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外贸电话营销培训ppt-提高通话率的电话话术
此前无联系
分析：拒绝、防备 1.不被挂掉！！！ 2.留下深刻印象（个人、公司） 3.拿到有效联系方式 4.多了解对方讯息
防挂断
• I don’t mean to disturb, but if I can let you know more valuable information, could you please just give me 1 min？（提供有用的讯息）
有效提高通话率的 电话开发话术
主讲人： 20200720
打电话的作用
让客户听到我们的声音 ，感 受到我们加深印象
快速了解客户的情况和需求点
判断客感兴趣 程度 ，探寻 合作的可能性
与客户沟通更加顺畅
打电话时机
Project background
首次见面后
展会见面 上门拜访
发报价\样板后
发完报价\样品
know we may have recommendations for you.
打探对方信息
• You are a direct importer\ wholesaler\ distributor\ projects?（生意类别） • You have factory or do reselling？（配件还是成品） • Do you have customization requirements?（定制需求） • What’s your product level？High-end or middle end?(产品定位) • Where‘s your main market？（销售市场） • Do you sell in shops \ showroom\ online?（销售渠道） • Have you ever bought from Zhongshan? （采购地） • May I know your current supplier？（目前供应商） • How’s the cooperation between your & your suppliers? Will you
电话销售专业的技巧ppt课件
• 作用： • 了解某个具体信息 • 确认自己的理解 • 巧妙地控制电话时间
• 如何问：
• 一次一个问题
• 巧妙地提问
:
确认式询问
• 定义： • 我回答了您的问题、解决了您的顾虑了吗？ • 我的解释清楚吗？ • 这个对您有帮助吗？
• 作用： • 客户所想远比你所说的更重要 • 确认沟通步伐一致
• 如何问： • 当回答完一个问题或一个异议 • 当介绍完一个建议
:
客户抱怨/投诉
Hear 聆听 Empathy 认同
Action 行动 Time bound 时间
客户: “你们的故障抢修服务实在是太差了”
能麻烦您详细的讲述一下具体发生了什么事情 吗? …恰当地询问/仔细聆听以清楚了解
我非常理解您的感受/这的确是一件让人感受 不是很好的事情…
在目前情况下,我会…(怎么做,你所能承诺的 给于客户的帮助)
• 特征〔Feature）－是什么 • 如：这是一款新的指纹密码锁，是根据指纹打开
的
• 优势〔Advantage）－做什么 • 如：这大大提高了该锁的安全性
• 利益〔Benefit）－为什么 • 如：这样可以使您的资料得到更加安全地保护，
即使出现箱子丢失的情况，也不会造成信息资料 被窃取
:
实践练习
:
询问技巧
• 开放式询问 • 封闭式询问 • 确认性询问 • 引导性询问
:
开放式询问
• 定义： • 让客户自由随性地回答
• 作用： • 获得客户的信息 • 提高客户的参与性
• 如何问： • 深度和广度提问〔5W1H） • 从宽到窄，从广泛到具体 • 安静，让客户经过思考回答
:
封闭式询问
• 定义： • Yes or No • 从几个项目中选一个 • 回答某个特定事实
外贸版电话销售技巧(PPT31页)
们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？ • C:是的 • S:看起来你对电子商务着一块很重视 • C:是的 • S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成
交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是
推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但 是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说 是吗？
上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我
6，把自己当推销员了，身份低微 表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了” 正确： 不卑不亢，张总相信我们的服务一定能帮助您赚更多的订单。
六、常犯错误
7，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬 表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距
离很远 正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑
一下 8，约见没有时间概念 表现：“10点左右？”“明天上午我过来” 正确：您看我明天是上午10点还是下午3点过来
上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
主动开发的外部客户
• S:你好，是王总吗？ • C:是的 • S:我是阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？ • C:说吧 • S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。
交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是
推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但 是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说 是吗？
上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我
6，把自己当推销员了，身份低微 表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了” 正确： 不卑不亢，张总相信我们的服务一定能帮助您赚更多的订单。
六、常犯错误
7，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬 表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距
离很远 正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑
一下 8，约见没有时间概念 表现：“10点左右？”“明天上午我过来” 正确：您看我明天是上午10点还是下午3点过来
上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
主动开发的外部客户
• S:你好，是王总吗？ • C:是的 • S:我是阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？ • C:说吧 • S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售的沟通技巧ppt课件
案例一
客户：你们公司有没有通过CNAS资质？
我们公司目前还没有通过CNAS资质，可以有以下对策： 1、不瞒您说，我司的CNAS还在审核中，还没有下来。您要是急的话， 我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告，价格这块 您放心不会比市场价格贵的。 2、您说CNAS啊？这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了，本 来今年上半年证书就应该下来的，但是排在我司前面的几个实验室 CNAS评审老通不过，您也知道这个也是排队在弄的，所以拖的我们 现在也总拿不到证书（要加上适当的语气）。不过试验我们还是正常 可以做，有项目您可以先联系我给您报个价。
案例一
客户：你们实验室可以做xx测试吗？怎么收费？
作为业务员，可能没有接触过xx测试不知道，或者我是一位新来的业务 员不清楚到底能不能做，有以下对策： 1、您说的是xx测试吧？这个测试应该会有不同的测试条件或者标准， 我口头听了可能会有点记不太住，您看能不能发邮件给我，我邮件里回 复您！ 2、如果客户很急，恰好主管或者工程师又在旁边，可以跟客户讲：我 是业务员，对于xx测试了解的也不是很详细，我请一位工程师来听一下 电话，您稍等。
不厌其烦的做报价 单，这个客户才 有可能和你成交
成交过的客户，即 使是几百块的小 单，都有可能在 某一天给你一个 大单
跟进报价
联络成交客户
当一个客户与你已 经成交，可能你 和他还并不是朋 友，但是当你和 一个客户成为了 朋友，那么他一 定就是你的铁杆 客户 成为好朋友
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
销售培训系列课程
——电话销售的沟通技巧
销售循环
寻找客户资料及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
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• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
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吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
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异议处理
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异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧ppt课件
4
一、电话销售基础
1. 电话销售的好处 2. 电话礼仪及准备 3. 面对客户拒绝的心理准备与调适 4. 以客户为中心的电话销售流程
5
什么是电话销售
电话销售的是一种远距离销售，使用 电话推销产品、服务、理念，把电话 作为一种得力的手段的销售过程。
6
客户收到DM时可能出现的几种情况
• 客户以各种理由不予理采 • 客户收到后把它扔到垃圾箱里 • 客户收到后看一下，然后转给其他人 • 客户收到后看一下，然后把它保存好，
A、三步法 1、弄清产品、公司或推销员存在的问题 2、让客户回答自己提出的异议 3、表示赞同
B、因噎废食 C、根子在哪里 D、我们不同 E、失望
37
获得认可的交谈要领
• 了解您的看法 • 提高品质 • 有助于节约 • 您会赞赏的 • 着迷的事 • 想要节约 • 大多数人 • 我不敢肯定
38
收集信息
• 我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？ • 好的好的，我尽快说明！（诚恳） • 正因为您很忙才会打这个电话的呀！（笑声）
……
41
以客户为中心的电话销售流程
承诺
执行
满意
结果
跟进
准备
评估
行动
认识 不满
客户决策的六个心理步骤
42
推荐
探询
开场
以客户为中心的电话销售流程
三、电话邀约流程
1. 订立电话约访的目标 2. 开场白 3. 拒绝处理（有问题） 4. 获得承诺 5. 确认并致谢 6. 及时跟进
午9点前下午4点后； • 行政人员：10点半后到下午3点最忙； • 股票行业：最忙是开市的时间； • 银行：10点前4点后； • 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭
电话销售技巧和话术(完整版).(完整版).pptx
1如果客户说：“我没时间！” 那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„
2. 如果客户说：“我现在没空！” 营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得 重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所 以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
精品文档
30
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在 哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么营销员就应该 说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
3.如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产 生兴趣，有 疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”
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4. 如果客户说：“我没兴趣参加！” 那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此 ，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这 项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
电话销售技巧MicrosoftPowerPoint演示文稿
同样的空间，放置东西的先后顺序不同，结局 就大相径庭；同样的时间，工作安排的顺序不同， 结果也千差万别。最重要的“大事情”一定要排 在第一位。
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8、一定要自信
• 自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销
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3、不要害怕被拒绝
• 过重的自尊来自东方哲学熏染，中国佛、儒、 道家文化是有厚重耻感内涵的，造成了中国人高 度重视做人的“礼仪、节气”，高度重视人的 “脸面”，这些文化深深影响着一代又一代人的 思想和心理。
• 要想战胜恐惧，就要学会直接面对，面对客户 的拒绝也是如此。越是害怕被客户拒绝，你就越 会被拒绝。要先学会不害怕被客户拒绝，才能逐 渐了解客户拒绝的原因，才能在今后的销售中越 少碰到被拒绝的情况。
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•2 情绪一定要饱满。
• 情绪就像大厨师做菜时的各种配料，没 有好的配料，再伟大的厨师也做不出美味 可口的佳肴；一个冷漠毫无热情的电话营 销人员无疑就是冬天里过了夜的一碗冷菜， 就算上了桌子，也没有人会愿意牺牲自己 的胃口去尝一下。
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4、不要埋怨与责怪
• 埋怨与责怪，这是消极现象的典型特征,因为这 样做没有任何效果,就像你埋怨天气为什么突然下 雨了?
• 这样的埋怨没有任何意义，只会让旁边的人心 情也跟着不好,不开心，所以没必要说，说的越多 就越证明你个人的能力和素质有问题。
• 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、 冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。
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8、一定要自信
• 自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销
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3、不要害怕被拒绝
• 过重的自尊来自东方哲学熏染，中国佛、儒、 道家文化是有厚重耻感内涵的，造成了中国人高 度重视做人的“礼仪、节气”，高度重视人的 “脸面”，这些文化深深影响着一代又一代人的 思想和心理。
• 要想战胜恐惧，就要学会直接面对，面对客户 的拒绝也是如此。越是害怕被客户拒绝，你就越 会被拒绝。要先学会不害怕被客户拒绝，才能逐 渐了解客户拒绝的原因，才能在今后的销售中越 少碰到被拒绝的情况。
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•2 情绪一定要饱满。
• 情绪就像大厨师做菜时的各种配料，没 有好的配料，再伟大的厨师也做不出美味 可口的佳肴；一个冷漠毫无热情的电话营 销人员无疑就是冬天里过了夜的一碗冷菜， 就算上了桌子，也没有人会愿意牺牲自己 的胃口去尝一下。
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4、不要埋怨与责怪
• 埋怨与责怪，这是消极现象的典型特征,因为这 样做没有任何效果,就像你埋怨天气为什么突然下 雨了?
• 这样的埋怨没有任何意义，只会让旁边的人心 情也跟着不好,不开心，所以没必要说，说的越多 就越证明你个人的能力和素质有问题。
• 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、 冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。
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二、前期准备
具体要准备那些资料
序号
日期 2009年2 月1日
单位名称
无锡市天鸿不 锈钢有限公司
联系人 职位 电话
单位地址
确认KP,地址 兴趣点
王总 总经理 8823569 无锡市江阴
分级 后续安排 备注
……
……
…… …… ……
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……
……
……
…… …… ……
……
……
二、前期准备-电话前准备
本子,笔. 打印出来的客户名单 准备好讲述说辞 深呼吸、倒杯水 微笑的声音
Leads的话述
• S:你好，王总吗？ • C:是 • S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对
我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件 对吧？
• C:对,我想了解一下 • S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? • C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） • S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。
上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我
中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我
们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？ • C:是的 • S:看起来你对电子商务着一块很重视 • C:是的 • S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成
理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务
员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个 是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。
C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多少钱。 S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能 帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，
打电话的时间： 工厂老板：8：00-9：30 外贸公司：下班后 拜访客户的路上 周6
三、电话开发-类型
按目的分 ： ➢ 新客户开发 ➢ 会议邀约 ➢ 客户的close
新客户开发按来源分：
➢ LEADS客户 ➢ 阿里巴巴中供客户：（成交如何） ➢ 主动开发的外部客户
三、新客户开发必须拿到的结果
➢ 是否自己做外贸？ ➢ 是否是KP？ ➢ 客户 为什么要见你？（关注 哪几点） ➢ 什么时候见面？ ➢ 他知道你去做什么吗？
们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？ • C:是的 • S:看起来你对电子商务着一块很重视 • C:是的 • S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成
交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是
交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是
推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但 是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说 是吗？
C:恩，当然成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交 率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管
Leads的话述（续）
• S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致 解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司 给您做详细的演示？
• C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。 • S:OK，那您的地址是…… • C:是的 • S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ • C:13…… • S:谢谢,那我们明天见
我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件 对吧？
• C:对,我想了解一下 • S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? • C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） • S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。
那王总您自己参与这些外贸业务吗？
• C:是的，我是外贸部经理。 • S:您有几个外贸业务人员呢？ • C:四个。
2、每天50-80个电话要求 3、客户资料搜集的时间是前一天晚上 4、同行同地区老客户资电话素材：
A.KP手机 B.KP座机
C.非KP座机D.非KPGoogle、等搜索平台查找KP（成功率60%）
公司网站介绍,
各地信用网站,
税务局缴税名单,
b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.
客户为什么要见你?
从客户需求出发 • 飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞
---防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度 • 客户资料掌握在业务而不是老板手上
---客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便 • 业务单据手工操作费时费力
----提高工作人员效率，提升企业业绩
Leads的话述
• S:你好，王总吗？ • C:是 • S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对
那王总您自己参与这些外贸业务吗？
• C:是的，我是外贸部经理。 • S:您有几个外贸业务人员呢？ • C:四个。
Leads的话述（续）
• S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致 解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司 给您做详细的演示？
• C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。 • S:OK，那您的地址是…… • C:是的 • S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ • C:13…… • S:谢谢,那我们明天见
外贸版电话销售培训
打电话的心态：
找到需要帮助的外贸老板 帮他们解决外贸管理难题 让他们赚更多的钱！
内容提纲
一、电话的目的 二、电话前准备 三、电话开发 四、电话跟进 五、会议邀约 六、常见反对意见处理
一、电话的目的
收集资料 找KP 判断客户质量 约见面 提高效率
二、前期准备-资料收集
1、找资料： B2B: alibaba;GS;MIC 展会：行业性展会；广交会 搜索引擎：GOOGLE英文 软件竞争对手客户名单 招聘网站