ITMC全程电子商务教案

CPO采购主管
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采购规则
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❖ 采购竞标时，对同一种商品，竞标价格高的优先供货，直 到商品供完为止。
❖ 如果竞标价格相同，信誉度高的优先供货。
❖ 如果竞标价格相同，信誉度也相同，按照投标提交的先后 顺序来供货。
❖ 同种商品一次性采购数量达到商家要求，可以享受价格和 账期上的优惠。
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注重低价人群
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❖城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1。 ❖品牌指数最高的店铺。 ❖综合评价指数过滤。 ❖店铺视觉值。 ❖店铺总媒体影响力。 ❖订单量。 ❖社会慈善 ❖ISO认证。 ❖IEC模式 。。 ❖店铺人气。 ❖店铺积分。
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综合评价人群
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❖若（店铺一口价+物流运费）大于【当地市场价×（1+低价价格浮动）】， 则为违规价格；
+20
❖ 直接成本分摊得分
+(1-直接成本/销售额)*100
❖ 综合费用分摊得分
+(1-综合费用/销售额)*100
❖ 资金周转率得分
+销售额/总资产 * 100
❖ 净利润率得分
+净利润/销售额 *100
❖ 资产报酬率( ROA )得分 +税前利润/总资产 * 100
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得分计算
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❖各组得分=权益*（1+总分/100）*自己拥有股份百分比
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注重品牌人群
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低价格过滤：谁的价格低购买谁的。 综合评价指数过滤。 店铺视觉值。 ISO认证。 IEC模式。 店铺人气。 店铺积分。 订单量。 店铺总媒体影响力。 社会慈善。 购买成功附加值：如果购买的总量接近“多买更优惠”的总量，顾客判断“多 买更优惠”优惠多，则随机进入套餐购买。
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❖ 体验：“在快乐中学习”，体验本身就是一种价值； ❖ 认识：“在参与中学习”，由转变认知模式到转变态
度，再到改善行为； ❖ 反思：“在错误中学习”，发现优势和不足，及时调
整方向和速度； ❖ 应用：“练中学，学后用”，保持培训后“长期保存
效果”。
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学习路线
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❖经验知识融合
数据分析和点评
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COO运营总监
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公司筹建
❖ 租赁办公场所 ❖ 建立配送中心 ❖ 搭建信息系统 ❖ 网络店铺装修
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运营服务
❖ 订单管理 ❖ 选择物流公司 ❖ 货物出库 ❖ 货物到达签收
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CFO财务总监
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主要业务
❖ 支付税金 ❖ 更新应付款 ❖ 更新应收款 ❖ 更新短期贷款 ❖ 支付相关费用 ❖ 支付工资 ❖ 支付售后服务费 ❖ 支付库存管理费 ❖ 支付行政管理费 ❖ 长期贷款 ❖ 财务报表
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❖选择可以开设发票的店铺； ❖产品的评价：最低是0，低于0不会购买，默认是5，违约减少1，正常交 货加1； ❖城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1； ❖店铺视觉值； ❖店铺总媒体影响力； ❖店铺人气； ❖社会慈善 ； ❖ISO认证； ❖IEC模式 ； ❖订单量； ❖店铺积分。
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犹豫不定人群
❖ 套餐商品价格低于当地市场价格。
❖ 套餐商品只生成一个订单。
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其他促销手段
❖ 满就送促销 ❖ 多买折扣促销 ❖ 买第几件折扣促销 ❖ 团购 ❖ 秒杀
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销售渠道（媒体）
❖ 品牌指数 ❖ 低价需求指数 ❖ 综合评价指数 ❖ 犹豫不定需求人群指数
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注重品牌人群
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1、若（店铺一口价+物流运费）大于【当地市场价×（1+品牌价格浮动） 】，则为违规价格； 2、物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选 择其他购买方式； 3、成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费； 4、物流运费的增量不能高于期初运费的0.5倍。 5、 在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序为： 6、选择品牌指数最高的店铺。 7、选择有售后服务的店铺。 8、选择可以开设发票的店铺。 9、产品的评价：最低是0，低于0不会购买，默认是5，违约减少1，正常交 货加1。 10、城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1。
+50
❖ CR>=2 and QR>=1
资金流动性好
+100
❖ 其他比例均是0分
❖ 资产负债率得分 +(1-总负债/总资产)*100
❖ 总分为以上各项得分相加之和
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企业经营目标
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1
2
3
生存
发展
资不抵债、现金断流 更大市场、更大运能、更强业务能力
盈利
开源、节流、持续发展
企业经营决策方法
What
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套餐促销
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❖ 套餐可组合多种商品搭配出售，套餐价格=套餐包含商品 的价格总和。
❖ 套餐的物流运费不能高于选择购买套餐中某类商品运费的 1.5倍（免运费的只能是0）。例如，PI制定的运费为10， E1制定的运费为5。以PI为主选择购买套餐的人群接受的 运费价格范围为0<运费<10×1.5，以E1为主选择购买套 餐的人群接受的运费价格范围为0<运费<5×1.5
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制定价格
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❖ 若（店铺一口价+物流运费）大于市场参考价×（1+价格 浮动率），则为违规价格，价格浮动率在教师平台设置。
❖ 客户购买时会参考物流方式。 ❖ 成交价格=店铺一口价+物流运费。 ❖ 物流运费的增量不能高于基础运费的0.5倍。 ❖ 保修、发票会产生售后服务费用。 ❖ 产品编码方便商家对订单的整理、统计。
注重低价人群
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❖若（店铺一口价+物流运费）大于【当地市场价×（1+低价价格浮动）】， 则为违规价格。 ❖物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选 择其他购买方式。 ❖成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费。 ❖物流运费的增量不能高于期初运费的0.5倍。 ❖在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序： ❖价格最低的店铺。 ❖选择有售后服务的店铺。 ❖选择可以开设发票的店铺。 ❖产品的评价：最低是0，低于0不会购买，默认是5，违约减少1，正常交 货加1。
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成员及职能定位
财务总监（CFO）
筹集和管理资金 做好现金预算，管好用好资金 支付各项费用，核算成本 按时报送财务报表，做好财务分析
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成员及职能定位
采购总监 CPO
消费者购买行为分析 制定采购计划 采购竞标 供应商分析评价
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成员及职能定位
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运营总监——计划的制订者和决策者，运营过程的监控者
总分计算原则：
❖ 权益报酬率( ROE)得分
+净利润/所有者权益 * 100
❖ 资金流动性得分 ：
速动比QR=（现金+应收款）/（短期负债+应付款+应交税）
流动比CR =总流动资产/（短期负债+应付款+应交税）
CR<1 and QR<0.5
资金流动性差
-10
❖ 1.5<CR<2 and 0.75<QR<1 资金流动一般
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❖若（店铺一口价+物流运费）大于【当地市场价×（1+犹豫不定价格浮 动）】，则为违规价格；
❖物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选 择其他购买方式；
❖成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费-店铺优惠； ❖物流运费的增量不能高于期初运费的0.5倍。 ❖必须是有促销活动，秒杀或者团购。 ❖判断顺序：1.随机进入团购；2.秒杀
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When
How many
采购工作流程
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调研分析
投标
1 消费行为分析
2 供应商分析
4 采购竞标
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四类人群分析
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四类人群分析
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产品 P1 P2 P3 P4 ……
城市
低价
品牌
综合
犹豫
百度文库
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四类人群分析
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供应商分析
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商品采购决策思路
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What
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43
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点评分析
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电子商务企业架构
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交易
渠道
搜索引擎 媒体广告
品牌
ISO认证 网店装修
促销
秒杀 团购 套餐 满就送 多买折扣 几件折扣
价格
定价 物流 售后
管理
调研
消费习惯 消费区域 市场预测
财务
预算 融资 核算 分析 B2C C2C
筹建
办事处 配送中心 网络平台 人力资源
协同
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成员及职能定位
首席执行官（CEO）
制定企业发展战略规划 带领团队共同决定企业决策 审核财务状况 听取企业盈利（亏损）状况
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提示：活动中如果大家意见向左，由CEO拍板决定
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成员及职能定位
营销总监（CSO）
开拓市场：稳定企业现有市场；积极 拓展新市场，确定市场目标
市场调研与分析 竞争对手分析 营销组合（4P）
负责企业运营管理工作 企业商铺或者IEC平台建设 合理选址建仓，扩大企业配送能力 合理控制配送中心库存 协调完运输调度，控制运物流成本
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公司管理团队确定 确定最佳团队组合，选出CEO
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20
公司管理团队确定
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命名你的公司，制定公司经营理念和目标
我们是最棒的！
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经营规则
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产品/ 北京 天津 南昌 郑州 南京 广州 长沙 上海 …… 城市 P1 P2 P3 P4 B1 B2 ……
❖物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选 择其他购买方式；
❖成交价格的计算方式是：店铺一口价+物流运费； ❖物流运费的增量不能高于期初运费的0.5倍。 ❖在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序： ❖综合评价指数高的店铺； ❖选择品牌指数最高的店铺； ❖选择有售后服务的店铺；
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综合评价人群
❖灵活运用知识
应对市场的变化
❖知识规避风险
懂得企业经营基本道理
❖虚拟企业环境 熟悉沙盘规则和软件操作
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团队组建
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公司组建
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➢ A组 ➢ B组 ➢ C组 ➢ D组 ➢ E组 ➢ F组 ➢ G组 ➢ H组
浅谈企业的兴衰成败
每个公司管理团队成员为4－7个人
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成员及职能定位
总裁CEO 营销总监CSO 运营总监COO 财务总监CFO 采购总监 CPO
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课程目标
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❖ 培养学生严谨周密的思维方式及整体运营的全局观。 ❖ 团队合作和协调能力。 ❖ 战略分析规划能力与决策能力。 ❖ 多种手段网络营销能力 ❖ 客户服务与订单处理管理能力。 ❖ 物流配送管理能力。 ❖ 采购管理能力 ❖ 不同支付方式下资金管理能力 ❖ 财务管理与成本控制能力。
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课程价值
商品
调研 定位 采购 描述 配送 售后 库存
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如何评价一个企业？
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当期 权益
可持 续性
得分计算
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❖各组得分=权益*（1+总分/100）*自己拥有股份百分比
总分计算原则：
❖ 未借高利贷
+20
❖ 未贴现
+20
❖ 建立IEC平台
+100
❖ ISO14000认证研发完成 +50
❖ ISO9000认证研发完成
明道·优术
ITMC全程电子商务沙盘模拟系统
中教畅享（北京）科技有限公司 2013 .12.11
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系统简介
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全程电子商务沙盘模拟简介
❖团队 ❖创业 ❖规则 ❖市场 ❖多年 ❖博弈
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3
❖麻将
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知识、行为、能力 教育性、娱乐性、竞争性、检测性
全程电子商务沙盘模拟系统简介
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▪ 产品
When How Many
▪ 市场预测分析、市场调研报告 ▪ 价格（账期）、成本分析、财务状况、对手情况
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营销工作流程
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市场（Maketing)
销售（Sales)
1 市场预测
2 市场调研
3 营销组合
4 媒体竞标
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看懂市场预测模型、细分市场分析
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调研报告
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开放城市
采购原则
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消费者 消费者需求
采购
互惠互利 供应商
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CSO营销总监
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市场调研
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❖市场调研是为了提高产品的销售决策质量，解决存在于产品销售中的 问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息 的工作。 ❖每个市场调研报告需要购买才能看到。每份市场调研报告的价格是5金 币。 ❖市场调研报告是随机生成的。每种产品会有一个或多个媒体的调研报 告。 ❖调研报告显示产品在各个城市的需求，市场参考价以及各个城市的不 同人群的需求数量。是市场预测图的详细剖析。 ❖调研报告的分析有助于作出正确决策，有效的减少投资风险。
学员训练平台
教师指导平台
管理员控制平台
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整体业务流程
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课程内容
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（1）战略与战术相结合。学生既要进行经营周期长、节点多企业 全程电子商务运营的战略谋划，也要进行全程电子商务各个经营环 节的战术制定； （2）模拟经营的结果不仅仅取决于决策的制定，还取决于决策的 执行； （3）该沙盘引入多种网络营销工具，既有定性分析，又有定量分 析，可以提升学员的系统思维能力； （4）该沙盘强调团队成员之间的配合与衔接，不同经营职能的协 调与衔接是取得经营成功的前提条件； （5）经营成本的权衡与控制贯穿沙盘演练的始终，模拟企业时时 面临的成本控制与客户服务的双重压力。