第三章商务谈判心理26页
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4商务谈判心理
7月份，当他和室友李强准备搬走时，张明才知道公寓租金是受
政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产
的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充 满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感 激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士 答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带 有歉意。
在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分 析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。
第11页，共32页。
②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，
却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻 内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给 木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平
4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最内圈向最 外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从圆心开始
将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止，再让学员张开
眼睛
第27页，共32页。
1.张开眼练习与闭上双眼时感受有何不同？声音与视 觉的差异？ 2.在生活中自己是否曾因为擅于运用某些技能，因 此忽略了一些既有的能力？在人际关系上会造成影 响吗？
激励力量=期望值 x 效价 激励力量---指的是调动人的积极性，激发人内
部潜力的强度。 期望值---是根据个人的经验判断达到目标的把
握程度。 效价----达到目标满足个人需要的价值。
第20页，共32页。
专家对期望心理的实验：
把两组学生分为谈判的两方，都有同样的机会获得5元的 谈判结果。研究人员暗示一方，希望他以7.5元作为谈判目
政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产
的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充 满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感 激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士 答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带 有歉意。
在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分 析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。
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②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，
却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻 内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给 木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平
4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最内圈向最 外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从圆心开始
将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止，再让学员张开
眼睛
第27页，共32页。
1.张开眼练习与闭上双眼时感受有何不同？声音与视 觉的差异？ 2.在生活中自己是否曾因为擅于运用某些技能，因 此忽略了一些既有的能力？在人际关系上会造成影 响吗？
激励力量=期望值 x 效价 激励力量---指的是调动人的积极性，激发人内
部潜力的强度。 期望值---是根据个人的经验判断达到目标的把
握程度。 效价----达到目标满足个人需要的价值。
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专家对期望心理的实验：
把两组学生分为谈判的两方，都有同样的机会获得5元的 谈判结果。研究人员暗示一方，希望他以7.5元作为谈判目
《商务谈判心理》PPT课件
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
第三章 商务谈判心理
一、商务谈判的心理
上节回顾： 文饰 压抑 移置 投射 角色 结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？ 小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对 手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而 占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。 如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料 定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。 商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉， 根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。 对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢 发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地， 不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自 己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强 势的人。 他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可 能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描 绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有， 人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股 票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么 样一样，都是文饰心理在起作用。 日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判心理 PPT课件
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
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我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
《商务谈判心理》课件 (2)
心理游戏和操纵
了解谈判中常见的心理游戏，并学会应对操纵策略。
谈判心理案例分析
通过对实际案例的分析，加深对谈判心理的理解和应用。
结论和总结
总结商务谈判心理的关键要点，并强调其在实际谈判中的应用价值。
商务谈判心理
商务谈判心理是实现成功商务谈判的关键。在这个PPT课件中，我们将深入 探讨谈判中的心理因素、策略来自技巧，以及如何应对心理游戏和操纵。
商务谈判心理概述
了解商务谈判心理的基本概念和重要性。
心理因素对谈判的影响
分析情绪管理、信任建立和影响力与说服力在商务谈判中的作用。
心理策略与技巧
掌握谈判准备、沟通技巧、解决冲突的心理策略以及谈判中的心理战术。
第三章 国际商务谈判中的心理
彬彬有礼，态度诚恳 VS
态度狂妄、盛气凌人
第十页，共70页
二、商务谈判心理的特征
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别 人是无法直接观察到的。
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生 后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况 的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
时间不同：
首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。
针对人群不同：
首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。
第二十六页，共70页
C.晕轮效应
（1）概念
晕轮——是指太阳周围有时出现一种光圈，
看上去，使太阳好像扩大了许多。
晕轮效应——指认知者由于对认识对象有 某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面， 认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本 质特征。
第十六页，共70页
第十七页，共70页
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要（创造性需要）
第十八页，共70页
2、商务谈判需要类型
(1)生理需要
(2)安全需要：交易风险（信用、商业、价格、
第三十二页，共70页
E.先入为主(案例)
习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论 定势思维 美国进口商逃税案 声东击西
第三十三页，共70页
人际关系心理测验
你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经 比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。 那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选 择一项。
也就是说，具有非本质性。
态度狂妄、盛气凌人
第十页，共70页
二、商务谈判心理的特征
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别 人是无法直接观察到的。
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生 后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况 的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
时间不同：
首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。
针对人群不同：
首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。
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C.晕轮效应
（1）概念
晕轮——是指太阳周围有时出现一种光圈，
看上去，使太阳好像扩大了许多。
晕轮效应——指认知者由于对认识对象有 某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面， 认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本 质特征。
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第十七页，共70页
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要（创造性需要）
第十八页，共70页
2、商务谈判需要类型
(1)生理需要
(2)安全需要：交易风险（信用、商业、价格、
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E.先入为主(案例)
习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论 定势思维 美国进口商逃税案 声东击西
第三十三页，共70页
人际关系心理测验
你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经 比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。 那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选 择一项。
也就是说，具有非本质性。
商务谈判的心理PPT课件
15
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
17
第17页/共30页
• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
第三章商务谈判心理
•心理学家的忠告是：树立 长远目标，克服短期行为
第三章商务谈判心理
心理测试
•第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信， 目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作 为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责 任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理 状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身 的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当 压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应 。
第三章商务谈判心理
3.4 商务谈判心理的运用
l 3.4.5 正确理解身体语言 l 身体语言又称肢体语言或体态语言。 l 1．面部表情 l （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义
有： l ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 l ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或
眼帘略为低垂无语，是表示默认。 l ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语
第三章商务谈判心理
心理测试
•第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是 理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事 物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观 、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质 。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执 和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、 争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周 围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或 决策。
第三章商务谈判心理
2020/12/7
第三章商务谈判心理
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
第三章商务谈判心理
研究和掌握商务谈判心理的意义
l 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 l 有助于揣摩谈判对手心理 l 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 l 有助于营造谈判氛围
第三章商务谈判心理
心理测试
•第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信， 目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作 为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责 任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理 状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身 的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当 压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应 。
第三章商务谈判心理
3.4 商务谈判心理的运用
l 3.4.5 正确理解身体语言 l 身体语言又称肢体语言或体态语言。 l 1．面部表情 l （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义
有： l ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 l ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或
眼帘略为低垂无语，是表示默认。 l ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语
第三章商务谈判心理
心理测试
•第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是 理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事 物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观 、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质 。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执 和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、 争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周 围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或 决策。
第三章商务谈判心理
2020/12/7
第三章商务谈判心理
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
第三章商务谈判心理
研究和掌握商务谈判心理的意义
l 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 l 有助于揣摩谈判对手心理 l 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 l 有助于营造谈判氛围
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
商务谈判(第3章)商务谈判的心理
五、个性
1、能力： 综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）；
2、性格： 人在长期社会生活中形成的个体的心理特征；
3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是
人从事一切活动的基本条件。 素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质
是其素质的核心和精华。
小故事里有学问？
两只山羊
一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。 在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。
二、谈判群体的效能
1、谈判群体的效能概念：指谈判群体的工作效 率和工作成果。 群体的效能主要取决于两个方面 A、群体内部每个成员的效能 B、群体内部的关系状态
2、影响谈判群体效能的因素
A、谈判群体成员的素质 素质：成员的知识、经验、能力、性格和
品质等因素的结合。 B、谈判群体的结构
结构：成员间知识、能力、专业、年龄、 性格及观念等方面的构成与配合。
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.2809: 43:5509:43Jun-2128- Jun-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。09:43:5509: 43:5509:43Monday, June 28, 2021
小故事里有学问？
我不离开了！
A对B说：“我要离开这个公司，我恨这个公司！” B建议道：“我赞成！！此时不是最好的时机。” A问：？？？ B说：“一些客户，独挡一面。” A觉得B说的非常在理。半年多。。。。。。 再见面时B问A：时机到了，快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助
理，我暂时没有离开的打算了。
6、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只 是表面的。
第三章_商务谈判的心理研究
（3）爱与归属需要---主要是指人寻求和改善人际关系的需要。 商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活
动就是典型的社交活动。 社交需要是一种较细腻而微妙的需要，与人的个性、
心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有 关系。
社交需要有两方面的含义：
❖ 第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱， 希望与周围的邻居、同事、同学保持友好、融洽的关系，希望得 到亲情、友情、爱情；
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1．兴奋型（权利型）
心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、
讲义气； 反应快，办事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑
战，决策果断； 好胜、霸道、吃软不吃硬，以自我为中心 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
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主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式， 适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、 推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退 缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电 工等。
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领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上 倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦 卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿 从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板 的职业，如办公室文员等。
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谈判者心理活动过程图：
刺激 需要 动力
行为
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知觉
需要引发动机，动机驱动行为
满足
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（一）谈判需要心理
1、 什么是谈判需要？
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第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无 法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
（一）心理挫折的行为反应 1. 攻击。 2. 倒退。 3. 畏缩。 4. 固执。 （二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 转移作用。 4. 压抑作用。
综合利用问、说、听、看等手段，积极搜集分析对方 信息，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。
第三节 们对某人某事的看法。 首次印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和
言谈。 二、晕轮效果 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后
，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而 掩盖其本质特征。 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”； “爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也 往往不能够轻易更改。
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
3. 与关系型对手谈判的禁忌
同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主动进攻。 ②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。
三、了解不同性格谈判对手的心理特征
1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌：①在心理上和空间上过分 接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服 。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
2. 与进取型对手谈判的禁忌 同这类人进行谈判的禁忌是： ①不让他插手谈判程序的安排。 ②不听取他的建议。 ③让他轻易得手。 ④屈服于他的压力。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
第一节 马斯洛的需要层次理论
生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现的需要
三 、商务谈判与心理挫折
第一，成就需要与成功可能性的冲突。 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色期待的冲突。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
三、先入为主 没有看到结论之前就习惯性的下结论。 先入为主的记过可能是正确的，可能是错误的。最主
要的是它影响、防碍人们对问题的进一步认识，是凭 主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对手的心 理活动。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
第二节 需要的发现
一、谈判中存在的需要
谈判的具体需要：这类需要是产生谈判的直接原因和 谈判所要达到的第一目的。
谈判者的需要：谈判者的需要并不是谈判的动力和目 的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。
二、谈判中需要的发现 适时提问：一般性提问，直接性提问，诱导式提问 恰当陈述 悉心聆听 注意观察：动作，表情，眨眼，手势，咳嗽
三、需要层次理论在商务谈判中的应用
“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判 中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充 耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么 谈判了。
.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论要求在进行商务谈 判时，力求做好以下几点：（1）必须较好地满足谈 判者的生理需要；（2）尽可能地为商务谈判营造一 个安全的氛围；（3）要与对手建立起一种信任、融 洽的谈判气氛；（4）要使用谦和的语言和态度，满 足谈判对手尊重和自尊的需要；（5）对于谈判者的 最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地 使之得到满足。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望，是人物活动的内在
驱动力。
需要的一般特点 需要具有对象性 需要具有选择性 需要具有连续性 需要具有相对满足性 需要具有发展性
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。