国际商务谈判

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请认真阅读以下资料，为其制定一份完整的谈判方案，并与同学组对进行模拟谈判，记录模拟谈判过程，并对谈判进行总结。（22分）

关于房屋买卖的谈判

背景资料：

在某西方国家的某个城市中，临近城市公园不远的一个街区上，有一栋建于1948年的欧式风格的房屋，该栋错层型别墅式房屋的使用面积为170平方米，具有4间卧室，1间客厅，1个餐厅，厨房和2个卫生间。

本套房屋近期才重新维修装饰过，房屋内部铺设着舒适、精致的实木地板，客厅和餐厅拥有2个壁炉，主卧室内附带有整面墙的壁橱并附带主浴室，家具齐全，厨房内烹调器具完备，适合出租和居住。

房屋外部贴上了漂亮且现代化的壁砖，房屋附属有一个篱笆围成的庭院，院内有数棵成年大树，还有独立的能容纳2辆车的车库，房屋周边步行可及的范围内有饭馆、超市和公共交通设施，居住环境方便并且周边景观十分美丽和温馨。

据了解，最近附近街区其它类似的房屋买卖交易的参考价格如下：

房屋门牌号房屋面积（平方米）房屋售价（USD）

XX街98号 160 213,300

XX街25号 200 233,600

XX街61号 180 239,600

卖方资料：

你在多年前花费了USD155,000在这个城市中的临近城市公园不远的一个街区上购买了一套别墅式的房屋(房屋情况见基本情况中所述)并居住至今，现在你因为工作变动的原因，将迁往另外的城市工作和居住，因此拟将这座房屋出售，为了省下需要付给委托中介机构的售房佣金的开支并尽快获得现金，你决定不经过房屋中介机构而是以自行直接联系客户的方式来出售这所房子。在此之前，你曾经与你在房地产行业工作的朋友经过多次的讨论以后，将这所房子的拟出售信息挂在本市房地产市场网站的公告栏上几个月了并将该房屋的出售报价定在USD240,000。这段时间以来尽管也有人通过电话询问了一下关于拟售房屋的有关问题，显示出对购买这套房屋比较感兴趣,但截止目前你却还没有遇到一个具有实际购买意向的买主。

你自信的认为你的这套房屋是在城市公园附近街区最好的房屋之一，尽管你拟出售房屋的每单位平方米的报价高了一些,但与其它在该地区具有类似条件的房子相比，在出售标价上还是有优势的。并且自上一次本地区的另一套房子出售成交后几个

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月以来，近期本地区并没有其它拟出售的房屋信息，因此可能有房屋买主已在等待在这个地区的房屋出售。但遗憾的是，尽管这套房屋的待售信息已经在市场上公布数周了，但至今未有回音，因此你尽管非常期望房屋的出售价格能够尽量接近USD240,000,但同时也认为如果最低售价能够达到USD225,000以上，也就可以勉强接受了。但是如果售价低于USD225,000，则宁愿继续保持有房子而不是急于卖掉它。

上周末的时候，曾有一位先生（女士）来此仔细地看过房屋后，对房屋的状况及其周边环境表现出比较满意的神情，有热切的购买兴趣。昨天他（她）又给你打电话跟你联系，提出愿出价USD220,000的价格买下这所房屋。你当时同意与他（她）进一步商谈。这项谈判就从你与这位潜在的买主就房屋买卖价格进行讨价还价开始。备注：如果你通过谈判出售了房子，你在谈判中的成绩得分将以你与买主谈判的最后成交价格与你的目标价格之间的接近程度作为你谈判成功与否的评估依据。

买方资料：

在过去的几年里，这个城市中临近城市公园附近街区上的房屋价格在迅速上涨，于是你从中看到了投资的机会，希望投资在此地段购买一处房屋，打算先将该房子出租几年，然后待房价升值后再转卖获利。经过对收集到的近期这个地段房屋买卖情况和租赁情况的信息进行调查分析后，你认为能找到一处价格在USD220,000～

USD235,000之间的独立别墅型住宅则比较适合上述需要，最近，你在《社区评论》杂志上看到一则出售住宅的广告，房子地址就在城市公园附近，并且是由房主直接出售的（可以省去交纳中介费的开支）。按照该条广告上对房屋的描述，这处房屋恰是你所寻找的，适合作为投资类型的房屋。上周你曾经去现场看了一下房子，房屋的情况给你留下了满意的印象,并且房主的提出的要价仅是USD240,000，与你的期望买价比较接近。同时你也已经收集了一些近期该地区类似房子的买卖信息来帮助你评估这所房子的价值(见背景资料)。经过考虑，你在心里已经基本确定准备购买这套房屋，但是你的目标价格是最好能够接近USD220,000，最高价格也不能超过USD235,000，如果超过这个价格你将不再考虑购买。

昨天你给房主打电话表示愿意购买该房屋，并提出还价USD220,000。房主同意与你就价格问题进行进一步的磋商和谈判。这次谈判将从你与房主进行讨价还价开始。

备注：如果你通过谈判确定购买这所房子，那么你在谈判中的成绩得分将以你与卖主谈判的最后成交价格与你的目标价格之间的接近程度作为你谈判成功与否的评估依据。