一汽-大众汽车金融专案经销商指导手册

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大众购车金融方案

2.合作经销商、金融机构需具备相关资质，确保合法经营；
3.消费者需具备完全民事行为能力，确保合法购车。
九、总结
本大众购车金融方案旨在为消费者提供合法合规的购车途径，降低购车门槛，实现消费者购车梦想。通过合作经销商、金融机构的共同努力，为消费者提供优质、便捷的购车服务，助力我国汽车市场发展。
（全文完）
4.消费者根据所选金融产品，向合作金融机构提交申请；
5.合作金融机构进行审批，并将贷款发放至经销商账户；
6.消费者提车，并按照约定的还款方式进行还款。
五、优惠政策
1.贷款利率优惠：合作银行为符合条件的消费者提供优惠利率；
2.信用卡分期优惠：合作银行提供0首付、低利率等优惠政策；
3.租赁购车优惠：租赁公司提供租金减免、免费保养等优惠政策；
大众购车金融方案
第者提供合法合规的购车金融方案，通过合理规划，降低购车门槛，实现消费者购车梦想。本方案遵循我国相关法律法规，确保消费者权益得到保障。
二、目标群体
1.具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民；
2.有稳定收入来源，具备还款能力的消费者；
3.有购车需求的消费者。
4.政策支持：部分车型可享受政府购置税减免、购车补贴等政策。
六、风险管理
1.合作金融机构对消费者进行严格资质审核，确保贷款风险可控；
2.消费者需提供真实、准确的个人信息，如发现虚假信息，将取消贷款资格；
3.消费者需按时还款，如发生逾期，将承担相应的法律责任；
4.合作各方严格遵守法律法规，确保合同公平、公正、合法。
七、售后服务
1.合作经销商提供完善的售后服务，包括但不限于：车辆保养、维修、救援等；
2.合作金融机构提供还款咨询、逾期提醒等服务；

SCFL-一汽-大众-经销商数字运营指导手册(口袋书)

（7）指导CRM系统，垂直媒体后台的操作。（8）制定邀约话术进行专业培训。（9）内部落实，协调沟通。（10）定期汇总，定期上报。（11）定期开展部门会议，技能研讨。（12）线索均分，高效管理。
小结
在线经理职责重，团队业绩总把控；学好流程逻辑图，工作职责要记熟。
三、岗位职责和人员配备
3.6 岗位配备“3必3禁”
5.进行二级谈判(客户要离店时，请在线销售经理进行二次谈判)
支持 1.行政部配合提供录音笔； 2.客服部配合进行录音收集和整理；
3.2 电话清洗员人员配备要求
经验无需太多
超数及时配人
语言表达清晰
每天清洗100
声音优雅甜美
小结
熟悉办公软件线索清洗过滤好，任职要求要明了，招聘指标和渠道，参照电销做更好。
三、岗位职责和人员配备
3.1 电话清洗员人员招聘培养招聘渠道
校园招聘
内部转岗电话初试
小结
新店小店业务少，网上线索别放跑。
无效客户再邀约战败分析
四、业务流程
4.2 过渡期业务流程
市
数字化营销专员
场
部
电话清洗员
网络营销网络媒体日常维护网络营销策划运营
线索获取
线索池（DS-CRM）
垂直媒体精准媒体门户网站社会化媒体
论坛官网免费类自媒体
无效客户
在线销售顾问
邀约
销
售
部
跟进成交
3.1 数字化营销专员人员配备要求
配备 1名专人
专科以上学历
软文写作能力
写作思路清晰
熟悉办公软件
小结
数字营销做推广，收集线索天天讲；学历性格电脑强，综合选择细考量。

一汽-大众汽车金融专案经销商指导手册

12 18 24 36 48 60
客户利率
0 4.17% 5.17% 7.17% 8.17% 8.17%
万元月供系数
￥833.33 ￥574.08 ￥439.48 ￥309.55 ￥244.93 ￥203.58
7
半台车计划
产品要点
产品：1年超低月供尾款产品；
产品描述
首付：首付及尾款比例固定为车辆成交价的50%；期限：1年；月供金额：217 – 617元；利率：1年低利率；合作伙伴：一汽汽车金融、大众汽车金融。
1-5年2.17%—10.17%低利率；
还款：等本息模式；目标客户：对利息敏感，有融资需求的客户；补贴：补贴金额为客户在贷款期内因金融机构利率与客户利率不同而产生的利息差值。
4
万元基数表
大众汽车金融&一汽汽车金融
标准信贷万元月供系数贷款期限
12 18 24 36 48 60
2014年一汽-大众汽车金融专案推广执行手册 ——速腾
大众品牌汽车金融部 2014年4月1日
目录பைடு நூலகம்
Contents
专案概述及产品解析专案主视觉及延展物料市场推广规划结算流程及其他
1
推广概述
推广车型：速腾
推广周期：即日起—2014年6月30日（活动期内提出贷款申请且在活动期后一个月内放款的视为有效申请）推广范围：一汽-大众大众品牌RSD1、RSD2、 RSD3、 RSD4、 RSD5、 RSD6
12
THANKS
13
关于“零利率”贷款的解释： “0利率”，一种物超所值的贷款方式。1年“0利率”，1-5年“低利率”，有利于客户融资的需求。关于“半台车”计划的解释：您购买全新速腾，首付50%，尾款50%，12个月之后再付剩余50%车款，月供217-617元。关于“信用卡双免”的推介：招行：12期0利息、0手续费；18、24、36期0利息、低手续费；

一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析

销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
5
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是深入了解需求确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包括道路类型、速度、动力、音乐、舒适性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验，尽量获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息，认真倾听，记录顾客需求，必要时使用辅助的演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时，注意细节，洞察顾客没有明说的、对车辆深层次的需求 ( 例如：车辆对车主形象的提升，家中儿童对车辆安全性的特殊需求，夫人的购车喜好等 ) ；确认顾客的偏好，并赞扬顾客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度，总结顾客的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需求和期望。 ◇ 在产品展示之前，确定需求的优先级，将需求按照优先程度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受度，过渡到车辆展示。

经销商汽车金融业务操作手册2.2(RW、MG版)

15
三、Call 车流程和还款流程
还款（续）
还款后，财务部注意还本付息户余额变化和可用授信额度的变化。贷款到期日无论贷款车辆是否出售，贷款应当全部还清。若最终客户获得上汽财务的零售贷款，则个贷放款当天需点击还款，还款前不能放车、合格证和开票，若需在放款前开票或放车、合格证的，则在放车、合格证或开票孰早的下一个工作日14：00前还款。我司系统支持7*24小时还款，包括节假日。但资金的及时划转以及是否准时到帐乃是以银行系统的支持时间为准，人行对银行系统有服务时间段的规定，因此，若要在节假日还款，需确保节假日期间银行系统的运转正常，我司建议经销商在节假日前一个工作日17：00前将资金划入指定账户。
免费库：最多两个，不接受二级网点的租赁协议收费库：暂不限个数，但对远近有要求，一般与本库距离不超过20公里二级网点：个数与历史查库结果，和经销商的内部管理水平直接挂钩，最远不超过100公里。
建议：距离较远的用或管理的偏好来选择申请二级网点与收费库点。 6
• 还本付息户：用于归还借款本金、支付借款利息和相关费用的指定帐户。该帐户资金仅可用于还本付息和付费。
注：向上述两个账户划款前必须确定资金性质和用途，一旦错划，退回手续将十分复杂，且会影响对经销商的评分，因此划款前务必再次确认。
8
二、准备工作
系统模式介绍
拷车：每天早上9：30和下午14：00，我司将根据首付款账户余额、首付款比例、已用授信额度等数据计算出可用额度信息给整车厂，经销商在整车厂系统上拷车，当日拷车订单在每天晚上22：00后在我司系统中生成，同时扣收首付款。经销商需在拷车后的第二天（节假日不顺延）上午10：30前，使用 usbkey完成电子签名，否则额度可能被暂停。

Q2经销商指引手册100513

–
– –
2010年6月1日——7月11日
一汽-大众潜在客户经销商借“世界杯”这一瞩目盛事的机会，把盛事的欢乐带给潜在客户，同时为提升留档量；促进销售；促进试乘试驾；提升客户满意度（共四个方面），开展系列店头活动，其中有：
活动对象活动概述
1. 世界杯绕口令——促进来店客户资料留档，提升留档量； 2. ”谁是最后王者“世界杯竞猜活动——促进成交，提升销量； 3. 功夫足球神射手 ——吸引客户试驾，促进产品试驾体验； 4. “激情共赏世界杯之夜” ——提高客户满意度；
2. 谁是最后王者——世界杯竞猜
• •
3. 功夫足球神射手
•
4. 激情共赏世界杯之夜 •
•
礼品建议：
– 以上所有活动的礼品建议与本届世界杯、足球相关的纪念礼品，如印有本届世界杯标志的水杯、抱枕、汽车挂件等）
39
主视觉
待补充
40
谢谢！
41
2010年Q2一汽-大众南区经销商市场活动指引手册（第一波）
NSC4－ 2016/11/11
目录
• • • 推广背景推广节奏 2011款迈腾上市推广活动
•
• •
速腾冠军版Ⅱ上市推广活动
新宝来1.4TSI运动版上市推广（待补充）大众同乐世界杯店头活动
2
2010年Q2市场推广背景
• 第二季度，一汽-大众三款新车型上市
•
• •
上市时间：
– – – – –
上市地点：核心传播信息:
•
活动主题和主视觉：
– 根据总部的设计及完稿自行安排制作；
11
迈腾2011年型上市活动传播
• 活动规划：
– 以“N―为活动执行日，各阶段的工作推进

大众销售计划管理分册

颜色外的任何配置都不允许更改。 1.1.2.2 4周以外12周以内的重点配置预测已经录入系统并传递至德国，部分CKD件也已经冻结。 1.1.2.3 2周以外4周以内的生产订单可以按照一定的比例更改车身颜色。 1.1.2.4 出租车的生产除以上规则外，还要受双色车日产不能超过90辆、每周车身颜色数量不能超
1.3 库龄经销商库存车辆的库龄自经销商采购车辆的生产下线时间点开始计算。将库龄>90天的车辆称为长库龄车。经销商应该根据库龄实施“先进先出”的销售原则。
2. 实物车辆入库接收和出库扫描
2.1 到库车辆及时接收对于经销商已经采购的车辆，到货后必须通过Portal系统扫描接收（若芯片有问题，在Portal系统做手工接收）。一方面保证系统数据的完整性，另一方面掌握车辆的发运状态。
4.4.2.4 厂家或经销商违约：若经销商帐面资金大于N-1周未执行订单中单价最低的车辆价格，则从单价最低的车辆开始扣减，直到帐面资金用完，有资金保障的车辆为一汽-大众违约责任，其余的车辆为经销商的违约责任。
4.5 违约责任 4.5.1 大众品牌特许经销商与一汽-大众销售有限责任公司签订《一汽-大众订单执行双向承诺协议》后方可获得订单提报的权利。 4.5.2 订单一经生效，供需双方必须全面履行，若出现违约行为，应按《一汽-大众订单执行双向承诺协议》承担违约责任。
2.2 出库车辆实时扫描出库销售给终端用户的车辆，在用户将该车辆的合格证拿走上牌之前及时通过系统扫描出库，保证系统数据的真实、完整、准确。
3. 长库龄车管理办法
3.1 销售公司每月底统计下月预计成为长库龄车的车辆，该部分车辆由区域事业部制定分周的销售计划。经销商根据区域要求提前做好长库龄车销售计划并做好监控。
过7种的限制。 1.2 生产订货系统

《金融信贷助力延保》经销商指导手册

或增加宣传资料，减少
经销商的开支。展厅要有方案的宣传物料，包括易拉宝、宣传页、台卡等。
增值业务总监
市场总监
老曾
老常
SC
14
执行方法
新车信贷介绍
因为车辆的质量担保期不一样，所以车辆张姐，我们这里有一款信贷客户专享张姐您请到客户洽谈区就要这款朗逸了，我想的价格稍微高一点，不过你办理贷款，平版的朗逸，配置都是一样的，但是这某一天，展厅来了一个客户，张女士在看完朗逸坐一下，我给你介绍一办贷款你给我说一下贷均分到每个月就多不出多少钱，我把这两款车的质量担保期是5年14万公里， 5年14 万公里的质量担保，下贷款手续款都要什么手续呢？款车辆都跟您算一下，您参考一下。你是否考虑一下？那车辆的价格是一样的吗？后跟销售顾问说……. 好的好的客户办理信贷的时候可作为方案的切入点，介
质保期：5年/14万公里销售价格：115498元首付款：35498元贷款额：80000元总月供：2707元
质保期：3年/10万公里销售价格：84900元首付款：25900元贷款额：59000元
质保期：5年/14万公里销售价格：84900元
首付款：25900元
贷款额：车款59000元延保：4898元（0利息）总月供：2133元
关爱总监
销售总监
市场总监
老关
老肖
老常
增值业务总监
金融经理
培训经理
老曾
大金
大宝
SC
30
执行方法
方案内部培训
各位好，根据增值业务部和销售部共同制定的《金融信贷助理延保》方案，今那天我把方案内容、相关话术、计算方式给大家培训一下 ……….

一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.

一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。

2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。

3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。

共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。

本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。

一汽大众DS-ERP二阶段用户手册

DS-ERP二阶段用户手册金融管理部衍生业务科维护后点保存ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的业务汇总表一致。

3.汽车贷款的量为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款的合计。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好AAK销量、计划量。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的车贷业务汇总表一致。

可动态显示金融机构。

3.报表中的数据为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款数据的和。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好车贷集客量、车贷业务基率。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－保险业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：可动态显示保险公司，其他保险公司的数据都统一显示在其他中。

与月报表中的保险业务汇总表一致。

3.报表只统计包含车损险的保单信息。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－汽车金融业务收支表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的汽车金融业务收支表一致。

3.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额、理赔毛利率、收入、奖金等。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷期间表1.可根据日期范围、购买方式、金融公司查询。

2.查询结果显示的字段：AAK、车贷量、车贷渗透率、租赁量、租赁渗透率、金融机构、购买方式。

3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车险期间表1.可根据日期范围、车险公司查询。

2.查询结果显示的字段：连续三年AAK、新保量、新保渗透率、续保量、续保渗透率、总保费、保险公司。

3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。

4.只有投保车损险才能算作一单新保或续保。

车贷承销人、车险承销人处理办法《维护人员类别》菜单界面修改：增加‘车贷承销人’、‘车险承销人’。

整车经销商R3使用手册 (NXPowerLite)

项目文档操作手册项目:经销商操作手册2005年06月06日定稿2005年06月06日打印2005版作者: 一汽-大众所有者: 一汽-大众客户:文件号:安全等级:联系方式：目录通用信息查询 (3)一.车型代码解释 (4)二.发货清单查询 (6)三.经销商销售查询 (8)四.信用额度查询 (10)五.清单执行列表 (12)六.销售客户对帐 (14)七.查询客户信息 (16)八.查询销售信息 (18)九.查询产品信息 (20)十.查询中转站库存 (22)下载整车发货清单 (25)通用信息查询通用信息查询模块主要功能是：查询一些经销商关心的数据资料。

它包括发货清单查询（整车）、信贷额度查询、销售清单执行情况查询、销售客户对帐表、经销商查询客户信息、经销商查询销售信息、经销商查询产品信息、经销商查询属地中转站库存。

下面逐一介绍各部分功能及使用方法：一. 车型代码解释二. 发货清单查询通过该项查询客户可以了解到从发货点或中转站的发货情况，以便客户对总的供货情况作以了解。

查询屏幕如下：客户代码即经销商代码，客户名称即经销商名称。

在执行查询时可以输入详细信息，也可以模糊查询。

例如：可以仅输入日期或日期范围，也可以输入日期和客户代码、产品代码等进行查询。

最后的“是否只显示未完成发货单”作用为：如果选中则在执行查询时只显示没有完成的发货单，即还没有按发货单进行发运工作。

查询的结果中有发货点、发货点名称、发货单、经销商代码、经销商名称、建立日期、建立用户、清单类型、产品代码、产品名称、产品类型、数量、底盘号、销售订单和发票号。

在显示的结果中可以双击对应的发货单、销售订单和发票号，这样会显示对应的发货单、销售订单和发票的内容。

三. 经销商销售查询四. 信用额度查询查询经销商的信贷额，通俗一点说是查询经销商最多可透支的资金，通过查询可到的数据有：期初额、销售额、销售数量、回款额、期末额、信贷额度、未入财务、可用额度。

显示界面如下：输入“客户代码”既经销商代码，输入“财政年度”，“分类”有三个选项，“1”为汇总、明细，“2”为汇总，“3”为明细。

大众DMS培训手册

功能描述：
市场专员可在该功能维护活动的全过程，包括建立、签到、导入集客名单、添加活动总结内容等。
页签说明：
【未开始】：显示未到开始时间的活动
【进行中】：显示已到开始时间但未到结束时间的活动
【已结束】：显示已到结束时间的活动
【全部】显示所有活动
操作说明：
新建活动：
点击【新建】进入活动新建界面，填写相关信息，可点击邀约商家后的【选】选择本次活动所需的供应商；如本次活动需要其他部门进行客户邀约协助，点击负责邀约部门字段后的【选】进行部门选择，选择后该部门的人员可以在邀约管理中查看到此活动并进行邀约；
7.
预定交车自动作废期限
手工输入
预约交车使用自动作废参数勾选后生效，当交车预约程序中车辆的预定交车时间与当前时间的差值大于此处设置的期限时，车辆状态自动变为作废状态
8.
预约交车使用自动作废
手工输入
用于控制预约交车是否自动作废
9.
整车销售开单有效期限
手工输入
设置有有效期限后，当销售开单日期到当前日期的差值大于设置有效期限后，解除销售单中车辆库存占用
2.1.4
『菜单路径』整车销售→基础设置→维护整车仓库
操作说明：
新建整车仓库
【第一步】在“维护整车仓库”中点击【新建】按钮，系统进入维护整车仓库维护界面；
注意事项
导入模板可在导入集客页面点击【导入】按钮中进行下载。
1.3
『菜单路径』市场→邀约管理
初始界面：
查看活动详细：
点击列表中活动最右侧的【详细】可查看本次活动的详细内容
活动客户邀约：
【第一步】点击列表中活动最右侧的【邀约】可进行该活动的客户邀约。
【第二步】可使用提供的搜索条件，根据页面上方的邀约范围进行自主邀约

一汽-大众大众品牌销售流程指导手册

通过<销售能力分析表>可以完成对流程执行结果的监控
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
目录
集客活动/获取销售机会展厅接待需求分析车辆展示试乘试驾报价和达成交易新车递交保持与用户联系
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
展厅接待－目的
让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒
周报、月报
分析客户特征制定一对一行销计划
客户分析和跟踪
跟踪执行
总结分析
个人总结分析
监督、指导计划实施
CRM： • 潜在客户背景统
计报表
• 客户活动计划 • 客户提醒服务
团队或部门总结分析
CRM： •<集客渠道成交率分析表③> •<销售漏斗管理表④> •<销售能力分析表⑤>
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
集客活动
流程
销售顾问
销售经理
销售工具
设定目标和集客计划目标和计划的分解
开展集客活动整理录入客户信息
展厅（电话、来访）
客介绍（俱乐部、老用户、朋友等）
户活动（展会、调研等）来源协作（运管处、媒体等）
随机（黄页、网络、走访等）
实际集客
潜在顾客/销售机会
成交量
成交率%
客户姓名
客户洽谈卡
男/女出生年月日

2010一汽大众迈腾1.4T上市工作经销商指导手册

展厅内物料
双联吊旗
易拉宝
产品功能展架
产品单页摆放位置
背景板试驾用
上市用
上市推广活动
区域层面
迈腾1.4T上市会(3~4站) • 在区域选择合适经销商举行
迈腾1.4TSI品鉴会样板活动
• “科技创新领先的高级汽车” 品牌传播定位基础上，巩固迈腾创新科技的品牌定位
• 借助1.4T上市带动迈腾全车型的市场声音，提升销量
单车篇上市会背景板
三车篇试驾会背景板
迈腾1.4TSI推广具体要求
分类
媒体
形式
必做内容
媒体形式可自行选择，重点推荐网络、报纸、广播、电视，频次建议： • 报纸4期以上（ ¼报纸版面或以上） • 广播120次以上（15秒或30秒）
媒体宣传要求经销商必须于3月15日前完成
备注
物料活动
展厅内展厅外上市活动
迈腾1.4T上市广播（总部提供）
音乐：雄浑动感，心生澎湃
[ 30’’ ] 今天，创新科技将点滴油耗与千钧动力完美融合。迈腾，携1.4TSI全新上市，引领低碳经济潮流，以更低能耗成就更高能量，让您从容应对一切挑战，更多领先时代的创新科技，助您荣登能量之巅！迈腾一汽-大众详情请致电 4008-171-888（可更换为经销商信息）
力的背景支持 • B级车中，唯一的享受购置优惠的车
• 相对同级别车排量和功率较小 • 车身重量较大
劣势
SWOT
挑战
• 对迈腾1.4TSI“小马拉大车”的舆论质疑 • 1.4升排量可能对迈腾的品牌形象以及在中高级轿
车市场的地位带来冲击 • 速腾、高尔夫1.4T可能对迈腾造成不利的舆论影响 • 竞品的市场攻击
推广目的

J.D.Power一汽大众汽车销售培训教练手册_2

销售顾客体验指南内容介绍经销商营销电话和网络沟通互动沟通令我心动赢得顾客顾客问候和需求分析待若上宾听我心声产品展示及试乘试驾从我出发精选爱车交易谈判货真价实使我心安提供贷款购车服务灵活付款让我无憾顾客跟进和成交持续关爱赢得我心车辆交付交付状态信息交车通告让我无忧车辆说明及交付完美交车令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施售后关怀令我欣喜322325312422112133销售流程步骤21顾客接待及需求分析到店前沟接触电话和网络沟通互动沟通令我心动赢得顾客顾客接待及需求分析待若上宾听我心声产品展示及试乘试驾从我出发精选爱车交易谈判货真价实使我心安提供贷款购车服务灵活付款让我无憾顾客跟进和成交持续关爱赢得我心车辆交付交付状态信息交车通告让我无忧车辆说明及交付完美交车令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施售后关怀令我欣喜322325312422112133232432313311222125销售顾客体验指南目标让顾客知道经销商对其时间及需要的关注21顾客接待及需求分析顾客期望不同顾客类型的具体期望期望花时间与经销商员工之间加强熟悉了解并进行更多更细的需求交流上
• 引领顾客到离展厅最近的顾客专用停车位 • 若停车位不足，可租用其他场地并配备专用车辆接送客户或提供代客泊车
接待员 • 搜索经销商数据库，查找顾客资料(如销售顾问，顾客喜好，购买历史，上次来访 ...)
接待员
接待员 • 把顾客介绍给销售顾问 • 向销售顾问复述顾客的意图
• 询问顾客称呼
• 指引到泊车员
• 依照顾客陈述的来访意图，有针对性地介绍销售流程
• 照看好顾客的衣物、行李，主动为顾客存放。 • 请顾客去销售区域的顾客咖啡吧做需求分析，跟顾客建立良好关系，减慢销售流程
• 通过耳麦将顾 • 为顾客开门用姓氏 • 用姓氏尊称顾尊称顾客,引导顾客客姓氏告知泊到经销商入口客车员及接待员 • 必要时为顾客打伞 • 询问来访经销遮阳或挡雨，并为商的目的

一汽大众DSERP二阶段用户手册

DS-ERP二阶段用户手册金融管理部衍生业务科维护后点保存ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的业务汇总表一致。

3.汽车贷款的量为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款的合计。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好AAK销量、计划量。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的车贷业务汇总表一致。

可动态显示金融机构。

3.报表中的数据为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款数据的和。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好车贷集客量、车贷业务基率。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－保险业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：可动态显示保险公司，其他保险公司的数据都统一显示在其他中。

与月报表中的保险业务汇总表一致。

3.报表只统计包含车损险的保单信息。

4.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－汽车金融业务收支表1.可根据起始年月、截止年月查询。

2.查询结果显示的字段：与月报表中的汽车金融业务收支表一致。

3.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额、理赔毛利率、收入、奖金等。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷期间表1.可根据日期范围、购买方式、金融公司查询。

2.查询结果显示的字段：AAK、车贷量、车贷渗透率、租赁量、租赁渗透率、金融机构、购买方式。

3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。

ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车险期间表1.可根据日期范围、车险公司查询。

2.查询结果显示的字段：连续三年AAK、新保量、新保渗透率、续保量、续保渗透率、总保费、保险公司。

3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。

4.只有投保车损险才能算作一单新保或续保。

车贷承销人、车险承销人处理办法《维护人员类别》菜单界面修改：增加‘车贷承销人’、‘车险承销人’。

一汽大众经销商运营手册备件管理

13.备件管理概述：备件管理的内容包括：1. 备件电子目录使用2. 备件培训管理3. 备件质押管理4. 备件计划管理5. 备件仓储管理6. 备件进出货管理7. 备件索赔管理规定8. 精品/附件管理规定本节目标：1. 熟练使用备件订购系统以及备件目录；2. 确定订货流程顺畅，及时准确从一汽-大众订购到日常维修保养服务所需要的备件；3. 保证备件仓库的整齐规范；4. 备件管理科学准确，进出有序，保障及时满足客户需求；5. 严格执行备件索赔管理规定，维护客户以及一汽-大众的利益。

13.1 备件电子目录使用程序13.1.1. 备件电子目录是经销商备件运营与管理的基础，经销商必须取得一汽-大众的授权并及时更新以保持备件电子目录的有效性。

13.1.2. 备件部通过网络每两周公布一次新版备件电子目录。

13.1.3. 备件电子目录的使用遵照一汽-大众《备件电子目录使用程序》（编号：VAJXSGL—34）。

13.2 备件培训管理规定13.2.1. 专业化的人员培训是有效开展作业的必要过程，因此经销商的备件管理人员在上岗前必须经过一汽-大众备件管理的专业培训。

13.2.1.1. 经销商备件经理和备件订货计划员须经一汽-大众培训合格方可上岗。

13.2.1.2. 库管员的培训由备件经理进行内部培训。

13.2.2. 备件培训模式及流程遵照一汽-大众《备件培训管理规定》（编号：VAJXSGL—35）。

13.3 备件质押管理办法13.3.1. 为缓解经销商资金压力，鼓励经销商建立合理的备件储备，严格执行备件销售“款到帐发货”原则，一汽-大众为经销商提供备件质押。

13.3.2. 备件质押的使用和操作流程遵照一汽-大众《备件质押管理办法》（编号：VAJXSGL—36）。

13.4 备件计划管理规定13.4.1. 备件订货的原则及流程遵照一汽-大众《备件订货管理规定》（编号：VAJXSGL—37）。

13.4.2. 经销商备件规划13.4.2.1 经销商备件建储的规划要求：经销商要根据所在区域的网络规划和服务能力，结合经销商经营目标具有前瞻性地规划备件储备。