销售经理技巧培训
销售经理的销售培训与绩效考核
销售经理的销售培训与绩效考核销售经理在企业中起着至关重要的角色，他们是推动销售团队实现业绩目标的关键人物。
为了保持销售团队的竞争力和提高业绩，销售经理需要进行销售培训，并且根据销售绩效进行考核。
本文将探讨销售经理的销售培训和绩效考核的重要性，以及如何有效进行。
一、销售培训的重要性销售培训对于销售经理来说至关重要。
它能够帮助销售经理了解市场动态、了解竞争对手的销售策略、提高销售技巧、增强领导力和团队管理能力等。
通过销售培训，销售经理能够更好地指导销售团队，提高销售团队的整体水平，从而达到销售目标。
二、销售培训的内容销售培训的内容可以包括以下几个方面：1. 销售技巧培训：包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，这些技巧对于销售经理来说至关重要。
2. 产品知识培训：销售经理需要深入了解所销售产品的特点、优势和竞争对手的产品情况，以便更好地进行销售。
3. 市场营销战略培训：销售经理需要了解市场的变化和趋势，制定相应的销售战略来应对市场竞争。
4. 领导力和团队管理培训：销售经理需要具备良好的领导力和团队管理能力，使销售团队能够更好地配合并达到销售目标。
三、销售培训的方式销售培训可以采用多样化的方式，包括以下几种：1. 内部培训：可以借助公司内部资源，由专业人员进行培训。
这种方式成本较低，培训内容也更符合企业的实际情况。
2. 外部培训：可以邀请专业的销售培训机构进行培训，他们具有更丰富的培训经验和教学资源，能够提供更系统和专业的销售培训。
3. 在职培训：可以安排销售经理到其他地区或公司进行实地考察和学习，通过与其他公司销售经理的交流和学习，提高自身的销售管理能力。
四、销售绩效考核的重要性销售绩效考核是对销售团队和销售经理的工作成果进行衡量和评价的机制。
它对于激励销售经理和销售团队、推动销售业绩的提升具有重要意义。
通过销售绩效考核，可以鼓励销售经理和销售团队不断挑战目标，超越自我，同时也可以帮助企业更好地了解销售团队的工作情况，及时调整策略和资源分配。
医药销售技巧培训商务经理篇
国际市场拓展
加强与国际医药企业的合作，拓展国际市场，提 升企业在全球医药市场的地位。
THANKS
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政策环境
竞争格局
国家对于医药行业实行严格的监管政 策，包括药品注册、生产、销售等环 节的审批和监管。
医药市场竞争激烈，各家药企在产品 、销售渠道、销售策略等方面展开激 烈竞争。
市场需求
随着人们健康意识的提高，对于药品 的需求也不断增加，同时对于药品的 质量和服务也提出更高的要求。
医药销售的法律法规
客户信息、跟踪销售进程，从而提高销售效率。
医药销售的数字化工具与平台
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在线营销平台
利用在线营销平台，如搜索引擎优化（SEO）、 社交媒体营销、电子邮件营销等工具，吸引潜在 客户、提高品牌知名度。
客户关系管理系统（CRM）
通过CRM系统，医药销售人员可以更好地管理 客户信息、跟踪销售进程，提高销售效果。
规范化：医药销售需要遵守严格的法律 法规和道德规范，确保销售行为的合法 性和公正性。
服务化：医药销售需要提供全方位的服 务，包括市场调研、产品推广、售后服 务等，以满足客户需求。
特点
专业化：医药销售需要具备专业的药品 知识和销售技能，能够准确地向客户传 达药品信息，解答客户疑问。
医药销售的市场环境
企业内部管理风险
总结词
企业内部管理不当或流程不完善等内部因素也可能带来销售风险。
详细描述
商务经理需要加强与生产、研发、采购等部门的沟通与协作，确保销售计划的 制定与实施得到有效的内部支持。同时，完善销售流程和规范合同管理等方面 的内部流程，以降低企业内部管理风险。
经典销售技巧培训ppt完整版
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
专业销售经理培训课程
专业销售经理培训课程第一章：销售管理基础1.1 销售管理概述- 销售管理的定义和作用- 销售管理的重要性及目标- 销售管理与销售人员的关系1.2 销售管理的软技能- 有效沟通与聆听技巧- 团队合作与领导能力- 解决问题与决策能力- 时间管理与目标设定1.3 销售管理的硬技能- 销售数据分析与预测- 销售流程管理与优化- 销售业绩评估与报告- 销售预算与费用控制第二章：销售团队管理2.1 构建高效销售团队- 团队角色与分工- 团队协作与沟通- 团队氛围与文化塑造2.2 培养销售团队的领导力- 设定目标与激励机制- 培养下属的能力与动力- 目标管理与绩效评估2.3 激发销售团队的创新与合作- 创新思维与方法- 团队合作与协同工作- 反馈与学习的循环第三章：销售策略与计划3.1 销售策略的制定- 市场分析与目标定位- 竞争对手分析与优势定位- 产品定价与市场推广3.2 销售计划与预测- 销售目标与业绩预测- 销售计划的制定与执行- 销售预算与费用控制3.3 销售策略的市场落地- 销售渠道与客户关系管理- 销售推广与市场活动- 销售数据分析与调整第四章：客户关系管理4.1 客户开发与维护- 客户需求分析与洞察- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题解决4.2 销售谈判与沟通技巧- 销售谈判的基本原则- 谈判技巧与策略- 情绪管理与控制4.3 建立客户忠诚度- 有效的客户保持与发展- 客户满意度调查与管理- 建立品牌与口碑第五章：销售数据分析与决策5.1 销售数据的收集与整理- 销售数据的来源与分类- 销售数据的维护与整理- 销售数据的可视化与分析工具5.2 销售数据的分析与应用- 销售数据的趋势与预测- 销售数据的关联与因果分析- 销售数据对业务决策的影响5.3 销售数据的决策与优化- 销售策略与市场调整- 销售团队与人员调整- 销售流程与效率优化第六章：销售管理案例研讨与实践6.1 销售管理案例分析- 销售管理成功案例研究- 销售管理失败案例分析- 识别问题与寻找解决方案6.2 销售管理实践与模拟- 模拟销售情景演练- 实践销售流程与技巧- 团队合作与决策实践6.3 销售管理经验交流与总结- 学员分享成功经验与教训- 课程学习心得总结- 提出未来发展目标与计划通过以上专业销售经理培训课程的学习，参训人员将能够系统地提升销售管理方面的知识和能力。
销售经理的高效开会技巧培训教材
销售经理的高效开会技巧培训教材引言在销售经理的工作中，开会是非常重要的一项任务。
通过开会可以对团队成员进行信息传递、目标设定、问题解决等工作。
然而，开会的效果却并不总是理想的。
本文将介绍一些销售经理可以应用的高效开会技巧，以提升开会的效果和团队的工作效率。
1. 准备工作在开会之前，销售经理需要进行一些准备工作，以确保会议的顺利进行。
•确定会议目标和议程：明确会议的目标和议程，将参会人员提前告知，让大家可以提前做准备和思考。
•准备资料和文件：整理好与会议相关的资料和文件，确保参会人员可以事前了解会议的内容。
•设定时间和地点：选择合适的时间和地点，确保参会人员都能到场，并保证会议的时间充足。
2. 会议前的准备在会议开始之前，销售经理需要做一些会议前的准备工作，以确保会议可以高效地进行。
•提前测试设备和技术：如果会议需要使用投影仪、音响等设备，销售经理需要提前测试并确保它们可以正常使用。
同时，检查网络连接和视频会议软件等技术工具是否正常。
•核实参会人员的出席情况：提前核实参会人员的出席情况，如果有人不能参加，可以提前做适当的调整。
•布置会议室和座位安排：根据会议的性质和规模，布置好会议室和座位，确保参会人员能够方便地互动和交流。
3. 会议进行中的技巧在会议进行中，销售经理可以运用一些技巧，以确保会议的高效进行和参会人员的积极参与。
•设定会议规则和守时：在会议开始时，明确会议的规则和守时要求。
例如，严禁晚到或早退，提醒所有参会人员尊重他人发言。
这样可以避免浪费时间和影响会议效果。
•倡导互动和讨论：鼓励参会人员积极参与和发表意见。
销售经理可以提出问题、征求意见，或者设立小组讨论环节，促进参会人员的互动和思考。
•有效控制会议进度：掌握好会议的时间安排，避免一个议题长时间讨论而导致其他议题无法完成。
销售经理可以根据议程预估每个议题所需的时间，并在讨论时把握好时间进度。
•重点突出和总结归纳：对重要的问题或决策，销售经理可以重点突出，并在讨论结束后进行总结归纳。
团队销售经理培训方案
一、培训目标1. 提升团队销售经理的领导力和管理能力，使其能够有效激励和引导团队成员达成销售目标。
2. 增强团队销售经理的市场洞察力和销售策略制定能力，提高团队整体销售业绩。
3. 培养团队销售经理的沟通协调能力和团队协作精神，打造高效的销售团队。
4. 优化团队销售经理的个人素质和职业素养，提升其在行业内的竞争力。
二、培训对象1. 公司内所有销售经理2. 具有销售团队管理经验的人员3. 拟晋升为销售经理的人员三、培训内容1. 销售团队管理概述- 销售团队的组织架构与职能- 销售团队的组建与选拔- 销售团队的激励与约束机制2. 销售策略与市场分析- 市场调研与竞争分析- 销售策略的制定与实施- 产品定价与促销策略3. 团队沟通与协作- 沟通技巧与团队建设- 团队协作与冲突解决- 领导力与影响力提升4. 销售技巧与客户关系管理- 销售谈判与技巧- 客户关系维护与拓展- 客户满意度提升策略5. 销售数据分析与绩效考核- 销售数据分析方法与工具- 绩效考核体系设计与实施- 销售团队绩效提升策略四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过分析经典销售案例，提高学员的实战能力。
3. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作精神和解决问题的能力。
4. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实际操作中提升销售技巧。
5. 互动问答：现场解答学员疑问，提高培训效果。
五、培训时间与地点1. 培训时间：分为集中培训、线上培训、实操演练三个阶段，共计3个月。
2. 培训地点：公司培训室、线上平台六、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，检验学员对培训内容的掌握程度。
2. 对学员在实际工作中的表现进行跟踪评估，了解培训效果。
3. 收集学员反馈意见，不断优化培训方案。
七、培训预算根据培训内容、讲师费用、场地租赁、资料制作等成本，预计培训总预算为10万元。
通过本培训方案的实施，相信公司团队销售经理的领导力、管理能力、销售技巧和团队协作精神将得到全面提升，为公司的持续发展奠定坚实基础。
新销售经理培训方案
随着市场竞争的加剧，销售经理在企业的地位越来越重要。
为了提升新销售经理的综合素质和业务能力，使其迅速融入团队，提高销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 熟悉企业文化和产品知识，提升新销售经理对企业的认同感。
2. 培养新销售经理的市场敏锐度和客户服务意识。
3. 提高新销售经理的团队管理能力和销售技巧。
4. 帮助新销售经理建立良好的人际关系，提高团队凝聚力。
三、培训内容1. 企业文化及产品知识（1）企业简介、发展历程、愿景、使命、价值观等。
（2）产品知识、市场定位、竞争优势等。
2. 销售技巧与策略（1）客户需求分析、产品演示、谈判技巧等。
（2）销售团队管理、目标设定、绩效考核等。
3. 客户服务意识（1）客户关系管理、投诉处理、售后服务等。
（2）客户满意度调查、客户忠诚度培养等。
4. 团队建设与沟通（1）团队角色认知、团队协作、团队建设等。
（2）有效沟通技巧、冲突解决、团队激励等。
5. 市场分析与竞争策略（1）市场调研、竞争分析、市场定位等。
（2）市场推广、广告策划、营销活动等。
1. 讲座：邀请资深销售经理、市场专家等进行专题讲座。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 模拟演练：模拟销售场景，让新销售经理亲身体验销售过程。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得体会，互相学习。
5. 考核：设置笔试、面试等环节，检验新销售经理的学习成果。
五、培训时间及地点1. 时间：根据新销售经理的入职时间及培训需求，制定具体的培训计划。
2. 地点：企业内部培训室或外部培训机构。
六、培训师资1. 内部讲师：选拔具有丰富经验的销售经理、市场专家等担任内部讲师。
2. 外部讲师：邀请行业知名专家、培训师等进行授课。
七、培训效果评估1. 定期收集新销售经理的培训反馈，了解培训效果。
2. 通过销售业绩、团队凝聚力、客户满意度等指标，评估培训效果。
3. 根据评估结果，不断优化培训方案，提高培训质量。
销售经理能力培训计划方案
销售经理能力培训计划方案一、前言销售经理是企业销售团队中至关重要的角色，其有效的管理和领导能力关乎整个销售团队的成功与否。
然而，很多销售经理在管理团队和应对市场挑战时还存在一定的不足，因此需要通过能力培训来提升其管理和领导能力，促进团队的高效运作和销售业绩的持续增长。
本文将提出一份销售经理能力培训计划方案，以帮助企业更好地提升销售经理团队的能力。
二、培训目标1.提升销售经理的管理技能：通过培训，让销售经理掌握团队管理、目标设定、业绩评估、绩效激励等方面的知识和技能，提高团队的执行力和效率。
2.提升销售经理的领导能力：通过培训，让销售经理了解领导力的重要性，学习如何发挥团队潜能，带领团队实现销售目标。
3.提升销售经理的沟通能力：通过培训，让销售经理学习有效的沟通技巧，提高与团队成员、客户、上级的沟通水平，增强销售团队的凝聚力和执行力。
4.提升销售经理的决策能力：通过培训，让销售经理学习如何分析市场、竞争对手、产品销售情况等信息，做出更科学、有效的决策，为企业销售业绩的提升提供支持。
三、培训内容1.团队管理能力提升a)目标设定：教授销售经理如何根据市场环境和企业实际情况，制定明确的销售目标，并将其分解到团队每个成员，确保团队的目标明确。
b)业绩评估：教授销售经理如何建立科学的业绩评估体系，如何根据实际业绩情况，对团队成员进行绩效评估和激励。
c)团队建设：教授销售经理如何通过团队建设和团队文化的营造，提高团队的凝聚力和执行力，建立和谐、高效的销售团队。
d)资源管理：教授销售经理如何合理分配资源，制定招聘、培训、激励、奖惩等政策，提高资源的有效利用率。
2.领导能力提升a)领导潜能培养：教授销售经理如何挖掘和发挥自身的领导潜能，如何根据不同的情况展现不同的领导风格，如何激发团队成员的潜能。
b)情绪管理：教授销售经理如何管理自己的情绪，如何帮助团队成员克服焦虑和压力，保持积极的心态和良好的工作状态。
c)团队激励：教授销售经理如何制定符合团队成员的激励政策，如何合理运用奖惩机制，激励团队成员积极工作，并形成制定竞争。
销售经理的培训方案
销售经理的培训方案•相关推荐销售经理的培训方案（精选14篇）为保障事情或工作顺利开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。
方案应该怎么制定呢？以下是小编收集整理的销售经理的培训方案，欢迎阅读与收藏。
销售经理的培训方案1一、培训目标1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售者的产品知识和行业知识。
3、提高销售者的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售者的社交能力以及与人沟通的能力。
5、增强销售者目标管理和团队合作意识。
6、提高销售者与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售者三、培训内容1、销售技巧和销售技能的培训2、产品知识和行业知识的培训3、仪容仪表及言行举止的培训4、销售与社会、企业及个人的关系培训5、顾客类型及心理把握的培训6、销售渠道的开发与管理的培训7、销售者的素质、品德与态度要求的培训8、销售者的自我目标和计划管理的培训9、销售的谈判艺术的培训10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售者的团队共识的培训12、销售者的心理素质训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究4、角色扮演5、情景模拟6、参观学习7、现场辅导五、培训师1、人力资源经理2、产品部经理3、销售主管4、外聘讲师5、销售骨干六、培训计划表七、培训评价销售培训效果评估调查表八、培训预算销售经理的培训方案2一.培训目的1.为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩.2.这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况.专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化.养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标.二.培训的内容1.产品培训（1）产品知识的介绍（2）产品的优势卖点（3）产品的适用范围2.公司文化.客户服务培训三.团队的打造四.业务开发培训1.市场开发前的准备2.目标市场定位.市场类型的甄别3.如何寻找目标客户4.选定客户后，如何与客户进行洽谈五.售后服务1.做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推.2.负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次.3.该如何操作市场的方案落实了.销售经理的培训方案3转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战.机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习.在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩.一.销量指标：上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度xxx 万元二.计划拟定：1.年初拟定《年度销售计划》;2.每月初拟定《月销售计划表》;三.客户分类：根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户.b类客户.c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析.做到不同客户，采取不同的服务.做到乘兴而来，满意而归.四.实施措施：1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作.公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面.作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作.2.制订学习计划.学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力.适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量.专业知识.管理能力.都是我要掌握的内容.知己知彼，方能百战不殆.3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次.对于已成交的客户经常保持联系.4.在网络方面，充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况.做好业务工作以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正.火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助.展望20xx年，我会更加努力.认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作.相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战.销售经理的培训方案4一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
销售主管及销售经理培训内容
一、制度管理1、劳动纪律包括：迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）；注：劳动纪律制度是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造坐价值，但却能够影响员工的工作风气和团队战斗力。
2、薪酬制度a、只以销售定工资，最终会造成市场下滑，销量受损。
注重过程管理：规定每个岗位必须完全的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何依据这些指标计算奖金，对促进员工更自觉、更科学、更有方向性地开展工作必不可少。
b、应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：初级业代、高级业代等。
员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升，从而可稳定军心，留住人才。
c、必须建立早会制度早会例行内容：宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。
注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。
业代提出疑问、建议及商场动态反馈，大家讨论。
注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。
主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。
注：实际上是一个培训过程，让业务人员对自己要做什么，自己达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。
4、业务汇报表单（下节详述）包括：1）客户基础资料：客户资料是客户管理的有效方法，是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。
2）业代每日工作业绩表单：业代工作过程的监控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现。
3）市场动态反馈：及时了解市场动态作出反馈。
4）业代工作效果检核记录：业代奖金评定的依据。
话题三：业务管理表单业务管理颇具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。
仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷、谎报业绩等不良行为创造条件。
运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管以业代的检核、奖罚也有的依据，最终是“过程做的发，结果自然好“。
销售经理晋升培训计划方案
销售经理晋升培训计划方案一、培训背景随着市场竞争的不断升级和企业发展的不断壮大，对销售经理的要求也越来越高。
销售经理不仅需要具备过硬的销售技巧，还要有较强的管理能力和团队建设能力。
因此，定期对销售经理进行培训和提升至关重要。
本次培训主要是针对销售经理的晋升培训计划，通过系统的培训，提升销售经理的销售能力和管理能力，以应对日益激烈的市场竞争。
二、培训目标1. 提升销售经理的销售技能，包括市场分析、客户开发、销售谈判等方面的能力；2. 培养销售经理的团队管理能力，包括员工激励、团队建设、业绩考核等方面的能力；3. 增强销售经理的沟通与协调能力，包括与上级领导、下属员工、客户等各方面的沟通协调能力；4. 培养销售经理的创新能力，包括针对市场变化的应变能力、产品推广的创新能力等；三、培训内容1. 销售技能培训（1）市场分析与预测针对不同的产品和服务，培训销售经理进行市场分析和预测，了解目标客户群体及市场需求，科学合理的制定销售策略；（2）客户开发与维护培训销售经理开发客户的方法和技巧，包括如何定位目标客户、如何进行客户拜访、如何维护客户关系等；（3）销售谈判技巧提升销售经理的谈判技巧，包括如何应对客户异议、如何进行价格谈判、如何处理客户投诉等；2. 团队管理能力培训（1）员工激励针对员工不同的性格和能力，培训销售经理进行有效的员工激励，提高员工的积极性和工作效率；（2）团队建设培训销售经理进行团队建设，包括如何建立良好的团队氛围、如何有效的分配团队资源、如何进行团队协作等；（3）业绩考核培训销售经理进行科学的业绩考核，包括如何制定明确的业绩指标、如何进行业绩考核、如何激励优秀员工等；3. 沟通协调能力培训（1）领导沟通能力培训销售经理与上级领导的沟通技巧，包括如何有效的向领导报告工作、如何协调上级资源等；（2）员工沟通能力培训销售经理与员工的沟通技巧，包括如何进行有效的员工沟通、如何处理员工之间的纠纷等；（3）客户沟通能力培训销售经理与客户的沟通技巧，包括如何进行有效的客户沟通、如何处理客户投诉等；4. 创新能力培训（1）市场变化应变能力培训销售经理对市场变化的应变能力，包括如何及时调整销售策略、如何找到新的市场机会等；（2）产品推广创新能力培训销售经理对产品推广的创新能力，包括如何进行创新的宣传推广、如何发掘产品的潜在价值等；四、培训方法1. 课堂培训为销售经理开展专业知识培训和管理技能培训，安排专业培训师进行系统讲解和实战演练；2. 案例分享通过实际案例分享，让销售经理学习到各种销售和管理技巧，提升他们的实战能力；3. 角色扮演组织销售经理进行角色扮演，模拟销售过程中的各种情况，通过实战练习，提升销售经理的应变能力；4. 实地考察组织销售经理进行实地考察，让他们了解市场实际情况，提高他们对市场变化的敏感度和应变能力；五、培训计划1. 培训期限培训期限为3个月，从每周一开展培训至周五结束，每天8小时的培训课程；2. 培训内容第一阶段：销售技能培训，重点培训市场分析、客户开发、销售谈判技巧等内容；第二阶段：团队管理能力培训，重点培训员工激励、团队建设、业绩考核等内容；第三阶段：沟通协调能力培训，重点培训领导沟通能力、员工沟通能力、客户沟通能力等内容；第四阶段：创新能力培训，重点培训市场变化应变能力、产品推广创新能力等内容；3. 考核标准销售经理需通过培训期末的考核，方可获得培训结业证书，并正式晋升为销售经理；六、培训效果评估1. 考核制度制定销售经理培训考核制度，通过考核结果评估销售经理的培训成效；2. 反馈机制建立销售经理培训的反馈机制，每周对学员进行一对一的辅导和学习情况反馈；3. 战略目标培训结束后，对销售经理进行跟踪调研，了解培训效果，及时调整培训策略和方案；七、培训师资1. 师资团队选择具备丰富销售管理经验的专业人士和行业顶尖讲师，担任培训师；2. 培训课程设计结合实际案例，由培训师设计系统的培训课程，注重理论和实践相结合；八、组织保障1. 设施设备确保培训场所设施完备，提供良好的培训环境；2. 培训材料提供丰富的培训教材和资料，供销售经理参考学习；3. 安全保障对培训场所进行安全检查，确保培训期间的安全；九、培训费用1. 培训费用公司承担销售经理晋升培训的培训费用，包括师资费、场地费、材料费等；2. 差旅费用公司根据销售经理的不同区域，统一规划差旅费用，保证销售经理参加培训的顺利；十、总结销售经理是企业发展中至关重要的一环，其销售和管理能力的强弱直接影响企业的市场竞争力和发展潜力。
{销售管理}销售经理管理技能培训实战
（销售管理）销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办：上海普瑞思管理咨询XX公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。
正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章：区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章：渠道的建设和经销商管理壹．渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→壹定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不均是壹级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发和维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略：壹．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立于原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
中国移动客户经理专业销售技巧培训
典型案例分析
案例背景：某客户经理成功销售移动套餐 销售技巧：了解客户需求，提供个性化服务 实践操作：制定销售计划，跟进客户反馈 结果：成功销售，客户满意度提高
实践操作与模拟演练
模拟场景：客户 经理与客户的沟 通场景
角色扮演：客户 经理与客户的角 色扮演
问题解决：客户 经理如何解决客 户问题
销售技巧：客户 经理如何运用销 售技巧进行销售
提问：通过提问引导客户说 出他们的需求和问题，了解 他们的需求和期望
倾听：认真倾听客户的需求 和问题，了解他们的需求和 期望
观察：观察客户的行为和反 应，了解他们的需求和期望
分析：分析客户的需求和问 题，了解他们的需求和期望
01
销售流程与执行
销售流程的制定与优化
明确销售目标：设定具体的销售目标，如 销售额、客户数量等
优化销售 流程：根 据客户需 求和市场 变化，不 断优化销 售流程， 提高销售 效率
加强客户 沟通：加 强与客户 的沟通， 了解客户 需求，提 高销售成 功率
提高销售 技能：定 期进行销 售技能培 训，提高 销售人员 的专业素 养和销售 能力
建立销售 反馈机制： 建立销售 反馈机制， 及时了解 销售过程 中的问题 和不足， 进行改进 和完善
销售流程的执行与监控
制定销售计划：明确销售目标、 客户群体、销售策略等
跟进销售：定期回访客户、了解 客户反馈、调整销售策略等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户沟通：了解客户需求、介绍 产品特点、解答客户疑问等
销售监控：定期检查销售进度、 分析销售数据、调整销售计划等
销售流程的改进与完善
明确销售 目标：设 定明确的 销售目标， 确保销售 流程的针 对性和有 效性
酒店销售经理的销售谈判技巧培训
酒店销售经理的销售谈判技巧培训在酒店行业中，销售经理的角色至关重要。
他们负责与客户进行销售谈判，以达成最佳的销售交易。
然而，谈判并不是每个人的强项，因此，酒店销售经理需要接受专门的培训，以提高他们的谈判技巧。
首先，酒店销售经理应该了解客户的需求和期望。
在与客户进行销售谈判之前，他们应该了解客户的背景信息、偏好和预算。
这将帮助销售经理更好地了解客户的需求，并为他们提供最适合的销售方案。
此外，销售经理还应该了解竞争对手的情况，以便在谈判中提供更有竞争力的优惠。
其次，酒店销售经理需要具备良好的沟通能力。
在销售谈判中，有效的沟通是至关重要的。
销售经理应该能够清晰地表达自己的观点，并倾听客户的需求和意见。
他们应该能够利用非语言沟通技巧，如姿势、面部表情和眼神，来增强与客户的连接。
除了沟通能力，销售经理还应该具备良好的问题解决能力。
在销售谈判中，客户可能会提出各种问题和疑虑。
销售经理应该能够迅速、准确地回答这些问题，并提供解决方案。
他们应该能够思考客户的需求，并提供有针对性的解决方案，以满足客户的期望。
此外，酒店销售经理还应该具备灵活性和适应性。
在谈判过程中，客户的需求和要求可能会发生变化。
销售经理应该能够适应这些变化，并及时调整销售策略。
他们应该能够灵活地处理各种情况，并找到最佳的解决方案。
除了上述技巧，销售经理还应该具备良好的人际关系管理能力。
在谈判过程中，销售经理需要与各种类型的人打交道，包括客户、同事和上级。
他们应该能够建立良好的人际关系，并与他人合作，以达成共同的目标。
最后，酒店销售经理还应该具备良好的时间管理能力。
在销售谈判中，时间是非常宝贵的资源。
销售经理应该能够合理安排时间，以确保谈判进展顺利。
他们应该能够高效地处理各种任务，并在规定的时间内完成工作。
总结起来，酒店销售经理的销售谈判技巧培训是非常重要的。
他们应该了解客户的需求和期望，具备良好的沟通和问题解决能力，灵活适应变化，具备良好的人际关系管理能力，并具备良好的时间管理能力。
业务经理的销售技巧培训
业务经理培训内容构成一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧1、销售前的准备与计划2、初步接触技巧3、说服销售4、销售中的技巧5、终结成交6、销售心得7、客户经管8、精典营销案例业务经理工作职责一、业务经理工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款1.信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。
2.拜访客户：访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3.回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
***的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。
4. 送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。
要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。
在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。
同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5.售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。
业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6、宣传推广地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。
口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
入门销售经理培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售经理在企业的角色越来越重要。
为了帮助新任销售经理快速进入角色，提升其管理能力和销售技巧，特制定此入门销售经理培训方案。
二、培训目标1. 使新任销售经理了解销售管理的基本理论和方法。
2. 提升新任销售经理的销售技巧和沟通能力。
3. 培养新任销售经理的团队管理、激励和领导能力。
4. 增强新任销售经理的市场敏锐度和战略思维能力。
三、培训对象新入职的销售经理、有潜力晋升为销售经理的员工。
四、培训内容1. 销售管理基础知识- 销售流程与销售技巧- 客户关系管理- 销售团队建设与管理- 销售数据分析与应用2. 销售技巧与沟通能力- 演讲与演示技巧- 电话销售技巧- 面对面沟通技巧- 情绪管理技巧3. 团队管理与激励- 团队角色定位与职责划分- 团队激励与考核- 团队冲突解决- 团队协作与沟通4. 市场敏锐度与战略思维- 市场调研与分析- 竞品分析- 行业发展趋势- 企业战略规划五、培训形式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 案例研讨：通过实际案例，让新任销售经理学会分析问题、解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让新任销售经理体验不同角色，提升沟通技巧。
4. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，共同成长。
5. 互动问答：邀请学员提问，解答疑惑，加深理解。
六、培训时间为期一个月，每周两个工作日，共计10天。
七、培训师资1. 邀请行业专家、资深销售经理担任主讲。
2. 聘请内部优秀销售经理担任辅导老师。
八、培训考核1. 理论考核：通过书面考试，检验学员对培训内容的掌握程度。
2. 实践考核：学员需提交一份针对实际工作的销售方案，进行答辩。
3. 课堂表现：根据学员在课堂上的参与度、互动性进行综合评价。
九、培训费用根据实际情况，合理制定培训费用，确保培训效果。
十、培训效果评估1. 培训结束后，对学员进行满意度调查，了解培训效果。
销售经理的高效开会技巧培训
销售经理的高效开会技巧培训作为销售经理，开会是我们管理团队、制定销售策略和推动业绩增长的重要工作。
然而，效率低下的会议往往浪费时间、拖延任务的完成和团队的士气。
因此，掌握一些高效的开会技巧对于我们提升工作效率和团队凝聚力非常重要。
在这篇文章中，我将分享一些销售经理的高效开会技巧。
第一，准备充分。
在会议前，销售经理应该提前准备好会议议程、材料和要点。
会议议程应包括会议的主题、目标、时间安排和参与人员。
销售经理应根据会议的目标和议程，准备好需要讨论的内容，并为会议做好相应的准备。
此外，销售经理还应提前准备好相关材料，如销售数据、市场分析等，以便在会议中展示和讨论。
准备充分可以提高会议的效率和质量，减少会议时间的浪费和讨论的琐碎。
第二，确保参与度。
开会不仅仅是销售经理一个人的事情，还需要全员参与和贡献。
因此，销售经理在会议前应提前告知参与人员会议的主题和目标，并鼓励他们在会议中提出意见和建议。
在会议中，销售经理应设定适当的讨论时间和环节，并积极引导讨论，确保每个人都有机会发言。
此外，销售经理还应鼓励参与人员主动分享自己的想法和经验，以促进团队的学习和成长。
第三，控制会议时间。
会议时间过长往往导致注意力分散和讨论效率下降。
销售经理应设定合理的会议时间，并在会议中严格控制时间。
为了确保会议时间的有效利用，销售经理可以采用一些措施，如设定时间限制、提前告知参与人员会议时间、设定讨论时间上限等。
此外，销售经理还应注意会议的节奏和氛围，避免过多的重复讨论和无关的话题，以确保会议的高效进行。
第四，制定明确的行动计划。
会议的目的是为了达成共识、制定计划和推动工作的完成。
因此，销售经理在会议中应确保制定明确的行动计划，并明确责任人和完成时间。
行动计划应具体、可量化和可衡量，以便销售经理和团队成员可以追踪和评估工作的进展。
此外，销售经理还应确保行动计划的可行性和可操作性，以提高团队成员的工作积极性和执行力。
第五，跟进会议成果。
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LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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2、由业务人员本身产生的异议
异常原因
业务人员无法赢得客户
拒绝 改变 .
的 好感 .
情绪处于 低潮 .
做了 夸大、不实 的陈述
没有 意愿 .
使用过多的 专业 语言
无法满足客户的 需求 . 信息 不准确
预算 不足
沟通 不当
借口 、推托
展示 失败
客户抱有 隐藏式 的异议 姿态过高，处处让客户 难堪 .
（8） 最好的 （9） 幸福 （10） 成功 （11） 发现的兴奋 （12） 理性与智力 （13）有趣、新奇、刺 激
（14） 从头开始的机 会
八、专业销售流程分析
1、制定销售计划
2、销售前准备
3、接近准客户
4、进入销售主题
5、收集信息需求分析
6、产品说明
7、异常处理
8、商务谈判
9、促成成交
10、售后服务
十、专业销售人员的基础准备
衬衫领带——每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否 有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；
西装——最好西装及西裤同一花色，和人谈话及打招 呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋 不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而 鼓出来；
鞋袜——鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子 上若有泥土去拜访客户是相当失利的；
名片夹——最好能使用品质良好的名片夹，能落落大 方的取出名片；
笔记用具——准备商谈时可能会用到的各项文具，能 随手即可取得。
销售区域
十一、掌握区域特性的三个步骤
1、了解区域内的行业状况 行业走势
2、了解区域内客户的使用状况 公司目前客户使用情况，客户不满意的地方
3、了解区域内的竞争状况 A、 前三名、后一名 B、 竞争对手的服务 C、 客户选择竞争对手的原因
投资经理销售技巧
主讲人：刘鑫
销售人员应具备的五颗心 ：
（1） 相信自我之心 （2） 相信产品之心 （3） 相信客户相信我之心 （4） 相信客户现在就需要之心 （5） 相信客户使用了产品会感激你知心
二、销售人员成长的三个阶段ONE
第一阶段――兴奋期 以 生存 为第一需要 以自我 为中心 高度 依赖 部门主管 把 客户 当成对手 只注重个别 销售技巧
头发最能表现出一个人的精神； 耳 ——耳朵内须清洗干净； 眼 ——眼屎绝不可留在眼角上； 鼻毛——照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔； 口 ——牙齿要刷洁白，口中不可残留异味； 胡 ——胡子要刮干净或休整齐； 手 ——指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，
您握着的任何商品都会降低了它的价值；
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 11分20.11.2820.11.28
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午5时11分 34秒05:11:3420.11.28
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 11分20.11.2805:11N ovemb er 28, 2020
户败
伙 者 象客 失
永不（ ）的信念
帮助（ ）得其所欲
作 导想
化（ ）为创造力
合领
（
）远胜独行侠
附 加 专 业
三、销售新策略
（ 互惠
伴
）的关系长远
创造（ ）价值
具有丰富的（ 识
）知
四、顾客真正的需要
适当的 解决 方法 可 信赖 的顾问 具 附加 价值的服
务
五、开发客户的四个阶段
1、 潜在客户 2、 准客户 3、 客户 4、 合作伙伴
B、 自我介绍 C、 感谢对方的接见 D、 寒暄 E、 表达拜访的目的 F、 赞美及询问
十六、进入销售主题
你已经把 自己（推销 ）出去
客户对你已 撤除（ 敌对 ）了
十八、产品说明的黄金法则 ——FABE法则
十八、异常处理 A、异议的两种类型
十八、异常处理 B、异常产生的原因
1、 由客户本身产生的
避免心血来潮式的 谈判会
仔细准备谈判的内容
了解自己和对手的 局限性
二十二、创造良好的谈判环境 THREE
（3）、挑选最佳的地点
二十三、选择最佳的谈判策略
声东击西法 故意犯错法 挑三拣四法
二十四、不断提高谈判技巧
（1）、抓住一切谈判的机会 （2）、与单位内、外有经验的人攀谈 （3）、阅读有关谈判的资料
最有效 的时间，
应如何充分利用。
（5）投入销售准备的时间
﹡建议书撰写
﹡销售信函撰写
﹡提供客户所需资料 和公司相关资料
（6）客户抱怨处理
现有客户的抱怨处 理的时间需优先考 虑。
（7）训练
参与公司内训 练的时间。
（8）会议
参与公司会议的时间
十、专业销售人员的基础准备
（1） 穿着打扮 头发—— 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，
F、 售后服务 建立档案 认准名字 定期联系 服务
二十、六大销售失败陷阱
1、 缺乏正确的职业观念 2、 缺乏职业道德导致行为偏差 3、 个性偏颇、自制力不足 4、 知识与技术欠缺或不熟练 5、 精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差 6、 对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨
商务谈判实战技巧
——有关最近的案例的报刊文章 ——贸易杂志上的技术资料 ——有关的书籍和文章 （4）、仔细、彻底地回顾你的交易 （5）、参加培训班，以便在谈判的风格 和技巧上得到些反馈
20.11.2805:11:3405: 1105:1120.11.2820.1 1.2805:11
谢谢
05:11 20.11 .2805
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2805:11:3405:11N ov-2028-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:11:3405:11:3405:11Saturd ay, November 28, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2820.11.2805:11: 3405:11:34No vembe r 28, 2020
D、某楼盘已经封顶，有什么 销售计划？
★三种方式★
十四、接近顾客的技巧 ONE
电话 直接拜访 信函
十四、接近顾客的技巧TOW
接近注意点
从接触客户到切入主题这 段时间，你要注意下列二 点
A、打开准客户的 “心 .
B 防、”推 销 商 品 前 ， 先 销 售“自己”.
十五、寒暄
A、准确 称呼对方的名 称和职位
二十一、研究你的谈判目标
你的谈判目标 你能给的让步 需要提出的问题 “对手”的立场 你希望得到的让
步
二十二、创造良好的谈判环境 ONE
创造良好的气氛
你对谈判形式的感觉 你对谈判对手的感觉 谈判双方的相对力量 你们相互间的信任程
度
二十二、创造良好的谈判环境TOW
选择恰当的时间
仔细选择谈判时间
二、销售人员成长的三个阶段 TWO
第二阶段――拓展期 一心追求 成功 . 善于 解决 问题. 熟悉 销售 技巧. 丰富的 专业 知识.
能独立自主处理.
擅长同时处理 多个 客户 .
二、销售人员成长的三个阶段THREE
第三阶段――成熟期
☆ 追求 成功 与满足 ☆ 不知 失败 为何物 ☆ 全心 关注 外界的人、事、物 ☆ 极富 创造 力 ☆ 深谋远虑的 思考 方法 ☆ 与客户建立 深远 的关系 ☆ 身兼 队员 与领队
二十、促成交易ONE
二十、促成交易TOW
C、 促成的方法与技巧 直接要求法 利弊分析法 选择成交法 优惠促成法 假设促成法
D、 如何制造紧迫感
数量有限 时间有限 特别优惠 排队等候 货已售出 预订 价格上涨
二十、促成交易THREE
E、 促成的注意事项 不要逗留太久 不要忽视任何人 不要得意忘形 表示祝贺与感谢 不悲不亢 充分肯定对方的决定
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月28日 星期六5时11分 34秒05:11:3428 November 2020
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好的事情马上就会到来，一பைடு நூலகம்都是最 好的安 排。上 午5时11分34秒 上午5时11分05:11:34 20.11.28
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2805: 1105:11:3405:11:34N ov-20
2 调查准客户的资料
A、查询内部资料 B、相关媒体 C、朋友打听 D、关键人员的情 况
十三、准客户TOW
3
准客户的三个群体 及关系
A、设计院 B、业主（甲方） C、幕墙公司（施工
方）
4 处于不同阶段的处理方式
A、知道工程信息如何处理？ B、某地盘已经开始打桩，应
做哪些工作？
C、某25层楼已经盖了一半， 如何处理？
十二、把握区域的潜力
判断区域内的市场潜力 A、 区域内市场 饱和 的程度。 B、 区域内客户规模的 大小 及 数目。 C、 区域内 竞争者 的强弱。 D、 区域内适合销售 行业 的多寡。 E、 景气好的 销售 项目。
十三、准客户 ONE
1 找出准客户 A、扫街 B、相关专业网 站和媒体 C、行业朋友
九、制定销售计划
（1）决定每月每日拜访次数
每日新拜访次数 每周重复拜访次数 每月新拜访次数 每月重复拜访次
(2)决定拜访行程
区域特性、交通状况排出 最有效的拜访行程
（3）计划约见客户的投入动作
投入电话预约客户 销售信函寄发预约客户 朋友介绍等
（4）充分运用最有效的时间
上午10：00～11：30 下午 2：00～ 5：00 是和客户会面
十八、异 常 处 理 C、处理异常的三个基本要素