某公司中高端客户的开发与经营培训教材.pptx
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高端客户的经营ppt课件
步骤⑤ 产品介绍
目的：
让客户对产品有较全面的认识，基本知 晓产品的优点和功能。
要点：
•清晰、简单讲解产品形态 •产品利益演示 •产品优势、卖点讲解
步骤⑥ 促成
目的：
鼓励客户作出购买决定。
要点：
•立即促成； •必要时，强势促成。
步骤⑦ 拒绝处
理目的：
打消客户顾虑，排除异议，顺利销售保单。
要点：
•自信 •再次简单分析产品卖点 •处理完拒绝问题后，再次促成
杰克得到画境的鼓励,生出勇气和信心.他夜以继日,废寝忘食,又经过长达一年的努力,终 于破解了父亲的密码.他用这个密码打开了保险箱,然而保险箱除了一张纸条外空无一物.纸条 上写着:恭喜你继承了我的终生财富,金钱不过是一个数字而已,在知识经济时代它不能代表一 个人终生的财富,只有知识才是.我所赚到的金钱,已在有生之年悄悄捐献给了需要救助的人们, 留给你的只是不断学习和不怕挫折、不断开拓的精神，这便是一生享用不尽的财富。
积极、正面、阳光、大气、感恩。这个
世界人人都想彼此相处愉快，往往大客 户更是具有高度和全局观，所以更加不 喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人
一定感恩。
正能量
• 人就是一个磁体，宇宙就是一个磁场。世 界上有一种定律叫吸引力定律，你向宇宙 要什么，宇宙就给你什么，所以有一种积 极的、健康的、催人奋进的、给人力量的、 充满希望的能量，这个能量会促进你快速 成功，这就是“正能量”。
知识型
特点：接受过高等教育，思维 严谨缜密，理性做事，有自己 的惯性逻辑和判断标准。
结论
不同类型、不同背景、不 同经历的客户的需求和爱好以及行
为偏好各有不同.经营客户时应 投其所好！
高端客户的经营
要素1——外表Βιβλιοθήκη 体好的形象不仅可以让人变得自信， 更可以影响别人对你的认识。因 为当一个人对你的内在不太了解 的时候，言谈举止，服装外貌等 一些外在的表现就成了他们判断 你的唯一标准。
销售技巧培训PPT课件：高端客户的开拓与经营
注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是 流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚 明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会： 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务 员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是 流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚 明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会： 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务 员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩
6.28开发中高端客户.ppt
大童大连分公司
推出时机已经成熟
❖ 中国的贫富差距、失业就业、养老医疗等社会问题越发严重。金融 危机是个很好的触发点，给予中国经济体制一次大刀阔斧改革的机 会。且遗产税是人类文明进步的必然举措。不要犹豫，不应心存侥 幸，不用怀疑，中国早已具备征税的条件。只需静待那个影响最小、 作用最大、顺应民心、合乎民意的时机闪现。
大童大连分公司
二、中高端客户的分类与特性
■特性 （提问或研讨，高收入客户群的行为方式与一般人相比，有何不 同？研讨后讲师打出投影片） ●生活习惯 讲究生活品质，追求享受档次和品牌 注意休闲与娱乐 夜生活丰富 ●理财习惯 讲究投入与产出 舍得花钱买自己喜欢的车辆 过程/活动/重点
买品牌，好攀比 ●交际习惯 交往的多是有钱人 讲究实惠原则 好面子
❖ 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 8:27:17 AM ❖ 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 ❖ 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 ❖ 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 • 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower
推出时机已经成熟
❖ 中国的贫富差距、失业就业、养老医疗等社会问题越发严重。金融 危机是个很好的触发点，给予中国经济体制一次大刀阔斧改革的机 会。且遗产税是人类文明进步的必然举措。不要犹豫，不应心存侥 幸，不用怀疑，中国早已具备征税的条件。只需静待那个影响最小、 作用最大、顺应民心、合乎民意的时机闪现。
大童大连分公司
二、中高端客户的分类与特性
■特性 （提问或研讨，高收入客户群的行为方式与一般人相比，有何不 同？研讨后讲师打出投影片） ●生活习惯 讲究生活品质，追求享受档次和品牌 注意休闲与娱乐 夜生活丰富 ●理财习惯 讲究投入与产出 舍得花钱买自己喜欢的车辆 过程/活动/重点
买品牌，好攀比 ●交际习惯 交往的多是有钱人 讲究实惠原则 好面子
❖ 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 8:27:17 AM ❖ 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 ❖ 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 ❖ 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 • 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower
中高端客户的经营与开发课件ppt34
高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
中高端客户的经营与销售培训课程(PPT 83页)
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
销售技巧如何开发高端客户培训课程.ppt
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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干 二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化 中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解 原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。 故答案为：氯化钠；失去；D。 【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体 构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目 变。 26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被 烟雾分子，造成被动吸烟； （2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁 隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于 的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟； （2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状 铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
保险作用之：消费
消费： 生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而 人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的 物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。 “有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山” 花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件 名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足 人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于 其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。
某公司中高端客户分析教材(共 39张PPT)
准客户30表
序号 姓名 性别 年龄 职业 电话号码 备注
1
2
3 4 5 6
客户资料表
姓名 客户年龄 职业/行业 配偶职业 经济决定权: 有 无 是否投保: 是 否 与客户的关系： 熟悉 一般 陌生 业务代表 何种类型产说会 意向参加几日产说会 意向参加何处产说会 单位： 姓名： 就餐 □ 业务员电话 不就餐 □ 总裁高峰论坛□ 性别 民族 单位 家庭年收入 是否感性: 是 否 年缴保费 手机： 是 否 宅电： 参加过上季度的产说会 职务 大额支出: 有 客户类别: 老 无 新
此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户
心心相印的目标，这时做什么不可以？！
高端销售的三个原则
卖保险不谈保险
避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例 启发客户的思想 改变推销与被推销关系为客户主动咨询 保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 理性变感性，有形变无形
低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服 经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。
一切以客户的感受良好为标准 ，结果水到渠成！
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
某公司中高端客户的开发与经营培训教材
5.判断标准 6.行为习惯 7.生存危机 8.情感世界 9.……
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
15
成长经历
特征—— 财富的密码是：每 一个富人都有一部
•行销策略——
以请教、学习的姿态低调 切入，引起客户共鸣，形 成认同
血泪史
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
16
教育背景
特征—— 在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域
•行销策略——
找到客户弱势项目，建 立面对中高端客户的行 销心理优势
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
17
性格特征
特征—— 执着 自信 敬业
•行销策略——
优秀业务员的执着与敬业 精神会让客户发自内心的 欣赏，因为让他或她看到 了自己的“影子”
2015年开门红新产品培训
高端客户市场潜力巨大
中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万
来源：新快网 时间：2013-03-29
《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国 的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到 了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产 在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚 力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。
中国中产阶级人数全世界最多 2014-10-16 参考消息网
港媒称，一项调查显示，内地资产在百 万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近 一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济 体的增长数量。目前，中国已经成为全世界 “中产阶级”人口最多的国度。
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高端客户市场潜力巨大
中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万
来源：新快网 时间：2013-03-29
《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国 的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到 了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产 在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚 力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。
语言表达能力强，逻辑思维敏锐
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
10
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
要使高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他 ”
他一定要“认识你”
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
7
高端人群购买人寿保险的动机
高端人群的烦恼
▪富人都有本血泪账 ▪面对现在和未来的各种风险和 危机
中国中产阶级人数全世界最多 2014-10-16 参考消息网
港媒称，一项调查显示，内地资产在百 万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近 一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济 体的增长数量。目前，中国已经成为全世界 “中产阶级”人口最多的国度。
胡润报告：中国富豪人数持 续增长，百亿富豪有300人
2014-9-11 来源：新华网
的判断标准
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
20
行为习惯
特征—— 高端人士具有良好 的生活习惯和工作
•行销策略——
了解高端客户的沟通习惯 ，与高端客户建立计划性 强、多渠道的沟通方式
习惯
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
21
生存危机
特征——
•行销策略——
成功人士具有远大 敏锐的洞察高端客户的“
特征—— 在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域
•行销策略——
找到客户弱势项目，建 立面对中高端客户的行 销心理优势
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性格特征
特征—— 执着 自信 敬业
•行销策略——
优秀业务员的执着与敬业 精神会让客户发自内心的 欣赏，因为让他或她看到 了自己的“影子”
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解读中高端客户的“魂”，就 好比面对一扇“心门”，其实每个 人都可以找到自己的那把钥匙。
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认识“自己”
——“形”与“魂”
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开发中高端市场业务员必备
开发高端市场并不像想象中 的那么难！甚至更容易！
只需——
突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能
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需要突破的重要观念
自尊、自爱、自信 敬业精神与专业精神 相信任何销售上的问题都可以从
自身中找到解决办法
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高端客户需求分析与面谈
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高端人群对代理人的需求与期望
对代理人形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反 映出公司形象
对代理人素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富， 了解宏观经济和金融环境
中高端客户的开发与经营
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
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二八定律
20%人创造了80%的业绩！ 20%的客户决定80%的业绩！ 20%的客户带来80%的收入！
客户层次决定个人收入！
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有更多的人在等我们！
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2015年开门红新产品培训开门红是开发高端客户的最佳时机
一、客户方面
1、年底资金回笼 2、新年新打算
二、公司方面
1、工具和支持更好 2、资源和政策更好
三、业务员自身
1、业务氛围好，积极性高 2、自我信心、动力充足
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的目标，因而面临
忧愁”，提供培训、信息 等服务协助，从而赢得尊
的困难与挑战远超 重
过一般人
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情感世界
特征——
•行销策略——
高端人士的情感世 用心解读客户心理，提供
被关怀、被尊重、受照顾
界丰富细腻，只是 的感觉，做一个良好的倾
一般人很难打开这 听者
扇门而已
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认识中高端客户
——“形”与“魂”
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中高端客户的“形”
财富
金钱、住房、汽车、股票……
地位
董事长、总经理、高级工程师
、律师、政府官员、高级白领
…… 内部培训资料，严禁外传
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全球10大高楼
中高端客户的“魂”
1.成长经历 2.教育背景 3.性格特征 4.思维模式
5.判断标准 6.行为习惯 7.生存危机 8.情感世界 9.……
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成长经历
特征—— 财富的密码是：每 一个富人都有一部
•行销策略——
以请教、学习的姿态低调 切入，引起客户共鸣，形 成认同
血泪史
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教育背景
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思维模式
特征——
•行销策略——
成功者都具有正面
只要你自身的思维模式是 正确的，就一定会得到中
积极的正确思维模 高端客户的认同
式
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判断标准
特征—— 高端人士对人（公 司）和事有 独特
•行销策略—— 建立富于创新的展示和推 销自己与公司的技巧