销售方格与三角理论

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推销三角与方格理论

顾客导向型（1，9）People-oriented
推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成。他们处处迁就顾客，体谅顾客的困难，照顾顾客的情绪，希望给顾客留下好印象，以凭借私人感情促使顾客购买产品推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销任务，是一种舍本逐末的失职行为。
解决问题型（9，9） Problem Solving Oriented
也称满足需求型，这种心态的推销员既关心顾客，也关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要
他们全力研究推销技巧，分析顾客的需求内容与特点，结合顾客的实际情况，最大限度解决顾客困难，并注意开拓顾客的潜在需求。
推销员的类型
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
1.漠不关心型（1，1）
• 既不关心购买行为及其结果，也不关心推销人员
– 往往并没有消费决策权 – 不愿承担消费的风险或投入精力
– 将购买决策推给别人，自己只负责收集资料等事务性工作
– 对商品及其交易条件毫不在意；在对待推销人员的态度上尽量躲避或是敷衍了事
顾客类型的划分
1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9）
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
二、推销方格与顾客方格的匹配
• 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成 • 通过一个简单的组合表，可以看出推销员与顾客两种心态的组合对推销成功概率的影响
产品推销人员
销售人员的职责
• 发展潜在客户 • 销售企业产品
– 销售人员的工作时间中

购物中心运营管理的三角经营分析理论

购物中心运营管理的三角经营分析理论1. 引言1.1 购物中心运营管理的三角经营分析理论购物中心运营管理的三角经营分析理论是指通过对商品、服务和消费者三者关系的分析和处理，以实现最大化客户满意度和经营效益的管理理论。

在当今激烈的市场竞争环境下，购物中心需要不断提升自身的经营管理水平，从而实现商业成功和可持续发展。

三角经营分析理论为购物中心提供了一种全方位、系统化的经营管理思路和方法。

三角经营的策略包括了产品定位、服务品质、店铺布局等方面。

购物中心需要根据自身的定位和目标受众，制定相应的经营策略，并不断优化调整，以适应市场竞争的变化和顾客需求的变化。

购物中心运营管理的三角经营分析理论的重要性在于能够帮助购物中心实现经营效益最大化和顾客满意度最大化的平衡。

未来，随着市场竞争进一步加剧和消费者需求越发多样化，购物中心需要不断创新发展，不断探索适应市场的经营管理思路和方法，以保持竞争优势和持续发展。

2. 正文2.1 三角经营理论的概念三角经营理论是一种管理理论，其核心概念是通过在企业的策略、人力资源和运营管理之间建立有机联系和平衡，实现企业长期稳定发展和增长。

三角经营理论认为，企业的成功不仅取决于制定正确的战略，还要注重员工的素质和管理的执行力。

三角经营理论将企业管理视为一个三角形，三角形的三个顶点分别代表战略、人力资源和运营管理，这三个方面相互关联、相互作用，共同支撑着企业的持续发展。

三角经营理论强调企业管理的整体性和系统性，要求企业在制定战略时考虑到人力资源的培养和管理，同时将运营管理与人力资源和战略相结合，实现三者的协调发展。

三角经营理论提出了一种全新的管理思维，为企业的发展提供了重要的指导和支持。

2.2 三角经营模型三角经营模型是指在商业管理领域中，通过合理利用买方、卖方和竞争方之间的关系，实现利益最大化的一种管理理论。

这一模型将购物中心运营管理视为一个三方面的平衡过程，即需求方、供给方和竞争方之间相互影响、相互制衡的关系。

推销三角理论

相信：
(1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业； (3) 相信自己的推销能力。Leabharlann 销三角理论推销三角理论概述
该理论认为：推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3 条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。
3个层次的内容：
(1)核心产品 (2)形式产品 (3)延伸产品
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
三、推销员对自己的相信推销员的自信心是
完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信：（1）自己从事的推销事业伟大的意义；（2）自己从事推销事业的智慧和能力；（3）自己充满前途的美好明天。
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
二、推销员对产品的相信推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了
推销三角理论
吉姆公式
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任
二、推销员对产品的相信
三、推销员对自己的相信
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象，他们是企业形象的代言人。推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益和发展前景。当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。

《销售业务管理》复习重点

一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。

服务营销三角形理论案例

服务营销三角形理论案例1.营销是什么？简洁定义，有盈利的满足目标消费者需求。

对于一个组织来说，盈利超重要，无利不活。

盈利——“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

利益不可独得、人都想均沾的，故必有对手。

那么，营销三角：企业、对手（竞争）、目标消费者。

（营销对象三角）从上可见，一个合格的营销方案都是需要从这三个维度去分析的、去寻找解决方案的。

不同的营销理论关注的侧重点也不同，比如说：定位——强调竞争，从竞争对手出发而不是从消费者出发，强调从竞争面找对立差异面、另立山头去竞争，去打进攻战、侧翼战、游击战等。

2.竞争是什么？市场竞争是市场经济的基本特征。

在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。

通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。

“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。

”——定位大家之特劳特说。

先不评论对错，对错也是在一定界定范畴内有效的。

要战胜对手，前提就是创造优势。

结合战略大师波特之《竞争优势》，现在竞争三角：总成本领先、差异化、聚焦。

这个竞争是针对现有竞争对手的，但是互联网时代之跨界打击等竞争却让很多品牌赢得了现有竞争的战役，却输掉了整个战争。

比如说诺基亚，比如说柯达。

所以，我们还要列出未来竞争的三角：潜在进入者、替代者、上下游变化（供应商和消费者议价能力和购买力）。

关于竞争三角，可以参考上上期推文《小米上市了，你知道小米战略的第一性原理是什么吗？》。

综上所述，竞争不是为了打败对手而打败，而是如何持续赢得顾客。

赢得顾客关键还在于持续提供差异化的产品与服务满足需求，输出差异化价值，塑造未来独特的品牌价值，一句话就是“创造差异化价值”。

此时，营销三角为：把握需求、创造差异化价值、用户管理。

（营销过程三角，第二篇再展开）。

简述服务营销三角理论

简述服务营销三角理论服务营销三角理论是服务营销研究的重要理论，其核心理论观点是服务质量与客户满意之间存在三方关系，其主要结构如三角形所示，由服务质量、客户期望和客户满意三个概念构成。

这三方关系即为所谓的“服务营销三角理论”。

服务质量是一种服务与产品的重要特性，它描绘出服务提供者提供的服务的优劣势，主要内容包括注重的内容、服务提供的时间、服务的不停歇以及服务提供的质量等。

服务质量体现了服务提供者在提供服务时的能力及其与客户接触的程度，由此可以衡量服务提供者与客户之间的关系，以及服务提供者为客户提供服务的质量。

客户期望是指客户预期在使用服务或产品时希望获得的特定结果。

客户的期望包括他们的知觉期望，意图期望及期待的产品体验，这些期望是根据客户的经验，社会影响及其他因素来形成的。

这些期望会影响客户的判断和行为，并影响他们与服务提供者之间的关系。

客户满意是客户把服务或产品与他们的期望进行比较，并表示对服务或产品的满意程度。

客户可以根据实际的服务体验或者因为预期服务中未达到的内容来表达自己的满意程度。

客户的满意程度可以以多种方式表达，如客户的行为、满意度调查、推荐人数等。

服务营销三角理论在服务行业非常重要，原因在于它提供了看待服务营销结果的一个新视角服务满意度。

服务营销三角理论告诉我们，客户满意度是服务行业成功的关键，它为我们提供了关于如何提高客户满意度的有用指导，以便提高服务质量，实现服务组织的目标。

服务营销三角理论告诉我们，服务营销的最终成功是取决于服务质量、客户期望和客户满意之间的相互影响。

因此，服务质量与客户满意度的高低决定了整个服务营销活动的成功程度。

服务质量的提高需要服务提供者不断地建立提高服务的机制和流程，满足客户的需求，从而获得客户的信任和满意度。

服务提供者还需要不断完善其服务体系，确保其服务能够满足客户需求，并提高客户满意度。

总之，服务营销三角理论指出服务质量、客户期望和客户满意度之间的紧密联系，在服务企业进行服务营销时，应将这三方面纳入考虑。

方格网法与三角网法相结合，准确计算土方量

方格网法与三角网法相结合，准确计算土方量在场地平整土方测量中，方格网法和三角网法是用得最多的两种方法，它们各有优点，又各有缺点：用方格网法做的土方成果直观易懂，是绝大部分客户的首选方法，但传统的方格网法测量土方量，是在特定位置(方格点上)测量高程，外业测量时，首先要放样方格点位置，然后再测量方格点高程，外业工作效率低下，而且容易出现图1所示的情况，方格的一端在坎底，另一端正好在坎顶边，这样算出来的每个方格的土方量是不对的，特别是当一整行方格都是这种情况时，土方计算结果就会出现错误；而三角网法测量土方量，只要根据地形来采集高程点就可以了，不仅外业工作效率高，而且土方成果精度高，但其可读性差。

实际工作中很少有客户选择用三角网法。

如何既能满足客户的需要，使用方格网法出具测量成果，又要保证土方计算结果的正确性，提高工作效率，是摆在广大测量工作者面前的一道难题。

笔者在实际工作中，采用方格网和三角网相结合的办法，很好地解决了这一难题。

1、基本做法首先在外业根据地形采集离散点数据，然后在内业根据离散点数据，生成三角网，再根据实际地形调整三角网，建立与实际地面相吻合的数字地面模型，在数字地面模型上布设方格网并进行方格网土方计算，同时进行三角网土方计算(作为可靠的土方数据)。

然后将由方格网计算的土方与之比较，若相差小于5％(经验值)，则方格网土方计算成果是可靠的，可以出具方格网土方测量成果；如果大于5％，则检查方格网的布设是否合理，然后调整方格网的布设，再进行方格网土方计算，直到与三角网计算的土方量比较的差值小于5％，再出具方格网土方测量成果。

2、土方计算流程(如图2所示)3、关键流程无论是方格网土方计算还是三角网土方计算，要想获得正确的土方量，关键是要有一个准确的数字地面模型。

有了准确的数字地面模型后，就可以直接进行三角网土方计算了，其结果必然是正确的，而对于方格网土方计算来说，方格网土方计算成果是否正确，还要看布设的方格网是否合理，因此，本文着重介绍“建立数字地面模型”和“布设方格网”这两个流程。

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

运用三角法的销售话术技巧

运用三角法的销售话术技巧在商业世界中，销售技巧被视为一项重要的能力。

销售人员在与潜在客户沟通时，需要有一套行之有效的销售话术技巧来提高销售额。

其中，运用三角法的销售话术技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行有效的沟通和推销。

三角法是一种结构化的方法，通过提问题、提供解决方案和实施行动计划来建立客户与销售人员之间的关系，增加销售机会。

本文将重点介绍如何运用三角法的销售话术技巧来提升销售能力。

首先，建立关系是成功销售的第一步。

运用三角法的销售话术技巧中，提问是关键的一步。

销售人员应该提问潜在客户的需求、问题和痛点。

通过在对话中逐渐揭示客户的需求，销售人员可以更好地了解客户，并为其提供定制化的解决方案。

例如，当销售人员与客户交谈时，可以问：“您目前面临的最大挑战是什么？”或者“您对目前的产品还有什么不满意之处？”通过积极倾听客户的回答，销售人员可以进一步了解客户的需求。

其次，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。

在三角法的销售话术技巧中，这一步骤被认为是非常关键的一环。

销售人员应该根据客户的问题和需求，根据自己的产品或服务的特点，提供一个有针对性的解决方案。

销售人员需要明确将产品或服务的特点与客户需求进行结合，突出产品或服务的价值，同时保证客户对该解决方案的满意度。

例如，销售人员可以告诉客户：“我们的产品不仅能够解决您目前面临的挑战，还可以提高您的工作效率，让您更加轻松地处理业务。

”最后，销售人员需要与客户合作制定实施计划。

在三角法的销售话术技巧中，这一步被认为是关系发展和销售目标实现的关键。

销售人员应该与客户合作，制定一个具体的、可操作的实施计划，确保解决方案能够得到顺利实施，并达到预期的效果。

这不仅可以增强销售人员与客户之间的合作关系，还可以使客户更有信心地购买产品或服务。

例如，销售人员可以与客户商定定期回访和跟踪，以确保解决方案在实施过程中的有效性。

通过运用三角法的销售话术技巧，销售人员可以更好地与客户进行有效的沟通和推销。

第9章销售过程理论与模式

第二章推销
理论与模式
对 9 1-9
销8
售
感情用事型
7
人
员6 的5
公正干练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
防卫型
9-1
2019/6/11
12 3 4 5 6 7 8 9
10
对购买需求的关心程度
第二章推销理论与模式
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care
销售如恋爱，
提
恋爱尚有所谓“兵
醒
法”，销售当然得
有章法。
2019/6/11
2
第二章推销理论与模式
销售模式导论
• 销售模式：根据销售活动的特点以及对于客户购买活动各阶段的心理演变采取的策略，所总结出来的一套程序化的标准形式。（名词解释）
2019/6/11
3
第二章推销理论与模式
第一节销售方格理论与客户方格理论
第二章推销理论与模式
第九章销售过程理论与模式
学习重点： 1.掌握销售方格理论与客户方格理论； 2.掌握销售三角理论； 3.了解爱达（AIDA）模式； 4.了解（DIPADA）迪伯达模式； 5.了解（IDEPA）艾德帕模式； 6.了解费比（FABE）模式。
2019/6/111 Nhomakorabea第二章推销理论与模式
一、销售方格理论（论述题）
9 1-9 8 7
客户关系导向型
6
对5
客
户
5-5
的关
4
销售技术导向型
心
程3
度
9-9

营销三角理论是什么？

营销三角理论是什么？推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。

该理论认为推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。

这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。

其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。

如图所示[编辑]推销三角理论的具体内容一、推销员对企业的信任在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象，他们是企业形象的代言人。

推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益和发展前景。

因此，只有使推销员充分相信自己所代表的企业，才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。

连自己企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为的。

推销员对企业的相信，包括相信企业经营行为的合法性、合理性，相信企业的决策、管理能力，相信企业改革和发展的前景等。

当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企业的信任也不应是盲目的。

推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。

企业无论大、小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推销员信任的基点，也是推销技术运用的基础。

推销的原则

推销的原则推销的原则:满足顾客需求的原则;互惠互利原则;推销使用价值观念原则;人际关系原则;说服诱导原则。

推销过程:寻找准顾客;推销接近;推销洽谈;处理异议;达成交易;成交后行为。

推销方格:事不关己型(1、1);顾客导向型(1、9);推销技术型(5、5);强力推销型(9、1);解决问题型(9、9)。

横坐标:对销售的关心程度;纵坐标:对顾客的关心程度顾客方格:漠不关心型(1、1);软心肠型(1、9);干练型(5、5);防卫型(9、1);寻求答案型(9、9)。

横坐标:对购买的关心程度;纵坐标:对推销人员的关心程度吉姆公式三要素:产品，企业，推销员关系:吉姆公式的核心特征是“相信”，他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。

相信自己推销的产品;相信自己的企业;相信自己。

该理论认为推销员只有同时具备了三个相信，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩，这就好比三角形的三条边，合起来就构成稳定的三角形结构，由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构，但缺一角就不再稳定。

因此，对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的，对所推销的产品缺乏自信是十分危害的，而缺乏自信是最致命的。

顾客需要与购买行为关系:需要是消费者行为，特别是购买行为最根本的原动力;需要转化成动机是顾客购买行为的起点;当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平，认知范围，产品或品牌态度的形成，采取购买行为的可能性以及如何行动等，都是有直接或间接影响的。

顾客动机与购买行为:需要，动机和购买行为过程:(需要——购买动机——购买行为——获得满足——新的需要)关系:(各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。

而顾客的购买动机却是以需要为基础的，需要决定动机，动机支配行为，动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒，方向，维持，强化，和终止五个功能上)顾客需求的基本特征:对象性，多样性，模糊性，关联性，动态性，时代性埃达模式:A，,,(吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成购买行为) 埃达模式不仅适用于有店堂的推销，例如柜台推销，展销会推销，而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于推销人员对陌生顾客的推销。

销售管理复习纲要

销售管理复习纲要《销售管理》复习纲要⼀、销售的定义（名词解释）销售简单地说就是出售商品。

销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从⽽实现企业营销⽬标并满⾜顾客需求的活动过程。

既包括出售产品也包括销售信息发布。

⼴义的销售包括⼈员销售和⾮⼈员销售。

狭义的销售仅指⼈员销售。

泛指：是⼀种⽬的在于达成交换的⼈与⼈之间的沟通和互动过程。

本课程的销售指⼈员销售。

⼆、销售活动的基本特征：（简答题）1、销售的中⼼是说服；2、销售活动具有双重⽬的：（1）销售活动是⼀种互惠互利的活动；（2）销售活动是⼀种促成均达⽬的的活动；（3）销售主体⽬的的双重性。

3、销售活动的三要素：（1）销售者；（2）销售对象；(3）销售品；★三者的关系:销售者销售对象销售品4、销售是⼀种过程:（简答题/论述题：结合具体实践或⾃⾝理解）①信息传递过程；②传播社会⽂明的过程；③顾客购买活动的⼼理过程；④商品交换的过程。

三、销售管理的定义：◆狭义的销售管理：对销售⼈员的管理（西⽅学者）◆⼴义的销售管理：对销售活动的综合管理（我国学者）销售管理是对企业销售活动进⾏的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对⼈员销售的管理。

（名词解释）正确的认识：1. 销售是⼀种⾼尚的职业；（1）销售对社会的贡献；（2）销售对企业的贡献；（过去产品设计的新思路、新点⼦70%来源于设计师、⽣产者，⽽今70%的智慧和思想来源于销售者。

）（3）销售对顾客的贡献。

2. 销售具有挑战性，⾼经济回报性。

3、销售⼈员向销售经理的转变①思维观念的变化；②职责的变化；③职业要求的能⼒的变化；④⾓⾊的了变化。

销售与销售管理在市场营销学中的位置：（理解）销售⽅格理论：着重研究销售⼈员与顾客之间的⼈际关系和买卖关系。

（两种关系）⼀、销售⽅格（⼀）什么是销售⽅格销售⼈员在进⾏销售⼯作时⾄少有两⽅⾯的⽬标：努⼒完成销售任务；竭⼒迎合顾客。

（⼆）五种销售⼼态（理解）1、事不关⼰型（1，1）◆表现：不关⼼销售任务的完成，也不关⼼顾客的需求是否被满⾜。

埃德帕模式实用PPT文档

门店销售
项目二分析顾客心理与销售模式
江苏经贸职业技术学院
销售不是销售人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。
任务二确定销售模式
证实顾客已作出正确的选择
一、销售三角理论（5）促使顾客接受销售品
示淘范汰（不D宜e门mo店ns销tr售at证i的on产）实品；（Proof）；
接受（Acceptance）。
证实顾客已作出正接确的受选择（Acceptance）。
（三）埃德帕模式
1 把门店销售的产品与顾客的愿望联系起来 2 向顾客示范合适的产品 3 淘汰不宜门店销售的产品 4 证实顾客已作出正确的选择 5 促使顾客作出购买决策
销售不是销售人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作
出购买决定。
（5）促使顾客接受销售品
（4）证实顾客的选择是正确的（5）促使顾客接受销售品把门店销售的产品与顾客的愿望联系起来
二、销售方格理论
戈德曼根据自己的示销售范经验（总结D出e来m的，o主n要s包tr括a五t个io步n骤：）；
埃德帕模式，是迪伯达模式的简化形式，它是H. 把门店销售的产品与顾客的愿望联系起来
淘汰（Elimination）；（5）促使顾客接受销售品
销售不是销售人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。
（5）促使顾客接受销售品

6.2 推销理论(商务谈判与推销)

(一) 顾客购买的认识过程
整体性选择性理解性南洋理工恒20常20ly性
知觉总是在过去的知识、经验的基础上进行，是用以前所获得的有关知识和经验来理解和解释知觉对象。
(一) 顾客购买的认识过程
整体性选择性理解性南洋理工恒20常20ly性
在知觉条件发生变化时，顾客对企业或产品的整体属性的认识仍然能够保持相对不变。
(1)漠不关心型，即顾客方格图中的(1,1)型
南洋理工2020ly
持有这种购买心态的顾客既不关心购买，也不关心推销人员，认为“买不买与己无关”或者“买好买坏自己不负责任”。
(2)软心肠型，即顾客方格图中的(1,9)型，也称情感型
南洋理工2020ly
处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心，具体表现是：该类顾客极易被推销人员说服，一般不会拒绝推销品。
(二)推销三角理论的具体内容
3.必须相信南自洋理己工2020ly
推销员的自信心是完成推销任务、实现自己目标的前提。推销员对自己的信任，包括以下几点： (1)相信自己所选择的职业。 (2)相信自己能胜任推销工作。 (3)排除任何消极假设。
小案 1 推销的三个原则
例
南洋理工2020ly
三、推销方格理论
第南六洋章理工2推020销ly 概述
第二节推销理论
知
识
目
标
南洋理工2020ly
理解推销的概念和特征；理解推销的理论掌握推销的几种模式
南洋理工2020ly
技
能
1.能够应用推销理论指导推销行为
目
2.能够熟练运用推销模式在
不同的环境下进行推销

销售方格理论PPT课件

主要内容
销售方格理论主要研究销售人员在工作中的立场、态度和行为方式，将销售人员分为不同的类型，并分析每种类型的特点和优缺点。
特点
该理论的特点包括全面性、实用性和可操作性，能够为销售人员提供具体的指导和建议，帮助他们更好地与客户沟通、建立信任和达成交易。
PART 03
销售人员的类型
销售方式类型
PART 01
引言
主题简介
销售方格理论
该理论是研究销售人员在销售过程中所持有的不同态度和行为模式，以及这些态度和行为模式对销售效果的影响。
理论背景
该理论起源于20世纪70年代，由美国著名营销学者布莱克和莫顿提出，旨在帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售效果。
目的与意义
目的
通过研究销售方格理论，帮助销售人员了解不同客户的需求和行为模式，从而更好地满足客户需求，提高销售业绩。
发展历程
起源
应用
销售方格理论起源于20世纪70年代，由美国销售心理学家伯特·布莱克和蒙哥马利·格鲁斯提出。
销售方格理论不仅适用于销售领域，还对市场营销、客户服务和其他与客户沟通的领域具有一定的指导意义。
发展
在随后的几十年中，该理论不断得到完善和发展，被广泛应用于销售培训和实践中。
主要内容与特点
根据销售方格理论，制定合理的绩效考核标准，激励销售人员发挥自身优势，提高业绩。
PART 05
销售方格理论的挑战与未来发展
面临的挑战
01
理论应用难度
销售方格理论虽然为销售提供了理论指导，但在实际应用中，销售人员
往往难以准确把握两个维度的平衡，导致理论应用效果不佳。
02
市场环境变化

销售方格理论PPT课件

销售方格理论（一）
顾客方格
三、干练型（5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
谢谢
白家电导购员培训课程
对销售的关心程度
白家电导购员培训课程
销售方格理论（二）销售人员方格
五种代表性类型事不关己型（1，1）顾客导向型（1，9）强力推销型（5，5）推销技巧型（9，1）解决问题型（9，9）
白家电导购员培训课程
销售方格理论（二）销售人员方格
一、事不关己型（1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾客没有热情。工作态度极差，回答顾客问题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当中的形象很坏。这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
销售方格理论（一）
顾客方格
二、软心肠型（1，9）又称为情感型
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
白家电导购员培训课程
-- 表示销售失败的概率高白家电导购员培训课程
销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
因此，正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。只要二者能达到相互配合、和谐统一，销售就能成功。

销售过程和方法

阐述产品给顾客带来的利益不仅要讲产品外表的、实质上的利益，更要讲产品
带来的内在的、附加利益。
（经济利益、社会利益、工作利益等）
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（3）费比模式
特征（feature）优点（advantage）利益（benefit）证据（evidence）
以“证据”说服顾客购买
避免使用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”的语言，应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。
43
2、约见的方法
（5）广告约见广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。现代广告媒体主要有广播、电视、报纸、杂志、路牌、招
贴、直接邮寄等。利用广告进行约见可以把约见的目的、
对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。（6）网上约见网上约见是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具，尤其是电子信箱(E—mail)的普遍使用，加
建立关系
即销售人员与顾客建立良好的人际关系。人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品，因此销售人员要花些时间和那些能够影响自己销售工作成败的人建立良好的关系。
24
（4） PRAM模式
签订协议
双赢式的协议是指协调双方的目标，使买卖双方都能接受的协议。因为该协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议一旦确定下来，同时也就确定了双方在协议中应承担的责任。
促成顾客的购买行动促成购买：是指销售人员用一定成交技巧来督促顾客采取购买行动。
尽管顾客对推销产品发生了兴趣并有意购买，也会处于
犹豫的状态。此时销售人员可以开始采购单，或者问“ 什么时候送货比较合适？”，尽量避开直接的“是”或 “否”的对话。