第三讲：创业机会识别与开发

● 根据目的-手段关系的明确程度
识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的 -手段关系的连接来辨识机会。 发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行 机会发掘。 创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先 见之明，才能创造出有价值的市场机会。
4
“送礼就送脑白金”
巨人史玉柱创业史： 成功不是靠忽悠
5
创业机会的含义、分类和来源
有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识 别机会，然后创建新企业 而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实 问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它 不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。 机会识别一半是艺术，一半是科学。
16
国民经济行业分类与代码表

406
4061 4062 4063 4064 4065 4066 4069 417
4171 4172 4173
日用电器制造业
洗衣机制造业 吸尘器制造业 电冰箱制造业 电风扇制造业 空调器制造业 排油烟机制造业 其他日用电器制造业 日用电子器具制造业 电视机、录像机、摄像机制造业 收音机、录音机制造业 电子计算器制造业
创业者首要考虑衡量的是“行业壁垒”
18
二、外部环境中的创业机遇
——如何选择长期高收益行业机会？
行业取向分析：行业壁垒与企业盈利关系
低 进入障碍 高
低
退出壁垒 高
1.稳定低收益 e.g.服装店等
2. 风险低收益 e.g.代理经销商等
3.稳定高收益 e.g.汽车4S专卖店
4. 风险高收益 e.g.两电（电力、 电信）一草（烟 草）等

25
影响创业机会识别的因素
环境变化 经济变化 社会人口变化 技术变化 政治与制度变化 产业结构变化 创业者特征 先前经验 认知因素 社会网络 创造性
产品、服务、原材料 和组织方式等层面的 差距 改进或创造目的-手 段关系的可能性
新产品、服务、 原材料和组织 方式
创业机会的识别过程
26
三、创业机会的比较与评估
期的阶段 关键是搞清成本有没有优势、离未来成熟 距离还有多远！
28
注意不要进入行业集中度、进入壁垒较高的区域。
业 绩
0%
市场集中度
100%
经营业绩与集中度之间的关系图
29
创业机会获利性的评估准则
一个好的创业机会必须符合下述财务特征：
在明确定义的细分市场上，在最初几年中，

9
3.1.2 创业机会的分类
根据创业机会的来源
问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和 机会。 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起 来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。
社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个 人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会 关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更 有助于个体识别创业机会。 创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机 会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多 趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和 业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是 准备、孵化、洞察、评价和阐述。
31
行业和市场
评价创业机会价值的基本框架
19
● 高收益持续性：获利能力资本化必然导致收益平均化

政 治 要 素
行业环境
经 济 要 素
企业内部环境
社 会 文 化 要 素
技 术 要 素
20
大专辩论赛的辩题：“顺境有利于成长” Versus“逆境更有利于成长”
好
产 业 环 境 差
好的产业环境 差的企业环境 差的产业环境 差的企业环境
差
好的产业环境 好的企业环境 差的产业环境 好的企业环境
创业机会多多，特别是转型中的 创业机会多多，但必须经过认真的比 较和科学的评估。
一个好的创业机会必须满足以下几个条件： 它必须代表一种渴望的未来状态 它必须是可以实现的 它必须处在一个持续放大的机会窗之下
27
创业机会容量的比较和评估
市场规模 成长率 持续时间 产品或服务市场的渗透率和占有率 渗透系数高，占有率大于20%，机会较大 创业机会的生命周期，以及当前处在的生命周
我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！
6
创业机会的含义
创业机会的几种常见定义
创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服
务，它具有吸引力、持久性和适时性
创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式， 并能以高于成本价出售的情况 创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它 能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组 织方式。
14
外部环境中的创业机遇
——如何选择长期高收益行业机会？
俗语“三百六十行，行行出状元” “行业”（Industry,产业）泛 指所提供的产品或服务类似而竞相满 足同类顾客需要的企业群体。 共有多少行？360行够么？
15

中国国家技术监督局以1988年的 《国际标准行业分类》（ISIC）为参照， 将行业按门类、大类、中类和小类分类， 分别对应于一到四位数代码的分类方法， 并于1995年开始实施《国民经济行业分 类与代码，GB/T4754-94》新标准。按 照我国的分类体系，在中类，洗衣机、电 冰箱、空调器同属于日用电器制造业。但 在小类他们属于不同的行业。

过程的需要到底是什么？
8
3.1.1 创业机会的含义
创业机会是未明确市场需求或未充分使用 的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会， 其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现 创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方 式”有极大的革新和效率的提高 。
大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛 的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机， 在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创 业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式， 甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐 衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业 的例子。
24

影响创业机会识别的因素
先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会， 这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅 程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个 原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些 从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。 认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认 为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业 者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度 上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他 人对该领域内的机会更警觉。
创业管理第三讲：
创业机会识别与开发
朱吉庆 博士
副教授
harveyzjq@163.com
1
什么是创业机会 --创业机会来自哪里 --如何识别和开发创业机会
2
【引导案例】 ：胡润的富豪榜
3
好利来：如何靠爱心赚大钱
好利来 企业创建于1992 年9月，现为拥有上亿元 固定资产，七千多名员工， 及北京好利来企业投资管 理有限公司、北京好利来 工贸有限公司、北京好利 来商贸有限公司等三家控 股公司的大型食品专营连 锁企业集团，创始人及现 任CEO为著名摄影人罗红。
12
创业机会变化：有人将我国从计划经济向市场 经济转轨中的“发财”分为四个轮次。 第一轮次发政策财，天上掉馅饼； 第二轮次发关系财，幕后抱馅饼； 第三轮次发技术财，自己造馅饼； 第四轮次发战略财，小饼变大饼。
13
产业与市场结构的变化 ( Changes in Industry and Market Structure ) 市场和产业结构在临近变化时是非常脆弱 的 —— 国退民进，产业开放 产业结构何时改变？ 产业快速成长阶段 ——中国服务产业 原本分离的技术得到综合 —3C的实施 产业的经营方式变化——连锁超市 讨论：找到好的行业就一定能赢利？ 在不好的行业中经营必困难？ 只有夕阳行业绝无夕阳企业？
销售额可以持续成长，税后利润大于15% 顾客需求是重复发生的； 存在学习经验曲线效应，成本持续可控； 最迟三年内企业内部产生的现金流和收益达 到盈亏平衡，并可以支持企业的成长； 企业具有战略性价值，容易退出。
30
评价创业机会价值的基本框架
蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、 收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标 准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。
17
行业特征要素
行业生产能力、利润、市场规模及增长会影响新创业者。 进入与退出障碍会影响创业企业市场地位及其盈利水平。 纵向整合程度及规模经济性会影响各创业企业相对成本。 技术变革加速会增加经营风险性、对先占优势产生侵蚀。 顾客认知价值及需求偏好变化会导致市场竞争格局改变。 产品、工艺、营销创新改变需求、生产成本、市场经营。 政府法规与调控政策变化会影响行业结构、机会与风险。
10
不同类型机会的的识别问题
新 手 段 旧
创造型
发现型
发现型
识别型
新 目的
旧
11
3.1.3 创业机会的来源
变化是创业机会的重要来源，没有变 就没有创业机会 技术变革 政治和制度变革 社会和人口结构变革 产业结构的变革 化，
请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和 类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样 的变化？
22
观念转变 ( Changes in Perception )
1. Levi Strauss 看到旧金山的淘金热背后 的机会是 —— ？？ 2. 非洲人不穿鞋的事实背后的机会是 —— 有市场？无市场 3.如何把梳子卖给和尚？
23
影响创业机会识别的因素
对于是什么因素导致一些人更善于识别出有 价值的创业机会，不少学者进行过研究，下 面是取得共识的四类主要因素
1. 市场容易识别,可以带来持续收入。 2. 顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。 3. 产品的附加价值高。 4. 产品对市场的影响力高。 5. 将要开发的产品生命长久。 6. 项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。 7. 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。 8. 市场成长率在30%~50 %甚至更高。 9. 现有厂商的生产能力几乎完全饱和。 10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。 11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。
好
21
企业个体环境
人口变动 ( Demographics )
人口规模，年龄结构，性别，组成成分，就业情况，教 育程度，收入水平
典型的如： 中国推行的计划生育政策 —— 考虑保险市场； 中国女权主义者倡导“男女退休年龄趋同”； 中国城市老龄化趋势以及 “4-2-1”家庭结构的强化； 中国受教育程度人口比重的急剧上升和需求； 中国独生子女需求状况的新特点。

ห้องสมุดไป่ตู้
不协调的现象 ( Incongruities )

实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致

事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调 问题讨论：开设网上购物商店有什么新的卖点，开办“114在线”有无赚 头？

过程需要 ( Process Need )

过程中存在“薄弱环节”或“缺失环节”，处于过程中的人们都知道
7

彼得 F· 德鲁克关于创新机会来源的观点
任何使现有资源的财富创造潜力发生改变的行为，都可称为创新。
意想不到的事情 ( The Unexpected )

意想不到的成功，意想不到的失败，意想不到的事件和外部变化

管理人员习惯于关注问题，却不去深究那些比预期干得更出色的方面 精心设计、审慎计划、严密实施的情况下遭受的失败 问题讨论：由于老龄化和计划生意，中国可能存在的新商业机会有哪些？