销售方格与三角理论
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销售的基本理论
◆销售方格理论 ◆销售三角理论 ◆销售模式
第一节 销售方格理论
着重研究销售人员与顾客之间的人际关 系和买卖关系。 一、销售方格
（一）什么是销售方格 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目
标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。
9 1.9
8
对7 顾 客6
的5
5.5
关4 心 程3
4、销售技巧型（ 5，5）
◆表现：关心销售效果 ◆原因：有经验，性格比较圆滑。 ◆改进：应尽量向满足需求型发展。
5、满足需求型（ 9，9）
◆表现：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心。 ◆原因：宗旨是最大限度满足顾客的实际需求。 理想的销售人员
◆推销方格的自我检测
为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿 两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个销售人员进行 自我测验。
第五题 Ａ. 为了保持中立，我很少被人激怒。 Ｂ. 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好 的方法和态度来对待别人。 Ｃ. 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进 一步的压力。 Ｄ. 当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外 来的压力。 Ｅ. 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题 Ａ. 我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。 Ｂ. 我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用
3、防卫型（9，1）
现象：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心。 原因：生性保守，曾受过骗。
4、干练型（5，5）
表现：关心自己的购买行为，也关心销售人员。 原因：比较自信、虚荣或是受消费流行的影响。有购买经验。
5、寻求答案型（9，9）
表现：高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人 际关系。 原因：最成熟，见多识广。
第一题 第二题 第三题 第四题 第五题 第六题
总分
1.1型 A1 A2 A3 A4 A5 A6
1.9型 B1 B2 B3 B4 B5 B6
5.5型 9.1型 9.9型
C1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱD1
E1
C2
D2
E2
C3
D3
E3
C4
D4
E4
C5
D5
E5
C6
D6
E6
二、顾客方格
（一）什么是顾客方格 顾客目标： ①获得有利的购买条件； ②人际关系。
对
9 1.9
销8
售7 人 员6
的5
关 心
4
程3
度2
9.9 5.5
1
1.1
9.1
1 2 3 4 5 67 89
对购买的关心程度
图：顾客方格
（二）五种不同类型的购买心理
1、漠不关心（ 1，1）
表现：既不关心销售人员，也不关心购买行为。 原因：没有购买决策权，视工作为麻烦。
2、软心肠型（ 1，9）
表现：销售人员为关心，对于购买行为则不太关心。 原因：主要是心肠较软，性格比较豪爽。
第二题
Ａ. 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提 出反对意见。
Ｂ. 我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的 意见和态度。
Ｃ. 当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时， 我就采取折衷办法。
Ｄ. 我总是坚持自己的意见与态度。
Ｅ. 我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的 见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来 的立场。
惹是生非。 Ｂ. 我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也
会设法去消除冲突。 Ｃ. 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，
并且设法找出一个公平合理的解决办法。 Ｄ. 当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。 Ｅ. 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且
有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。 Ｃ. 我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受
我的意见。 Ｄ. 我的幽默感很难觉察。 Ｅ. 我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压
下，我仍然能够保持自己的幽默感。
在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填 写在表的空格里，然后将每列分数相加，假若你对每题的Ａ 类陈述语句都排列很高，你便接近（１,１）型；假若你对 每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１ ,９）型， 依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表 中，然后加起来，每列的总计最多30 分，最少６分，从每 列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你 在（１,１）方格得30 分，而在（５,５）方格20 分，则表 示你接近（1,1 ）类型。
?第三题 Ａ. 我认为多一事不如少事。 Ｂ. 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。 Ｃ. 我善于提出积极的合理化建议，有利于事业 的顺利进行。 Ｄ .我了解自己的真实追求，并且要求别人也接 受我的追求。 Ｅ. 我把全部精力倾注在我正从事的事业之中， 并且也热情并心别人的事业。
第四题 Ａ. 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免
2、顾客导向型（ 1，9）
◆表现：关心顾客，而不关心销售。 ◆原因：本身是个老好人，认识问题。 ◆改进：尽力说服或引导顾客。 是一位理想的人际关系学家，却不是一位成功的销售专家
3、强力销售型（ 9，1）
◆表现：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心 理。
◆原因：成就感太强，太急于求成，忽略了尊重顾客。 ◆改进：替顾客着想，加强沟通，建立友情。
每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题 回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你 的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适 合你的陈述语句给一分。
第一题 Ａ. 我接受顾客的决定。 Ｂ. 我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 Ｃ. 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 Ｄ. 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E. 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。
度2
1 1.1
1 2 3 4 5 67
对销售的关心程度
9.9
9.1
89
图：销售方格
高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
（二）五种销售心态
1、事不关己型（ 1，1）
◆表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否 被满足。
◆原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。 ◆改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。
三、销售方格与顾客方格的关系
搭配效果 销售方格
顾客方格
◆销售方格理论 ◆销售三角理论 ◆销售模式
第一节 销售方格理论
着重研究销售人员与顾客之间的人际关 系和买卖关系。 一、销售方格
（一）什么是销售方格 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目
标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。
9 1.9
8
对7 顾 客6
的5
5.5
关4 心 程3
4、销售技巧型（ 5，5）
◆表现：关心销售效果 ◆原因：有经验，性格比较圆滑。 ◆改进：应尽量向满足需求型发展。
5、满足需求型（ 9，9）
◆表现：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心。 ◆原因：宗旨是最大限度满足顾客的实际需求。 理想的销售人员
◆推销方格的自我检测
为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿 两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个销售人员进行 自我测验。
第五题 Ａ. 为了保持中立，我很少被人激怒。 Ｂ. 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好 的方法和态度来对待别人。 Ｃ. 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进 一步的压力。 Ｄ. 当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外 来的压力。 Ｅ. 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题 Ａ. 我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。 Ｂ. 我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用
3、防卫型（9，1）
现象：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心。 原因：生性保守，曾受过骗。
4、干练型（5，5）
表现：关心自己的购买行为，也关心销售人员。 原因：比较自信、虚荣或是受消费流行的影响。有购买经验。
5、寻求答案型（9，9）
表现：高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人 际关系。 原因：最成熟，见多识广。
第一题 第二题 第三题 第四题 第五题 第六题
总分
1.1型 A1 A2 A3 A4 A5 A6
1.9型 B1 B2 B3 B4 B5 B6
5.5型 9.1型 9.9型
C1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱD1
E1
C2
D2
E2
C3
D3
E3
C4
D4
E4
C5
D5
E5
C6
D6
E6
二、顾客方格
（一）什么是顾客方格 顾客目标： ①获得有利的购买条件； ②人际关系。
对
9 1.9
销8
售7 人 员6
的5
关 心
4
程3
度2
9.9 5.5
1
1.1
9.1
1 2 3 4 5 67 89
对购买的关心程度
图：顾客方格
（二）五种不同类型的购买心理
1、漠不关心（ 1，1）
表现：既不关心销售人员，也不关心购买行为。 原因：没有购买决策权，视工作为麻烦。
2、软心肠型（ 1，9）
表现：销售人员为关心，对于购买行为则不太关心。 原因：主要是心肠较软，性格比较豪爽。
第二题
Ａ. 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提 出反对意见。
Ｂ. 我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的 意见和态度。
Ｃ. 当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时， 我就采取折衷办法。
Ｄ. 我总是坚持自己的意见与态度。
Ｅ. 我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的 见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来 的立场。
惹是生非。 Ｂ. 我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也
会设法去消除冲突。 Ｃ. 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，
并且设法找出一个公平合理的解决办法。 Ｄ. 当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。 Ｅ. 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且
有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。 Ｃ. 我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受
我的意见。 Ｄ. 我的幽默感很难觉察。 Ｅ. 我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压
下，我仍然能够保持自己的幽默感。
在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填 写在表的空格里，然后将每列分数相加，假若你对每题的Ａ 类陈述语句都排列很高，你便接近（１,１）型；假若你对 每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１ ,９）型， 依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表 中，然后加起来，每列的总计最多30 分，最少６分，从每 列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你 在（１,１）方格得30 分，而在（５,５）方格20 分，则表 示你接近（1,1 ）类型。
?第三题 Ａ. 我认为多一事不如少事。 Ｂ. 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。 Ｃ. 我善于提出积极的合理化建议，有利于事业 的顺利进行。 Ｄ .我了解自己的真实追求，并且要求别人也接 受我的追求。 Ｅ. 我把全部精力倾注在我正从事的事业之中， 并且也热情并心别人的事业。
第四题 Ａ. 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免
2、顾客导向型（ 1，9）
◆表现：关心顾客，而不关心销售。 ◆原因：本身是个老好人，认识问题。 ◆改进：尽力说服或引导顾客。 是一位理想的人际关系学家，却不是一位成功的销售专家
3、强力销售型（ 9，1）
◆表现：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心 理。
◆原因：成就感太强，太急于求成，忽略了尊重顾客。 ◆改进：替顾客着想，加强沟通，建立友情。
每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题 回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你 的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适 合你的陈述语句给一分。
第一题 Ａ. 我接受顾客的决定。 Ｂ. 我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 Ｃ. 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 Ｄ. 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E. 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。
度2
1 1.1
1 2 3 4 5 67
对销售的关心程度
9.9
9.1
89
图：销售方格
高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
（二）五种销售心态
1、事不关己型（ 1，1）
◆表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否 被满足。
◆原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。 ◆改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。
三、销售方格与顾客方格的关系
搭配效果 销售方格
顾客方格