《国际商务谈判》课程标准
《国际商务谈判》课程标准
经济管理系——营销与策划教研室
制订人:《国际国际商务谈判》课程开发团队
批准人:邵侠
团队负责人:闫秋萍
二、课程概述
（一）课程理念
根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体；职业素质养成与职业技能培养为一体;课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想,树立“以就业为导向——岗位工作、以能力为本位——职业技能、以学生为中心——学做结合”的课程理念。以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳,以应用能力和职业素质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则,以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建《国际商务谈判》教学内容体系。各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准,突出职业教育的类型特色。
（3）灵活掌握国际商务谈判开局阶段的各种策略；
(4)能灵活运用国际商务谈判磋商阶段的各种策略；
（5）在达成协议后，能恰当签定合同;
（６）掌握国际商务谈判的各种语言艺术；
（７）掌握国际商务谈判的心理及国际商务谈判礼仪；
3.社会能力目标
(１)有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质,讲诚信,勇于承担责任；
《国际商务谈判》课程标准
———————————————————————————————— 作者：
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《国际国际商务谈判》
课程标准
ﻩ
专业带头人：闫秋萍
系主 任:马晓艳
教 学 中 心:营销与策划教研室
经济管理系
二○一五年一月
一、课程基本信息ﻩ1
（6）能撰写谈判计划书,能签订经济合同。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
《国际商务谈判》课程标准
《国际国际商务谈判》课程标准主任:中心: 营销与策划教研室经济管理系O —五年一月专业带头人:闫秋萍 马晓艳一、 课程基本信息 二、 课程概述•.…（一）课程理念 （二）课程性质（三）课程设计思路 三、课程目标 （一）总体目标（二）具体目标 四、课程内容 （一）教学内容模块 （二）职业能力训练项目（三）教学进度安排 五、实施建议教学建议 课程考核评价建议 课程团队建设建议课程资源开发与利用建议六、其他说明（四）教材编写与选用建议13（五）实验实训设备配置建议 1410 15 15、课程基本信息二、课程概述（一）课程理念根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体; 职业素质养成与职业技能培养为一体；课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想，树立“以就业为导向一一岗位工作、以能力为本位职业技能、以学生为中心一一学做结合”的课程理念。
以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳,以应用能力和职业素质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则，以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建《国际商务谈判》教学内容体系。
各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准，突出职业教育的类型特色。
（二）课程性质《国际国际商务谈判》是营销与策划专业的一门专业核心课程，是汽车技术服务与营销专业的专业基础课，融营销学、心理学、推销学、公关礼仪等学科的知识为一体，具有很强的理论性、系统性、应用性和实践性，它既是一门科学，更是一门艺术。
本课程以国际商务谈判基本流程为导向,根据谈判的逻辑关系，在沟通、处理问题时所需要的知识及高技能人才的能力需求，针对高职学生的认知特点，形成从简单到复杂的系统化教学项目主要介绍国际商务谈判的定义、流程、类型、原则；国际商务谈判过程的四个阶段；国际商务谈判的基本方法、技巧和策略。
既注重理论知识的培养，又注重对学生的实操能力和工作能力的培养，为学生将来走上工作岗位打下坚实的基础。
商务谈判-课程标准(最新整理)
《国际商务谈判》课程标准适应专业：国际经济与贸易课程编号：06425129课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）课程类型：专业方向课，必修课学时学分: 48学时（3学分）一、课程概述（一）课程性质。
国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。
通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。
（二）基本理念。
本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力（三）设计思路。
本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。
此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。
二、课程目标（一）总体目标。
通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
（二）具体目标。
1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略4.熟悉国际商务谈判礼仪。
5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。
三、课程内容第一单元国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判理论及特征（一）课程教学内容§1.1 基础内容。
谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征§1.2 提高内容。
国际商务谈判与一般商务谈判的区别§1.3 扩展内容。
《国际商务谈判》课程标准
《国际商务谈判》课程标准课程名称：国际商务谈判适用专业：商务英语开设学期：学时：学分：一、课程性质与作用《国际商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍国际商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是商务英语专业的一门必修课。
通过本课的学习，要求学生掌握有关国际商务谈判内容和方法的基本知识，了解国际商务谈判的有关法律规定，掌握国际商务谈判的程序及技巧以及国际商务谈判的策略及有关技能，为今后从事国际商务谈判工作打下良好的基础。
二、课程设计思路《国际商务谈判》打破传统以传授知识为主的课程设计，以培养外贸业务员岗位国际商务谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，结合课证融合，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、启发引导、模拟实训体验等教学方法，在“做中学、学中练，练中熟”中教学做合一，采用形成性考核进行课程考核方式，课堂参与回答问题与案例研讨相结合，课堂演练与模拟演练实训结合，课内知识学习与课外实践结合方式进行课程考核，突出评价职业能力考核。
《国际商务谈判》课程内容选择突出职业能力的培养，同时兼顾高等职业教育对知识的需要，融合国家营销职业资格中对国际商务谈判知识、技能、态度要求，适当关注前置、后续课程分工。
项目设计以日用品购销谈判、专业商品购销谈判、涉外商品购销谈判进行循环式构架，为保证本课程项目教学的有效实施，一方面需要校内国际商务谈判实训室作实训、实习教学，另一方面需要加强与企业、会展合作，为学生提供真实的顶岗实习机会，以做到教学做结合。
三、课程目标通过本课程的学习能够提高商品、产品购销谈判的工作过程，掌握国际商务谈判双赢的理念，能准备国际商务谈判策划方案，并能结合前期市场调研课程和分析方法完成国际商务谈判环境、对手分析，能营造适合的谈判气氛，能把握国际商务谈判磋商和签约，能灵活运用国际商务谈判策略方法达成国内、外商品购销双赢谈判，也具有良好的观察能力、决策能力、分析应变能力、沟通能力和良好的团队合作精神。
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：课程名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation学时/学分：34学时/2学分开课系（部）：经济系先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科二、课程性质与目标《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。
此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配（一）国际商务谈判概述。
（6课时）教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
国际商务谈判课程标准[10页]
![国际商务谈判课程标准[10页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d3a617f3227916888586d76f.png)
《国际商务谈判》课程标准适用专业：国际经济与贸易编制日期： 2019年10月30日《国际商务谈判》课程标准一、课程概述（一）课程性质中国作为世界排名第一的贸易大国，国际贸易在中国的经济、社会发展中扮演着举足轻重的作用。
在开展国际商务活动时首先和最重要的一环既是谈判，因为是否能够成功地与国内和其他国家商人打交道是各类企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要环节。
当我国与世界各国从事贸易往来时，需要大量的既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质的商务谈判人才，而《国际商务谈判》教材编写的目的就在于满足我国经济国际化发展过程中对大量理论与实践相结合的谈判人才的需求，使学生们在获得一定的理论知识的基础上，学习如何应用有关的谈判知识，结合国际商务、国际金融、会计、法律、国际政治、交流与沟通等专业知识，为企业为国家创造价值。
学时：54（二）设计思路通过商务谈判理论知识的学习，获得谈判这个普遍活动的基本运作规律与基本原则，认识商务谈判活动不是谋略与诡计学，而是一门研究国际商务活动的学科。
通过大量丰富的具有针对性的真实案例，学习国际商务谈判者在谈判实践中如何进行谈判，认识谈判理论和其他专业知识如何应用于这些谈判实践，同时了解谈判的重要性、复杂性和多样性。
通过课后为学生设计和参与的大量实践活动，如模拟谈判、问题与讨论、考试与考察、谈判比赛等，让学生学习并实践所学的理论知识如何应用于谈判实践，以启发学生的思考，获得课程所设计的能力。
（三）课程定位国际商务谈判课程所培养的学生是为企业和事业单位服务，特别是为从事国际商务活动的企事业单位服务。
随着中国国际化发展的不断深入，国内各行各业对外开放不断扩大，不仅是大中型企业对外经济活动大量增加，而且由于电子商务与网络技术的发展，各类中小企业也越来越多地参与到国际竞争中，而所有这些商务活动都需要通过商务交流和沟通来实现，因此对于国际商务谈判人才的需求成倍增长，满足市场对大量高素质商务谈判人才的缺口是本课程的培养目标和人才定位。
国际商务谈判(国贸)课程标准
《国际商务谈判》课程标准编制单位：国贸教研室编制时间：2013年9月1日执笔人：任艳教研室主任：审核人：系（部）主任：一、课程基本信息二、课程性质与定位（一）课程性质对于国际经济与贸易专业来说，本门课程是该专业的专业必修课。
其先修课程是国际贸易理论、国际贸易实务等，后续课程是国际经济与贸易专业的专业课、选修课。
（二）课程定位依据高职院校的办学定位和国际经济与贸易专业定位即培养高素质、技能型人才确立本课程的课程定位：即依据学生毕业后的就业面向的职业岗位（群），明确主要岗位（群）所需要的能力、知识和素养，从而确立学习领域，确立通过哪些项目和任务来完成这些学习领域。
国际经济与贸易专业学习国际商务谈判课程主要面向的职业岗位（群）包括：基础岗位-跟单员、外销员、单证员等，发展岗位-跟单主管、外销主管、单证主管等，拓展岗位-跟单经理、外销经理、单证经理等。
本课程需要训练完成以上岗位所需的各项能力，重点培养学生的国际商务谈判的专业能力。
三、课程设计思路（一）总体设计原则根据国际经济与贸易工作岗位提炼课程能力目标；根据工作过程确定学习领域；通过若干项目、任务训练达成工作的能力。
（二）课程设置依据根据学院的办学定位和国际经济与贸易专业的人才培养目标确定设置本门课程的必要性；国际经济与贸易专业确定本门课程为专业必修课。
（三）课程模块的编排国际商务谈判的主要学习模块及学时（四）教学组织的思路本课程采取项目化模式组织教学，根据国际商务谈判的主要学习领域来设计完成学习领域需要进行的项目和任务。
通过项目、任务来训练职业岗位能力。
体现“学生主体、能力本位、职业导向、工学结合、教学做一体化”教学理念。
（五）理论与实训比例本课程总学时为48学时，其中理论学时48学时、实践学时为0学时。
理论和实践学时各占100:0。
（六）课时安排说明教学统一安排在校内多媒体课室。
四、课程教学目标（一）能力目标⒈能够掌握国际商务谈判的丰富内涵，并会灵活运用谈判的各种理论分析谈判活动。
国际商务谈判课程标准 (1)
《国际商务谈判》课程教学标准课程代码: 0533044课程名称：国际商务谈判英文名称： International business negotiation课程类型: 必修课总学时： 64 讲课学时：32 实训学时：32学分： 4适用对象: 国际经济与贸易专业先修课程：市场营销学、国际贸易理论与实务、管理学第一部分前言一、课程性质与地位《国际商务谈判》是市场营销专业的核心技能课程，是国际商务、连锁经营管理、会展管理、商务英语、商务文秘等专业的骨干课程。
课程在学习市场营销前期系列课程基础上，以国际、国内商业事务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调研、推销技巧等为一体，涉及商务谈判方案准备、商务谈判磋商、商务谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。
本课程不仅能增加学生就业竞争力，还考虑到学生职业生涯发展所需的知识、技能和能力，有利于学生的职业生涯发展，也为后续市场营销课程课程学习奠定基础。
二、课程基本理念1、立足于培养学生综合职业能力，侧重于培养仓储管理的职业能力。
2、知识板块和能力本位训练板块相配套并融为一体。
3、以案例为导向，以模拟工作场景和分解学习环境来构建课程学习与实训内容三、课程设计思路1、知识板块：按照国际商务谈判的逻辑思路设计十个章节的理论学习。
2、实训项目板块：对应课程十章的学习，设计了相应的实训项目加以巩固。
3、强调课程之间的衔接。
《国际商务谈判》在专业教学中具有承前启后的作用，应充分结合前导课程，并针对特定项目作出相应的仓储管理计划，以保持课程体系的完整性。
4、坚持由易到难、由模仿到实操，由仿真到全真的教授流程，坚持按照资讯、决策、计划、实施、检查、评价的环节实施。
5、加强案例教学。
针对本课程应用性强的特点，教学中应灵活结合国内外有关案例，进行启发式教学，开阔学生视野，丰富学生的知识，增强学生理论联系实际的能力。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
商务谈判(第四版) 课程标准
《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。
本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。
本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。
坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。
教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。
课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。
运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。
三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。
课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。
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《国际商务谈判》课程标准
课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课
适用专业：商务英语归属系部：
学时： 36 学分：2
课程负责人：
参编人员：
一、课程定位
（一）课程性质与功能
《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。
课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。
通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。
由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。
（二）衔接课程
《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。
二、课程设计思路
《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务
提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。
国际商务谈判是其中一个学习领域课程。
其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。
本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。
商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。
在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。
三、课程目标
（一）专业能力
通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同
（二）方法能力
通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略
（三）社会能力
通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。
四、课程内容与要求
《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。
把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。
围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。
根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。
五、课程实施建议
（一）课程教学建议
树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件（筹建中）、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。
我们在教学过程中，根据教学内容的特点采取了多种多样的教学方法，教学效果很好。
1、分组博弈式教学法：我们的教学是按照谈判工作过程展开教学的，教学过程中谈判的备局、开局、结局、评价等环节需同学们以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要同学们以小组的形式，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了同学们语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质，与我们的培养目标完全符合。
2、案例分析教学法：在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。
锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。
3、角色扮演法：设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，一般在商务谈判实验室中进行；完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。
该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。
（二）课程资源建议
1.教材的编写与选用建议：
本课程建议选用教材主要为：
（1）、刘向丽主编《国际商务谈判》，机械工业出版社，2012年第二版
（2）、张晓主编《国际商务谈判》，中央广播电视大学出版社，2011年第一版
2.其它课程资源建议
（1）、相关网络资源：
中国谈判网：/
国际商务谈判网：
（2）、其他教学资源
《商务谈判实训项目书》、《案例教学库》等材料正在编写中。
（三）教学评价建议
教学评价和考核中能贯彻能力为本的理念。
考核是评价教师教学水平、学生学习效果的重要手段。
本课程的考核以“注重过程考核、突出技能培养”为原则，具体见下表：
由上图可见：技能考核占平时成绩的33%，期末成绩的50%；素质考核占40%，真正做到了淡化知识，突出能力，注重过程。
参考模板二：适用于公共基础课程和教师教育类专业以知识体系为主的学科专业课程
《××××》课程标准
课程编码：课程类别：公共基础课，必修
适用专业：归属系部：
学时：学分：
课程负责人：
参编人员：
一、课程定位
说明：本课程在人才培养的课程体系中对学生职业能力培养和职业素养养成的地位和作用等，明确界定课程的性质、价值与功能。
二、课程设计思路
说明：在学情分析的基础上说明课程建设的总体思路，突出课程的学科特点和职教特色，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。
三、课程目标
（一）知识目标
（二）能力目标
（三）素质目标
四、课程内容与要求
说明：按教学单元详细介绍课程的教学内容，教学基本要求、教学方法和参考学时。
说明学生应获得的知识、技能与态度。
建议：采用“能或会+动作要求（程度副词+操作动词+操作对象）”的格式，表述对能力和知识的要求，即参照项目课程的要
求；对知识的基本要求也可按“了解、基本了解”、“理解、基本理解”、“掌握、熟练掌握”三个层次写明。
五、课程实施建议
（一）课程教学建议
说明：提出本课程教学应采用的教学模式、教学方法和手段，也可以将教学方法和手段要求并入前面“课程内容与要求”。
（二）课程资源建议
1.教材的编写与选用建议：
说明：编写建议即教材开发的相关建议，重点突出教材编写的依据（本课程标准）、体例和内容，体现任务引领、实践导向等课程设计思路，体现教材的实用性、先进性、职业性。
选用建议即可供选择的教材版本，包括作者、书名、出版社、出版时间与版次等内容。
可列举两种以上教材。
2.其它课程资源建议
说明；包括网络资源建设，如精品课程网站、网络课程资源；信息化教学资源建设，如多媒体课件、多媒体素材、电子图书等；其它教学资源，如辅导资料、实训指导书、学习参考书、专业期刊等。
（三）教学评价建议
说明：提出课程考核的形式与内容、结构比例等，按照能力本位的理念，变单向教学评价为多元评价，将静态教学评价变为动态评价；变学生被动应对考试为主动参与考核，将结果式考核变为分阶段分层次的过程考核。
在设计教学考核方式时，不再简单进行理论知识考核和单一的期末考试等做法，推行教学评价、考核的多元性，实现形成性评价和终结性评价的有机结合，对专业能
力、方法能力和社会能力进行全面评价。
附：课程标准格式要求
（1）名称字体使用宋体、三号、加粗、居中，标题字体使用黑体、小四，正文字体使用宋体、小四号。
（2）页面格式要求：A4纸，上下、左右边距2㎝，行间距为固定行距（设置为24磅）。
标准字间距，左缩进两个汉字。