终端促销实战手册
【促销】澳芙莱终端手册

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2019年终端销售实战手册-绝对实战实用-不看后悔.doc

终端销售实战手册前言为了配合专卖店练兵活动,推动专卖店销售人员销售能力的提高,使大家掌握基本的销售原理,并运用到日常的销售工作中去,有意识地提高销售技巧,专卖店营运处根据大某学院《零售技巧》课程中的有关内容,摘编了本手册。
希望每位销售人员能够认真学习本手册,领会手册的内容,努力提高自身的能力与素质,为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、了解需求观察、询问、聆听、思考、核查、响应,综合运用,才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。
三、介绍产品NFAB法则:必须突出用户的利益点,给用户带来哪些好处?推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点四、解答疑问和处理异议提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的,如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
五、建议购买积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
六、感谢惠顾要充分利用每一个机会创造良好的口碑,带来更多的销售机会。
七、处理不满如果投诉的问题能够得到及时地解决,95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则,而且同样适用于整个销售过程。
(一)为什么要主动相迎?1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查,约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去,即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进到专卖店的顾客,都是对某产品感兴趣的,是专卖店重要的潜在用户,失去他们,就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视,因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此:在日常服务中能够做到主动相迎,是整个销售过程的良好开端,是体现店面水准的重要环节。
(二)主动相迎的语言1、口头语言语调亲切,自内心地欢迎顾客的光临,因为他就是你下一台机器的买主;用词得当:你好,欢迎光临!/你好!/欢迎光临!语速适中,声音洪亮,清晰。
终端促销活动指引手册
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终端促销活动指引手册一、活动气氛1、POP立牌:应放在醒目的位置,制作的比例和尺寸尽量与店铺的面积和装修及位置一致,数量以现场布置需要为准,旨在突出活动的氛围。
2、赠品摆放:应摆放于POP立牌处醒目位置。
3、环境布置:活动期间,可根据活动主题和内容,添加相关的辅助道具,与阿辉联系。
4、店内的温度:店内温度以客人的感受为主,冬暖夏凉(冬季不宜与外界温差过大)。
通过观察客人的反应,及时调整温度。
5、背景音乐:使用公司标准曲目,声音大小适中:客人在店铺的每个角落都能感受到音乐,音乐声音不妨碍客人交谈。
即当客人进店浏览商品时,她能感觉到音乐,当她专注在了解产品时音乐不会干扰她的专心度。
背景音乐最高境界:若隐若现,恰到好处,店长及店员要有意关注。
(注:如活动期间有设计师讲解后,应将音乐声音提高以提升顾客的兴奋度)6、其他环境:轻、静。
没有与销售无关的杂音,例如:鞋底拖地的声音、拖拉椅子的声音、移动物品的声音、店员闲话的声音等其他无益于销售的杂音。
7、画册摆放整齐(如活动期间有设计师讲解时应先将画册收起,以便不让客人分心,设计师讲解完毕可以拿出画册提供给客人翻阅)8、店员着装统一、整洁、精神饱满、保持灿烂的笑容与热情的招呼。
9、整体店铺环境干净、整洁、繁忙而有序(尤其是在无顾客情况下也要学会有事可做)。
10、及时整理商品陈列,将吊牌摆放整齐、衣架正挂、注意保持衣挂间距。
11、记得:永远让客人的第一次印象充满贝尔尼尼特色,因为印象大于事实。
二、货品1、活动期间尤其要注意货品的管理,因为货品是活动期间销售的基石。
2、对于从其他专柜调拨的商品要及时清点,并及时完整出样。
3、饰品及其他辅助商品应全部出样,除模特外,不但与现场陈列搭配,还可以在顾客试穿时“借”给顾客使用,切忌存放在库房不见天日。
4、仓库货品整理有序,方便在高峰期能及时且精准出货,最好要有专人在活动期间负责从库房出库商品。
5、对平销和滞销商品的推荐做好售前准备,研究销售卖点和搭配方式,及重点陈列。
XX终端促销手册(精)
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皇明太阳能终端促销手册皇明太阳能市场部促销企划处编制2003-11-18前言本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。
在使用本手册时,应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则,进行活动的操作与实施。
促销活动是亲自做出来的,所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用,具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。
如果不动脑筋,只依照方案,再细的方案也不够。
有效的促销活动需要以下几点要求:1、要重视。
重视并不等于投入全部的精力,而是将促销形成为自己的一种市场推广方式,成为开拓当地市场的重要手段,长期的有规律的举行。
2、要有计划。
有计划的促销活动才会有条不紊,才会发挥最大的效果。
每个月都将自己市场的活动计划一下,合理的分配时间,然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。
接下来就是将计划交给直销员,严格按照计划实施,配合市场的开拓。
3、要认真。
如果你不认真,就别想着活动会有效果。
每一场活动都要认真分析、操作,不是目标消费群的地方,人再多也不会有效果;活动现场要尽可能的突出场面,哪怕一张POP也不放过,等等。
目录第一部分促销策划的运作与过程第二部分促销活动模板第三部分新闻发布会模板第四部分新店开业模板第五部分小区推广模板第六部分促销队伍建设与管理第一部分促销策划的运作与过程一、 促销时间的确定与安排 一)促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间,一般有两种:其一,抓住某种时机进行促销。
其二,根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
如:季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二)活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。
二、明确促销目的,建立促销目标 一)促销基本目标的划分从时效上划分,可分为短期目标与长期目标 1) 短期目标的制定促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前,必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。
终端导购实战手册(二)
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导购员要经常检查:天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物墙壁有没有透明胶、图钉等POP广告是否变色、污损图钉是否按好地板是否有垃圾是否有纸屑等物品陈列柜是否沾有灰尘玻璃是否脏了告示板有没有污点和损坏产品样品是否已经残旧产品陈列有没有章法包装是否完好商品型号、颜色、类别摆放是否有序该展示的商品是否摆出来了是否需要补货新品是否摆上货架柜台了等等。售点就是导购员的阵地,要以最好的形象展现在顾客面前。
服务首先是态度问题。导购员面对的是人,推销是心和心的交流,导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。一位销售专家说:“热情在推销中占据的分量在95%以上。“导购员会因过分热情而失去一笔交易但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌,而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。
终端导购实战手册(2)
第二部分:导购员的基本素质
一、强烈的推销意识
对导购员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
二、热情、友好的服务
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件,能说能干是一个优秀导购员的必要条件,会说巧干是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点介绍产品有没有更好的方法如何把自己的产品与对手的产品结合来说如何把自己的产品与对手的产品结合来说如何把自己的产品与对手产品组合来卖如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说又如何使产品的优点被不认同的消费者接受如果产品滞销,是商品本身的原因还是销售方法原因只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。
沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册

沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
产品对比话术〔打击对手、加大顾客对小品牌的购物惧怕〕
销售中的语言技巧:
1、多说BOSS,并用BOSS做一样句首的冠领语,取代一样的代词。
如:〝我们在沙发坐垫
上用的是38密的海绵。
〞更换为〝我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
〞
〔如此的语句,会专门好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力,一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信,又令顾客对我们BOSS的产品加深了经历,听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明,也确实是多讲一些一分钟左右时刻的购物故事。
一个小故事既能够加强顾客的购物从众心理,又幸免了一些空泛的说教。
专门是面对顾客的异议时,一个小故事的娓娓道来,会起到意想不到的证明成效和躲开异议的作用。
3、销售中,一定要学会多用颂扬和认可。
也确实是说当销售人员顾客听到顾客的方法专门
是异议时,要学会认可对方的方法,颂扬对方的特异之处。
颂扬与认但是取得首轮效应得要紧方法,一句颂扬会赢得顾客对我们良好的感受。
福建省某市七匹狼SP200终端促销执行手册

福建省五地市七匹狼SP200(软灰)——终端促销执行手册星瀚广告 2006年7月13日目录一、活动简报二、技术方案理解三、促销流程四、准备步骤五、促销执行程序六、促销执行规范七、促销考核规范八、绩效考核及奖励九、促销评估系统附件一:促销应提交应用表格一、活动简报促销活动委托方:福建中烟工业公司促销品牌:七匹狼SP200(软包灰狼)促销活动内容:2006年7月29日-2006年8月20日期间,针对全省九地市214家烟草零售户,分两个阶段(每一阶段10天),进行七匹狼SP200的产品宣传和买赠活动,活动形式为每个零售店派驻一名七匹狼促销小姐,对购烟客户进行产品介绍、免费品吸、购买赠送的促销推广。
从而实现提高七匹狼SP200的产品知名度,提升固定消费群体的品牌忠诚度,并带动潜在消费群体的品牌转换或品牌接触尝试。
二、技术方案理解对于整个促销技术方案,我们做了深入的研读,我们对于促销技术方案的理解是:活动目的:1、提高灰狼(SP200)知名度,建立产品档次和市场气质。
2、提升原有消费群体品牌忠诚度,同时吸引更多消费者关注和接受产品。
3、短期内刺激市场购买的热情,拉动整体市场销量。
活动时间:第一阶段:7月29日—8月6日;厦门(32家)、泉州(20家)、莆田(22家)共74家第二阶段:8月12日—8月20日;漳州(32家)、龙岩(11家)共43家共计117家买赠形式:1、买一条“软灰”赠送“金属打火机”一个;2、买两条“软灰”送“罐装灰狼”一罐或“DUKE签字笔”一支。
(以上购买者皆赠送纸袋、产品手册各一份)其他宣传:1、X展架和台卡作为产品气质和性格以及促销活动内容告知的宣传媒体。
2、促销小姐的口头宣传并邀请免费试品吸,从而激发购买意愿,促进购买。
需要完成工作要点:1、按要求制作X展架和台卡。
2、设计制作促销服装,匹配七匹狼SP200的气质个性—高贵、清雅、质感、品味、低调3、招聘、筛选、培训促销小姐,并在培训完成后派驻各地市促销岗位。
市场终端促销管理手册

市场终端促销管理手册市场终端促销是企业实施营销战略、推广产品、开拓市场的重要手段之一,对于企业促销活动的成效起着至关重要的作用。
为了加强对市场终端促销的管理,提高促销活动的效率和效果,我们开发了这个市场终端促销管理手册,帮助企业进行科学合理的促销活动管理。
一、确定促销目标首先,企业应该明确促销的目标和任务,确定促销的重点。
包括销量目标、市场份额目标、品牌形象目标等。
在确定促销目标的同时,还要考虑企业的资源和能力,确保目标的可行性和可实施性。
二、制定促销策略市场终端促销的策略制定是一项重要的工作,需要充分考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素。
根据市场需求和消费者需求,确定促销渠道、促销方式、促销手段等。
1. 促销渠道:根据产品特点和目标市场的特点,选择合适的销售渠道。
可以考虑通过零售商、批发商、电商平台等进行销售,也可以考虑建立自己的专卖店或者加盟店。
2. 促销方式:根据产品特点和目标市场的特点,选择合适的促销方式。
可以考虑推出促销活动,如打折、赠品、满减等;也可以考虑开展营销活动,如举办产品发布会、参展展会等。
3. 促销手段:根据产品特点和目标市场的特点,选择合适的促销手段。
可以考虑通过广告宣传、促销人员演示、产品展示等方式进行促销。
三、制定促销计划制定促销计划是促销活动管理的重要环节,可以明确促销活动的时间、地点、内容和预算等。
促销计划应该具体、可行,并且要与市场终端促销的目标和策略相对应。
1. 时间和地点:根据产品特点和目标市场的特点,确定促销活动的时间和地点。
可以考虑在产品上市之前或者重要节日进行促销活动,选择高人流量的地方进行活动。
2. 内容:根据产品特点和目标市场的特点,确定促销活动的内容。
可以考虑推出优惠活动、赠品活动、试用活动等,吸引消费者参与。
3. 预算:根据企业的财务状况和市场需求,确定促销活动的预算。
要综合考虑促销活动的人员费用、物料费用、广告费用等。
四、执行促销活动促销活动的执行是促销活动管理的重要环节,要确保活动的顺利进行,达到预期的效果。
终端实操手册
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第一部分:终端工作的意义:现在是终端为王的时代,而且啤酒产品100%是在终端实现销售的,扎实有效的终端工作可以强化啤酒企业的市场基础,实现产品在终端大量销售之目的;在终端实施对竞争对手产品的拦截,建立起啤酒企业与众不同的核心竞争力。
可以预见到,在今后相当长的一段时间内,啤酒企业在终端的竞争会愈演愈烈!“决胜终端”将成为所有啤酒企业的共识。
掌握和控制了终端,我们就可以直接控制上游经销商,减少对经销商的依赖,也有利于对经销商层面的改革;掌握和控制了终端,我们就可以在终端实现产品的大量销售,尤其是盈利产品的销售;掌握和控制了终端,我们可以间接控制和影响消费者,节约了在消费者层面的宣传投入.金星啤酒集团在经销商层面、消费者层面的工作都做得比较到位,现阶段终端工作是最需要强化的重点工作,尤其在“新一代"为代表的中高档产品推广的关键时期,终端工作显得尤其重要!第二部分:终端工作主要内容和工作标准:终端工作一共分为六大部分:1、终端硬终端;2、终端软终端;3、终端生动化陈列;4、终端促销和宣传;5、终端服务;6、终端管理;终端硬终端(制造终端销售氛围,影响就餐者):1、硬终端的定义:有形的,能够看得见、摸的着,可以用量化指标进行考核管理的内容.2、硬终端的主要形式:商品和包装、VI表现、POP、DM、立牌卡、宣传折页、包装袋、吊旗、货架贴、柜台贴、产品模型、灯箱、门头、辅助展示物(展柜、冰柜、专用货架等)、横幅、墙标、广场标志物、小区专栏、电梯广告、楼贴、门贴、广告牌、条幅、黑板专栏、氢气球悬吊广告、不干胶车贴、车体广告、小报、夹报等3、金星中高档产品效果较好的几个硬终端3.1摆台:主要用于餐饮终端,起到良好的展示和销售效果,市场研究表明:摆台的使用可以提高20%以上的产品销售,建议大量使用.3。
1。
1摆台的制作要求:通常采用硬塑摆台架,可以装2瓶(B类以下餐饮终端)或者3瓶(B类以上餐饮终端)酒,硬塑架可以丝网印刷产品的LOGO和主推产品广告语(激情新一代).3.1。
终端促销实战手册

三、如何降低赠品成本
(一)、“有价无市”的礼品往往成为首选 (二)、选择零售利润较高的商品作为赠 品 (三)、改造进价低的赠品
案例:有特殊意义的婴儿汤勺
(四)、选择厂家自己生产的其他产品 (五)、好的赠品不妨要求顾客加钱
四、如何设计赠品促销
(一)、明确赠品促销的目的 (二)、设计好赠送的方案 (三)、核算赠品促销的成本 (四)、考虑顾客参与和活动执行成本 (五)、时间的控制 (六)、售点宣传 (七)、赠品的管理
+
6、需要一定天赋的竞赛 案例:“什果冰广告之星”选拔大赛 7、产品消费竞赛 案例A:“咬苹果大赛”打开日本市场 案例B:吃八宝粥比赛
(三)、竞赛活动的注意事项
二、游戏活动
(一)、游戏活动的不足
1、有可能对吸引顾客参与的效果不佳 2、促销活动游戏活动的参与面较狭窄
(二)、游戏活动的常见形式
1、将游戏融入常用的促销手法当中 案例:饮“喜力”,胜21点 2、拼字,拼图游戏 案例:数来宝“冷狗”玩具总动员 3、寻宝游戏 案例:套砖寻宝 4、比较复杂的游戏 案例:喜悦洋参“喜悦对对碰” 案例:百事可乐——爱拼就会赢
(六)与折价券二合为一的抽奖
三、抽奖促销的操作要点
(一)、制定抽奖促销的活动细则 (二)、奖品的设置与组合技巧
1、送奖品比送现金划算 2、针对促销对象来设置奖品 案例:宝洁为顾客提供表现的舞台 3、奖品科学组合 案例:康师傅面霸120,“现金5000好运连环中”
(三)、奖券的发放形式 (四)、要及时公布中奖者的名单 (五)、抽奖趣味化
案例:任天堂借百事可乐的“年轻”形象
(二)、品牌形象相近
案例A:柯达胶卷与可口可乐联合推出“巨星联手、 精彩连环送”的促销活动; 案例B:西门子洗衣机与名牌服装强强合作,开 拓新的商机
终端促销手册(doc23)精品文档22页

有效的终端促销,是赢得顾客的手段。
广告促销的目的是建立顾客忠诚度,而终端售点促销的目的是打破顾客忠诚度。
有效的终端促销可以变竞争对手的顾客为我们的顾客。
目录目录 0一、“买就中”SP活动 (1)1.1、SP活动的目的 (1)1.2、活动的时间 (2)1.3、活动地点的选择 (2)1.4、活动内容设计 (2)1.5、活动奖项设计 (2)1.6、活动前的准备工作 (2)1.7、活动期间执行要点 (3)1.8、活动成功秘诀 (3)1.9、活动效果评估及总结要点 (3)1.10、SP活动工具: (3)二、关于“百姓明星签名POP” (4)2.1、“百姓明星”说明: (4)2.2、时间说明: (4)2.3、POP作用: (4)2.4、POP原则: (4)2.5、POP使用技巧: (4)三、关于“生活中的二道”征文活动 (4)3.1、活动的目的: (4)3.2、目标人群: (5)3.3、举办单位: (5)3.4、活动时间: (5)3.5、参加办法: (5)3.6、征文内容: (5)3.7、奖项设置: (5)3.8、活动区域: (5)3.9、评奖办法: (6)3.10、征文说明: (6)四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动 (6)4.1、SP活动说明 (6)4.1.1、活动目的: (6)4.1.2、活动主题: (6)4.1.3、活动设计原理: (6)4.1.4、活动时间: (6)4.1.5、活动地点: (7)4.1.6、活动内容: (7)4.2、SP活动执行 (7)4.2.1、促销方案制定要点 (7)4.2.2、促销活动前准备工作要点 (7)4.2.3、超市促销活动执行要点 (8)4.2.4、告知是超市促销活动成功的秘诀 (8)4.2.5、促销人员培训 (8)4.2.6、活动效果评估及总结要点 (8)4.3、SP活动工具 (9)五、“刮刮乐”SP活动 (9)5.1、SP活动目的 (9)5.2、活动时间 (9)5.3、活动地点的选择 (9)5.4、活动内容设计 (9)5.5、室外活动内容设计 (9)5.6、活动宣传方式 (10)5.7、活动奖项设计 (10)5.7.1、兑奖说明 (10)5.7.2、奖项设计 (10)5.8、SP活动执行 (10)5.9、活动工具 (10)六、终端促销管理表格 (11)表一:促销点客户档案表 (11)表二:征文稿件登记表 (12)表三:征文获奖名单登记表 (13)表四:“买就中”SP活动奖品登记表 (14)表五:“买就中”奖品发放登记表 (15)表六:促销点巡检表 (16)表七:促销人员登记表 (17)表八:日促销销量统计表 (18)表九:周促销销量统计表 (19)表十:月促销销量统计表 (20)七、平面表现部分说明 (21)一、“买就中”SP活动1.1、SP活动的目的·提高店铺占有率。
终端导购实战手册一精修订

1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值,介绍一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。为此,导购员要做好以下工作:
(1)、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。
(2)、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、产品销售。利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。
3、产品陈列。做好卖场生动化,产品陈列和POP维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。
(1)、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报。
(2)、收集竞争品牌的产品、价格和建议,及时向主管汇报。
(3)、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。
(4)、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。
5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自
己做好本产品销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此,导购员要做到:
(1)、传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售。
(2)、示范:导购员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品。
终端导购实战手册一
终端导购实战手册(1)
2006年3月12日09:31整理:zoyo
第一部分:导购员的职责
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在销售现场,面对顾客,导购员(包括促销员,以下统称导购员)是一个推销员,他直接和顾客做面对面沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责,但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事,因此站在顾客与企业的角度,导购员的职责包括以方面。
终端营销实战手册(宝贝)
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终端营销实战手册一、如何做好终端铺货话题一:没有铺货,就没有销售主持人:营销的首要问题是解决产品与消费者见面的问题,其次才是使消费者愿意购买的问题,而铺货正是营销活动要解决的首要问题,即解决产品和消费者见面的问题。
大家都知道,新产品上市首先要解决铺货问题,这以成为最基本的营销常识,产品铺货对于新产品上市而言是必不可少的一项工作。
另外,铺货不只是在新产品上市时使用得较多,有时老产品也用铺货来提高终端见面率。
由于终端的货架资源有限,新产品又层出不穷,虽然铺货很重要,但并不是你想铺货就能把货顺利的铺下去的。
特别是对于中小企业来说,产品知名度不高,企业的推广费用也有限,终端铺货总是遇到很大的阻力。
今天我们就来探讨终端铺货这个问题。
陈军:根据我的理解,所谓铺货,就是在限定的时间内将产品铺入终端售点并摆上柜台货架的过程。
铺货是一种主动的向零售终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。
产品铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的,它是必不可少的一项工作。
比如,当产品上市时,需要用铺货来创造与消费者见面的机会。
当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进行提升销量;当产品转入衰退期时,要通过铺货提高终端见面率;在淡季转入旺季时,需要用铺货强占终端的库位;在旺季转入淡季时,还是要通过铺货来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。
何足奇:那么铺货为什么这么重要呢?我认为,首先是铺货率决定着产品在终端销售机会的大小!因为如果你的产品铺货不到位,铺货率低,那么你的产品就不能更多的和消费者见面,销售机会也就无从谈起,产品放在仓库里是无法产生销售机会的。
产品只有占据了终端售点,与消费者见面,才有可能被购买。
正是因为这个原因,销售工作的首要任务就是把产品摆到零售点的货架上,让消费者很方便的买得到;不仅如此,还要尽量在零售店内增加产品的陈列面,增加产品的暴光度,让消费者很容易地看得到。
如果消费者想买而买不到,那么企业就丧失了这个销售机会。
手机终端促销员手册
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不连续发问
连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局
手机终端促销员手册
从客户回答中整理客户需求
从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问
手机终端促销员手册
促进购买的询问方式
技巧一.成本转移 技巧二.运用第三者影响
人:名人效应和口碑宣传 事:顾客反馈和回头客 物:现场陈列和媒体报道
– 促销员必须将各自负责区域清扫干净,注意保持产品展示区 域四周的干净整洁。
– 清洁对象:货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、促销物 品。
检查
– 到岗后,协助营业员清点剩余货品,检查是否缺少附件,对 于损坏的附件一定要及时更换,及时补充现场宣传单页。
陈列
– 检查后,促销员须协助营业员将不足产品补充齐全,产品上 柜要摆放整齐、美观及醒目。
影响手机销售的三个主要因素: 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 —促销员 (第一要素)
手机终端促销员手册
顾客反馈
数据来源:2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点:北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
手机终端促销员手册
这三个要素当中,短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
一步曲:留住顾客脚步 二步曲:发掘顾客需求 三步曲:针对性介绍产品 四步曲:达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧
手机终端促销员手册
一、销售技巧的定义及重要性
手机终端促销员手册
什么是销售技巧
手机终端促销员手册
销售技巧的定义 用正确的方法满足顾客的购买需求,并且 是顾客愿意接受的。
手机终端促销员手册
1.问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2.问YES的问题 “所以质量是很重要的,您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用,您说对吧?” 3.问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板
终端促销机理与销售实战技巧
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光照顾到顾客就行了。
假如遇到或觉察到脾气较暴躁、刺头类型旳顾客时最佳随他自由选择,
待对方发问时在上前简介。
3、商品提醒
在这一环节中,商品提醒旳目旳不但是导购代表把商品拿给顾客看看,还要求导购 代表将商品本身旳情况(款式、种类、做简朴清楚旳简介,以提升顾客旳联想力, 刺激其购置欲望旳产生。
(1)、简介商品本身旳情况
(5)不正确旳待机行为 ·躲起来偷看杂志、剪指甲、化装、吃零食等;
2、初步接触
从顾客旳心理来讲,与其接触旳最佳时机是在“爱好” 和“联想”之间,在这之前或之后,都不合适。
初步接触旳时机: ·当顾客与导购代表旳眼神相碰
撞时 ·当顾客到处张望,像是在寻找什么时
·当顾客忽然停下脚步时 ·当顾客长时间凝视我们旳
题,就会大大提升成交旳机率。
(2)、语言要流利,防止口头禅
在商品阐明时,要防止“啊”、“`恩”、“大约”、“可能”等口头
禅或模糊不清旳语言,轻则会让顾客以为你对商品不熟悉,重则以为你不
诚实。
第二阶段:顾问式主动推介
经过导购代表旳一番详细阐明之后,顾客对商品旳特征、 使用措施、价格等已经有了全方面旳认识,甚至会产生 强烈旳购置欲望。但是,大多数旳顾客在这个阶段是不 会冲动地立即掏出钱包旳,在他们旳脑海中还会出现出 诸多曾经看过或了解过旳同类商品,彼此间做个更详细、 综合旳比较分析;有旳顾客也可能只是有某些犹豫,不 懂得该不该买?买得值不值?
终端促销机理与实战技巧
一、课程目的
合理配置终端促销资源,提升终端促销和导购旳 实际效能。
二、现场促销机理——AIDMA法则
注意 爱好 联想 欲求 比较 确信 决定 评估
看见: 对产品引起利 产生欲 本产品确信是 决定购对此次
市场终端促销管理手册
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市场终端促销管理手册市场终端促销管理手册第一章市场终端促销管理概述1.1 促销的概念及重要性1.2 市场终端促销的定义及目标1.3 市场终端促销的操作流程第二章市场终端促销策划与执行2.1 目标市场分析2.2 市场终端促销策略确定2.3 市场终端促销活动策划2.4 市场终端促销活动执行与监控第三章终端促销推广素材准备3.1 促销物料准备3.2 促销场地布置3.3 促销人员培训第四章终端促销推广渠道选择与使用4.1 传统终端促销渠道4.2 线上终端促销渠道4.3 终端促销渠道的选择原则第五章终端促销推广成效评估与分析5.1 终端促销活动数据采集5.2 终端促销活动数据分析5.3 终端促销推广成效评估第六章终端促销管理中的注意事项6.1 法律法规遵守6.2 促销活动合规性审核6.3 终端促销活动风险管理第七章终端促销管理的创新与发展7.1 科技手段在终端促销中的应用7.2 消费者洞察与终端促销策略创新7.3 数据驱动的终端促销管理第八章市场终端促销案例分析8.1 成功的市场终端促销案例分析8.2 失败的市场终端促销案例分析8.3 对市场终端促销案例的启示与总结结语本手册旨在为企业市场终端促销管理者提供操作指南和实用工具,帮助其有效地规划、执行和评估终端促销活动。
通过系统的市场分析、策划、执行和监控等环节,帮助企业提升产品销售和品牌形象,为企业的可持续发展做出贡献。
市场终端促销管理是一个复杂而关键的领域,需要管理者不断学习创新,并结合实际情况制定有效的促销策略和管理措施。
希望本手册能够成为管理者的参考工具,为企业的市场终端促销活动创造更大的价值。
第一章市场终端促销管理概述1.1 促销的概念及重要性促销是企业为了提高销售和市场份额而采取的各种手段和策略。
促销的目的是通过引起消费者的兴趣和购买欲望,促使他们购买产品或服务。
促销对于企业来说非常重要,它可以加速产品销售、提高品牌知名度、增加市场份额、建立和维护客户关系等。
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(二)、回寄式抽奖
案例:“达能双趣”送您96只千足金兔
(二)、即开即中抽奖
案例:吃达能饼干,有滋有味赢大奖
(三)、多重连环抽奖
案例:鹰牌花期参“五重连环大抽奖”
(四)、定期兑奖式抽奖
促销
案例:屈臣氏“购物小票+1元=5000元”抽奖
(五)、不以购物为必要条件的抽奖
案例:养生堂“农夫山泉”的寻源行动
五、经典案例:
今日集团上海“曲艺巡演”文艺活动
(一)、整合资源,创造奇迹
(二)、精心策划和组织是活动成功的保证
(三)、将产品知识,保健常识用滑稽小品的形式表现 出来
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28Saturday , November 28, 2020
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让自己更加强大,更加专业,这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午5时6 分20.11. 2805:0 6November 28, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六5时 6分14 秒05:06:1428 November 2020 会发展 的标志 。上午5 时6分1 4秒上 午5时6 分05:06:1420.1 1.28
二、不当的特价促销有哪些副作用
• (一)特价促销有损企业的利润 • (二)有可能扰乱产品的价格体系 • (三)难以建立顾客的品牌忠诚度 • (四)特价易引起竞争对手的反击
三、如何利用好特价这把双“刃件剑”
• (一)特价促销时机的选择
1、特价促销通常在什么下情况开展; 2、有些时机虽然不是特价促销的时机,但企业迫不得已要开展
B、 白兰氏“特惠爱心装双重促销 • (六)争取卖场的全方位支持 • (七)特价 促销信息发布要到位
1、陈列在非常显要的位置 2、做好特价现场的宣传 3、利用好特价标签
4、利用好特价POP 1)、特价POP 不要用花哨的形式 2)、特价POP要用顾客喜欢的语句来表达
(八)、做好特价促销的过程管理
1、备足货源,及时补货 2、加强导购,拦截顾客 3、及时恢复正常的价格 4、评估特价促销的效果
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每天都是美好的一天,新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2805:0605:06 :1405:0 6:14No v-20
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相信命运,让自己成长,慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六5时 6分14 秒Satur day , November 28, 2020
2、同一品牌的联合促销 新老产品的联合促销需注意的问题 案例:冰激凌的捆绑销售
(二)、横向联合促销
1、不同生产企业之间的联合促销 案例:富士中国与恒安集团的合作
2、生产企业和其他类型企业的联合促销 案例:TCL与麦当劳的联合促销
(三)、商企联合促销
案例A:“旭日升”和百友百货的联合促销大获成功 案例B:桂格麦片与联华超市联合促销
案例:“把好又多搬回家”游戏抽奖 案例:世界杯“创维刮刮股”
5、如何做好活动促销
一、竞赛活动
案例:安吉尔举办少儿美术书法比赛 案例:蓝色包装跃动上市,寻找“百事”新生代
(一)、竞赛活动的优势
1、竞赛活动比较有吸引力 2、竞赛活动规模便于掌握 3、费用较少且可控性强 4、可以帮助进行市场调研
(二)、竞赛活动的常见形式:
3、包装内赠送 案例A:“乖乖”童话迷宫连环送 包装内赠送的操作要点 案例B:包装内附赠品显奇效 “奇洛”茶、芭蕾珍珠霜
4、可利用包装 案例:买枸杞酒是为了要茶杯 1)、适用产品 2)、优势 3)、操作要点
(二)、凭证兑换:
1、优势 2、操作要点
(三)、附加条件赠送:
1、部分付费赠送 1)、优势
终端促销实战手册
1 如何做好特价促销 2 如何做好赠品促销 3 如何做好联合促销 4 如何做好抽奖促销 5 如何做好活动促销 6 如何做好路演促销
1、如何做好特价促销
一、为什么特价促销越来越常见
(一)、特价对短期提升销量有特效; (二)、用特价来狙击和攻击竞争对手; (三)、被逼迫跟随竞争对手的特价; (四)、特价促销深受各方欢迎; (五)、特价促销容易操作和控制
一、联合促销,实现双赢
案例:荣事达善用联合促销
二、联合促销的优点
(一)有效降低促销费用 (二)相互促进销售
案例:食用油和调味品联合促销
(三)、帮助新产品快速建立分销系统
销系统
案例“买舒肤佳送激爽香皂”,使新产品快速建立分
(四)、提高附加价值
案例:某服饰巧借联合促销,实现开业热销
(五)、有利于提升品牌形象
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人生得意须尽欢,莫使金樽空对月。0 5:06:14 05:06:1 405:06 11/28/2 020 5:06:14 AM
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做一枚螺丝钉,那里需要那里上。20. 11.2805 :06:140 5:06No v-2028 -Nov-2 0
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:06:1405:0 6:1405:06Satur day , November 28, 2020
五、联合促销的操作要点
(一)、目标市场相同或相近
案例:任天堂借百事可乐的“年轻”形象
(二)、品牌形象相近
案例A:柯达胶卷与可口可乐联合推出“巨星联手、 精彩连环送”的促销活动;
案例B:西门子洗衣机与名牌服装强强合作,开 拓新的商机
(三)、联合各方要互利互惠
案例:牡丹教师卡,既是信用卡,又是购物优惠 卡
四、特价促销的注意事项
• (一)要保证特价商品的品质和服务 • (二)特价促销的权限要适当上收 • (三)要考虑到特价竞争对手可能作出的反应 • (四)新产品、低知名度的产品慎用特价 • (五)特价促销要适度,不可过滥过频
案例:“杀鸡取卵”的特价痴迷者
五、如何应对竞争对手的特价促销
• 对策一、开展有吸引力的买赠促销、 日限(即每日限 量)等方式来进行回击;
• 对策二、以不同于竞争对手特价品种的另一个品种来 做特价;
• 对策三、固定拿出一个畅销品种作狙击性品种
案例:雀巢奶粉狙击性特价
2、如何做好赠品促销
案例:A、格兰氏善用赠品促销 案例:B、买牙膏赠连环漫画书
一、赠品促销的常见形式
(一)、即买即送 1、包装外赠送 案例:“福临门”食用油送护手爽 2、包装上赠送 包装上赠送的常见问题
1、接待区 2、舞台演出区
3、产品展示区 4、宣传区 5、领奖物料区
(四)、营造气氛,制造轰动
案例:用“五胞胎”卡通气模吸引人流
(五)、典型案例,红桃K路演促销组织实施
1、活动前聚集观众 2、活动中留住观众 3、活动中刺激销售 4、路演促销活动的监控
四、路演促销的成功关键点
(一)、始终把产品放到第一位 (二)、选择有利的位置 (三)、路演促销要抓住目标顾客 (四)、塑造和维护良好的品牌形象 (五)、进行整合的终端运作 (六)、配合整体的市场推广和新闻炒作 (七)、路演促销要巡回,持续开展
1、有奖竞赛
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案例:宁夏枸杞王“迎新年、撞大运、中大奖”
案例:日清公司“开怀乐专用叉”象什么
除了以上方式,此类竞赛方式还哪有。
2、收集产品包装的竞赛
案例:统一乌龙茶,开瓶有奖争“盖王”
3、体育竞赛
案例:喝“百威”,打宝龄,献爱心
4、智力竞赛
案例A:“猜中肚量,送您一辆”
案例B:短文竞赛
5、征集广告语和建议的竞赛
6、如何做好路演促销
一、路演促销的优势
案例:“白家粉丝”利用流行音乐回推广
二、如何做好路演的策划与准备工作
(一)、拟定与品牌形象一致的活动主题 (二)、准备好路演和促销道具 (三)、组建训练有素的演出与促销队伍
案例:金龙泉集团、湖北京剧院“艺企联姻”
(四)、设计与编排好节目
1、节目要大众化 2、节目要有知识性、趣味性、和参与性
案例A:“梦倩”广告语有奖征集
案例B: “宁红”十万元征寻好建议
6、需要一定天赋的竞赛 案例:“什果冰广告之星”选拔大赛
7、产品消费竞赛 案例A:“咬苹果大赛”打开日本市场 案例B:吃八宝粥比赛
(三)、竞赛活动的注意事项
二、游戏活动
(一)、游戏活动的不足
1、有可能对吸引顾客参与的效果不佳 2、促销活动游戏活动的参与面较狭窄
案例:有特殊意义的婴儿汤勺
(四)、选择厂家自己生产的其他产品 (五)、好的赠品不妨要求顾客加钱
四、如何设计赠品促销
(一)、明确赠品促销的目的 (二)、设计好赠送的方案 (三)、核算赠品促销的成本 (四)、考虑顾客参与和活动执行成本 (五)、时间的控制 (六)、售点宣传 (七)、赠品的管理
3、如何做好联合促销
2、集点赠送 3、其他条件赠送
2)、注意点
• 二、如何选择和开发赠品
(一)、对赠品的要求
1、有吸引力 案例:《流星花园》饰物;龙津啤酒
2、物美价廉 案例:雪莲花补酒物美价廉的赠品
3、多样化 4、推陈出新 5、简单方便 6、个性化 7、使用频率高
(二)处理好赠品与产品、品牌的关系
1、赠品要有品牌提示的作用 案例:赠品也是媒体
2、赠品要突出产品的卖点和定位 案例:百事可乐的赠品,突显“新一代的选择”
3、赠品与产品要有相关性 4、赠品不能喧宾夺主
(三)处理好赠品和促销主题的关系 (四)处理好赠品与目标顾客的关系
1、迎合目标顾客的需求 2、吸引顾客持续购买
案例:系列赠品吸引顾客多次购买(麦当劳等)
三、如何降低赠品成本
(一)、“有价无市”的礼品往往成为首选 (二)、选择零售利润较高的商品作为赠 品 (三)、改造进价低的赠品
(二)、游戏活动的常见形式