舒立平店长特训营
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
舒立平《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
课程主题：《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长、导购及相关销售人员重要收获：在服装终端店铺，要想获得高额的营业利润，提升单店销售业绩无疑是最佳的途径。
可是到底如果提升业绩？其实影响销售业绩的最大因素往往不是货，而是人！所以提升终端店长、销售人员的专业性与职业化就势在必行了。
同时结合加盟商、店长对单店的人、商品、店铺、促销、服务等因素的科学管理，从而可以找出提升终端业绩的最佳途径。
课程宗旨：◇改变导购传统的思想观念与工作意识，建立积极的工作态度；◇增强导购正确的服务礼仪与服务意识；◇改变导购原始的买货方法，由被动销售变为主动销售；◇调整导购的工作热情与超强的团队凝聚力；◇激发导购的上进心，增加个人的明确发展目标；◇提升店铺销售人员的销售技巧与卖货实战方法；◇建立导购服务的正确语言与良好的沟通技能；◇体现终端店铺工作的意义与发展远景，增加导购的自信心；◇就服饰店铺导购常遇到的30种问题进行系统解决；◇培训现场发现问题，现场给予解决，达到完美培训效果！授课风格：轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪，而且教会你如何去成功猎杀猎物！课程大纲：一、店铺销售必知的销售观念与自我认知1、销售人员的职业化定位2、“导购”的确切含义3、如何正确理解店铺销售行为4、影响店铺销售业绩的三大因素5、对服装店铺销售艺术的理解升级二、店铺销售如何探寻及塑造顾客的买点1、顾客的购买行为分析2、顾客在进店之前的两大购物心理3、如何迅速与顾客建立信赖感4、探寻顾客需求的四大问话方式5、如何打动及成交不说话的顾客讨论：顾客喜欢但是同伴却不同意如何销售？三、店铺销售如何情景式介绍商品1、产品介绍的目的与流程2、如何提升商品的不同卖点3、永恒的销售模式-创新思维4、商品介绍的四大黄金策略5、如何塑造商品价值及增加附加值6、案例分析四、店铺销售如何说服顾客处理异议1、顾客异议的来源2、处理顾客异议的原则3、说服顾客立刻购买的四大策略4、化解顾客价格异议的语言沟通艺术5、如何实施人性化店铺服务五、店铺销售如何促成商品成交1、顾客成交前的信号表现2、职业化导购的六字圣经3、促成商品快速成交的实战技巧4、成功完成关联销售的语言艺术5、让顾客重复来购买的四大必知策略舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
舒立平金牌店长培训4
金牌店长培训故事五：大年夜节不失落大年夜事便成陈冬在一家装扮公司担负为银行、旅馆、工矿企业方案、制作跟销售职业装，他在公司是一名熟悉业务、有诚实敬业精神的老推销员了。
一次偶然的机遇，他失落失落一个消息：一家蛋糕连锁店食品公司准备订购一批员工职业装。
因而，他破刻决定先下手为强，匆匆促赶到那家公司。
经过打听，他得知有位李副经理担负此事。
当他敲开这位副经理的办公室大年夜门时，一眼望见他正二心看文件。
李副经理见他出去，抬头表示他坐下，过了几多分钟，李副经理才礼节性地征询陈冬：“你有什么情况？〞“哦，打扰你了，我来这里是关于你们公司订购装扮的情况。
我们公司专门为银行、旅馆、企业方案跟制作职业装，我听说你们想改进现在的职业装，就先来看看情况。
“是如斯啊，在你之前也来过几多家装扮厂的业务员。
但他们的装扮方案大年夜伙儿都不满意，我们公司现在正在扩大年夜范畴，为了更加完满公司的CI系统，更好地表白公司的笼统，我们方案要下大力气办好这件事。
〞停顿了一下，李副经理又接着道：“因而，我们准备多让几多家装扮公司竞标，你回去尽快拿出你们的方案方案为吧。
〞因而，陈冬匆仓促辞不赶回公司，他自己先搜集了大批关于职业装的色彩搭配、面料款式方面的资料，然后让方案师小方方案出几多套方案来。
去那家公司送方案方案的当天，陈冬把方案师小方一同拉上。
他想如斯有助于李副经理直不雅观跟详细地了解他们的方案方案，同时，也便于在他不满意的所在停顿修改。
本来约好的是下午三点，但当陈冬跟小方走在半路上时，“天公不作美〞，竟下起了瓢泼大年夜雨。
因为恐怖淋湿图纸，陈冬冒雨跑到市廛买来塑料纸，将这些图纸里里外外裹了个严严实实。
因而，陈冬却被淋成了落汤鸡，方案师小方一看，雨势毫无减弱的容貌，建议陈冬给李副经理打个改天再去，但是陈冬却一脸严肃，说道：“这可弗成，我们怎么样能不讲信誉呢？这但是商家之大年夜忌。
〞〞“可雨下这么大年夜，出租车都寻不到一辆，我们也的确是尽自己所能了嘛。
舒立平——店长特训营
-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧， 和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力 是否相符
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动 -激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
货品 流失 率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?
终端零售之终极培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
第三部分 SPA终端零售培训体系介绍
SPA终端零售培训体系简介 Feature & Fonction 属性与功能 - SPA教育培训体系的作用
员工职业发展规划：包括关键人员培养计划和全员职业发展规划两个方面； 知识技能管理：对成熟的、有持续发展性的工作领域进行知识和能力梳理，让有
效的知识和成功的经验方法在公司内部流动起来，不断传播； 企业人才培养：弥补现有教育体系的缺失，为企业塑造合格的优秀员工； 企业文化塑造：配合企业文化推广部门，成为与狼共舞文化建设的推动者； 竞争优势培育：形成与竞争对手在横向比较上的差异化优势，凸现与狼共舞在行
7 马磊08
马磊08
SPA作为服饰企业教育培训体系核心的独特之处
50 45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
人力资源
市场营销
终端零售
（图1）SPA专业培训体系
综合技能
人力资源 市场营销 终端零售 综合技能
通过对图1与图2的比较可 以得知，SPA的优势就在于 它是针对以消费者为中心 的、拥有自主品牌的零售 型企业，着力于市场营销 与终端零售两大方面的专 业体系。
终端人员流动性大， 相应的培训效果无法 实现长期体现。
传统培训 方式的不足
培训课程缺乏针对 性，不能契合企业现 状进行修改。
随着培训管理人员 的更迭，培训资源与 培训记录流失。
没有培训知识的快 速有效传播途径，缺 乏系统交流平台。
6 马磊08
零售型企业为什么需要搭建SPA终端零售培训体系？ 全球经济一体化的推动中国的企业全面走向国际化的经济舞台，将无可选择地面对各项 深层次的变革与创新； 企业之间的竞争已经有单纯的品牌实力之争转变为深层次的后台支持体系与管理体系的 比拼，因此教育培训就被摆到了一个最为优先的位置； 培训目前在中国企业中的地位越来越高，企业也把越来越多的资源投入培训工作当中， 因此需要一个平台实现资源的合理、高效利用； 企业自行组建培训团队，对企业所销售的产品和运作机制非常熟悉，授课时针对性极强， 如果再辅以讲授技巧的训练，与外聘讲师相比会有更大的优势； 员工培训教育的效果显现是一个需要长期积淀的量变过程，而企业教育培训系统则是这 个教育变量的“收集器” 教育培训系统的建立，无形中又为企业与员工、企业与经销商、员工与员工之间提供了 一条关系的纽带，加强企业内外部的结合； 对于终端零售型企业，E-learning 平台的快速性、普及性、互动性可以大幅降低培训 成本，最大限度地发挥培训效果；
舒立平 金牌店长培训12
金牌店长培训绩效考核管理系统的建立是以工作目标考核为主、兼顾管理能力与行为态度考核，实施绩效目标过程指导、绩效改进、绩效沟通和绩效诊断分析的绩效管理体系，目标的制订与公司整体目标相结合，对员工的技能和业绩表现进行科学评价，与薪酬紧密挂钩，使薪酬作为绩效管理的调节杠杆，通过薪酬体现员工的绩效并引导员工不断提高绩效，使员工绩效与薪酬、职务晋升、调整紧密结合，为员工的晋升和发展提供了公平竞争的机会，使绩效管理真正成为公司发展的保证,我们按照“能量化的量化，不能量化的细化”的指导思想来进行。
目的：（1）落实督导工作流程和行为的规范。
（2）提高自我管理、技能和执行力。
（3）能有效改善企业管理流程，增进竞争力。
（4）激发员工潜力，提高工作效率，塑造企业绩效文化。
绩效考核人：各部门经理或直线上级考核对象：市场督导、直接下级。
绩效考核指标的设计：（1）能力考核指标：每月的问卷考试得分、培训效果评估、促销、陈列效果的评估。
（2）态度考核指标，根据代理商走访、回访结果分析、对店长的《月度绩效沟通》、行政奖励或处罚。
（3）业绩考核指标，根据销售量、销售增长率、单店成活率、月度计划完成情况具体要求见《市场督导每月绩效考核表》。
注：此考核系统以上述三项考核指标为基础展开，在确定考核结果时平衡三者辨证关系，使考核结果公平公正。
考核方式：我们采取直线管理考核方式以完成对督导三个层次的考核。
为充分发挥绩效考核效应，建立沟通评估机制，我们通过月度计划执行考核、季度述职考核、年度综合业绩考核三种方式围绕计划、执行、评估、反馈四个环节进行。
一、月度计划执行考核管理第一步、计划制定月度计划制定应遵循SMART原则（计划事项应细化到具体内容，目标应是可衡量的、可证明的确存在的，应确定达成目标的时间）及责任到人，以方便个人绩效的考核。
月度计划制定包括两个项目，是事务性计划制定和任务业绩指标制定。
1、计划内容应包括如下：A、事务性计划中事项内容①、市场开发计划ａ计划月内加盟商发展情况ｂ广告投放宣传计划ｃ对准加盟商支持（协助店址选择、新店装修、开业促销与宣传等）②、计划月内直营店管理情况ａ目标营业额及提高方法ｂ门店促销计划ｃ门店管理改进提高措施③、加盟市场维护计划ａ市场管理及巡店计划ｂ加盟商培训开会沟通计划ｃ市场信息及竞争对手调查收集④、员工队伍管理及培训计划ａ人员培训计划ｂ新进人员补充拓展培训计划ｃ加盟商员工培训⑤、财务、库管计划⑥、权益金收缴情况⑦、其他B、任务业绩指标，是指所在单位通过努力可以达到的、能量化的经营任务指标，其作为重要的考核基调。
舒立平心灵解码潜能训练营
《心灵解码潜能训练营》【课程背景】★ 企无“人”则“止”，影响企业生命力的核心因素是人的因素。
团队是由人来打造，人的问题不解决，企业发展就会出现瓶颈： 团队执行力不强、团队凝聚力松散、对公司承诺性不够、自我价 值感低落、不勇于承担责任、目标感不强、个人情绪不稳、缺乏 感恩之心，没有团队精神等诸多问题。
【训练营介绍】★ 训练营贯穿坦诚、勇敢、牺牲、奉献、负责任、团队精神、 没有任何借口，集合互动活动核心精髓训练的一种实战体验训 练。
“团队训练营”是一种体验式人力资源训练，以团队建设 为主，激发团队潜能，目的是为了帮助企业建立整个团队统一 的价值观并达到一致节奏感;它超越了课堂培训弊端，超越了 传统教育只给答案不注重学员成长的教学模式，利用教练技术 及潜能激发等行为学，深入受训者内心，突破延续训练成果。
【训练营目的】★ 激励潜能，提升企业管理的效率★ 改善人际关系，增强团队超强凝聚力 ★ 激发员工动力焕发无限激情 ★ 快速提升员工对目标的渴求度 ★ 强化员工与企业共赢的概念 ★ 加强员工对工作岗位可能性的挖掘主讲导师：舒立平-中国店铺营销实战教练式专家 零售终端培训最受欢迎导师之一 时间： 2天 1夜 培训对象：店长、主管、零售经理等鞋服行业管理人士★提升企业对员工的归属感★作为一种激励潜能、提高效率的手段，团队训练营的训练内容反映了最新管理方式。
策略性地在企业中运用人力资本管理，进行充分授权与激励，能有效地为员工创造一个不断自我超越的工作及学习空间，启动企业管理者的学习能力、创意能力、沟通能力，使得企业与员工共同成长，对建立学习型组织、自我管理和团队建设具有独特的作用。
【您的团队或个人是否有这样的困惑？】★个人业务能力很强，但管理却没有办法？★你授于了管理者权力，但他在团队当中却没有权威？★员工缺乏对未来的竞争意识、缺乏自信，业绩难以快速提升？★团队成员缺乏激情、做事不积极主动、责任心不强、不懂感恩？★团队心灵凝聚意识不佳，个人防范心态过强？★同事间沟通不畅、相互扯皮、做事不认真？★员工缺乏对工作环境的归属感，流动频繁，对企业的忠诚度不高？★员工能力欠缺，可进行了技能知识的培训后，又可能是为他人嫁衣？★有了钱,快乐不见了！如何处理家庭、事业、朋友等系列关系？★控制不了情绪、提不起精神、没有了激情……【训练营目标】★这是一个震撼的体验式训练课程。
中华讲师网-舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营
员工总人数 员工人效
员工培训时数
员工技能考核得分 神秘顾客考核得分
• 商品价格带占比
• 商品投入产出比 • 新老员工流失率
服务流程考核得分
形象控制标准得分
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业绩无止境
销售有方法
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
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数据是温度计!
总销售额
库存
平效
客单价 人效
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展开方法
销售手段
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第一章 向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数 据管理指标
店铺生意提升的关键密码 店铺关键KPI指标分析
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零售管理核心
物流与盘点 现金管理 人员绩效管理 有效沟通 KPI分析管理
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店铺零售管理重点分级 找讲师，就上中华讲师网 中
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结果类KPI指标汇总
市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额
旺店赢利模式-实战派终端店铺管理培训(舒立平)中华讲师网
【培训对象】：连锁企业总经理、营销总监、区域经理、零售经理、店长、 督导、加盟商、专卖店老板等
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课程核心内容 如何彻底打破零售行业终端店铺的销售困局？
★ 解决店铺创新盈利方案，倍增提升业绩 ★ 店铺CEO如何在狼多肉少的困局下破局业绩 ★ 营在终端，赢在终端线上线下为王的核心时代 ★ 终端系统化商业模式撬动店铺倍增销售业绩
找讲师
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课程核心内容 强势倍增进店率、成交率实战模式
★ 惊人的店前客流量掌控与分析谋略 ★ 轻松垄断客户，倍增业绩的魔术策略
★ 强有力的成交率超强挑战策略
★ 立刻倍增店铺销售业绩的三大策略
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一、 19800元/人（三天二夜） 二、 赠送总价值19600元
包括9800元系统化管理实战落地五大体系： 包括9800元《商脉人脉情报特工人员》：
※ 终端系统化O2O模式
※ 电商系统锁定客户体系 ※ 资源系统迅速提升成交率体系 ※ 服务系统快速营销 ※ 促销系统拉升连带销售体系
※ 触动中国营销神经、倍增商脉价值 ※ 五秒钟锁定您想要十万客户 ※ 90天做遍整个中国市场 ※ 让您发现客户、维护客户、精准客 户、成交客户、维护客户
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◆ 运用全新策略，击败竞争对手，垄断店铺客户群体
◆ 掌控终端策略资源的聚焦，持续拉动终端销量 ◆ 掌控VIP客户管理，确保终端业绩疯狂持续增长 ◆ 掌控货品结构，降低库存ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提升高赢利的空间 ◆ 掌控终端店铺在人、货、场运营中的全新策略
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舒老师《金牌督导》训练营
《金牌督导》訓練營两天(每天6小时)【主讲嘉宾】：舒立平先生【课程目地】1、找准督导的角色定位，对店铺进行销售精细化管控2、掌握业绩监控技术，对门店业绩诊断与分析3、掌握促销与巡店技能，提升沟通协调技巧4、现场培训的战略战术，绩效评估与快速复制人才5、具备运营规划能力，精通业绩提升的关键指标6、品牌型企业管理模式的操作模式和管理模式的实际应用7、服装专业品牌型企业大型系列内管理必修培训课程【课程背景】1、竞争加剧，您的督导准备好了吗？您是称职的督导吗？2、称职的督导是赢得专卖店业绩提升的致胜法宝！3、称职的督导不仅是自己做销售，而是为老板带出一支卓越的店铺队伍！3、称职的督导用心管理专卖店，令老板省心、省时、省力又赚钱！4、称职的督导让老板摆脱“分店易开、督导难求”的痛苦局面！5、称职的督导管人、管货、管运营、即抓店铺又抓业绩！6、督导是启动终端财富的灵魂人物，值得您去培养！课程提纲（纯管理版）1 →督导的角色认知●店铺经营者（老板的心态）●店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何）●矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力）●●店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现）●责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任）●公关协调人（对外攻关、对内协调）2 →督导的管理素养训练●认识零售企业的组织结构●了解、分析和把握岗位说明书里的工作职责●如何融入和包容团队●如何认识经营、管理、管理者和被管理者3 →督导的员工辅导能力训练●如何明终端店铺的工作内容●如何把握店铺岗位说明书里的工作职责●如何明确店铺员工的状态（态度和能力）●如何制定店铺辅导计划（时间、地点、方式等）●如何辅导各种类型的员工（老员工、后备员工、态度好能力差、能力好态度差等）4 →督导的员工激励能力训练●关键事件法●循序渐进法●需求定位法●生涯规划法●文化凝聚法●责任模范法●愿景感染法●情感共鸣法●优点放大法5 →督导的管理工具运用能力训练●如何召开各种会议（晨会、管理会议）●如何推进销售计划（目标分解与监督）●如何协调各种关系（管理沟通能力）●如何进行报表管理（数据分析与运用）6 →督导的服务能力训练●让客户惊喜的特色服务策略●使客户依赖的客户关系管理（VIP管理）●润物细无声的投诉处理技术。
有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
服装销售培训终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
服装销售培训终端店铺营销管理培训专家舒立平老师简介舒立平老师是一位专注于服装销售培训和终端店铺营销管理培训的专家。
他在这个领域有着多年的经验，积累了丰富的知识和实践经验。
本文将介绍舒立平老师的背景和他的培训内容，帮助读者了解他的专业水平以及他所提供的培训价值。
个人背景舒立平老师毕业于一所知名的商学院，拥有市场营销专业的学位。
他在大学期间就对服装销售和店铺营销管理产生了浓厚的兴趣，并在此领域进行了深入的研究和学习。
毕业后，舒立平老师进入一家国际知名服装品牌公司工作，并在多个职位上积累了丰富的实战经验。
他曾负责过终端店铺的运营管理、销售团队的培训和管理等工作，对于提升服装销售终端店铺的业绩有着深入的理解和实际操作经验。
在从业期间，舒立平老师深感对于终端店铺的营销管理的重要性，而目前市面上许多服装企业的店铺管理仍存在许多问题。
因此，他决定将自己的经验和知识分享给更多的人，帮助他们提升终端店铺的营销管理水平。
培训内容舒立平老师的培训内容主要围绕服装销售和终端店铺营销管理展开。
以下是他培训的主要内容：1.终端店铺运营管理：舒立平老师将详细介绍终端店铺的运营管理原则和方法，包括店铺定位、布局设计、陈列和橱窗展示等方面。
他将分享自己在实际工作中的成功经验和案例，帮助学员了解如何提高店铺的吸引力和销售效果。
2.销售团队培训和管理：舒立平老师将介绍如何建立和培养高效的销售团队。
他将讲解销售人员招聘、培训和激励等方面的方法，帮助企业提升销售团队的业绩和竞争力。
3.客户服务与关系管理：舒立平老师认为优质的客户服务和良好的客户关系是提升店铺销售的关键。
他将分享客户服务的最佳实践和关系管理的方法，帮助学员提升客户满意度和忠诚度。
4.数据分析和市场营销策略：舒立平老师将教授数据分析和市场营销策略的基本知识和技巧。
他将介绍如何利用数据进行销售分析和预测，以及如何制定有效的市场营销策略来增加销售量和市场份额。
培训价值参加舒立平老师的培训可以获得以下价值：1.卓越的经验和知识：舒立平老师拥有多年的实战经验和专业知识，能够向学员传授实用的技巧和策略。
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店铺营运中的数据管理
思考题
提升门店业绩的核心能力
期望（感受）
信念（忠诚度）
定）
态度（思想、经验、决
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施（ 鱼线、对小货品多个货品一 起包装等）
-改善货品展示
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
店铺策略 服务技巧 运作效率
生意分析
产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
客流减少KPI 客人投诉多
VIP流失过多
上市波段延误
存销比低-KPI 产品结构失调断色断KP码I
销售额偏低
气温偏低 企业减薪
指标不清晰-KPI
成交率低-KPI
数据不及时
员工过少-KPI
交班时间不合适
失货严重 缺乏标准-工具
产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
外部问题
方法问题
人员问题
终端销售业绩的诊断与提升
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
总销售额
-为员工订立目标
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动
行为（促销、交易 ）
五觉环境营销诊断
◆视觉 ◆听觉 ◆味觉 ◆嗅觉 ◆触觉
店务四把钢钩的管理与辅导模式
四 把 钢
如何促使店员维护更多忠诚顾客
◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚
商圈调查能为我们带来什么？
◆为商业计划准备数据
◆客户资源源的开发（有计划的）
◆新人成长及判断
◆建立专业形象 ◆准确估价
-激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
-比较各分店销售情况
-比较各分店情况，评 估店铺主管员工及货品 的组合
分类货品 销售额
启示
分类货品 销售额
-了解各类货品的组合 与销售情况，从而在订 货、组货及促销上做出 判断;
-了解该店/该区消费者 取向;
行动
-重新编写下一次的订 货组合;
-将销售低种类在店内 加强促销;
稀少 原理
公众 认证 原理
成交◆关第系一个五是要USP素
◆第二个是 利益
◆第三个是 快乐
◆第四个是 痛苦
◆第五个是 价值
如何在现有条件下提高新客人数量
广告宣传 执行公司推广 方案 创新的促销手 段 做好大型特买 活动
店面招牌 、橱窗、 灯光 店门口宣 传
增加会员 数量 增加来店 次数
窗口秀
做好推广宣传 提升店面形象 会员管理 保持店堂动态
影响店铺生意因素
大气候
产品：设计、价格、质量、面料、断货 竞争对手：价格、面料、质量、推广 环境位置：交通、修路、推广 时间、天气：周末、节假日
影响店铺生意因素
小气候
人员：人手安排、销售技巧、服务素质、 产品知识
货品：畅销滞销款、销售分析、陈列
货场：气氛、灯光、音响
管理：推动、跟进、变化
促进店铺生意提高 的关键密码：
人效
人效：平均每人的销售额
计算公式： 店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 2月人效是多少元？ A店的2月人效是5160元。
人效
启示
行动
-检讨员工产品知识及销 售技巧
◆做到对同行的知己知彼
◆为取得推荐业务打下良好的基础
分析竞争者
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式如何？
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
恋爱式销售
享受快乐的过程，并得到想要的结果!
和服装搭配技巧。
行动
-比率低于1.3者为低， 应立即提升员工的附加 销售力度；
-检查陈列是否与货品搭 配相符；
-最好更换货品位置，令 相互可搭配产品放在临 近位置；
- 检讨促销政策，鼓励 多买。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
客单价
-寻找消费者承受能力
-增加以平均单价为主的 产品数量
-比较货品与客人能力 是否相符
…
收集数据与事实
收集什么? 竞争者信息
收集的方法: 观察
顾客、门店数据与信息
访谈
门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息
诊断基本条件
检核表
报表/报告 调查
销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
客户问题
商品原因
竞品因素 KPI 仓库太小
陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉
决胜终端零售行业竞争升级
国
际
化
专
人
业
员
零
素
售
质
公
大
司
幅
进
提
入
升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗?
我了解门店商圈之竞争状况吗?
我了解门店之营销执行状况吗?
我了解门店人员吗?
经营诊断
我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之顾客吗?
了解畅销原因；
-了解后十名慢流原因 ，
进行相应的促销活动 。
-检查前五位产品库存， 订立库存安全线，准备 补货；
-了解畅销产品情况，准 备替代品；
-安排滞销货品促销；
-增强员工对滞销货品的 销售技巧。
连带率
计算公式 =销售件数/交易次数
启示
-了解货品搭配销售情况 ；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧 ，
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
恋爱式销售的六个阶段
1. 缘分出现：客户锁定 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 结婚 ：成交
说服顾客购买的四大原则
对比 原理
认同 原理
-实地教练员工提高产品姿势 与销售技巧
人效
-检讨员工与货品匹配
-重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域
-检讨员工排班合理性
- 每班次均须安排销售能力 强的同事
货品流失率
计算公式 货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价／期间销售额 X100％ 如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额 X100%
舒立平店长特训营
PPT文档演模板
2020/12/17
舒立平店长特训营
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
影响店铺生意的因素？ 一大一小
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
平均单价
计算公式 =销售额/销售件数
启示
行动
平均 单价
-寻找顾客的消费能力
- 增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品特 殊陈列
-检讨员工的销售技巧
-提高员工销售中高价位货 品的能力
坪效
启示
行动
坪效
-分析店铺面积的生产 力；
-确认店内存货数量与 销售的对比；
-深入了解店铺销售真 实情况。
-确认店铺生产力而调整策 略
1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因
— 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
畅滞销款
启示
行动
畅滞 销款
-得知前十名热卖产品 ，
◆信息的传递 ◆情绪的转移 ◆发现需求满足需求的过程 ◆沟通力、取悦力、理解力
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/17
舒立平店长特训营
-比较本店与正常销售 比例，得知本店销售的 特性.
-将慢流种类展示，加 强配搭.
坪效
坪效：每平米的销售额
计算公式： 店铺年坪效＝该店年销售额／店铺营业面积
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的 平均月坪效是多少元？ A店的月坪效是3875元。
情景演练
如何让进店的顾客尽可能的购买
◆顶尖售买高手的两大法宝
◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力
如何赞美别人
——赞美别人的13把小飞刀
如何让顾客一次性购买多件商品