展
早期药品促销
在古代，药品促销主要以口碑相传的形式进行。随着商业的发展，逐渐出现了药品广告和 推销员。
药品促销策略类型
价格促销策略
总结词
通过降低药品价格来吸引消费者购买
详细描述
直接降低药品售价，或提供折扣、满减优惠等，以吸引消费者在促销期间购买 。
非价格促销策略
总结词
通过非价格手段来吸引消费者购买
详细描述
提供赠品、赠品兑换、免费试用、积分兑换等非价格促销方式，以吸引消费者购 买。
联合促销策略
总结词
与其他企业或品牌合作，共同开展促 销活动
药品营销渠道和促销策略
药品营销渠道和促销策略
第37页
一、药品广告审查公布标准
（四）以下药品不得公布广告1．麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品；2．医疗机构配制制剂；3．军队特需药品；4．国家食品药品监督管理局依法明令停顿或者禁止生产、销售和使用药品；5．同意试生产药品。
药品营销渠道和促销策略
第38页
一、药品广告审查公布标准
药品营销渠道和促销策略
第41页
一、药品广告审查公布标准
2．含有无偿治疗、无偿赠予、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等促销药品内容； 3．含有”家庭必备”或者类似内容； 4．含有”无效退款”、”保险企业保险”等确保内容； 5．含有评选、排序、推荐、指定、选取、获奖等综合性评价内容。
药品营销渠道和促销策略
第6页
药品营销渠道特点
2、对一些特殊药品垄断经营
药品营销渠道和促销策略
第7页
药品营销渠道类型
医药生产企业
零售商
消费者
一级渠道
医药生产企业
消费者
零级渠道
药品营销渠道和促销策略
第8页
药品营销渠道类型
医药生产企业
代理商
消费者
医药生产企业
零售商
批发商
消费者
代理商
二级渠道
三级渠道
二级渠道
零售商
医药生产企业
批发商
消费者
零售商
药品营销渠道和促销策略
第9页
影响营销渠道选择原因
药品原因 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性市场原因 市场大小、用户集中程度、用户购置数量、竞争情况生产企业原因 企业实力、管理能力、控制渠道能力其它原因
药品营销渠道和促销策略
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高收听率
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文字、动画 网民
内容、技术 较好
高访问率
即时要求 传播速度
严格 快
一般 慢
严格 快
一般 慢
一般 快
平均成本
低
低
一般
高
高
优点 缺点
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USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：
每一则广告必须向消费者说一个主张，必 所强调的主张必须是强而有
须让消费者明白，购买广告中的产品可以 获得什么具体的利益。所强调的主张必须
力的，必须聚焦在一个点上，
是竞争对手作不到的或无法提供的，必须 集中打动、感动和吸引消费
说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独 一无二的，强调人无我有的唯一性。
• (5) 医务科，医务科的工作是安排全院的 日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动 情况，确定各项业务活动的时间、内容等 。
• 医药代表代表企业与医院的各项合作均要 通过医务科统一协调实。用文档
三、医药促销代表的定位和职责
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医药促销代表的基本职责
在负责区域内科 学推广公司产品， 确保在实现销售 目标的同时，建 立公司产品在医 生心目中的定位。
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话说英雄
目标消费者:25—45岁的城市上班族 • 白天工作繁忙，需要缓解感冒症状，而且不能有嗜睡
反应。 • 晚上需要好好休息，以便白天能够有充沛的精力。
广告诉求：治疗感冒，黑白分明，效果分明。 广告的核心价值：白天吃白片，不嗜睡；黑夜吃
黑片，睡得香。 市场定位：黑白分明，表现出众。
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医药促销代表的基本职责
• 医药代表必须熟 悉每一个产品的 产品知识，保证 准确无误地向客 户传达药品的信 息，树立公司的 专业、负责的良
好形象；
医药代表必须学习 并掌握每一个产品 的有效的销售技巧， 通过对客户专业化 地面对面拜访和产 品演讲，说服客户 接受公司的产品；
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▪四、向医院推销
为何成为英雄
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出 “独特的销售主张”（USP）。感冒药市场同类 药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态， 而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广
告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实 力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来 居上，关键在于其崭新的产品概念。
企业采用 “拉”策略
➢ “拉”策略是把消费者作为促 销对象，引导消费者购买，从 而拉动中间商进货。
➢ 采用以广告为主的促销组合。
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（二）影响促销组合选择的因素
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第2节 医药产品人员促销策略
一、人员促销概念和特点
（一）人员促销的概念 医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业 派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交 流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反 馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
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售点广告
POP广 告
pop广告是许多广告形式 中的一种，它是英文Point of Purchase Advertising 的缩写，又称为售卖场所广 告， POINT是“点”的意思。 PURCHASE是“购买”的意 思，POINT OF PURCHASE 即“购买点”。
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售点广告
POP广告
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第2节 医药产品人员促销策略
（二）人员促销的特点 双向信息交流，针对性 强，有助于营销人员及 时掌握顾客的需要，随 时调整自己的推销方案 ，在争取顾客偏爱、建 立顾客购买信心和促成 当面迅速成交等方面效 果显著。
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优点
1．推销的针对性强
2．有利于加强服务
3．推销的成功率高
4．有利于信息反馈
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向广告人致敬
在广告公司的协助下，“白加 黑”确定了干脆简练的广告口号：“治 疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播 的核心信息是“白天服白片，不瞌睡； 晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广 告信息都在清晰的传达产品概念。
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第1节 医药产品促销的基本概念
一、促销及医药产品促销的概念与作用
定义
第10章 医药产品促销策
略 掌握
医药产品促销的概念、促销组合的构成和促销工具的 基本概念、特点
熟悉 了解
医药产品人员促销、广告促销、销售促进和公关 策略的要点
各医药产品促销工具的优点和缺点
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理性广告解析 ——
白加黑感冒药广告营销案例
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为英雄喝彩
1995年，“白加黑”上市仅180天销售 额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分 割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地 位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现 象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强 烈的冲击。
缺点
1．人员推销的费用高 2．符合要求的推销人员 少 3．人员推销的范围有限
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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售点广告
POP广告
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售 点 广 告
POP
广 告
实质
作用
指企业利用各 种有效的方法 和手段，使消 费者了解和注 意企业的产品、 激发消费者的 购买欲望，并 促使其实现最 终的购买行为。
促销的实质是 信息沟通。是 企业与消费者 的信息沟通过 程。
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➢传递产品销售信息 ➢创造需求，扩大产 品销售 ➢突出特色，增强市 场竞争力 ➢反馈信息，提高经 济效益
指企业为刺激消 费者购买，由一 系列具有短期诱 导性的营业方法 组成的沟通活动。
指企业通过开展 公共关系活动或 通过第三方在各 种传播媒体上宣 传企业形象，促 进与内部员工、 外部公众良好关 系的沟通活动。
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第1节 医药产品促销的基本概念
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3、医药产品性质
• 对于处方药，最重要 的促销手段是人员推 销，其次是公共关系。
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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补充内容
一、医药人员推销的形式
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二、医药促销代表必须掌握的基本知识 （一）医院及其相关机构 医院药品销售的特点：
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医院进药和选药的原则：
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负责医院药品管理的药事委员会制度被国 内主要的大医院所采用。药事委员会一般 由主管院长、药剂科主任、相关临床科室 主任及医务科主任等成员组成。
• 促销人员向医院推销的主要产品是处方药 • (一)药品进入医院的一般程序 • 1．新产品医院推广会 • 2．医院临床科室主任推荐 • 3．医院的药事管理委员会审核批准
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(二)医药促销代表推销过程与技巧
• 1．一对一促销 • 2．一对多促销 • 3．人员对科室促销 • 4．公司对医院促销 • 5．公司对地区医疗系统促销
第3节 医药产品广告促销策略
四、医药产品广告的媒体选择
（一）医药广告媒体的类型和特点 传统四大媒体：电视、电台、报纸、杂志。 新媒体：网络
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各种媒体方式的比较
第四章 促种销类 策略 电 视 第二节 广方告式 视、音频
主要对象 家庭成员
主要目的 观看节目
针对性
差
取胜方式 高收视率
报刊
文字、图片 职员
• 对于非处方药和保健 品，最重要的促销手 段是广告，其次是营 业推广和人员推广， 最后是公共关系。
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4、医药产品的生命周期
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5、推拉渠道策略(“推”或“拉”)
企业采用 “推”策略
➢ “推”策略是把中间商作为促销 对象，把产品推进分销渠道，推 上最终市场。
➢ 采用以人员推销为主的促销组合。
实用文档者来购买相应的产品。
一“名”惊人
“白加黑”是个了不起的创意。它看 似简单，只是把感冒药分成白片和黑片， 并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在 黑片中，其他什么也没做；实则不简单， 它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成 很大的差别，更重要的是它与消费者的 生活形态相符合，达到了引发联想的强 烈销、营业推广和公关促销四种形式，构成了促销组合的方式。 它们各有其特点，既可单独使用，组合在一起使用能达到更好的效果。
人员 推销
指企业派出 推销人员直 接与消费者 接触，向目 标顾客进行 产品介绍、 推广，促进 销售的沟通 活动。
广告 促销
营业 推广
公关 促销
指企业按照一定 的预算方式，通 过不同的媒体对 产品进行广泛宣 传，促进产品销 售的传播活动。
有部分听众
人流量大，资 料可仔细阅读
有效率低、广告时 间短，进一步了解 过程繁琐，费用高， 需多次重复才有效
资料需要出钱购 买，进一步了解 过程繁琐
有效率低、广告时间短， 不能按个体客户要求多次 播放，进一步了解过程繁 琐，需多次重复才有效
有效率低、进一步了解过 程繁琐，地域限制，客户 群变化小，有效成本最高
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(二)应掌握的医院客户知识
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• (1)药剂科，在医院内的主要职能是对临床用 药的选购、储存、调配以及临床药学研究及 药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要 客户包括：科主任，采购，库房保管员，药 房司药。