现代职业人的必备谈判技能

第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点

导言

(一）谈判的种类

谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种,也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

１．对外型与对内型

对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判,而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。

两种谈判类型的不同之处在于:

图1-1 谈判的种类（一）

面对同样一个冲突,对外型谈判可以使用的战术相对较多,而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。

对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致,可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账,如果财务部不让报,业务部也不可能到别家公司的财务部报账。

2.分配型与整合型

图１-２谈判的种类(二)

分配型谈判

分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼,一方拿多了,另一方得到的肯定就少。因此,分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。

整合型谈判

整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意,追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系,即“谈进去”。

（二)冲突与冲突的引爆

１.冲突是主观的还是客观的

有一种说法认为,冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为,要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。

【案例１】

阿Ｑ式的精神胜利法

一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去,这让他觉得很不愉快。直到有一天,他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌,不然你很难过,那只猪更难过。”从此以后,他豁然开朗,再也不生气了。

【案例2】

某企管界的名师,教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。考虑到他是从公司外面聘来当总经理的,没有什么威信。于是,董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长太太打电话通知各单位,这让下属员工不清楚是总经理的意思，还是董事长太太的意思,于是下属也就不敢不执行命令。但是，这位总经理因为承受不了这样的礼遇一年后就辞职了。

另一种说法认为，冲突是客观的。经济学这门学问之所以存在就是因为资源具有稀缺性，即僧多粥少。僧多粥少是客观存在的，而僧多粥少必然会产生冲突，因此冲突不是主观的而是客观的。例如，甲是卖方，乙是买方,甲希望尽量把价格拉高，乙则希望把价格压低。买卖关系存在一天，甲乙双方的冲突就存在一天，一旦甲乙双方没了买卖关系,冲突也就不存