绝对成交

绝对成交
那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人，无一例外地将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交！
第一章成交你自已
领导力＝销售销售＝收入
世界上最重要的两件推销：世界上最重要的一位顾客是你自已一是把你自已“推销”给你自已二是把“推销”推销给你自已
销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售满足感，销售就是一切，销售等于收入。

成交你自已
第二章销售最重要的五项能力
能力一：开发新顾客能力二：做好产品介绍
能力三：解除顾客的抗拒点
能力四：成交成交的关键：要求能力五：售后服务牢记心中的六句话：我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手
我可以解除顾客的任何抗拒点每个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
第三章完美成交的十大步骤
第一步骤做好准备
一是成交额是多少二是你想要什么结果三是对方需要什么四是我的底线是什么五是顾客会有什么抗拒点六是如何解决抗拒点（先想好答案）七是如何成交如何缔结业务八是做好精神上的准备。

九是产品知识的准备：产品能提供给顾客哪十大好处产品为什么值这个钱产品最大的两三个卖点是什么顾客为什么一定要买你的产品最大的理由是什么十是彻底的了解顾客的背景以上十大准备做好后出门
第二步骤调整情绪到达颠峰状态
一是跳十分钟迪斯科再出门二是做成功心灵预演三是改变肢体动作
第三步骤建立信赖感
建立信赖感的具体方法技巧：
一是做一个善于倾听的人。

二是要真诚的赞美。

三是不断的认同，对，我很认同，有道理，你讲的没错，很好，我学到了很多东西，对，就按你说的做。

四是模仿客户，模仿语速，语言，肢体动作。

五是对产品专业知识的了解，你要成为他心目中的专家。

六是穿着，第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利面打扮。

七是彻底地准备了解客户的背景。

八是使用顾客见证。

第四步骤找出顾客的问题，需求与渴望
一是问题是需求的前身，问题决定了需求，你要卖给他东西，你不要找需求，先找问题，找到了，扩大他的问题。

二是顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

三是人不解决小问题，人只解决大问题。

找到问题，让他产生联想，扩大它，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑。

以上第四步骤是十大步骤中最重要的一个。

第五步骤塑造产品的价值
把产品数字化，体现产品的内在价值第六步步骤分析竞争对手
一是了解竞争对手。

二是绝对不要批评你的竞争对手。

三是表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过它们。

四是强调你的优点。

五是提醒顾客竞争对手产品的缺点，是提醒而不是强调。

六是拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步骤解除顾客抗拒点
把抗拒点全部列出来：如产品品质不好，公司服务不好，公司太小，他自已的原因，太贵了，没钱，考虑考虑，问家人。

在和顾客沟通前可以预先解除抗拒点。

第八步骤成交：把话说出去，把钱收回来。

第九步骤售后服务。

一是了解顾客抱怨。

二是解除顾客抱怨，要当场解除。

三是了解顾客需求，需要我们去改善什么四是满足顾客的需求。

五是超越顾客的愿望。

第十步骤要求顾客转介绍
第一时机是他买的时候。

第二时机是他不买的时候。

第四章问对问题赚大钱
销售流程：让你能将任何产品卖给任何人
每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大
销售流程：两种模式提问＝销售对于没有买过此类产品的人，我们要：
第一步骤：让他说出不可抗拒的事实（众所周知的）如：健康对我们每个人都很重要，是吗第二步骤：把这个事实演变成问题如：如果我们的健康出现了问题，那么金钱，事业，家庭，等都跟着会受到影响，是吗
第三步骤：提出这个问题与他有关的思考（你要先在他大脑中种下一个问题）第四步骤：问：如果……你有没有兴趣以上这个问题演练模式需要不断反复的练习第二个问题演练模式对没买过此类产品的人
第一步骤：提出问题，先问顾客一个问题，如：请问一下您现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢或者，你对于你父母亲的身体感觉如何呢（你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题）
第二步骤：煽动问题，煽风点火把那个问题给扩大，如对方说睡眠不好。

问多久了对方说
三年了。

问三年来感觉怎么样对方说不好。

问假如未来三年
睡眠还是不好会怎样生活会怎样工作会怎样接下来又会怎样如果连续这样五年下去会怎样第三步骤：解决办法。

第三步骤记过是问一个假如。

这位先生或女士，假如我有一个办法可以让您的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗
如果前两步正确，第三步他一定会说YES
第四步骤：产品介绍就是证明你有方法去解决他刚才的那个问题问出需求的缺口：
什么叫需求的缺口就是针对那些已经买过同类产品的人（或已从事）
没买过这类产品，表示他没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性（要通过提问，让他认识到问题的严重性）
买过这类产品（或已从事）表示他是认识到有问题，已经产生了需求，已经买了同类（或已从事别的公司），你想要他替换，怎么办他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口，需求是一个园，中间一定会有缺口。

第一步骤：第一步：你要问他现在所拥有的产品是什么如：这们先生或女士，你现在用哪一家公司的产品（或你现在在做什么工作或做哪一家公司）
第二步：你要问他最喜欢现在产品（工作或公司）的哪几点为什么会选这个产品（或这个工作或公司）
第三步：你要问他喜欢的原因是什么呢
第四步：希望未来的产品（或工作或公司）有什么优点或现在产品（工作或公司）哪里还可以改善
第五步：为什么这对你这么重要呢以上五步属于第一步骤：问出需求第二步骤：问出决定权
问他除了您之外，购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定或者，除了您之外还需要别人批准吗
第三步骤：问出许可，什么叫问出许可（这部分很重要）如请问先生或女士：假如我有一些方法能满足你原来的一，二，三（原来产品，工作或公司的优点），并且还能提供你没被满足的X，Y，Z（不满意的地方），你允许不允许我向你介绍一下（人家回答：YES，继续，人家回答NO，就不要介绍了）
第四步骤：介绍产品（工作或公司）
证明你的产品（工作或公司）怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ。

销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样
第一步骤：准备
第二步骤：调整情绪到达颠峰状态第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出问题，需求与渴望（很重要）第五步骤：塑造产品价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交
只要前面七个步骤做对，成交是必然的。

假如无法成交，表
示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，要回去从头再来一次，只要流程正确，结果一定正确。

如何问出购买的需求。