采购谈判情景剧

模拟采购谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

二、背景

公司准备制作一批工装，员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。行政部采购组正在四处搜集资料，仔细对比，认为利郎品牌款式、质量、价格适合这次采购需要，购买这批衣服的市场价格为41万，当然这个价格是我们不能接受的，在一般情况下，利郎西北公司对团购价会给5%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到15%至20%折扣的价格。也就是说我们能接受的最满意的价格为32万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的产品。

三、双方采用的谈判策略

甲方:陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

三、谈判详情

谈判地点：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

谈判时间：2014年5月22日（星期四）

具体谈判人员：

甲方：行政部采购主管采购员

乙方：销售部经理销售员

四、剧本

甲方工作人员引领乙方谈判人员与甲方谈判人员进行见面，并相互递交名片，同时进入会场。

下面开始谈判

甲：你好，王经理，欢迎你们来到西北最大的佛文化展现地，世界唯一的释迦牟尼佛指骨安奉地———法门寺佛文化景区。路上辛苦了！

乙：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

甲：我们领导已经仔细看过了你们递交的样品及资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

乙：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….

乙：你好！你们选定我们利郎（中国）有限公司，你们的决策真是英明，我们可是服装行业的领导品牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会使你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会让你满意而归。乙：呵呵，那就对了，我们的实力在中国可是数一数二的。

甲：我们这次采购衣服数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！这是我们按照你们要求设计的款式样图。乙方递来样图。

旁白（徐尧）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）

甲：那我们就直接切入主题，由我方采购员介绍我们这次采购项目具体数量。甲（采购员）我方公司准备制作一批服装：员工服装180套，中层服装50套。（故意少报的20套高层服装，做为最后的要价筹码），看过贵公司的产品介绍后，觉得贵公司的这种面料、款式都很不错，不知报价多少

（乙方由于考虑到20套高层服装，制定的报价表与调查情况不符）

乙：（避而不答）据我方调查，你们高层也需要制作服装，你们怎么没有提及甲（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那20套都是高层服装，我们已经和芳华谈过了，感觉他们的面料和款式很不错，报价也很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

乙（销售）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍高层服装面料、款式、制作方法等）

甲（主管）：对方能否对你们所提供的员工服装、中层服装及高层服装一一报价。

乙：我方员工服装的报价西装1150元/套，衬衫230元/件;（含量）中层服装的报价西装1750元/套，衬衫320元/件;（含量），高层服装的报价为西装2450元/套，衬衫460元/件;以上价格为我们公司出厂价，并60日内无偿提供售后服务。

甲：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（乙方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲：贵公司知道国内制作衣服的公司有几家吗贵公司高层服装的报价也太高了，中层服装和员工服装也不比其他品牌的报价低。

（现在压力全部在乙方，欲进无力，欲罢不能。）

（乙方市场部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（乙方销售员也是在装着找东西，低头不语，一会儿市场部经理回来。）

乙方（市场）：这报价是什么时候定的

乙方（销售）：是半个月前定的。

乙方（市场）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照4月的市场价格拟定的。你看，现在都5月了，如果贵方欲采购20套高层服装，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

甲方（经理）：如果我方欲所有的服装都采用利郎的，对方能给与多大的折扣呢（投石问路）

甲方（主管）：也就是我方公司准备采购员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。能否重新给出你们调整以后5月的价格呢

乙方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个服装特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

甲：不会吧，真让人太．．．失望了．西北分公司给我们的价格现在都能打九五折了，你们真的很没诚意啊．

乙：市场上都是吊牌价格打九五折扣，折扣当然给的起了啊．我们的报价本来就比其他地方的低，是出厂价。主要看你们是景区，要不然我们是不会给那么多的折扣的．

甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊！

乙：那你们认为我这产品什么价啊

甲：打个七折还差不多．贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与30%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙：七折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊．这样吧，那就给你们九折．我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧．

甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多．这个价我们在利郎西北分公司也可以买的到，说不定更低呢．我们实在承受不了这个价钱．

乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的．我们爽快点，再给你们让一点，八八折，这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了．

甲：这样子啊．恩，让我们考虑一下吧．我们也得问一下公司领导的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊。（甲方领导趁机离开现场，）

5分钟后，甲方主管回来，

甲：不好意思，刚请示了我们公司领导意见，所有工装统一按照八折折扣。

甲方（采购员）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

乙方（销售）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道高层服装的这种面料在芳华2000元能买到（强硬）

（谈判进入僵局）

乙方（市场）：还有我方认为，利郎品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵景区档次，而且给游客带来了更高的服务品质。高层服装市场价格都在2850元左右。（强硬）

甲方（经理）：这样，员工服装、中层服装20%的折扣，高层服装15%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

乙方互相商量计算着。

乙方（销售部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是款必须在两个月之内结清。

甲方相互商量后。