第三章商务谈判心理26页

三 、商务谈判与心理挫折
第一，成就需要与成功可能性的冲突。 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色期待的冲突。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望，是人物活动的内在
驱动力。
需要的一般特点 需要具有对象性 需要具有选择性 需要具有连续性 需要具有相对满足性 需要具有发展性
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
综合利用问、说、听、看等手段，积极搜集分析对方 信息，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。
第三节 知觉在商务谈判中的作用
一、首要印象 第一印象决定人们对某人某事的看法。 首次印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和
言谈。 二、晕轮效果 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后
，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而 掩盖其本质特征。 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”； “爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也 往往不能够轻易更改。
三、先入为主 没有看到结论之前就习惯性的下结论。 先入为主的记过可能是正确的，可能是错误的。最主
要的是它影响、防碍人们对问题的进一步认识，是凭 主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对手的心 理活动。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
第一节 马斯洛的需要层次理论
生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现的需要
第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无 法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
（一）心理挫折的行为反应 1. 攻击。 2. 倒退。 3. 畏缩。 4. 固执。 （二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 转移作用。 4. 压抑作用。
3. 与关系型对手谈判的禁忌
同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主动进攻。 ②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。
三、了解不同性格谈判对手的心理特征
1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌：①在心理上和空间上过分 接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服 。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②百度文库制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
2. 与进取型对手谈判的禁忌 同这类人进行谈判的禁忌是： ①不让他插手谈判程序的安排。 ②不听取他的建议。 ③让他轻易得手。 ④屈服于他的压力。
第二节 需要的发现
一、谈判中存在的需要
谈判的具体需要：这类需要是产生谈判的直接原因和 谈判所要达到的第一目的。
谈判者的需要：谈判者的需要并不是谈判的动力和目 的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。
二、谈判中需要的发现 适时提问：一般性提问，直接性提问，诱导式提问 恰当陈述 悉心聆听 注意观察：动作，表情，眨眼，手势，咳嗽
三、需要层次理论在商务谈判中的应用
“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判 中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充 耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么 谈判了。
.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论要求在进行商务谈 判时，力求做好以下几点：（1）必须较好地满足谈 判者的生理需要；（2）尽可能地为商务谈判营造一 个安全的氛围；（3）要与对手建立起一种信任、融 洽的谈判气氛；（4）要使用谦和的语言和态度，满 足谈判对手尊重和自尊的需要；（5）对于谈判者的 最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地 使之得到满足。