地产销售-客户接待技巧-课件

二.沙盘区
2.3 介绍重点
地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。 一个楼盘如果出于优越的地理位置，就可以利用这个卖点招揽到很多 客户。 价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能 买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。 质量：开发商具有良好的信誉，并且产品没有质量隐患的话，客户 的购买信心能够大大增强。 规划设计：在楼盘同质化严重的今天，客户更加关心自己居住的楼 盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。
二.沙盘区
（2）项目沙盘：
介绍项目一期的组团规划，容积率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套，公 寓和别墅产品的销售情况，主售房源以及二期和蓝山产品的规划，特点。 目的：确定客户的购房目的和关注产品，为不同需求的客户重点介绍不同的 产品和户型。 公寓客户。介绍放大的公寓模型，使客户了解1，2号楼与3，4号的区别， 初步了解户型和朝向，产品特点。对于想购买大户型自住兼度假的客户重点 介绍3，4号楼剩余房源，以及XXX二期的位置和户型区间，与一期产品的 区别，试着引导客户对1，2号公寓产生兴趣。对于投资和度假的客户，则 重点介绍1，2号目前的销售，入住和出租情况。 别墅客户。介绍XXX别墅的特点，销售情况，以及在XXX房地产市场上的 受关注程度，蓝山项目的位置和产品特征。试探客户对价格的接受能力分别 发展其成为蓝山意向客户或推荐其购买公寓产品。
二.沙盘区
2.5 户登记
客户登记是我们掌握客户联系方式，方便后期维护的重要手段，所以在介绍完 沙盘区后，切记直接带客户到前台做登记。 登记方式： 客户自行填写其姓名和联系方式，若客户填写时笔迹不清，置业顾问可配合客 户进行填写。 客户不愿留单： 如果客户要去看样板区，则告知客户必须要填写客户登记表。 如果客户着急离开或者没有感兴趣的户型，不想去样板区，考虑到XXX项目特 殊的地理位置，能来售楼处看房的基本都是意向客户，则告知客户，留下联系 方式，递上销售资料，方便以后有时间或者有客户满意的户型时再联系。
二.沙盘区
2.2 沙盘介绍顺序
区域沙盘——项目沙盘——XXX规划图 （1）区域沙盘：
介绍XXX所处的地理位置，交通状况，周边自然环境，教育配套，医疗设施， 重点介绍旅顺南路软件产业带的规划与发展及轻轨线路，小区站点，带来的交 通便利。 外地客户：着重介绍郭水路连接的沈大高速和烟大轮渡。 客户对区域比较了解。对比区域以前和现在的状况，让客户认识到XXX周边 发展的迅速，使客户对区域未来的发展充满信心。 投资客户：稀缺资源，轨道交通，区域前景，经典案例。
二.沙盘区
（3）XXX规划图
介绍XXX一期，二期，三期产品的分布情况，已经建成的项目，正在施 工的项目，以及未来要建设的配套设施，重点围绕旅顺新区政府做文章，
例举第五郡项目现在的情况（围绕甘井子区政府建立了学区，住宅和大 型配套），引出XXX未来的发展方向，给客户勾画出XXX未来的蓝图， 使客户对XXX项目未来的发展充满信心。

资料、道具准备
制定好统一说辞、掌握目标消费者 共同特征,对客户可能提 出的疑问 给出合理答案、准备齐全辅助道具 （销售夹、激光笔、名片）

开场白准备
自己设计一个开场白，开场白要简 洁生动，最好在1-2分钟内讲完
一 前期准备
1.2 观察客户
要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑 容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。
客户接待过程
一
二 沙盘区
2.1 识别客户的来访类型 2.2 沙盘介绍顺序 2.3 介绍重点 2.4 了解客户需求与相关背景 2.5 客户登记 2.6 注意事项
前期准备
三
四 五
首次洽谈
样板间 深度洽谈
二.沙盘区
沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘区讲解的好 坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。
二.沙盘区
2.4 了解客户需求与相关背景
知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟， 便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。 最直接的了解途径――发问。
例如：· 您是怎么知道我们楼盘的？ · 您想需求多大面积的？ · 您是第一次买房吗？ · 您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？ · 您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？ · 你们是一家人吧，是哪位要买房呢？
1.3客户迎接
要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。 例如：当客户进门，连带笑容，主动迎上去对客人说：“上午好，先生！ 欢迎您来到XXX，您是第一次来么？（是）请到我们的沙盘区，我帮您 作一下项目介绍”等。伸右手指引客户进入，客户在内侧走，置业顾问在 外围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。
二.沙盘区
户型：合理先进的户型设计可以得到客户的青睐，不同的购买目的决 定不同的客户需求。 建筑艺术：客户希望在这个环境中陶冶自己的情操，希望能够创造出 一种充满文化底蕴的艺术氛围。 配套设施：安全，舒适，方便使客户买房的主要目的，良好的生活和 医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。 物业管理：买了房子，就不能没有物业管理。客户关心物业费和购房 后能不能得到物业良好的服务。
接待流程
客户接待过程
一
二 三
前期准备
沙盘区 首次洽谈
四
五
样板间
深度洽谈
客户接待过程 一
1.1 1.2 1.3
前期准备
准备要素 观察客户 迎接客户
二
沙盘区
三
四 五
首次洽谈
样板间 深度洽谈
一 前期准备
1.1准备要素
心理准备
在售楼前，要做好充足的心理准 备，做到心中有数，不胆怯、不气 馁，对自己充满信心并富有激情。
二.沙盘区
2.6 注意事项
对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点； 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢； 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听 你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还 是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投其所好，快 速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。
目的： 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼 盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关 注点，确定后期带看路线，使客户产生看样板区的冲动。
二.沙盘区
2.1 识别客户的来访类型
购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 业界踩盘型。