房地产经纪人实战宝典

房地产经纪人实战宝典一、心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。

就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

能顺利成单。

在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。

同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。

对于房主也是如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。

让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。

而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。

（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。

回答的语速要快，语句简洁明了。

比如：●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。

（最近XX 公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。

现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

●怎么可能，你来盖，我们公司来买。

让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。

●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神--1、职业道德（1）努力工作，创造业绩。

也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。

要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。

保持自己的职业道德水准（4）切莫太短视，要将眼光放远。

看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。

这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。

争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。

许多失败之主因，在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。

首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。

有一个良好责任心（4）充实相关专业知识。

①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人（1）认识产品优缺点。

大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。

哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。

因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

●房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。

以防临时语塞）。

2）不轻信客户之假情报、假资料。

（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。

（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。

●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

基本上没有什么可能。

●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

●经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。

这样客人的心理预期会提高很多。

（5）让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判–事先要编列让价理由（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。

告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？②成交技巧1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。

当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。

再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。

●当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

3）假设成交法：房产经纪人业务销售操作流程一：客户接待1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。

（注意仪表和微笑）2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。

3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。

（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。

5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。

如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。

二：配对1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求：A列出意向客户。

B按客户购买意向排序C按客户购买力排序D选定主要客户E逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。

这些细节要考虑清楚。

3：简单讲述房源基本信息。

4：和客户约定看房时间，地点。

（注意2选1原则）四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。

（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5：整理该物业相关资料。

五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。

2：理清思路，按照自己的看房设计带看。

3：询问客户买房目的。

4：询问客户居住状况等。

5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。

6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。

消除客户的警惕感。

六：房源内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。

时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。

（注意观察客户的举动及言行）3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。

销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。

认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。

（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。

因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。

不可能去反攻或是定做。

所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。

对于它的不足，自己是不是可以接受。

考虑自己的选择和衡量。

）6：结束看房。

把客户带回公司或做其它约定。

（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。

）七：成交前的准备1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。

2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。

（增强客户的购买欲望）3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。

4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。

5：和客户确认下单事宜。

（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如："陈先生，这个小区的环境好不好？""好，不错，还可以""对这套房子的感觉怎样？""不错，还可以""房型满意吗？""挺好的，不错""采光好不好？""好，不错"抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。

6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。

如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？"八：守价阶段1：要点：销售员没有对客户让价的权利。