最新《现代推销技术》第一章
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现代推销技术第一章
2、推销与促销、市场营销的关系
推销工作的一般程序
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
达成交易
售后服务
信息反馈
3、推销工作的程序和原则
寻找客户
1
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
2
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
3
接近顾客
4
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
启示 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。
推销员的职业生涯
营销经理 （8000-15000元/月）
营销 总监
（市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）
1 - 2年
3 - 5年
若 干 年 后
推销员之歌
不要说我们还太小，
01
我们来到世界是为了创造。
02
不要说我们还很贫寒，
03
我们愿面对一切挑战。
06
在充满机遇与挑战的学习生涯中，
07
在老师和同学们的鼓励下，
08
坚定专业信念，恪守学生本分，
09
创造梦想，点燃激情。
10
输入标题
目标
输入标题
输入标题
输入标题
理论运用于实践
现代推销技术 第1章 推销概述
后提出改善交易条件的初步采购方案报分管采购的副总经理审批；
在新产品采购的情况下，国内外著名品牌的采购由商场分管采购的 副总经理直接决策，重大事宜须报总经理审批；知名品牌的采购由
采购经理提出初步方案，报分管副总经理批准。而A牌服装属于知
名品牌，宏盛商场以前没有经销过，要进入宏盛商场，必须先经采 购经理首肯。
1.了解经销商的需要
赵明军经过调查得知，宏盛商场是广州市服装销售量 最大的专业商场之一，该商场销售的服装品牌均为国
内知名品牌和著名品牌，而自己所代理的A牌服装符合
宏盛商场对服装档次的要求，与宏盛商场市场定位相 一致。此外，宏盛商场有少数服装品牌的销售并不理
想，柜组负责人向商场经理和采购负责人提出了用其
在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，
您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！ 不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的 专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何 与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时 一脸的诚恳。
推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说
明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊
敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，
不可露出痕迹，方有效果。
小刘推销的失败与成功
于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此 这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上 次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出
一箱橙子，水果商把它摆成两个金
《现代推销技术》 PPT 1、现代推销技术—第一章 推销概论
【教学重点】
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
3
现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
4
现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
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现代推销技术
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
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现代推销技术
第一章
推销概述
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第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
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现代推销技术
第一章 推销概述
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引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
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第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
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现代推销技术
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
现代推销技术1
推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么” 评 价: 以产定销.
市场营销观念 典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么. 评 价: 顾客至上,满足顾客需求.
二、推销的形式
上门推销
携带产品样品、说明书、合同等走访客户，推 销产品或服务。
给顾客留下良好的印象是上门推销的关键。
社会上存在借助推销方式实施诈骗的行为，致 使顾客对上门推销产生了厌烦心理。因此推销人员 最好是通过相关人员的引荐，买卖双方有了一定的 了解之后再上门推销，从而提高销售成功的可能性。
传统推销：出发点是企业(产品)，以销售企业现 有的产品为中心，侧重于推销技巧。
简单的说，推销是将产品卖给客户，而 市场营销是研究如何将自己的产品卖给更多 的客户。市场营销是研究市场，关注动态， 并制定策略，给销售提供准确的数据和指导， 大部分时间坐在家里，也不用接触客户；而 推销就是根据公司制定的政策，在一线把产 品推销给客户。
推销的过程就是推销客体通过推销主体、推销对象 之间的有效协商，实现由推销人员向推销对象的转 移。
推销主体（推销人员）
向顾客推销产品或服务的主体，是企业与顾客 之间的纽带和桥梁。
推销人员的划分： ◇按推销能力水平划分
送 货 员—由企业分配固定的顾客，按时负责送货、回 扣的员工
普通推销员—维护企业与顾客之间的关系，搜集市场信 息，为顾客提供服务（不需要开拓新市场）
◇推销时充满困难又极具挑战性的工作，锻 炼推销人员的意志力，使其人际沟通能力获 得极大的提高；
◇能够获得丰厚的经济收入，可以选择自己 喜欢的生活方式；
◇推销使得从事推销工作的人具有良好的心 理素质与性格特征，是走上成功的良好途径。
第二节 推销的三要素
现代推销技术 第一章推销基础知识
你见过火车上的推销员吗？ 你认为火车上的推销员用的是什么推销模式？ 你能模仿一下吗？
（二）迪伯达模式（DIPADA模式）
1
准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望(Definition)
2
3 4 5 6
把顾客需要与推销品紧密联系起来（Identification）
证实推销品正是顾客所需要的（Proof） 促使顾客接受所推销的产品（Acceptance） 刺激顾客的购买欲望（Desire） 促使顾客采取购买行动（Action）
二 推销模式
（一）爱达模式（AIDA模式）
（二）迪伯达模式（DIPADA模式）
（三）埃德帕模式（IDEPA模式） （四）费比（FABE）模式
（五）吉姆模式（GEM模式）
（一）爱达模式（AIDA模式）
1 2 3 4
引 起 顾 客 注 意
唤 起 顾 客 兴 趣
激 起 购 买 欲 望
促 成 交 易
适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销
猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿. 这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应—— 这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有 一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用 (Advantage) . 但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看, 我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚 说完, ” 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动 基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益， 向顾客推介并转化为购买动机。
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怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中， 从经济收入来看，推销人员的收入排在第 6位，平均每位推销员的年薪超过了20万 美元。此外，推销员的政治地位排在第11 位，与教授、医生、企业家依次排列。在 美国，每年都有成千上万的人进入推销行 列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋 升为高层管理者。
等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相
福田赳夫也得到了“五等旭日小绶勋
章”。
___________________________
_______________________
据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从 推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾 有过作为推销员的经历。
___________________________ _______________________
1）为什么要学习这门课？
因为
推销员的职业是伟大的职业 推销工作所需的能力素质要求极高
这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、磨练嘴皮
___________________________ _______________________
这是一个伟大的职业！
乔·吉拉德 （1928-）
“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员 推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上 与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停 摆了。”
一、课程导学——学习目标及方法
1）为____________________ _______________________
提到推销，你首先想到了什么？
联想词
口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、 白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、
说服等等
___________________________ _______________________
一、课程导学
1、课程性质 2、考核方式 3、教学安排 4、学习目标及方法
___________________________ _______________________
一、课程导学——课程性质
工商企业管理专业必修课。 共72学时，周课时为6，开设一学期。
___________________________ _______________________
推销员之歌
不要说我们还太小，
我们来到世界是为了创造。
不要说我们还很贫寒，
我们愿面对一切挑战。
严寒塑造了我们的性格——百折不挠；
酷暑锻炼了我们的体魄——健壮坚强。
风是我们的脚步，走向四方；
雨是我们的汗水，遍洒大地。
___________________________
_______________________
超一流的人才做营销！
___________________________ _______________________
推销人员的六大优越性
1.收入没上限 2.每天面临新挑战 3.发挥自主性 4.失败长才干 5.求大于供 6.投入产出比高
___________________________ _______________________
一、课程导学——考核方式
本课程考试采用平时成绩和期末成绩相结合的方式 平时成绩占课程总成绩的60% 期末考试占课程总成绩的40% 平时成绩主要侧重于平时的课堂表现、实践活动表现， 辅以课堂出勤、作业等共同完成。 期末考试采用。。。
___________________________ _______________________
现代推销技术
___________________________ _______________________
本讲主要内容
一、课程导学 二、推销概述 三、推销员的职责、素质与能力 四、案例讨论
___________________________ _______________________
若 干
营销
年
总监
（市场经理、调查主管、产品
后 （800营0-1销50经00理元/月经）理经、理策、划广经告理主、管促、销公主关管经、理品等牌）
营销主管
（5000-8000元/月）
市场专员、销售助理 ___________________________ _______________________
___________________________ _______________________
在日本，每年都要举行优秀推销员的业
绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元
俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销
员也会名扬四海、名利双收。被誉为
“推销之神”的日本明治保险公司推销
员原一平，曾获得日本政府颁发的“四
一般人对推销的看法
推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利 启示
– 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 – 现代推销观念是以满足顾客需求为___中___心_____________________
_______________________
一、课程导学——教学安排
教材内容共八章，分别是推销概述；寻找与 接近顾客；顾客异议及处理；推销价格；成 交与履约；推销与判断技术；销售促进技术； 网络推销
___________________________ _______________________
一、课程导学——教学安排
课程时间表
___________________________ _______________________
朝阳将我们送进茫茫人海；
晚霞将我们挽回温馨的港湾。
生命在我们手中展现着平凡，
人生的价值在平凡中来体现。
火热的团队是我们力量的源泉，
一切苦难辛酸都成为笑谈。
奋斗是我们永恒的主题，
小知识：
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世
界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销
售6辆车，至今无人能破。
___________________________ _______________________
推销员的职业生涯
3 5年
1 2年