采购,请别把谈判当成大专辩论赛

采购，请别把谈判当成大专辩论赛

谈判在我们的生活中无处不在。而做SOURCING的，要和内部外部不同职能，不同性格的人打交道，谈判更是家常便饭。谈的多了，常会遇到一些把谈判当成是大专辩论比赛的人。有时候，真的让你哭笑不得。

这些人，常常认为谈判就是耍嘴皮，练口才的事情。只要口才好，就能在谈判中在上风。估计他们是历史小说看多了，把商务谈判当成是五代十国谋士雄辩天下的场景，追求的是凭三寸不烂之舌可以不战而屈人之兵。所以在谈判中往往是口若悬河滔滔不绝，直说得山河变色，日月无光，基本上让你开不了口。或则一拥而上，七嘴八舌，唾沫横飞，用口水把对手淹没在人民战争的汪洋大海中。这样的情形结果可想而知，谈判往往没有共识。达不成共识的谈判，就是失败的谈判。

谈判不是大专辩论赛，不是要一方输一方赢。在商务谈判中，参与的双方不应该是对手，而应该是合作伙伴。进行谈判的目的是一起商量怎么把双方要做的事情以合适的方式一起办了。谈判不是最终目的，谈判只是合作的开始。谈判更不是要屈人之兵，而是要用人之兵。抱着这样的态度来谈判，才可能谈出结果，达成共识。

所以我在谈判中，开始总是寻找双方的共同点，确定一个双方都想达到的目标。所谓，道不同，不相与谋。如果道同了，自然就会相与谋了。例如价格谈判，作为客户，想要低的价钱，作为供应商，想要高的价钱。一高一低，表面看起来很矛盾，其实不然。因为供应商的销售业绩=客户的采购金额。双方要做的就是要寻找一个大家都能接受的价格，来把客户的采购额转化成供应商的销售额。这个寻找的过程，是通过谈判来实现。所以在谈判的过程中，双方不是对手，而变成了寻找共同价格的合作者。

有了共同的革命目标，大家就是革命**了 。剩下的事情就好办了，不过是些实务操作罢了。比如，谈判前的准备工作。对需要采购的零部件市场供应状况的分析，对供应商的生产状况的了解，对自身采购状况的分析（包括采购预算，采购总量，自己的采购额占供应商销售额的多少，未来采购量的增长情况，有没有其他新项目的引入。。。），会议参与者的挑选，会议议程的拟定等。

谈判过程中的引导和控制。预先要画好考试范围，即在一个既定的合作框架内来谈，而不是海阔天空的瞎谈。这样才会有效率，有针对性。从而避免自己听故事，或被对方带去游花园。

谈判中争议的处理。既然这个世界上没有两片相同的树叶，所以不同的人就会产生不同的想法。这是很正常的事情。要让看法分歧的人达到一致的理解，就需要有效的沟通。在谈判中怎样才是有效的沟通？我认为三点很关键：一是摆事实，二是讲道理，三是换个角度看看。摆什么事实，讲什么道理？在supply chain management里面，经常遇到的就是质量，交付，成本等方面的问题，这些大多和供应商的营运状况相关，所以事实就是基于其生产的实际情况，道理就是基于数据的分析和推断，用数据来说话。换个角度就是从对方的立场看看，了解一下

事情如果这样做会给对方带来怎样的影响。那么考虑下一步的行动时就会全面一些。

为了让谈判过程更加顺利，还有一些技巧的运用。例如多听少说；战略目标要明确，战术运用要灵活；适当运用情绪，emotion is power，所谓晓之于理，动之于情。

谈判桌上，什么样的人都会遇到，什么样的情况都可能发生。所以自己要有原则。如果对方不熟业务，纯粹胡搅蛮缠，或则根本就只是个传声筒，没有决定权，甚至只是派来应付一下的人物，那么不谈也罢。这就不要浪费你的时间和我的时间了。回去再通过其他的渠道，寻找合适的人来谈。