销售篇：轻松从社保切入商业保险

合集下载

销售逻辑介绍

你看，10年总投入20万元，到60岁账户中档收益就有47万元（在对应的472863处画线）；
到70岁就更高了，达到76万元（在对应的762963处画线）；
到80岁，财富高达121万元（在对应的1211844处画线），您就是百万富翁了！时间越长，升值越快！
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
固化的销售逻辑：
一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；
固化销售逻辑的优点：
增强业务员销售信心，增加促成几率；全员统一，利于训练，利于辅导；
销售逻辑三步
7
东方红
老来福销售逻辑
“老来福”规划三步走
Ø 引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于养老规划的意识
Ø 强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿
13
“老来福”规划第二步
1.老来幸福靠自己 2.老来幸福不缺钱 3.老来幸福要趁早
Ø强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿
14
剧本示例：
Ø 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！前段时间有人整理了这三十年的老报纸， 85年的标题：只生一个好，政府老养老 95年的标题：只生一个好，政府帮养老 05年的标题：养老不能靠政府去年的标题：推迟退休好，自己来养老
帮助客户利用产品解决问题
什么是成功的销售
• 自己无压力 • 客户无压力 • 简单明了 • 客户自己做出购买决定
新人说的最多的问题
• 面对客户不敢开口怎么办! • 开了口不敢切入保险怎么办! • 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!
销售逻辑是什么？
逻辑：
一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保险的一个套路；

养老险销售逻辑-保险的销售逻辑

•答案5也会有人选择；
四个问题之一
2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 以上问题2解析： •大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； B、900 C、2800 D、3258 E、4000
四个问题之二解析—社保简化
业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦，从社保那里每月也就是领1000元上下。客：真的？这么少？业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
银行/房产/基金股票存在哪里的问题保险？
业：（2、3）首先，我帮您分析一下存多少钱的问题；
2 存多少钱的问题 1 养老其实也就是个存钱问题
547500 元吃饭?!
您晚年的生活品质 25年*365天*3吨饭*20元衣、食、住、行、医……
您想要的晚年品质越高，需要存的钱越多，可能大大超过您的想象！您的寿命有多长
第四步：总述，尝试成交，拒绝处理
第一步、第二步：两个图，四个问题
自己
第一张图
子女
社保
过去
现在
将来
第二张图
存多少钱的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
养老其实也就是个存钱问题
银行/基金/股票存在哪里的问题

保险成功销售经验分享

保险成功销售经验分享保险成功销售经验分享篇1 各位领导、朋友及其金融机构保险公司的小伙伴们:特别感谢市行正中间市场部、个人网银部与保险公司的举行的此次商业保险业务知识培训课,也非常荣幸可以给我和我们一起讨论怎样做好保险代理公司业务流程的这些可能,我十分珍视此次能与在座的各位领导干部、朋友及其保险公司的小伙伴们开展近距的沟通交流和沟通。

算不上什么经验,仅仅作为一名一线员工在代理商金融机构保险营销的情况下,所想遭受的一点点感受和思想。

期待借此机会简述一下自身的看法,也希望可以起个毛遂自荐的功效。

最主要的目的是想:能通过我的这类方式,可以不断加强和充分发挥本行众多职工的聪明智慧,博采众长、以民为本,多提珍贵意见和意见和建议,以推动本行商业保险分销工作中可以迅速开展。

一、分析一下本行商业保险分销工作中的现况:我个人认为:本行尚处在金融机构保险营销的初始阶段。

为什么是初始阶段,而非发展阶段或加快环节呢我们一起来分析一下本行目前的主要表现就知道了。

主要表现一:销售总额度小,市场占比小。

引入市行相关材料表明:代理保险业务开展几年来,在本行尽管获得大力推广,已变成本行信贷业务中极具发展机会和发展前景的业务流程种类之一。

可是在XX年###市每家银行业及邮政银行代理商保险保费总额近1.7亿人民币,在其中:工行市场销售7652万余元;农行市场销售1536万余元;中行市场销售1683万余元;邮政银行市场销售5600万余元,而本行只售卖了407万余元。

占有率还没到2.4%,连别人的零头都不够,现在的态势仍不乐观,上边这组数据信息足够表明本行代理商保险营销存在的差别十分极大。

主要表现二:商业保险分销的推广入幅度不足,技术专业客服经理的团队并未完工。

依据我的掌握,工商银行和农业银行的营业网点都专设了一个银行柜台,由专业人员开展保险业务的营销推广,而且还是敞开式的营销方式,即在银行柜台外边加设个银行柜台,可与顾客近距、从零的触碰,当众沟通交流和沟通。

如何认识社会保险与商业保险的联系与区别

如何认识社会保险与商业保险的联系与区别社会保险制度是社会保障制度的核心，主要包括：统筹养老保险；失业保险；医疗保险；工伤保险；生育保险。

社会保险资金的来源是国家，单位，个人三方面负担。

社会保险所提供的仅仅是对社会成员最基本生活的物质帮助。

远远不能满足生活安定幸福的愿望,在我国目前只有少部分社会成员享受。

商业保险由保险公司按企业原则经营管理，由全社会的成员自愿参加。

费用由被保险人个人负担。

可满足人们生活消费的各个层次的需要，保障水平相对较高。

从功能上看，社会保险与商业保险都是社会风险化解机制。

社会保险是多层次社会保障体系的主体，商业保险可以作为对社会保险的补充，是多层次社会保障体系的一个组成部分。

社会保险的产生晚于商业保险，它所使用的术语和计算、预测方法很多与商业保险有关。

但二者有着本质的区别：(一)保险的属性不同社会保险是保障劳动者在年老、患病、伤残、生育、死亡等丧失劳动能力的情况下和失业时的基本生活需要的一种社会保障制度。

它是国家的基本社会政策和劳动政策。

这一政策是通过国家或地方立法强制执行的，它不取决于被保险人的个人意志。

社会保险具有非盈利性质，国家不征税费。

人寿保险是商业保险公司运用经济补偿手段经营的一种险种，是国家经济活动的一个方面。

其经济活动是由保险与被保险者双方按照自愿原则签订契约来实现的。

参加保险完全取决于被保险人的个人意志。

(二)保险的对象和作用不同社会保险主要以劳动者及其供养的直系亲属为保险对象。

主要作用是使被保险人在丧失劳动能力和失业后有切实的生活保障。

这种保障通过收入再分配，有利于维护社会公平、和谐社会。

人寿保险以自然人为保险对象，其实施方式是在被保险人达到一定年龄或发生人身事故后，给予一定的经济补偿以减轻其损失。

这种补偿不承担从根本上保障投保者的基本生活和维护社会公平的任务。

(三) 权利与义务的对等关系不同社会保险的权利与义务对等关系建立在劳动关系上，只要劳动者履行了为社会贡献劳动的义务，就能获得为自身及其供养者享有社会保险待遇的权利。

社保-商保完美补充话术 2

❖ 35岁的吴先生最近因病住院花去医疗费近20000元,其中属于社保医疗报销的有18000元,不属于基本医疗保险支付范围的费用 2000元。出院后吴先生去社保部门报销,结果拿回14620元,还须自付5380元。他意识到光靠社会医疗保险是不够的,决定购买一些商业医疗保险作补充。
沟通话术：医疗光靠社保是不够的（2-3）
❖ 其次是报销范围的限制。某些药品(新药、进口药、贵药等)以及一些诊疗项目、医疗服务设施都不在社保医保报销范围之内。对于交通事故所造成的医疗费用,社保医保一般也是不报销的。除此之外,在疾病期间经常发生的费用,比如营养费、护工费、收入损失等更不在报销范围之内。
沟通话术：医疗光靠社保是不够的（3-3）
社保-商保
完美补充话术
前言
❖ 现代人寿保险发展至今已有200余年的历史！ ❖ 200多年没有更好的制度可以取代它！ ❖ 我们自己、单个家庭，更是没办法取代它！ ❖ 发达国家健全完善的社会保险体系下，
商业保险依然蓬勃发展，生生不息！
基本知识一：社会保险的定位。
❖ 社保是最基础的保障，是国家给的福利。但社保是低保障，广覆盖。
❖ 社保与商业保险相结合，锦上添花，才能生活无忧。
基本知识二：商业医疗险与社会医疗险的不同
❖ 1.社保的大病医疗是需要有治疗行为才可以报销的。而商业保险的重大疾病保险凭诊断证明直接给付！不需报销手续不需垫交费用！
❖ 2.商业保险医疗更灵活就医。医院、医生、药品……自由选择。 ❖ 3. 社保报销各地都有不同限制。如济南城镇职工一般医疗以10万为
民众误区及处理话术二：现在收入不错，单位有医保，只给孩子买商业保险就行了。
❖ 做父母的，总是什么事情先想着孩子。买保险也不例外。其实，投保的顺序应该先是家庭的顶梁柱，最后才是孩子。如果先给孩子买保险，对孩子和家庭的保障作用都不能达到最大。为子女购买保险是长达十几、二十几年的事，万一父母中途发生意外，交不出保费怎么办，因此买保险应意识到大人为重，小孩暂缓。

信泰人寿百万保家抗癌保险销售话术

目录健康关爱理念沟通“三三法则”三个发病的原因环境工作饮食污染压力习惯一次不当存入第一笔钱开始,就性存款间断地定宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏已拥有几十万健康保障解决期存款就算生病，也是一种享受人人都需要人人买得起重点防范癌症、意外对家庭的影响。

18-30岁的社会新贵——生活工作压成人群体负担很重缺乏健康规划力巨大，市场竞争激烈。

30-45岁的家庭支柱——收入稳定，家庭幸福未关注健康风险或准备不足家庭幸福，未关注健康风险或准备不足花实在钱重点防范成人前的癌症风险。

办实在事少儿群体0-18岁备受父母关爱价格便宜可与其他家庭保险搭配销售用作“敲门砖，迅速占领客户社会新贵（18-30周岁）特征：该客户群体是社会中的前沿人群，他们学历高、意识强，但收入低；他们的生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高，意外风险大需求：处于人生的转折期，买房、买车、结婚等投入较大，处于人生的转折期买房买车结婚等投入较大因此需要这种性价比高的综合保障。

切入点：交费低、保障高年轻人生活无规律，健康隐患很大。

需要一个健康基金来帮助你抵御风险越早准备花费越少越早规基金来帮助你抵御风险，越早准备花费越少，越早规划越轻松。

这就好比登山，我们希望60岁时爬到山顶！二十岁开始准备，好比爬20度的坡，轻轻松松，沿途十岁开始准备好比爬度的坡轻轻松松沿途还能看看风景；四十岁开始准备，这条路就要陡些，好比爬45度的坡，我们就必须全神贯注，努力攀登；如果到了五十岁，那将是座60度的陡坡，爬起来可如果到了五十岁那将是一座度的陡坡爬起来可能已经力不从心了！您准备爬多少度的坡？家庭支柱（30-45周岁）特征：该客户群体无论工作、家庭还是收入都趋于稳定，处于事业发展的上升阶段，却又处于癌症高发年龄段的初始。

需求：社会压力较大，对内、对外都属于主要的承压人群，同时，该部分客户群体社会责任感强，又是家庭的顶梁柱，需要承担对自己及家人的责任与爱，能不能提前做好人生风险的抵御，自家的责任与爱能能提前做生险的是关乎整个家庭幸福长久的关键。

新人怎样推销保险

新人怎样推销保险篇一：新手入门的保险销售技巧和话术新手入门的保险销售技巧和话术电话约访客户表明自己及公司进行接触准客户：喂你好，哪位？代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）准客户：你有什么事吗？表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

篇二：保险新人从陌生拜访开始保险新人从陌生拜访开始同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪??陌生拜访是必经之路“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。

她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。

陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。

只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。

她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。

我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。

“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。

”转介绍是成功捷径不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。

关于社保和商保

12
社会保险与商业保险的区别（保障水平）
社会保险
商业保险
最基本的医疗保障
只能在国家财力允许的状况下提供低水平的社会医疗保障
最大化的医疗保障
能最大限度的满足个人医疗保障,且与医疗服务需求不断上涨的趋势相适应,体现个性化、多层次
13
社会保险与商业保险的区别（缴费）
社会保险
同年龄段,不分性別的按同一标准交费
课程大纲
• 社会保险基础知识 • 社会保险与商业保险的区别 • 理赔案例分享 • 常见异议处理
1
2
3
4
通过社《会国家养社老保标金准领养老取金试算表》试算客户
退休时可获得的养老金，以数据引发客户养老
• 生存养老金储（备9意8识年以后参保人员）
– 基本养老金=基础养老金+个人账户养老金 – 养老金领取金额主要取决于
保障范围
• 社会保险遵循“低水平、广覆盖”的原则，提供最基本的保障；
• 商业保险作为社会保险的重要补充，对全民进行了全面、多层次、灵活多样的保障。
16
理赔案例分享一
嘉兴杨女士，享受养老保险，12年因乳腺癌去世,女儿16 岁。
养老保险赔付：社保个人部分30000元和14000元的一次性补助和女儿每月约300元的供养金（子女18周岁停付），共计 51200元。
– 个人部分退还参保人员 – 公司部分不向参保人员给付 – 一次性补助14000元(缴费未满15年，相应减少） – 如参保人有符合供养条件的直系亲属生活困难补助费
标准为300元左右每月
6
社会医疗保险基础知识
• 医疗保险有3种标准 • 非职工、城镇职工和公务员三种 • 赔付标准：公务员优于城镇职工优于非职工

如何由社保切入商保

未来预期生活开支至少多少？
未来您需要报销多少医疗费用？
5
通过《国家社保标准养老金试算表》试算客户社会养老保险基础知识
退休时可获得的养老金，以数据引发客户养老储备意识
•社会养老保险缴费比例职工个人缴费比例：8% 企业单位缴费比例：20% •进入个人帐户比例个人缴费：100%
政策说变就变了！
• 依法强制实施的国家行为，体现社会的互济性、补偿性
• 社会保险的必要补充部分
12
社会保险与商业保险的区别（目的）
社会保险 • 只能满足社会成员生、老、病、死等方面较低层次的需要，即生存需要商业保险 • 可满足人们生活消费的各个层次的需要，保障水平可以相对提高
13
社会保险与商业保险的区别（原则）
使用举例：王先生，24岁参加工作，目前月收入4000元，预计60岁退休，按照现社会养老保障的计算方式，在 60岁时，王先生的月退休金预计为： 1420元不考虑预期的通胀因素，王先生未来的生活水平将不足目前的1/3
说明：假设工作若干年，今年退休，按照目前的社保水平可领的月养老金参数：2004年月平均工资：2033元（上海为例）退休年龄：60岁（男）工资年增长率：5%
保障范围
• 社会保险遵循“低水平、广覆盖”的原则，提供最基本的保障； • 商业保险作为社会保险的重要补充，对全民进行了全面、多层次、灵活多样的保障。
18
名人说社保
前总理朱镕基讲过：基本
社会保障只能是低水平的，
“保”而不是“包”，“保” 即有一个基本的保障，超出部
分主要应通过商业保险解决。
商业保险
• 按年龄、性別区分, 体现人性化,且档次可以调整 • 保费可以依具体情况选择不同档次和保障需求，交费几十元到几千元不等

保险销售技巧及话术

保险销售技巧及话术（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如总结计划、报告材料、策划方案、条据文书、演讲致辞、合同协议、党团资料、教案资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as summary plans, report materials, planning plans, doctrinal documents, speeches, contract agreements, party and youth organization materials, lesson plan materials, essay encyclopedias, and other sample essays. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!保险销售技巧及话术做为一个保险营销员，你是不是了解了恰当的推销技巧呢?下边由我为我们梳理的保险销售技巧和销售话术，期待各位喜爱!保险销售的方法技巧商业保险推销一、推销产品商业保险以前，自身应先购买保险。

您的医保卡钱别闲着,商业保险买起来!

您的医保卡钱别闲着，商业保险买起来！近期，新北方、辽沈晚报等主流媒体先后报道了关于“沈阳医保卡余额50%可购买商业保险”的新闻，引起了参保人员的广泛关注。

怎么办？去哪里办？相信不少人到现在还是一头雾水呢。

恰好这两天小编去两个保险公司办理业务，顺便咨询了专业人士，今天在这里就给大家说说医保卡余额购买商业健康保险的相关内容。

1政府大力支持购买商业健康保险近日，沈阳市人社局和沈阳市财政局联合下发关于调整职工基本医疗保险个人账户用于购买商业健康保险有关问题的通知（沈人社发【2016】124号），从2017年1月1日起，职工基本医疗保险个人账户结余的50%部分，可用于本人或者直系亲属购买商业健康保险。

2目前共有三家商业保险公司承办沈阳市符合条件并备案的保险公司有三家，分别是：中国人保健康辽宁分公司、中国人保财险沈阳分公司、泰康养老辽宁分公司。

目前医保卡余额可以购买的商业保险产品：中国人保健康辽宁分公司目前可购买的保险产品有4个o“健康专家个人防癌计划”（投保年龄：出生满28天-50周岁）oo“关爱专家定期重疾个人疾病保险”（投保年龄：出生满28天-50周岁）oo“百万安行个人综合保障计划”（投保年龄：18-55周岁）oo“天使之翼少儿重大疾病保障计划”（投保年龄：出生满28 天至-17周岁）oo泰康养老辽宁分公司目前可购买的保险产品有1个泰康养老的“泰康健康有约终身重大疾病保险”（投保条件：趸交为出生满30天-70周岁、期交为出生满30天-60周岁）中国人保财险沈阳分公司人保财险的一年期意外险看到这里大家觉得三家保险公司太少了，可购买的保险产品也有限，希望能全面放开，让广大参保人员享受到更多的服务，购买到更好的产品。

3参保人员购买商业健康保险的方式中国人保健康辽宁分公司有三种办理方式：[1] 柜台办理：参保人员可到中国人保健康辽宁分公司（沈阳市和平区十一纬路36号）柜台直接办理。

[2 ]电话办理：参保人员可拨打服务电话，由中国人保健康辽宁分公司安排服务专员上门办理。

健康险销售话术

健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。

万一患病的是父母，后果真是不堪设想。

如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。

而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。

二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕”，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。

每年高达20.73万元（二档）保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。

2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。

只要你进入了保证续保就不必有这个担心，你进入保证续保后就好像是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。

三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会后悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没办法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。

2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。

画图讲保险健康险销售逻辑

见人就可以讲有完整一套逻辑
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
封顶线
起付线
通常是400元到800元不等
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治病，无病存钱（有完整一套逻辑）
你对二饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？
一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
为什么要画V形图？画完V形图的落脚点是什么？
训练的步骤（PESOS原理）
督导
准备
说明
示范
观察
步骤
行动内容
需要什么
由谁负责做？
准备
说明
示范
观察
督导
演练说明
演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：观察者
演练要求新人按照逻辑，认真投入主管按照流程进行训练观察者对主管的训练过程进行点评每轮10分钟，角色互换
重疾险
封顶线
医保可报医疗费
起付线
自付部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入损失

团险销售策略

定位客户
找得到 100人以内的中小型企业见得着较易获取企业主联系方式的企业卖得出制造型企业（易出工伤事故）
定位产品团体意外伤害保险
提供简易全面的产品（团体意外伤害保险）
简易、全面分析：保障全面，公司所有员工意外事故24小时全国都能赔付
陌拜客户
未购买保险从未买过外地搬迁需要重新在当地购买
备注：每一次拜访都要做好工作笔记
案例二：非工业园区的企业
直接找到门卫“大叔，您好！请问您多大年纪了啊？身体还好吧！……. 我是来送工伤保险资料的工作人员……请问您家老板在公司吗？”
备注：每一次拜访都要做好工作笔记
案例三：工业园区的正规企业
直接打电话问“**总，您好，我是工业园区送工伤保险资料的，请问您有空吗？”
法人业务陌生开拓逻辑图
见面
打
电
话
见不
到
面
找突破口无
已
买 5个问题有
暂时放弃
继续跟进直到签单
未
继续跟进
买
直到签单
继续打电话直到见面
玩转团险
精确定位合理匹配
关键四步用心服务
第二步：力探虚实
未购买保险 or 已经购买保险已经购买保险：寻找真正的投保日期
未买保险的话术
**经理，您好，团体保险可以给咱们企业转移工伤事故的经济损失，为企业降低成本; 现在的企业为了留住人才都为员工购买了六险一金，那就是在以前五险一金的基础上还增加了一项商业保险，这样给员工的福利更多，员工的凝聚力和归宿感也更强，员工才会更加安心的工作并为企业创造出更多的价值……”
力探虚实
做好工作日志、梳理总结一个月之后反复询问确定投保日期

推销保险话术

【一】:保险销售话术大全保险销售话术大全不好使你砍我好了最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。

还没整理完，先发一些上来给大家分享。

觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。

还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。

一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念防盗门话术请问你认同保险吗？-不认同-请问你早上出门的时候锁门了吗？-锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。

-为什么要关？-以防万一。

-很好！保险就是以防万一。

-请问你家有社区大门和保安吗？-有。

-为什么你家还要装铁门？-多一道保险。

- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！-为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？-需求不同。

-所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？-排。

-所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？-对。

-所以保险不要钱的话，请问你想要吗？-要。

-那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？少赚20元话术王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？这就是保险。

所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。

需求分析之救命钱话术小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱第一笔钱叫救命钱。