最秘密的日本式报价
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
广场协议 日元升值对日本的坏处大还是好处大
广场协议日元升值对日本的坏处大还是好处大时下，人民币升值问题成为国际社会的焦点，以美国为首的西方国家对中国施加政治、经济等方面的巨大压力，逼迫人民币升值。
但也有许多专家认为，人民币并未低估，美国等此举是想复制当年“广场协议”的阴谋。
唇枪舌剑中，“广场协议”这一历史事件不断被拿来说事。
1985年，自“广场协议”签订后，日元迎来大幅升值，随着购买力的增强，一向以高储蓄率和节俭出名的日本人，开始在东京银座排着队买LV包。
大学毕业生来公司上班的第一天，老板会拿出10万日元说：“今天不用上班了，你先拿钱去银座买衣服吧。
”这与90年代日本经济陷入“失去的10年”，股市、房市暴跌，银行、企业倒闭，可谓天壤之别。
美国的阴谋还是日本的阴谋？“广场协议”签订五六年后，日本经济走向泡沫化，并因泡沫破灭而在整个90年代徘徊不前。
因此不少人认为，“广场协议”是美国及其欧洲盟友针对日本的一场“阴谋”。
然而，日本签署“广场协议”非但不是美国逼迫的结果，反而是日本主动提出的。
二战结束后，美国为维护其全球霸主地位，积极扶持日本的经济发展。
从1953年到1979年，日本工业平均年增长率为10.9%，同期美国为4%。
至1985年，日本取代美国，成为世界最大的债权国，对外净资产达1298亿美元，当年美国对外净债务超过1000亿美元，反而成了世界上最大的债务国，这也正式结束了美国长达70年债权国的辉煌历史。
同时，美国政府面临着贸易赤字和财政赤字的双重压力。
1984年，美国对外贸易赤字便已高达1224亿美元，其中对日本的贸易逆差约占40%。
为此，美国许多制造业大企业、国会议员等相关利益集团强烈要求政府干预外汇市场，促使日元升值，以打击日本，挽救日益萧条的美国经济。
1985年春，日本大藏省（财政部）高官大田友光与美国财长助理大卫·穆尔福德，就美元贬值、日元升值的策略进行会谈。
6月，日本大藏大臣（财长）竹下登在与大田友光商谈了美日协调干预汇率的可能性后，于当月与美国财长詹姆斯·贝克就此问题进行了磋商，双方决定由穆尔福德与大田友光先制定一个日美双边方案，然后再将其扩展到欧洲国家。
日语词汇：ビジネス用语
•Ａ按劳分配労働に応じて分配する安装据え付け按资分配出資額に応じて分配するＢ罢工、暴动、民变险Ｓ．Ｒ．Ｃ．Ｃ百分点ポイント班轮定期船vs“班机／航班／机组”半成品半製品办公自动化ＯＡ化包销一手販売する包运价格Ｃ＆Ｆ（Cost & Freight）＝成本加运费价格包装梱包（する）Packing保（险）单保険証券。
インシュアランスポリシー保（险）费保険料保险保険保兑（的）信用证（銀行）確認（済）信用状保兑银行確認銀行保额保険金額报关通関手続き（する）报价オファー（する）＝报盘报价单オファー??シート备货品物の手当をする备忘录覚書、備忘録、メモランダム补偿贸易補償貿易。
原材料や機械設備を輸入し、その代金をそれらの原材料や、機械設備を使用して生産した生産物で支払う方式不可撤销信用证取消不能信用状Ｃ舱位船腹。
（船の）スペース厂家メーカー。
“厂方”＝メーカー側常年提成费ランニング??ロイヤリティー畅销売れ行きがよい←→滞销畅销货売れ筋商品超导技术超伝導技術撤销キャンセルする。
取消し（する）成本コスト。
原価成交成約。
契約する成片开发（上海浦東地区のような）大規模総合開発。
団地造成承保保険を引き受ける承包企业請負企業承兑交单Ｄ／Ａ決済。
引受後船積書類渡し尺寸サイズ初级产品一次製品出口輸出出口创汇輸出による外貨獲得船上交货价＝离岸价ＦＯＢ（Free on Board）。
本船渡し。
“ＦＯＢ××港价”Ｄ达成协议合意に達する打印机プリンター单价単価单据船積書類。
ドキュメント淡季オフシーズン到岸价ＣＩＦ（Cost Insurance Freight）。
運賃保険料込み渡し値到达到着する＝抵达递盘＝递价ビット电报挂号ケーブルアドレス。
電略电脑＝电子计算机コンピューター电脑病毒コンピューター??ヴィールス电子游戏机ＴＶゲーム機调价＝调整价格（上调／下调）価格調整。
値直し（上方修正、下方修正）订合同契約する订（定）钱手付金。
国际商务谈判试题及答案
（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询，
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
商务谈判中报价的策略和技巧
商务谈判中报价的策略和技巧2001年02期商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款。
报价是谈判过程中的一个核心问题，一方面报价的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
报价阶段的策略与技巧主要彰显在谁先报价、怎样报价和怎样看待对方的报价这三大方面，下面就展开具体内容地阐释。
一、先报价的利与弊高务谈判双方在完结了为实质性攀谈之后，就要将话题转至至有关交易内容的正题上来。
一经转至正题，双方即为已经开始相互摸底。
摸底的内容不外乎就是介绍对方对本次谈判的态度、兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。
摸底的目的就是为明确提出本方的交易条件即为报价作准备。
经过摸底之后，双方即为已经开始报价，即为必须由哪一方先报价呢？换句话说，本方到底就是先报价还是后报价？那必须看看先报价的利弊关系如何？就一般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的不利之处是：一方面，先报价对谈判的影响很大，它实际上等同于为谈判划设了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成一致。
比如说，卖方报价某种计算机每台fob1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交量价格一定不能少于1000美元这个界限的。
另一方面，先报价如果超乎对方的预料和设想，往往可以被打乱对方的旧有部署，甚至松懈对方原来的期望值，并使其丧失信心。
比如说，卖方首先报价fob某货物1000美元一吨，而买方心里却就可以忍受400美元一吨，这与卖方报价差距甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好发生改变原来部署，要么涨价，要么无疾而终。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起促进作用，因此，先报价比后报的影响必须大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷一)
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。
如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。
3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。
5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。
6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。
8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD 9.ABC 10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
给客户报价的小技巧
关于给客户报价的小技巧给客户报价,看似很普通的必要环节,其中蕴含着许多小技巧;掌握这些小技巧,帮助你在外贸的路上越走越顺;那么如何在报价这一环节巧妙通关呢报价方式1. 对比式报价单将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客人进行比较,但一定要选对参照公司,选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格;2. 图片式报价单将产品名称,型号,价格,包装等重要内容附在产品图片上,让客户在看到产品图片时也同时看到价格,价格和产品图片对应在一起,相信肯定能给客户留下深刻印象;可以用处理图片的软件：光影魔术手,给产品图片加漂亮的相框3. 分析式报价单从同行那获取重要信息,转变为自己的;4. 分割式报价单举个例子：Nokia N96 Net price: $500 FOB ShanghaiAbove price including all following items:1. Charge: 价格2. Travel charge: 价格3. Ear charge: 价格4. Battery: 价格5. Leather pouch: 价格6. Hands free kit: 价格7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格8. Bluetooth Headset: 价格这就是分割式报价单,将价格来源写清楚,让客户一目了然;5. 将报价单翻译成客户的母语英文总不如自己国家的语言看的更直白明了,同样的道理,对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家的语言的报价单,想想他会有什么反应呢如何定价1. 因人因地定价——市场价格信息来源,销售价格控制等2. 客户关注点——合格率,产品性能,质量控制,产品研发,工厂环境等3. 付款方式怎样报价能吸引客户1. 高价留尾—西欧式报价,主要是第一次报高点的价格,有利于后来的讨价还价,这样的报价可以吸引中高档客户老板报的价格永远会比员工报的价格低,这是永远不会变的硬道理,因此在报价的时候一定要给自己留后路2. 低价留尾—日本式报价,主要是第一次价格就报的低点,但规定一个比较高的起订量,或者交货期尽量长,或者100% 前T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户帮课总结讨价还价的方式1. 价格让步式1产品组合式第一步：引发客户兴趣—A产品报价15美元第二部：发现客户对B、C等产品也有兴趣—报A产品与B、C等产品的拼箱价格第三部：客户犹豫不决,并进一步讨价还价—给出不同拼箱的正规一口价第四步：客户满意承诺下单—服务承诺等优势突出,成交2虚实交叉式第一步：客户非常感兴趣—报价$15/PC,限量为单价的15%第二步：非常感兴趣,但要求全部以$15/PC成交—$15/PC占20%,其余报$20/PC第三步：客户不满意,继续讨价还价—$15/PC占30%,其余报$20/PC第四步：满意成交,如继续合作—$15/PC占30%,其余报$20/PC举个商场搞促销的例子：经常会看到商场搞大型促销活动,提前打出的宣传是,某某品牌的电器原价19 99的,促销当天前20名的购买者将以一元售出,于是大家都蜂拥而至,可是听到的结果都会是已售完,试想真的是以一元的价格卖的吗,商场完全可以安排公司员工装成顾客的样子规定的时间内将这些电器拿走,商场打出这样的牌子只是想吸引顾客,既然来了,看到其他的打折商品,也会心动,不想白跑一趟,或多或少都会买些东西走;既然商场可以这样做,我们为什么就不可以呢,合理的方案也会达到预想不到的效果;3梯度条件式A. 价格数量递进,根据客户采购数量报价第一步：新客户,合作第一单—以二十美元成交,合作;第二部：动心价格：加大合作,累达一万件—19美元,保持合作第三部：配合度越来越高,继续合作—累达二万件,18美元,保持合作第四步：忠诚的客户,采购范围扩大到新品—累达三万件,15美元,卖出新品;B. 价格条款递进,根据客户付款方式报价这点应该不需要我多做说明了吧,相信大家都能理解,就是根据客户的付款方式决定价格4漏斗探底什么是漏斗探底,顾名思义,漏斗的开口处比较大,越往下越小,就像我们和客户讨价还价,刚开始双方价格差距很大,经过商量,越来越小,可是漏斗到最后也是合不上口的,如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上,谁都不肯让步,怎么办呢;这时候我们可以运用上面的虚实交叉式,还可以邀请客户来厂参观等等,总而言之,不能就这样僵着,否则就真成了漏斗,永远统一不到一块了,也不能放弃不做了,那前面的努力岂不也白费了,反正是想尽一切办法,做成订单;2. 策略让步式A. 时效性折扣1 monthB. 数量折扣Quantity discountC. 年度折扣turnover bonusD. 库存折扣2% for cashE. 佣金折扣commission最重要的还是和客户的沟通,在和客户的沟通中能更多的了解客户的心理,掌握客户的购买行为,这样在以后的合作中也就能报出一个更合适的价格,留住客户;。
商务谈判中报价的原则及策略
160商务谈判中报价的原则及策略刘歆（四川大学锦城学院四川成都611731）摘要：作为双方第一次阐明各自立场和交易条件的环节，报价在商务谈判中具有举足轻重的地位。
报价方式的选择、报价顺序的先后以及报价策略的不同，都会对后续谈判产生持续而重要的影响。
所以在报价之前，谈判人员应该对该环节进行精心设计和充分准备，以免在后续阶段中陷入被动局面。
关键词：商务谈判；报价原则；报价策略一、报价的定义国际商务活动和国际贸易活动中常常用到Offer和Quotation两个单词来表示报价。
这两个单词的差别之处就在于对报价定义理解的差别。
狭义的报价用Quotation来表示，单单指交易商品或服务的价格①；广义的报价用Offer来表示，是指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，除了最重要的价格之外，还包括商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、索赔等有关交易条件。
广义的报价在商务谈判中通常被称作报盘，在法律上也被称作“要约”。
一般而言，在商务谈判中讨论到报价，都指的是广义的报价。
二、报价的原则作为卖方，开盘第一次报价要尽可能高，以期为后期谈判留出足够的议价空间；反之，作为买方，开盘报价要做到尽可能低。
报价高低不仅是针对价格做文章，更要针对商品质量、包装、支付方式等各方面报出较高甚至苛刻的要求，为在后续环节中作出妥协做好准备。
双方第一次报价后不能在同一时间内提价或降价，这么做会让对方觉得己方没有做好充分准备，并且对自己报出的价格出尔反尔。
同时，双方给出的第一次报价应该是完整、明确且态度坚定的，不添加任何解释说明。
第一次报价就向对方做出有关价格和条件的解释，会让对方觉得己方对报出的高价及条件不够自信，需要找理由来说服对方，这么做就如同此地无银三百两，显示出己方对报出的高价比较心虚。
报价时应考虑当下的谈判环境和与对方的关系情况，若双方合作关系长久而密切，这时就应该先给出较为合理的报价，以显示各方对于合作的诚意。
三、报价的顺序报价的先后会影响到双方的谈判实力，很多谈判者认为先报价就等于先暴露自己，无疑给对方抓住自己“小辫子”的机会，不利于隐藏己方目的和立场，以致于失掉先机。
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
商务谈判报价的策略
一、报价的概念及依据关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。
买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：1、商品本身的质量。
高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
2、相似品的价格。
如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
3、市场行情。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。
而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
4、利益需求。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。
比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
5、附加价值。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
6、企业的品牌资产。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
7、支付方式。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。
不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
二、报价的先后按照惯例是卖家先报价。
先报价和后报价各有利弊。
先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。
如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
三、报价的方法1、最高报价方式（西欧式报价）卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
网络业务员日式报价方式
业务员的日式报价法相信很多业务员给客人报价时，都习惯于先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交！然而，小日本鬼是怎么如何的呢？就拿上面这款LED迷你小手电筒来打比方吧：假如这款迷你弄LED手电筒的出货底价是8元，小日本会报给客人5元。
客人的心里肯定是想：别人都报10元，11元的，甚至12，15的都有。
这家才5元？那很划算啊？要得！然后小日本就会跟客人讲，这个价格得1500个起。
客人一算，我本来想拿1000个的，别家最低价10X1000元＝10000元，这里1500X5＝7500,还是划算。
小日本接着说，要不要礼盒包装？礼盒加5毛1个。
客人想也就加500元嘛，没问题！小日本又会问，LED小手电筒中间那节斜方格的地方要不要带夜光的？晚上可以发光的，很好看的！如果用发光材料，再加5毛1个。
客人一对比，是发光材料要好看，行就用发光材料的吧。
小日本还会问，这款LED小手电筒灯泡是国产的，国产灯泡是5毛钱1个的，可以换进口的，进口灯泡成本2块1个，如果你要进口的，按成本价给你！一般情况下，进口的东西都比国产的贵好几倍，进口的亮度比国产的亮很多。
进口的1年内保修，国产的只保2个月。
客人心想，为了品质保障，还是进口的好，价格也没比别人高，就要进口的好了。
最后，小日本还会跟客人说，这个货要你们自己来提货哦，我们不送的，送的话加200元运费。
客人不可能自己带着个货满街跑，只好让他们送货。
最后成交……成交价相已达到了市场行情的出货底价，小日本在有利润的前提下，不仅提高了MOQ500个，还额外挣了200运费。
这就是小日本们的“日式报价法”！简单地说：日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。
简单地说：日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。
谈判复习整理
1中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分。
2主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，其是东道主。
3客场谈判：相对于主场谈判，谈判的另一方以宾客的身份前往进行谈判。
4西欧式报价战术：先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步接近买方的条件，最后达成成交的目的。
5日本式报价战术：将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。
由于这种低价一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价条件交易的各方面很难全部满足卖方的需求，如果卖方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
6横向谈判：指先确定谈判所要涉及的问题，然后逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，指导所有内容谈妥为止。
7纵向谈判：是指确定谈判的主要议题后，注意讨论每个问题和条款，讨论一个，解决一个，直至所有问题得到解决的谈判方式。
8谈判策略：指在谈判过程中，为了达到某个预订目标，人为采取的一些行动和方法9谈判实力:指本方相对于对方而有的优势10正式谈判阶段:谈判前的战略规划工作结束后,便进入正式谈判阶段,这一阶段被看做是狭义的商务谈判11非正式谈判阶段:是商务谈判的准备阶段,其工作内容一般包括选择对象、背景调查、组织准备三个方面12立场型谈判：指谈判者把谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多13互惠型谈判：即原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的的谈判方法14澄清式发问：是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句15证明式发问：旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解1典型的谈判议程主要包括哪些内容①谈判应在何时举行？为期多久？若是一系列的谈判，则分几次谈判为好？每次所华时间大约多少？休会时间多久？等②谈判地点③哪些事项列入讨论？哪些不列入讨论？讨论的事项如何编排先后顺序？每一事项占多少讨论时间？等2选择商务谈判人员的标准①良好的思想品德②要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识包括商务、法律、商品和金融等方面的知识③有有综合能力、主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力、表达能力、交际能力和协调能力④要有成熟的心理3在进行报价解释时要遵循怎样的原则①首要原则；②报价必须合情合理③报价内容要明晰，态度要坚定④报价时不解释，不说明4谈判准备工作的主要内容①环境的调查②信息的准备：信息的搜集、信息的整理与分类、信息的分析与使用③谈判方案的准备：确定谈判主题、明确谈判目标、制定谈判策略、安排谈判议程、规定谈判期限、组建谈判班子、进行模拟谈判等5谈判前对谈判对手资信审查的主要内容①对客商合法资格的审查②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查③了解对方的谈判时限④了解对方谈判人员的权限⑤了解对方谈判人员的其他情况6、我国商务谈判基本原则①合作原则；②互惠互利原则；③立场服从利益原则；④对事不对人原则；⑤坚持使用客观标准原则；⑥遵守法律原则；⑦讲究诚信原则7、作为商务谈判人员应该具有哪些能力和哪些方面的心理素质？（1）能力：p78谈判人员除应具备基本的知识结构，还要能将知识转换成能力，具备较强的运用知识的能力。
讨价还价
第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素 二、报价的基础与基本原则 三、报价起点的确立 四、实施报价 五、谁先报价 六、西欧式报价术与日本式报价术
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第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首 先引起买主的兴趣。这种低价格一般是以对卖方最有利的结 算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会 相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于 价格表中的价格。
要避免陷入日本式报价的圈套，最好是把对方的报价内 容与其他客商的报价内容进行一一比较，看看它们所包含的 内容是否一样，从而判断其报价与其它客商的报价有何不同。
12、“升高”策略。卖主先和买主说好交易内容， 在反复考虑后，再将价钱提高。
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第四节 还 价
三、临界价格的探测 13、“仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做
出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。 14、“接受这个价格，否则就算了”的策略。试
探对方的反应。 15、“我这样做，你那样做”的策略。以让步交
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第四节 还 价
一、还价前的运筹 二、要求上下限的标价 三、临界价格的探测 四、讨价还价中的让步
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第四节 还 价
一、还价前的运筹
接到报价后，应仔细过目其全部内容（包括细节 部分），透过报盘的内容来判断对方的意图，分析哪 一项是至关重要的，哪些是次要的，哪些筹码是诱惑 让步的。
商务谈判复习题及答案
二、多选题11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD）A。
不问不答B.有问必答C。
避实就虚D。
能言不书E。
真实可靠12。
下列论述中，错误的是（BCE )A。
冲突性较大的谈判，先报价有利B。
冲突性较大的谈判，后报价有利C。
合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓13。
报价阶段的策略主要体现在( BCD ) A.报价的先后B。
如何报价C。
怎样对待对方的报价D.报价的时机14。
谈判对手的资料搜集主要有（ ABC ）A。
对手资信情况B。
谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型15.谈判方案的主要内容有( ABCD )A.确定谈判目标B。
拟定谈判议程C。
安排谈判人员D.选择谈判地点16。
下列对报价的论述中正确的是（ ABCE ).A.报价指的是向对方提出所有的交易条件B。
价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D。
报价是指双方所提出的价格条件E。
报价不是随心所欲的17。
若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( CD ）A。
警惕 B.防御 C。
自信 D.愿意接受挑战 E.紧张18。
商务谈判中，让步的基本原则有( ABCE ）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情19.评价商务谈判成败的标准是（ BCD )A。
取得最大经济利益B。
谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度20。
原则谈判理论包含的主要原则包括(ABDE ）A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D、标准与公平原则E、向公平让步原则三、名词解释1.谈判开局策略：3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段.有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式2。
宏观谈判风险：由于谈判环境变化带来的谈判风险,其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性,主要包括市场风险、技术风险和社会风险。
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日本式报价
什么是日本式报价
日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
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日本式报价的解析
日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。
因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其它卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主手中，而当其它卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的需求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
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日本式报价的应对
聪明的谈判人员，是不愿陷入日本式报价的圈套的。
避免陷入日本式报价的最好做法就是，把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较，看看它们所包含的内容是否一样，从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。
不可只看表现形式，不顾内容实质，而误入圈套。
如果在对比中发现内容不一致，即从中判断其内容与价格的关系，不可盲目从事。
需要指出，如果报价内容不具备直接的可比性，那就要进行相应地调整，使之具有可比性，然后再作比较和决策。
切忌只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的被动和损失。
另外，即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠，富有竞争力，也不要完全放弃与其他客商的接触与联系，要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续作出让步。
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日本式报价的评价
日本式报价实际上与西欧式报价殊途同归，两者只有形式上的不同，而没有实质性的区别。
一般而言，日本式报价有利于竞争，西欧式报价则比较符合人们的价格心理。
多数人习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反的变动趋势。