小饰品如何做成大产业 五步打造成功饰品连锁店 下

在前面的文章中，笔者与大家探讨了饰品企业如何打造产品力、品牌力及扩张力的问题（详见中国营销传播网《小饰品如何做成大产业！——五步打造成功饰品连锁店（上、中）》），在本篇文章中，笔者将与大家探讨饰品企业打造饰品连锁店的最后两步动作——提升单店盈利力和巩固持续经营力！
第四步、提升单店盈利力
任何一个连锁体系，做为盈利单元的单店，如何保证能获得可观的收益,是每个加盟者最关心的，也是连锁体系发展壮大的基础。

对于饰品连锁体系，其单店盈利力可以从以下几方面来提升，笔者将其归结为由三个一组成的公式:
单店盈利=一个好地段X一系列巧宣传X一系列热促销
1、一个好地段
"宁可错过一个店，不能搞错一个店"。

选址的重要性，不言而喻。

尤其做为饰品店，虽然本身店面不大，投资额也较小，但毕竟是加盟商花了成本，有着极大期望的事业开始之旅，如果因为位置不好而导致经营困难，不仅会让加盟者遭受损失，也会对连锁体系的品牌造成影响。

对于许多加盟饰品连锁的小老板来说，本身并没有多少经营经验，尤其是对于连锁经营更没有多少概念。

所以，企业一定要在一开始就帮助这些加盟者“走对路、选对址”，一般来讲选址需要考虑如下几方面的因素：
其一，商圈分析。

城市商圈大至可以分为三类，第一类核心商圈（通称为一类商圈），位于城市的核心商业区，是城市的主要消费区域。

第二类次核心圈（通称为二类商圈），分布于次重点的商业区或大中型的社区附近。

第三类是商务圈，一般是指区域性的商务办公楼或开发区，它适合的对象是站在时尚潮流的风口浪尖上的年轻一族。

选择在哪个商圈开店，必须要从长远着眼，用发展变化的眼光看问题，并不是选择最繁华的地段就一定能够挣钱。

要综合考虑周围的人流密度、交通情况、居民的收入水平以及未来发展规划，笔者就曾见过某女士将店铺的位置
选在了一个人流密集、商业活动频繁的“黄金”地段，正当她准备大干一场时，市政府将这一地区纳入了规划改造范围，结果众多商户纷纷撤出，原来的繁华再也不复当初。

所以，选址不仅要关注现在的状况，更从区域长远发展的角度进行考虑，要了解相应的政策规划的变动，要注意未来发展动向的法规。

其二，客流量调查。

有了好的位置，还要看看来的人是不是我们的目标消费群，也就是有没有足够的客流量。

一个开在餐饮店聚集处的饰品店，只能眼睁睁看着人来人往都去隔壁吃饭，就是不买饰品。

所以，客流量的了解，就是对客流所属的定位市场的确定。

其实要了解选定商圈是否有足够的客流量，最好的办法就是看看是否有其它的饰品店，因为群聚效应，这些相关的店铺聚集在一起，可以提高了目标消费群的关注度，从而使相互间的关系更加趋于稳定。

一条街上如果聚集着很多卖饰品的店铺，人们一旦想要购买饰品自然而然的就会想到这条街。

其三，门店的租赁成本。

在选定了理想的地域位置后，接下来就是选择一个价格合适的店面。

租赁费用不仅是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，对经营者来说也是一种巨大的心理负担。

所以在租赁店面时，应采取多方询价、横向比较、能省则省的原则来控制成本。

上述的诸点，只是连锁门店选址时应当注意的部分内容，在选址的过程中，不仅要从人口密度、地理环境、地形特点等常规的方面进行考量，还要从区域经济、收入水平、居住区规划等发展趋势加以考虑。

甚至店铺所在道路的特点、店铺的构型都是应纳入考虑的因素。

可以这样说：在开店时选对了地方，你就已经获得了一半的成功！
2、一系列巧宣传
俗话说，酒香还怕巷子深，没有宣传，谁会知道你呢？而宣传不能漫无目的的乱花钱宣传，随便贴个海报发个单页就当宣传了。

而是必须目标明确的宣传。

笔者认为宣传的目的主要有两个——一是提升客流量和二是提高进店率。

围绕着这两个目标，有二种针对性的宣传。

其一、常规宣传。

这个不用多说了，就是我们惯用的POP、海报、宣传单页、电视广告等手法。

通过这种方式来吸引眼球，达到“走过、路过，不要错过”的效果，从而提高进店率。

那如何来提升客流量，把那些潜在的消费者挖出来，让他们主动的来寻找、来购买呢？这就需要采用一些非常规的手法。

其二、非常规的借势宣传。

笔者曾操作过某韩式饰品，它的宣传就很有特色，可以说是达到了“花小钱、大效果”。

这是一家位于二线城市的主打韩式概念的饰品店，提起“韩货”，大家第一想到的可能就是韩剧。

的确，“韩剧”已成为潮流的标志，99年韩流以“酷龙”组合、安在旭等娱乐明星成功在华演出为起点，随即韩剧《星梦情缘》、《蓝色生死恋》等在中国热播，韩国电影《我的野蛮女友》更在中国创造了上千万元的票房奇迹。

2005年，电视剧《大长今》在中国又掀起了一阵新的韩流风。

06年《我叫金三顺》再掀收视高潮。

韩国文化部长说:“21世纪是文化创造新世界的世纪”。

据统计：文化产业总值占ＧＤＰ总量的比重，美国是２５％左右，日本是２０％左右，欧洲平均在１０％至１５％之间，而韩国高于１５％。

而韩货而随着韩剧的热播，迅速走红大江南北。

毫无疑问，要推广这个品牌的韩式饰品，最好就是利用“韩流”的影响力，而韩流的“火力”正是如RAIN、李英爱这些“红得发紫”的韩国明星。

可是要如何利用他们的影响力呢？难道真的要花数千万来请他们代言吗？有没有一种方法，能即利用他们的影响力，又不用花大成本呢？回答是有。

——通过网络借势！
那么如何借势？
我们知道，在网络上，粉丝的行为是疯狂的、非理性的，只要是喜欢的就想拥有。

（日本影迷为成龙自杀．非刘德华不嫁的杨丽娟．初中生因没钱见赵薇、服毒走绝路离开人世）
而且，粉丝的行为是主动的、积极的，只要是喜欢的就想方设法去挖掘。

粉丝对明星的崇拜，正是我们可借的势。

我们在中国明星和韩国明星的贴吧、网站，通过免费的发贴、回贴来大量发布有关X品牌韩式饰品的信息。

当然，这种信息发布，不是广告味很浓的“硬广告”，而是在详细研究了相关版块特点的基础上，结合产品特性发布的“软广告”。

比如，在李英爱贴吧里，通过对李英爱一幅戴项链照片的评论，通过不停的引导，来将话题和注意力最后引到，李英爱戴的项链就是X品牌的韩式饰品。

从而使这些明星的粉丝（正是我们的目标消费群）大肆的打听和购买。

通过这种非常规的借势宣传，这家店已经开得风生水起，在这个城市又开了两家分店，步入了良性循环。

3、一系列热促销
我们经常看到，有很多店选址也很好，客流也不错，刚开时也很火，可往往开个三个月半年的就偃旗息鼓了。

什么原因呢？很多时候就因为这类店，患上了价格促销依赖症。

一开张就是“八折优惠”，长久已往，消费者习惯了打折，店家就会陷入“不打折不销、打折不够也不销”的怪圈，到最后，自然只能是“五折、四折”，甚至“清仓”了。

其实促销不只是打折一种，而应是持续的、丰富的、多种多样的综合体系。

它应该是贯穿“开业、日常、年节”等阶段的整合活动。

笔者介绍下曾操作过的某饰品连锁体系的部分促销活动。

开业——与服饰店联合促销。

凡在开业期间消费满100元，即可获赠某品牌服装专卖店50元抵价券。

凡在某品牌服装专卖店消费满200元，即可获赠饰品专卖店20元抵价券。

日常——高附高值促销。

为所有进店顾客提供服饰搭配的现场咨询服务，将所有营业员包装成专业配饰形象顾问。

同时，不定期开办服装与饰品搭配讲座。

（“流行美”就通过免费的盘头这种高附高值的“促销”让消费者心甘情愿的消费。

）
年节——献给妈妈的爱！（母亲节促销）
凡在母亲节当天，任意消费者，购买任意一款产品，不但均可享受88折优惠，还可免费获得贺卡一张。

所以，做为饰品店完全不必拘泥于“打折”，即便是“打折”也可以通过发展会员专享“会员价”的方式来达到。

只有丰富多样、噱头十足、富于创意的促销，才能以新奇好玩的感觉，不断刺激时尚的消费者来消费。

第五步、巩固经营持续力
相比与其它行业的店铺，饰品店一般都较小，结果就因为它的小，有些企业就不够重视，在体系管理上有所疏忽。

导致连锁体系“连而不锁”。

要保证连锁体系运营的持续、保证连锁体系里每个点是真正意义上的“锁”在一起，除了上面提到的企业自身“产品力”、“品牌力”、“盈利力”的吸引外，还必须依据连锁运营标准建立起一套完整有效的督导机制。

它包括：开店前指导、开店中帮扶和开店后督导几个环节。

运用指导帮扶、日常监督、人员培训、影子顾客等方式；借助科学的表单、制度化手册等工具，来保证这一体系的运营按照即定规划来稳定向前持续发展。

毫无疑问，饰品连锁体系在今后将是极具发展前景的行业之一，但做好它并不容易。

在此，笔者希望在文中所提到的五步做法，能够抛砖引玉，为大家提供些有益的思考。