保险公司营销KPI指标分析实例
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银保关键业绩指标案例分析12页
代理网点的30.05%.随着网点的不断增加，其网均也发生了变化。农行最高的月网均已超过6.39 万元/个，网点产能处于全辖代理网点平均产能的上游。
C P I C L I F E
银行保险讲师培训课程
CPIC LIFE BA
¤ 本渠道每月网均与全辖每月平均网均的对比。
2008年农行网均与全辖平均网对比图
在网点逐步铺设的过程中网点的平均月网均保费也由第三季度的359900991万元个逐步增长到第四季度的439万元个平均每月网均增长率为3990099147特别是99009912月份的月平均网均已超过了539万元个使我分公司月网均位列全寿险系统的第九名是第一名哈尔滨分公司的2054全辖每月网点数与每月平均网均的对比
2008年6月-12月网点与网点出单率对比图
网点出单率：%
3000 2500 2000 1500
50% 48% 46% 44% 42%
1000 500 0
40% 38%
6月 668 40%
7月 1072 48%
8月 2033 47%
9月 2212 40%
10月 2252 40%
11月 2611 41%
12月 2837 48%
36%
网点数 网点出单率
月份
产品宣传及柜员推销积极性等方面的工作是否做到位。从全辖每月网点出单率看，7、8月份在网 B 点迅速扩张的基础上，其网点出单率处于较高的平台上，说明6月份网点的维护工作初见成效，与 之相对应的业务也处于稳步上升的状态。9—11月份，网点出单率略有下滑，其原因首先是网点的 A 不断拓展，给网点维护工作增加了一定的难度；其次，网点的扩展也出现侧重数量、忽略质量的现 象，未能择优选“点”。12月份，经过半年对网点拓展及维护经验的积累，在网点数量稳定的基 础上，其网点质量也不断地得到提高。
C P I C L I F E
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CPIC LIFE BA
¤ 本渠道每月网均与全辖每月平均网均的对比。
2008年农行网均与全辖平均网对比图
在网点逐步铺设的过程中网点的平均月网均保费也由第三季度的359900991万元个逐步增长到第四季度的439万元个平均每月网均增长率为3990099147特别是99009912月份的月平均网均已超过了539万元个使我分公司月网均位列全寿险系统的第九名是第一名哈尔滨分公司的2054全辖每月网点数与每月平均网均的对比
2008年6月-12月网点与网点出单率对比图
网点出单率：%
3000 2500 2000 1500
50% 48% 46% 44% 42%
1000 500 0
40% 38%
6月 668 40%
7月 1072 48%
8月 2033 47%
9月 2212 40%
10月 2252 40%
11月 2611 41%
12月 2837 48%
36%
网点数 网点出单率
月份
产品宣传及柜员推销积极性等方面的工作是否做到位。从全辖每月网点出单率看，7、8月份在网 B 点迅速扩张的基础上，其网点出单率处于较高的平台上，说明6月份网点的维护工作初见成效，与 之相对应的业务也处于稳步上升的状态。9—11月份，网点出单率略有下滑，其原因首先是网点的 A 不断拓展，给网点维护工作增加了一定的难度；其次，网点的扩展也出现侧重数量、忽略质量的现 象，未能择优选“点”。12月份，经过半年对网点拓展及维护经验的积累，在网点数量稳定的基 础上，其网点质量也不断地得到提高。
某保险公司KPI经营分析报告
宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（1/3）
保监会发布保险 资金投资股权和 不动产暂行办法
保监会发布《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资 不动产暂行办法》，允许保险资金投资未上市企业股权和不动 产，这将对改善保险资产负债匹配，优化资产配置，缓解投资 压力，分散投资风险，保障资产安全，维护投保人切身利益， 产生积极和重要的影响。
仅一家万能险利率4%以上 万能宏险观收经济益行继业发续展探监管动态 底
在维持了三个月的平稳后，被视为万能险 市场风向标的平安人寿8月份、9月份万能险结 算利率又呈现下降趋势，由此前的4％降至 3.875％、3.75％。在统计的17家主要的寿 险公司数据中，目前仅有中意人寿一家的万能 险结算利率依然维持在4％以上，达到4.2％。
监管动态 ★ 保监会为加强保险公司经营发展发布的规章
前三季度GDP同比增10.6% 9月宏观C经P济I同行业比发涨展 监管动态 3.6%
前三季度国民经济运行态势总体良好，国内生产总 值268660亿元，按可比价格计算，同比增长10.6%， 比上年同期加快2.5个百分点。
居民消费价格温和上涨，前三季度，居民消费价格 同比上涨2.9%。9月份居民消费价格同比上涨3.6%， 涨幅创23个月新高。
保监会规范公司 董事及高管审计
保监会制定的《保险公司董事及高级管理人员审计管理办法》 中规定，保险公司董事及高级管理人员审计内容主要包括审计 对象在特定期间及职权范围内对三类事项所承担的责任，即经 营成果真实性、经营行为合规性和内部控制有效性。
宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（2/3）
0.0%
数据来源：四川省保险行业协会
单位：万元
个险营销KPI指标分析
•制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案
目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员 熟练掌握基本法，获取更大的利益。
报表运用（四）
报表名称
•各级人员考 核预警表
层级
营业区
主要工作
•提前给人力不足的主任写信，提醒做增员
•为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等
•定期与有望晋升和考核未过人员开会 •预估各层级考核未过人员数、提前作好相 关准备工作 营业部 •再看《基本法》早会，宣导考核标准及疑 难问题解答 •部门布置考核榜，考核通过者早会谈感想
•增员追踪表
营业区 营业部
目的：1）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促
2）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率
报表运用（三）
报表名称
•佣金分析表
层级
•营业区 •营业部
主要工作
•主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进
行分析，帮主任竖立大团队意识
•早、夕会上对部门人员佣金状况进行宣讲 •主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、 指出努力方向 •年终奖预警 表 •营业区 •营业部 •晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况 •职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法 •及时公布业务员年终奖状况 •佣金预警表 •营业区
绩效差的原因分析
绩效差
不会做 训练不够 训练方式不对 市场实践不够 信息反馈不及时 个人素质不高 不愿做
绩效要求他认为是一种惩罚 他的方式比你的要求更好 奖罚不公
激励导向错误
绩效差的解决方法
绩效差
不会做 不愿做 设定惩罚标准 鼓励自我方式 确定是否重要 判定阻碍因素
足够的训练 改变训练方式 足够的市场实践
保险公司KPI指标考核分析实例
新契约30日回访成功率
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
保险公司KPI体系设计范例
分类号：［ XX保险公司］KPI体系设计说明书（讨论稿）文档编号：版本：XX电子技术有限公司作者：主管：测试：内容摘要关键业绩指标（KPI）——Key Performance Indicator 是指一些比较重要的百分比、人均等数据指标.通过保险KPI,保险公司分析出目前存在的问题，抓住重点，有针对性地对公司进行管理提高公司管理能力，提高公司利润。
本人寿保险公司KPI体系设计说明书用来指导人寿保险公司相关软件产品的详细设计、软件开发、软件测试。
预期读者为从事本软件开发及其相关测试的系统分析人员、设计人员、代码编写人员、测试人员等，也适合保险公司计统部门、信息技术部门、有关业务部门相关人员阅读和备查。
目录第1章人寿保险KPI体系基本结构 (3)1.1. 分公司 (3)1.1.1. 业务发展分析主题 (3)1.1.2. 业务管理分析主题 (3)1.1.3. 业绩成本分析主题 (3)1.2. 基层支公司 (4)1.2.1. 业务发展分析主题 (4)1.2.2. 业务管理分析主题 (4)1.2.3. 业绩成本分析主题 (4)1.3. 团险部 (5)1.3.1. 业务发展分析主题 (5)1.3.2. 业务管理分析主题 (5)1.3.3. 业绩成本分析主题 (5)1.4. 营销部(个人营销业务管理部） (6)1.4.1. 业务发展分析主题 (6)1.4.2. 业务管理分析主题 (6)1.4.3. 业绩成本分析主题: (6)1.5. 业务处理中心 (7)1.5.1. 业务管理分析主题 (7)1.5.2. 业绩成本分析主题: (7)1.6. 银行代理部 (8)1.6.1. 业务发展分析主题 (8)1.6.2. 业务管理分析主题 (8)1.6.3. 业绩成本分析主题: (8)1.7. 客户服务部 (9)1.7.1. 业务管理分析主题 (9)1.8. 财务部 (9)1.8.1. 财务管理分析主题 (9)第2章KPI指标解释说明表 (10)2.1. 指标说明 (10)2.2. 指标体系表格 (10)第3章附件： (17)3.1. 名词解释 (17)第1章人寿保险KPI体系基本结构1.1.分公司1.1.1.业务发展分析主题总保费增长率新单保费增长率总保费计划完成率新单保费计划完成率市场占有率标准保费贡献率续期保费贡献率1.1.2.业务管理分析主题个险保费持续率团险长险保费持续率团险短险保费持续率银行代理保费持续率总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.1.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率短期险利润贡献率寿险责任准备金充足率寿险责任准备金充足变化率短期险未决赔款准备金充足率认可资产率资产优化率资金上划率1.2.基层支公司1.2.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能长险退保保费占比老客户维持率新客户增长率1.2.2.业务管理分析主题外部客户满意度总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.2.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率累计预算业务费用执行率1.3.团险部1.3.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能二次续保率三次续保率1.3.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.3.3.业绩成本分析主题累计预算业务费用执行率1.4.营销部(个人营销业务管理部）1.4.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率人力计划达成率净增员率人均新单件数新人6个月转正率新人13个月留存率人均新单保费件均保费业务员举绩率(业务员活动率)二次续保率三次续保率1.4.2.业务管理分析主题个险保费持续率内部客户满意度外部客户满意度业务员持证率1.4.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.5.业务处理中心1.5.1. 业务管理分析主题内部客户满意度出单周期达成率理赔周期达成率保全周期达成率成品保单差错率理赔件差错率保全件差错率1.5.2.业绩成本分析主题:件均出单成本件均理赔成本件均保全成本1.6.银行代理部1.6.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率非趸缴保单保费占比非趸缴保单件数占比网点活动率活动网点网均产能-标准保费活动网点网均产能-规模保费活动网点网均产能-保单件数专管员人均产能人员有效活动率网点增长率1.6.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.6.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.7.客户服务部1.7.1. 业务管理分析主题两响接听率承诺日回复率投诉接待满意率差错率人均咨询件数问题投诉件处理时效达成率外部客户满意度1.8.财务部1.8.1. 财务管理分析主题营业费用预算执行率进度匹配系数工资总额预算执行率净上划资金贡献率认可资产率资产优化率资金上划率第2章KPI指标解释说明表2.1.指标说明⏹指标定义（计算公式）：所有指标的定义，含义或计算公式。
保险营销服务部四月份KPI数据分析(PPT 13页)
四月份KPI数据分析
服务部保费贡献分析
6% 3% 4% 9%
18% 24%
36%
扇面 1
扇面 2
扇面 3
扇面 4
扇面 5
扇面 6
扇面 7
服务部产能数据分析
机构
负责人
中支汇总
人均标保 人均产能 人均件数 件均标保
806
5295
0.2
4119Βιβλιοθήκη 39146970.1
2818
721
3923
0.2
2919
2300
6382
0.7
3497
2427
8304
0.5
5119
1397
5075
0.4
3444
837
6226
0.2
3985
1444 6247 0.4 3923
服务部业绩分布分析
排名
人力指标(速报业绩)
服务部
机构负责人
月初人力
现有人力
300P开单 人力
活动率
3000P合 合格人力 6000P绩 绩优人力
占比
31% 12% 27% 30% 8% 17% 29% 21%
万能
43100 327000 185100 135200 34000 83000 20000 827400
占比
69% 88% 73% 70% 92% 83% 71% 79%
活动率数据分析
排名
机构
月初人力
人力 开单人力
1 2 3 4 5 6 7
9
27250
10
25930
个人业绩前十名
排名
姓名
累计业绩
1
服务部保费贡献分析
6% 3% 4% 9%
18% 24%
36%
扇面 1
扇面 2
扇面 3
扇面 4
扇面 5
扇面 6
扇面 7
服务部产能数据分析
机构
负责人
中支汇总
人均标保 人均产能 人均件数 件均标保
806
5295
0.2
4119Βιβλιοθήκη 39146970.1
2818
721
3923
0.2
2919
2300
6382
0.7
3497
2427
8304
0.5
5119
1397
5075
0.4
3444
837
6226
0.2
3985
1444 6247 0.4 3923
服务部业绩分布分析
排名
人力指标(速报业绩)
服务部
机构负责人
月初人力
现有人力
300P开单 人力
活动率
3000P合 合格人力 6000P绩 绩优人力
占比
31% 12% 27% 30% 8% 17% 29% 21%
万能
43100 327000 185100 135200 34000 83000 20000 827400
占比
69% 88% 73% 70% 92% 83% 71% 79%
活动率数据分析
排名
机构
月初人力
人力 开单人力
1 2 3 4 5 6 7
9
27250
10
25930
个人业绩前十名
排名
姓名
累计业绩
1
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（9）提高三个月转正率，降低脱落率
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险公司营销团队KPI指标绩效分析学习39页
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
•保险加油站制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险加油站制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 保险加油站制作收集整理
为什么要绩效管理?
绩效管理 计划 绩效指标 执行报告 公司管理者
保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤 率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、…… 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增 长。
绩效 单位业绩 绩效指 标
人均产能
组织人力规模
人均件数
件均保费
增员率
留存率
经营活动： 经营活动：
销售活动
组织拓展
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业绩、增员孰重孰轻
•增员对组织而言，
增 员 业 绩
是发展业务； •增员对个人而言， 是销售的延伸； •不增员，意味寿险 事业将结束！
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科学化经营
市 场 和 业 绩 导 向 的 经 营 营 营 人 标 的 执行 化的 计划 客观分析各项经营绩效指标状况 明确的经营战略 以战略为基础所制订的执行计划与方案
保险公司KPI指标考核分析实例27页PPT
1、不要轻放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险公司KPI指标考核分析实例 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
平安保险KPI指标
- 文化合适度
顾
A类干部对绩效管理制度的满意度
- 有效的管理工具
客
- 员工绩效改善
A类干部对人力发展系统的满意度
- 潜力人员确认
- 完整发展计划的提供
- 在最短时间内，适任接班人员的挑选
习 - A类干部
与
- 人力资源部门
成
❖人力资源部门人员的满意度 - 能力成长
长 - 成就感
完成
- 团队合作
中国平安成为人才心目中最佳工作伙伴
- 工作内容及满意度
❖ 留才率
平安保险KPI指标
全方位 KPI 指标举例 -首席财运行官
职位名称 首席财务运行官 职位的主要目的
日期 2001年11月1日
发展公司财务策略、并监督及评估策略运行成效，以确保公司财务目标的 达成
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期财务策略方向，并 供高层领导有关相关决策的顾问
平安保险KPI指标
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/12
平安保险KPI指标
年度人力成本预算控制 人力资源部门管销费用
❖员工绩效表现明确差异化 - 表现特优20%
内 - 表现较差10% ❖人力资源管理信息提供，以做为高皆
- 组织发展 - 核心能力 - 整体奖酬 - 绩效发展与管理 - 人力发展 - 人员管理能力
财 务
营
部
领导决策参考 - 正确性
流
- 及时性 - 完整性
程 ❖优秀人才培育成效 - A类干部适任比例
学 习
创建及有效性
策略新产品促销计
划运行有效度
个险部门人均产能
销售人员生产力
保险营销服务部四月份KPI数据分析(PPT 13页)
四月份KPI数据分析
服务部保费贡献分析
6% 3% 4% 9%
18% 24%
36%
扇面 1
扇面 2
扇面 3
扇面 4
扇面 5
扇面 6
扇面 7
服务部产能数据分析
机构
负责人
中支汇总
人均标保 人均产能 人均件数 件均标保
806
5295
0.2
4119
391
4697
0.1
2818
721
3923
0.2
2919
主管人力 14 19 18 21 12 9 9 102
主管 主任开单人力
5 13 12 15 4 2 3 54
活动率 35.7％ 68.4％ 66.7％ 71.4％ 33.3％ 22.2％ 33.3％ 52.9％
71%
29%
33% 15%
22% 8%
全员活动率 主管活动率
三月十大部、组、个人
营业部业绩前十名
合计
87
16
111
40
138
38
154
45
119
16
72
6
46
7
727
168
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
68%
67%
36% 18%
36%
28%
33% 14%
本部
枝江
当阳
长阳
活动率 18.4％ 36.0％ 27.5％ 29.2％ 13.5％ 8.3％ 15.2％ 23.1％
排名
部名
累计业绩
1
108238
2
103574
服务部保费贡献分析
6% 3% 4% 9%
18% 24%
36%
扇面 1
扇面 2
扇面 3
扇面 4
扇面 5
扇面 6
扇面 7
服务部产能数据分析
机构
负责人
中支汇总
人均标保 人均产能 人均件数 件均标保
806
5295
0.2
4119
391
4697
0.1
2818
721
3923
0.2
2919
主管人力 14 19 18 21 12 9 9 102
主管 主任开单人力
5 13 12 15 4 2 3 54
活动率 35.7％ 68.4％ 66.7％ 71.4％ 33.3％ 22.2％ 33.3％ 52.9％
71%
29%
33% 15%
22% 8%
全员活动率 主管活动率
三月十大部、组、个人
营业部业绩前十名
合计
87
16
111
40
138
38
154
45
119
16
72
6
46
7
727
168
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
68%
67%
36% 18%
36%
28%
33% 14%
本部
枝江
当阳
长阳
活动率 18.4％ 36.0％ 27.5％ 29.2％ 13.5％ 8.3％ 15.2％ 23.1％
排名
部名
累计业绩
1
108238
2
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40
* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导
* 做好组员家访
* 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作 息，加强时间管理
* 引导其活动脱落
* 营造众人参与的和谐氛围
* 对不和谐进行个别沟通与 开导
* 请求上级主管支援
* 针对性的加以培训
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人力*活动率*有效人均件数*件均保费
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24
思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 业务员 业务员 业务员
团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
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23
人力*人均FYP 件数*件均保费 保 实动人力*人均产能 人力*活动率*人均产能 费 人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费
7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率
3、3个月与6个月转正率
4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
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KPI指标定义与计算公式：
项 目 标准值： •100%
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费
• 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
* 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文
化有限公司 33
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* 打电话的时机选择
* 该客户群买不起保险，重新设定 客户群
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对保险的认知不够，自己先 买保险
*
* 没有找到对方的需求点，训 练其顾问式推销 * 促成的话术演练
* 调整客户群
* 设计保费较高的组合套餐
* 辅导其做大单的经验
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KPI分析项目
一、总体项目
1、保费计划达成率
2、预收与承保保费分析
3、业绩和人力占比分析
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6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费
5、件均保费
6、绩优业务员占比
3、人均产能
4、人均件数
7、零业绩人员占比
8. 合格业务员占比
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中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
3
营销的核心指标是什么？
业绩
速度
人力
收入
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4
正确认识KPI指标 •KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的 •营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
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44
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45
* 时机把握不好
* 拒绝处理不好
* 促成动作不规范
* 对突然性事件应付不好
* 被客户牵着走
* 促成方法生硬，引起客户 反感
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•早会进行相关演练
•主管陪同展业
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•85%
•4000元 •3500元
•3件
•4件
•1500元
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KPI指标定义与计算公式：
项 目 •标准值 •9% •6% •20%
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数
• 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数
30
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31
*
活动率低
* 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少
* 主顾名单少
* 回访率低
* 保障设计不合理
* 激发需求不够
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*
淘汰意愿、技巧均差的人员
* 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意 愿低的人员 * 演练1次CLOSE
* 接受掊训辅导
* 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训
* 看主顾开拓的书
* 开门话术计划
* 执定回访计划
* 陌拜开门话术的演练 训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退
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41
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42
* 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 • 没有去找客户,不学习
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* 缘故话术、技巧、演练角色扮演
* 向同事请教
低产 业务员
保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均
保费 = 。。。。。。
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首年保费
指标关系图
活动率
有效人均件数
人均产能
件均保费
有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户
计划100 再访
新增准主顾
活动管理
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39
* 业绩不好
公司给予的压力太大
- 技巧差
- 拜访量不足
* 市场压力
- 回佣
- 素质低
* 组员之间的关系不和
- 不利报道
- 客户的选择性
* 组员与主管的关系不和
* 家庭不支持
* 身体不好
* 缺乏辅导
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绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估
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进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度 管理风格 工作计划 职场环境
企业文化
领导统御 人际关系
报表系统
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15
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16
团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题：
增员选择（素质） 培训、训练质量
• 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数
• 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
•35%
•3%
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10
指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达 成; •人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标; •人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
* 重视接触客户的分类，并进行 获取名单工作 * 话术演练，角色扮演
* 向做大单同事讨教经验
* 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业 发展的资讯备作展示资料
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* 正确引导客户评估其稳定收入的 来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功 用并举例说明
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27
•
拜访量低
——找不到拜访目标
——预约成功率低
* 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低
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根据其特点，协助其寻找目标市 场
*
* 辅导其如何随访
* 辅导其电话约访技巧
课程内容
•营销KPI指标介绍
•如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施
•营销KPI报表制作
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2
课 程 目 的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法 •培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。