房地产定价制定作业指引
房地产销售定价策划方案
房地产销售定价策划方案1. 简介本文档旨在为房地产销售团队提供一个有效的定价策划方案，以帮助他们在竞争激烈的房地产市场中制定合理的销售价格，并最大化销售利润。
2. 目标本方案的目标是为房地产销售团队提供以下几方面的指导：•确定合理的销售价格，以吸引潜在买家并尽可能地实现销售；•最大化销售利润，同时考虑市场需求和竞争状况；•提供一套灵活的定价策略，以应对市场波动和变化；3. 销售定价策略3.1. 竞争研究在制定定价策略之前，必须对市场进行充分的竞争研究。
这包括研究类似项目的销售情况、销售价格、以及竞争对手提供的附加价值。
3.2. 成本考虑定价策略应当基于开发成本进行制定，以确保房地产项目的盈利能力。
开发成本包括土地购买费用、建筑和设计费用、以及市场推广费用等。
3.3. 市场需求考虑市场需求是一个重要的因素。
根据当前市场需求的供需关系，可调整定价策略以确保房地产项目能够尽快销售完毕。
3.4. 附加价值考虑附加价值是增加定价灵活性的重要因素。
这可以包括项目的地理位置、设施和服务，以及其他吸引买家的优势。
3.5. 定价模型在制定定价模型时，可以考虑以下几种常见的模型：•市场定价模型：基于市场价格进行定价，并根据需求和竞争情况进行微调；•成本加成模型：在成本基础上加上一定的利润率进行定价；•盈亏平衡模型：根据销售目标和成本计算项目的盈亏平衡点，以确定合理的销售价格。
3.6. 售后服务定价策略还应该考虑售后服务。
提供良好的售后服务可以提高客户满意度，并为企业赢得良好的口碑和重复购买的机会。
4. 策略执行为了实施定价策略，我们提供以下几个步骤：4.1. 确定目标销售价格根据市场需求和竞争情况，确定一个合理的目标销售价格。
4.2. 评估项目成本对项目的开发成本进行全面评估，包括土地购置费用、建筑和设计费用、市场推广费用等。
4.3. 确定附加价值考虑项目的附加价值，并将其纳入定价模型中。
4.4. 制定定价模型根据定价模型（如市场定价模型、成本加成模型或盈亏平衡模型），结合前述步骤中的数据，制定最终的定价策略。
房地产项目定价业务流程设计
四
（三）市场推广计划表
阶段
推广目的
推广目标
相应配备
需达到效果
费用预算
备注
第1阶段（月～月）
第2阶段（月～月）
第3阶段（月～月）
第4阶段（月～月）
……
（
文书
名称
楼盘广告计划书
编号
执行部门
一、××楼盘介绍
（一）项目地理位置及总价值
××楼盘是××地产公司即将推出的楼盘，位于××，××大道以北、××东路以东、××大道以西，××路以南。年，公开投标价高达亿元人民币。
第十二条定价方案审批
营销总监初步确定项目具体的定价方案后，交总经理处进行最终的审批，决定各楼层单位的销售价格。
第四章附则
第十三条本规范由市场营销部制定，经公司总经理审批签字后实施。
第十四条本规范的解释权、修改权归市场营销部所有。
第十五条本规范自发布之日起开始实施。
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
（二）广告目标
1．树立楼盘整体形象，向市场客户及目标客户传播销售信息。
2．保证楼盘销售顺利进行，配合2009年全年的项目开发，并实现预期的销售目标。
3．树立本企业形象及本案的楼盘形象；强化本楼盘“××××××”的居住理念及推广主题。
四、广告诉求重点
结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将精心宣传本案的主题，着力于形象介绍与展示，使其尽快被目标客户群所了解和接受。具体广告诉求重点包括以下五个方面的内容。
3．竞争项目因素。
分析竞争项目的定价依据和定价方法。
4．目标客户心理承受能力因素。
分析社会环境、政策因素等导向性因素，综合预测客户的价格承受能力。
如何在房地产市场中进行市场定价
如何在房地产市场中进行市场定价房地产市场一直以来都是一个充满竞争和变动的市场。
在这个高度竞争的行业中，一个准确的市场定价策略对于房地产开发商和投资者来说至关重要。
本文将重点探讨如何在房地产市场中进行市场定价，以帮助开发商和投资者做出明智的决策。
一、了解市场需求与供应规律在进行市场定价前，首先需要详细了解所在地区的市场需求与供应规律。
通过收集和分析市场数据，可以得知当前市场的需求量以及供应量，同时也能了解潜在竞争对手的项目情况。
这些信息将有助于我们更好地把握市场动态，避免过高或过低地定价。
二、定位目标用户群体确定目标用户群体是一个重要的市场定价因素。
不同的用户群体对房地产产品的需求和购买能力有所差异，因此，在定价时需要考虑他们的经济实力和消费习惯。
例如，对于高端人群，可以采取高价策略，而对于年轻家庭或中产阶级，可能需要提供相对实惠的价格。
三、考虑其他因素对价格的影响除了市场需求和目标用户群体外，还需要考虑其他因素对价格的影响。
例如，地理位置、房屋面积、配套设施等都是影响房地产价格的重要因素。
在进行市场定价时，需要综合考虑这些因素，以实现合理的价格水平。
四、进行市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是市场定价的重要环节。
通过调研和分析，可以了解竞争对手的产品特点、价格水平和市场占有率等信息。
这些数据对于决定自己的定价策略至关重要。
同时，也需要分析竞争对手的定价策略，以制定出合适的反击策略。
五、制定灵活的定价策略在房地产市场中，定价策略需要具备一定的灵活性。
随着市场情况的变化，可能需要随时调整定价策略，以适应市场需求和竞争状况。
因此，制定一套灵活的定价策略，以便灵敏地应对市场变化，是非常重要的。
六、与客户保持良好沟通与客户保持良好的沟通是成功定价的关键因素之一。
定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，可以帮助我们更好地调整价格策略。
同时，也需要倾听客户的意见和建议，并作出相应的调整，以提升客户的满意度和忠诚度。
(定价策略)某集团住宅销售价格制定作业指引
住宅销售价格制定作业指引编制日期2008.12.12审核日期批准日期修订记录日修订状态修改内容修改人审核人批准人期1.目的旨在建立技术交流平台，指导各地营销总监或专案经理运用比较常规、通用的方法，合理地制定房屋销售价格表，使销售价格与房屋品质相匹配，促进房屋销售速度快速化、合理化。
2.适用范围适用于集团开发的各住宅项目，包括公寓项目、别墅项目以及公寓别墅混合项目。
3.术语和定义3.1公寓：是指高层、小高层、多层住宅以及花园洋房。
在部分城市，习惯将花园洋房归属于别墅类，鉴于花园洋房的楼层数与多层住宅接近，本指引仍将花园洋房归属于公寓。
3.2别墅：是指独栋、双拼、联排（排屋）、叠加等别墅。
3.3总销金额：是指项目整盘或各期的销售总金额，单位为元。
3.4总销面积：是指项目整盘或各期的可售总面积，按照不同城市可分为建筑面积和套内建筑面积，单位为平方米。
3.5平均价格：简称均价，是指项目整盘或各期总销金额/总销面积，单位为元/平方米。
3.6价格系数：简称系数，是指制定销售价格时用于考量个性特征对销售价格的影响因素的取值，例如朝向、景观、楼层、房型、花园面积、赠送面积等。
4.价格制定步骤与方法4.1 价格制定步骤如下：4.1.1确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。
4.1.2制定价格系数（包括楼栋系数、垂直系数、水平系数）。
4.1.3制定一房一价。
4.2确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。
4.2.1整盘平均价格的确定方法：1）以本项目的单位成本和目标利润作为定价的参考依据依据；2）以目前市场上临近区域、同类型项目的总平均单价和市场发展趋势做为定价的参考依据；3）将以上两项综合分析，确定本项目的整盘平均价格。
4.2.2有的项目规模较大，会分期进行开发，这就需要在整盘平均价格确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在整盘平均价格的基础上确定各个分期的均价。
4.2.3对于公寓和别墅混合的项目，由于两者产品、成本、目标客户差异较大，销售价格也会有较大差异，因此在确定均价时，应将公寓和别墅的均价单独制定，使不同产品形态之间保持合理的价差。
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
房产价格制定流程及细则讲义
房产价格制定流程及细则讲义引言房产价格是指在房地产市场上，对不动产进行交易时所确定的价格。
房产价格的制定受到多种因素的影响，包括地区经济发展水平、土地供应情况、政府政策等。
本文将介绍房产价格的制定流程及相关细则，帮助读者更好地了解房产价格的形成机制。
一、房产价格制定流程房产价格的制定是一个复杂的过程，需要考虑多方面的因素。
下面是房产价格制定的一般流程：1.市场调研：在制定房产价格之前，需要对市场进行调研，了解当前房地产市场的供需情况、竞争态势等。
2.参考价格：根据市场调研结果，可以参考过去的交易记录、类似房源的价格等，确定一个参考价格范围。
3.评估房产价值：通过房屋评估师对房产进行评估，确定房产的实际价值。
评估师会考虑房屋的面积、朝向、装修情况、地理位置等因素。
4.考虑市场因素：根据市场的供需情况、地区经济发展水平、政府政策等因素，对参考价格进行调整。
5.定价决策：根据以上步骤的结果，制定最终的房产价格。
定价决策需要考虑到房地产市场的竞争情况，以及开发商或房主的利润要求。
6.房产价格公示：将房产价格进行公示，让潜在买家或投资者了解房产的价格。
二、房产价格制定细则在房产价格制定过程中，还有一些具体的细则需要遵循。
下面是一些常见的房产价格制定细则：1.面积定价：房产价格通常与房屋的面积成正比。
一般而言，面积越大的房屋，价格也会越高。
2.朝向定价：南北朝向的房屋通风、采光等条件较好，因此价格往往会高于其他朝向的房屋。
3.装修定价：房屋的装修情况也会对价格产生影响。
装修豪华、精美的房屋价格会相对较高。
4.地理位置定价：房地产的地理位置也是决定价格的重要因素。
位于繁华地段、交通便利的房屋价格通常会高于偏远地区的房屋。
5.供需关系：房地产市场的供求关系也会对房产价格产生重要影响。
当市场供应过剩时，房价可能会下跌；而在供应紧张的情况下，房价则可能上涨。
6.政府政策：政府的相关政策也会对房价产生直接或间接的影响。
房地产公司销售价格管理作业指引(城市公司)
房地产公司销售价格管理作业指引（城市公司）一、作业目的本作业旨在让城市公司的房地产销售团队了解和掌握房地产价格管理的主要内容和方法，提高销售价格管理的水平和效果。
二、作业内容1.了解房地产价格管理的主要内容房地产价格管理是指房地产开发商根据市场需求、产品特点等因素，制定合理的销售价格，并在销售过程中对价格进行动态调整，以达到最大化利润和市场占有率的管理过程。
具体方法包括市场调查、竞争分析、产品定位、价格策略制定、价格调整等。
2. 掌握市场调查和竞争分析的基本方法和指标市场调查和竞争分析是制定价格策略的重要基础。
市场调查要了解市场规模、需求量、客户需求、竞争对手情况等，竞争分析则要了解竞争对手的产品特点、销售价格、市场占有率等。
常用的指标包括市场份额、销售增长率、平均销售价格等。
3. 确定产品定位和定价策略产品定位是指根据市场需求、竞争情况等因素对产品进行定位。
定价策略是指根据产品定位，制定相应的销售价格策略，如高端定价、低价策略、中等价格策略等。
4. 制定价格调整策略价格调整策略是指在销售过程中，根据市场变化、竞争情况等因素适时调整销售价格。
如采用促销活动、降价等方式提高销售量。
三、作业要求1. 查阅相关资料，了解和掌握房地产价格管理的主要内容和方法。
2. 对市场调查和竞争分析方法和指标进行学习和掌握。
3. 根据实际情况，制定产品定位和定价策略。
4. 对价格调整策略进行分析和制定。
以上内容可通过网上搜索、阅读相关资料、开展小组讨论等多种方式进行学习和讨论。
最终，需要将学习的结果整理成报告，交给学习的主管人员进行评估和反馈。
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房地产如何制定价格
房地产如何制定价格房地产行业是一个竞争激烈且价格波动较大的市场。
在制定房地产价格时，开发商和销售商需要考虑许多因素，包括市场需求、土地成本、建筑成本、竞争对手定价、商品属性、经济环境、政府政策等。
本文将详细解析房地产制定价格的过程。
首先，市场需求是制定房地产价格的关键因素之一、开发商和销售商需要了解区域特点、人口结构、购房者需求等信息，以确定市场对于不同类型住宅产品的需求量和价格敏感度。
通过市场研究和分析，他们可以获得信息来决定是否需要增加供应量或调整价格以满足市场需求。
其次，土地成本也是制定房地产价格的重要因素。
土地成本通常占到房地产项目总成本的较大比例。
购买土地的价格受地理位置、土地用途、政策限制等多种因素影响。
开发商需要评估土地价值和潜在收益，并将其纳入房地产价格的考量中。
第三，建筑成本是制定房地产价格的另一个关键因素。
建筑成本包括建筑材料、劳动力、机械设备、设计和施工费用等。
这些成本的波动会直接影响到房地产价格。
因此，开发商需要时刻关注建筑成本的变化，并将其考虑到房地产价格的订定中。
第四，竞争对手定价也会对房地产价格产生直接影响。
开发商和销售商需要了解竞争对手在同一区域或者同一房地产项目中的定价水平。
通过比较优势和竞争优势，他们可以确定自己的产品定位和定价策略。
第五，商品属性也是价格制定的一个重要因素。
不同的住宅产品在地理位置、建筑面积、户型设计、配套设施等方面可能存在差异。
这些差异会直接影响到购房者对于产品的需求，从而影响到价格。
开发商和销售商需要明确产品的特点，并结合市场需求来制定相应的价格策略。
第六，经济环境和政府政策也是房地产价格制定的重要因素。
宏观经济环境、利率水平、通货膨胀率以及政府对于房地产市场的政策都会对房地产价格产生影响。
开发商和销售商需要密切关注宏观经济和政策环境的变化，并及时调整价格策略以适应市场。
综上所述，房地产制定价格是一个复杂而多变的过程，涉及到多个因素的综合考虑。
房地产价格制定办法范例
房地产价格制定办法范例简介房地产价格制定是政府管制下的重要决策，直接关系到市场平等竞争、保障民生、促进经济发展等众多方面。
因此，制定一套行之有效的价格管理办法是每个地区都必须解决的问题。
本文介绍一种可行的房地产价格制定办法范例。
办法概述一、市场价评估一个地区的房地产价格应该由市场效应决定，因此首先需要进行市场价评估。
市场价评估的方法应可操作性强，能够真实反映社会对房地产的需求，能够满足各利益方的需求。
因此，可以采用以下的市场价评估方法：1.收集房地产市场信息，包括房屋的基本情况和售卖信息等2.制定一个能够反映市场需求和供给的S&D (供需) 模型3.根据S&D 模型计算出市场均衡价格4.依据市场均衡价格和其他相关因素进行价格制定二、供需平衡在制定价格时应该考虑到市场中的供需平衡状态，以确保价格制定合理。
供需平衡的概念即市场中商品的供给和需求达到动态平衡状态。
在房地产市场中，供给主要来自于房屋供应单位，需求则来自于房屋购买方。
为了达到房地产市场供需平衡状态，制定房地产价格时应该对未来供需情况做出预测和分析，确保供给和需求的平衡状态。
三、政策引导为了弥补市场经济机制的不足，政府需要制定一系列有针对性的政策来保证房地产市场的平稳运行。
政策引导一般包括以下内容：1.定期发布有关房地产市场价格的政策2.推行房屋供给侧改革3.加强对房地产市场的监管力度，打击违法经营行为政策引导的实施将有利于调整工作机构的能力、引导市场定价合理，提升市场竞争水平。
四、价格修订价格修订是制定房地产价格的一个动态过程。
由于市场经济的不确定性，制定的价格并不总是符合市场的实际需要，因此价格修订就是逐步完善房地产市场价格的过程。
在价格修订时，应该重点关注市场中的供需变化情况，及时进行价格调整，以达到价格市场有效性。
结论本文提供了一种房地产价格制定的办法范例。
市场价评估、供需平衡、政策引导、价格修订等措施的规范化执行，能够有效提高房地市场价格管理的科学性和有效性。
房地产项目定价方法与实务
•5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
•6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
•七、同层单位差
•1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）
、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
• 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正 。
房地产项目定价方法与 实务
2023年12月28日星期四
•定 价
•总 目
•一、定价的原则 •二、价目表制作六大步骤 •三、核心实收价格的确定 •四、分功能/分栋/分期的核心均价 •五、平均折扣率 •六、层 差 •七、同层单位差 •八、价目表
•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
•4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣
率，参见 ：
明雅阁
考虑因素——
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围
•六、层 差
•1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
实体样板房销售定价作业标准及流程
1 目的为使实体样板房销售定价的工作流程进一步明晰化、规范化，特制定本作业标准及流程。
2 适用范围本作业标准及流程适用于公司所有实体样板房销售价格的制定。
3 术语和定义实体样板房：指与实际房屋的结构相同，但有别于临时性搭建的创意样板房，其装修标准按开发商的售楼推广需要而定，由开发商精心设计、装修后，能按商品房出售且不需要再装修即可交付的的房屋。
4 职责：4.1实体样板房销售定价由产品策划中心负责组织实施。
4.2设计管理中心负责向产品策划中心提供样板房的家居配置及销售范围。
4.3成本管理中心负责向产品策划中心提供样板房装修成本。
5 工作程序5.1 销售定价原则5.1.1遵循“清水房房价＋装修价＋家居价”的原则，确定样板房优惠前的销售定价。
其中：装修价包括装修设计费、内装工程费、中央空调设备及工程费等；家居价包括家具、电器、装饰品等费用。
5.1.2定价时应优先考虑“整体销售”定价模式。
5.1.3定价时间：根据项目销售及具体情况确定。
5.2 定价前，由产品策划中心根据需要设置相关表格，并拟定填制要求，发送给填表部门。
5.3 设计管理中心填制表格时，应提供样板房的家居配置及销售范围，并列明实体样板房内配置的家具、电器、装饰品的明细清单及原始价格等信息。
5.4 成本管理中心填制表格时，应提供实体样板房清水房成本、装修部分的设计费、内装工程费、中央空调设备及工程费的清单等信息。
5.5产品策划中心根据设计管理中心、成本管理中心提供的数据统计确定样板房销售价基数。
5.6 产品策划中心拟订家具、家电、饰品及装修费用的折扣比例，由中心第一负责人审定。
5.7产品策划中心依据样板房清水房市场价、装修费用、家居配置物品成本及审定的折扣比例，制定实体样板房销售价格方案，经产品策划中心第一负责人审定后，报公司领导审批。
5.8实体样板房销售价格方案报批通过后，产品策划中心将样板房销售价格文本发送公司总裁、营销中心分管领导、营销中心，由营销中心执行销售。
房地产公司项目目标成本编制作业指引
房地产公司项目目标成本编制作业指引
房地产公司在进行项目开发时需要制定成本目标，以确保项目能够在可控范围内保持盈利和增长。
以下是一些制定房地产公司项目目标成本的作业指引：
1. 确定项目类型和范围。
在决定项目成本之前，需要知道具体的项目类型和范围。
这包括确定建筑类型、土地面积、项目规模等。
2. 确定成本计算方法。
在进行成本编制之前，需要确定使用哪种成本计算方法。
常用的方法包括直接成本法、完全成本法和辅助成本法。
3. 制定成本预算计划。
在确定项目类型和成本计算方法之后，需要制定成本预算计划。
这一步需要考虑项目所需资金、人员、材料等各方面成本，并制定相应的预算
计划。
4. 评估潜在风险。
在制定成本预算计划之前，需要对潜在风险进行评估。
这包括市场风险、财务风险和技术风险等方面。
5. 制定成本目标。
根据上述步骤，制定一个具体的成本目标，为整个项目的开发提供指导。
6. 建立管理控制系统。
建立一个有效的项目管理控制系统，可以及时监测项目成本的实际执行情况，并及时修正计划。
7. 定期汇报并评估。
将项目成本情况定期汇报给相关人员，并进行评估，以便及时调整项目成本预算计划。
房地产公司在进行项目开发时，需要全面考虑各方面成本，制定恰当的成本目标，并建立完善的管理控制系统，以确保项目能够在可控范围内保持盈利和增长。
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XX商业地产公司价格管理作业指引
1目的
为规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险，特制定本指引。
2适用范围
适用于集团所有开发项目销售价格制定管理。
3术语定义
无
4部门职责
4.1营销企划中心
4.1.1负责《销售定价明细表》的审核；
4.1.2负责销售价格信息的监督管理。
5指引说明
5.1房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧
5.1.1技巧一：低定价、低折扣
1)折中定价较为接近实际价格，给人的第一感觉较为实际，所含水分少，较易留下好印象。
另
外，房地产销售周期长，期间，实际价格的变化是必然的，尤其是从楼花到入伙。
因此，制
定定价策略时必须考虑这一变化，而低定价，低折扣为这一变化留有较大余地。
当需要上调
价格时，可直接调高标定售价；当定价过高，销售不利需要降价时，可不直接调低标定售价，
而只需要大打折扣就行。
这种调价方式符合“明升暗降”的调价原则。
5.1.2技巧二：高定价、高折扣
1)标定销价过高，容易给人以价格过高的感觉，吓跑一部分客户。
另外，当价格需要调整时，
则较难处理。
首先，当实际价格需上调时，一方面可调动进一步提高标定销价，从而使标定
销价更高来实现，但标定销价更高对购房顾客说并不会是一件好事，因为购买“物美价廉”
的东西是人们的一种普遍心理。
另一方面还可以通过降低折扣从而提高实际价格来实现。
但
这种提价方式不明显，人们不易觉察，这违背了“明升暗降”的原则。
其次，当实际价格需。
(BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)
（BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)2.2.6享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、内部员工等）由营销部提交《销售折扣审批表》经总经理最终审批同意后，备案至财务管理部。
2.2.7签订合同须携带的资料及费用如下：1)有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证等。
2)《认购书》原件。
3)已交付房款的凭证原件。
2.2.7合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。
不满18周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。
2.3.合同签订注意事项2.3.1如客户提出变更时，由销售支持受理后按【销售变更作业指引】执行。
2.3.2销售支持请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。
2.3.3销售支持根据房款收据，核对应付房款，按揭客户确定首期款、贷款金额、年限、贷款银行、贷款类别等。
如客户需改变付款方式，则请客户先在销售现场完善手续后，再进行合同签署手续。
2.3.4销售支持核对认购书与买卖合同中的房号、面积、房价、已付款、按揭款，若面积需要补差的，请客户在现场办理手续后再签约。
2.4.完善合同签约后续工作2.4.1合同内容复核：为保证买卖合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。
2.4.2合同盖章：客户签好的买卖合同须由行政专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后交客户1份。
2.4.3签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表。
2.4.4完成买卖合同签署后，由销售支持负责办理按揭手续，并填写《客户资料交接表》。
2.4.5已签订买卖合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【销售变更作业指引】规定执行。
2.4.6一次性付款客户可即时确认，并可同时发放交付通知书；按揭客户在收到银行放款确认单后确认，以便后续环节经办人按时发放交付通知书。
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作业指引目标：通过要素权重定价和成本加成预期收益定价两种方法确定项目初始参考均价，通过调整后作为项目定价基础，并根据楼层、朝向、入市阶段等因素分别制定楼盘价格表。
一、要素权重定价法
要素权重定价根据住宅项目定价所参考的各个要素对价格影响程度编制权重比例加权计算得出项目销售价格。
对比项目所在地其他在建在售同类住宅项目
各要素权重及其售价编制本项目竞争类比价格。
要素权重定价法兼顾项目自身情况及竞争环境，是对主客观因素综合量化评判，是基于定价期间现状判定，可反复使用，适用于项目初步入市及分阶段推盘价格调整。
此方法为市场竞争导向型定价。
1、确定住宅项目价格评估要素
根据住宅项目一般影响依据和市场需求，分列以下13个要素作为参考依据：区位、配套、交通、周边环境、景观、建筑风格、城市规划、项目体量、户型、物业服务、品牌、广告宣传、装修标准。
其中装修标准在权重定价过程中需要单列考虑，属于成本导向定价对要素权重评估的补充，据实选填。
要素内容诠释
2、确定各要素权重
在确定要素后，对各要素重要程度进行评估，确定各要素所占项目权重，编制要素权重定价表（权重详见附表1）。
要素权重评估见价格制定流程。
3、本项目及竞争项目各要素评分
营销评审委员会针对本项目及同类竞争项目综合评分，各要素评分分为1~10 分，1分为最低分，10分为最高分。
填入要素权重定价表。
4、利用要素权重定价表（附表1）进行要素权重计算。
ew代表要素权重，s代
表评分值。
每一项要素得分与要素权重乘积求和得出本项目与各对比项目加权得分，加权得分公式如下：
标准分加权得分以T表示，各项目加权得分以t表示。
t/T=μ，μ（μ1，μ2，μ3……竞争项目1的定价常数为μ1，以此类推）为定价常数。
各项目均价为Pn（n=1，2，3……竞争项目1的均价为P1，以此类推）
Pn/μ=当地住宅标准价。
标准价用以衡量当地一般住宅的市场售价，标准价的计算结果与当地一般住宅市场均价偏离程度可测。
5、根据本项目与各对比项目加权得分结果对比，并取各项目加权得分与标准分
比值作为定价系数，依据对比项目售价得出本项目定价范围。
定价公式如下：
本项目价格P=标准价×μ
二、成本加成预期收益定价法
为投资回报率预期导向型定价
1、成本加成预期收益定价法是综合成本导向定价与目标收益结合编制项目价格的方式。
其中价格=成本（含税）+利润，此方法中明确利润占项目售价的百分比。
此方法得出的项目初始均价为基准值。
其公式如下：
P=项目成本×（1+X）
p为项目价格，x为加成率即利润占项目成本的比率，此项便于计算投入产出比。
经过成本加成后得出的项目价格P仅为基准值。
2、目标利润的确定的判断依据可参考因素：
（1）项目所在地（区域）房地产开发平均利润率
（2）本项目运作成本实际情况
（3）集团公司经营运作本项目预期收益及滚动开发节奏
（4）经营水平评估
3、通过得出价格基准值P后，在此基础上根据投资收益率的估算进行调整获得实际售价。
在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
其计算的步骤如下：。